促銷方案的調(diào)研報(bào)告
1、概述
我國(guó)經(jīng)過(guò)30多年的改革開(kāi)放，國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國(guó)力大大增強(qiáng)。2012年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)519322億元，同比增長(zhǎng)7.8%，躍居世界第二，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達(dá)到了7917元和24565元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費(fèi)品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達(dá)到小康水平。
由于目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)大部分商品供過(guò)于求，導(dǎo)致近幾年消費(fèi)品零售市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源，搶占銷售份額的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。不僅以低價(jià)策略在侵蝕著商場(chǎng)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額，而且以新的管理、營(yíng)銷理念給予強(qiáng)烈的沖擊。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價(jià)格和銷售服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段的競(jìng)爭(zhēng)方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)跟不上時(shí)代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，而且還要善于開(kāi)展一系列的商品促銷活動(dòng)。在這種市場(chǎng)狀況下，仍處于消費(fèi)品市場(chǎng)重要地位的商場(chǎng)，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營(yíng)銷、促銷策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷售，取得了顯著的成果。
每年的節(jié)假日都是市民購(gòu)物的熱季，尤其是像國(guó)慶這樣的黃金周，這不禾城各大商場(chǎng)紛紛趁此機(jī)會(huì)推出了一波又一波的促銷活動(dòng)：打折、送禮、抽獎(jiǎng)，花樣繁多，點(diǎn)燃了市民的消費(fèi)熱情。
無(wú)折扣不埋單，已經(jīng)是消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。為了將國(guó)慶節(jié)的“假日經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)最大化，我市各商場(chǎng)也鉚足了勁，早早就著手策劃黃金周的促銷方案。本文將對(duì)國(guó)慶期間三家商場(chǎng)的促銷手段進(jìn)行比較分析，以得出一些有用的結(jié)論。
2、商場(chǎng)常用促銷手段
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求商場(chǎng)提供適銷對(duì)路的商品，制定有吸引力的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)外觀、特點(diǎn)、購(gòu)物條件以及商品給目標(biāo)顧客帶來(lái)的利益等方面的信息，不斷地與現(xiàn)有及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通。商場(chǎng)的這種采取有效形式和手段，向消費(fèi)者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為，促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率的活動(dòng)，即商品促銷。商場(chǎng)商品促銷的主要手段如下：
2.1、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是商場(chǎng)在商品銷售過(guò)程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而采取的能給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷售、會(huì)員制、現(xiàn)場(chǎng)制作等。
2.2、服務(wù)促銷
服務(wù)促銷是商場(chǎng)以不斷向消費(fèi)者提供更多的適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段，來(lái)擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷售的活動(dòng)。一個(gè)好的服務(wù)促銷項(xiàng)目，不僅可以帶動(dòng)商品的銷售，還可以為商場(chǎng)在公眾面前樹(shù)立一個(gè)好形象。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、代客交費(fèi)、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂(lè)園和快餐店等。
2.3、文化促銷
文化促銷是商場(chǎng)以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的促銷活動(dòng)。文化促銷是我國(guó)目前商場(chǎng)重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹(shù)形象、以文化標(biāo)特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫(huà)展、影展、文化藝術(shù)講座等。
2.4、公關(guān)促銷
公共促銷是商場(chǎng)通過(guò)開(kāi)展有效的'公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹(shù)立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大商場(chǎng)知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣、信息報(bào)導(dǎo)等。
2.5、廣告促銷
廣告促銷是商場(chǎng)利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息、促進(jìn)商品銷售、樹(shù)立商場(chǎng)形象的一種活動(dòng)。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是商場(chǎng)吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費(fèi)者的注目，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，并將商品帶回家去。
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2.6、人員促銷
人員促銷是商場(chǎng)派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)，以達(dá)到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費(fèi)者直接的面對(duì)面的溝通。主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷售展示、樣品試用、展覽會(huì)等
商場(chǎng)在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)商場(chǎng)本身的情況、銷售的商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、節(jié)日、季節(jié)以及對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機(jī)地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效
3、太平洋百貨促銷手段分析
3.1、太平洋百貨簡(jiǎn)介
太平洋百貨隸屬于臺(tái)灣遠(yuǎn)東集團(tuán)，創(chuàng)立至今已有40年，為臺(tái)灣唯一上市的連鎖百貨公司，遠(yuǎn)東集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)百貨零售市場(chǎng)已超過(guò)17年，在中國(guó)大陸共經(jīng)營(yíng)包含遠(yuǎn)東百貨及太平洋百貨兩個(gè)百貨品牌共計(jì)13家百貨商場(chǎng)，擁有豐富的百貨零售經(jīng)驗(yàn)。
遠(yuǎn)東集團(tuán)自創(chuàng)始伊始，即在創(chuàng)辦人徐有庠先生的【誠(chéng)信】理念下，構(gòu)建出【誠(chéng)、勤、樸、慎】創(chuàng)新的企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則。在這一企業(yè)理念牽引下，遠(yuǎn)東集團(tuán)不斷跨越，穩(wěn)健發(fā)展，開(kāi)辟了一片令遠(yuǎn)東人自豪的新天地。
太平洋百貨將延續(xù)集團(tuán)公司"關(guān)懷分享、永續(xù)家園、優(yōu)質(zhì)生活、文化創(chuàng)新"的"new life"，"new way of living"企業(yè)文化理念，滿足顧客多樣化商品需求，創(chuàng)造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，強(qiáng)化服務(wù)至上，開(kāi)創(chuàng)更美好的新型時(shí)尚高檔百貨。
3.2、太平洋百貨國(guó)慶主要促銷手段分析
◆9月23日—10月7日凡在太平洋百貨購(gòu)物累計(jì)300元即送120元抵用券+遠(yuǎn)東百貨20元超市餐飲抵用券一套，滿600元送兩套，以此類推，多買(mǎi)多送；
◆10月1日—3日，凡持太平洋·遠(yuǎn)東百貨HAPPY積利卡來(lái)電，扣除卡內(nèi)500點(diǎn)積分即可免費(fèi)領(lǐng)取調(diào)味組合一份。
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