服務(wù)營銷研究論文

　　在日常學習、工作生活中，大家或多或少都會接觸過論文吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。那么你知道一篇好的論文該怎么寫嗎？以下是小編收集整理的服務(wù)營銷研究論文，希望對大家有所幫助。

服務(wù)營銷研究論文1

　　摘 要：隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展變化，服務(wù)經(jīng)濟正逐漸成為經(jīng)濟發(fā)展的主流形式。據(jù)此，對營銷中的服務(wù)理念進行具體的闡述，從而讓更多的人明白在企業(yè)中營銷中服務(wù)體系的意義。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)；服務(wù)營銷；服務(wù)營銷體系

　　隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品功能等方面的差異日趨減少，在這樣的背景下，市場競爭開啟了服務(wù)競爭的新時代。一方面，合理運用服務(wù)營銷能更好的為企業(yè)推銷自己的產(chǎn)品，為自己的產(chǎn)品增值，而隨著服務(wù)在經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位，廣大企業(yè)能夠在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，從而向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。因此，我國企業(yè)要想求得生存，獲得發(fā)展，必須切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，設(shè)計系統(tǒng)的服務(wù)型營銷系統(tǒng)。

　　1 服務(wù)營銷體系的理論內(nèi)涵

　　服務(wù)型營銷系統(tǒng)的論述主要是惠青山在《經(jīng)濟師》20xx年1月發(fā)表的《論服務(wù)營銷體系的構(gòu)成》，目前有關(guān)在服務(wù)營銷體系構(gòu)成的論述，較有影響的是洛伍勞克（christopher H?Lovek）的服務(wù)型營銷系統(tǒng)的概念。在他的概念中，服務(wù)型營銷系統(tǒng)主要是由操作界面和其他要素組成的（見圖1）。

　　其“顧客看不見”部分是指服務(wù)理念、企業(yè)管理人員、后勤支撐人員等。筆者認為：服務(wù)營銷體系應(yīng)該包含顧客看得見的服務(wù)操作體系及接觸和顧客看不見的企業(yè)理念等。

　　2 服務(wù)營銷體系的構(gòu)建

　　2.1 戰(zhàn)略與理論層面的設(shè)計

　　在制定企業(yè)戰(zhàn)略的過程中，其首要任務(wù)就是要讓相關(guān)企業(yè)以市場條件為導(dǎo)向，確立為顧客服務(wù)的思想。只有樹立“為顧客服務(wù)”的理念，才能夠為產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和研究指明方向，也才能夠更好地讓設(shè)計出來的產(chǎn)品滿足客戶的需求。而只有更好地為顧客服務(wù)，才能夠把有限的市場資源更好地集中起來，并通過整合營銷資源，進而提升企業(yè)核心競爭力。

　　設(shè)立企業(yè)戰(zhàn)略目標的步驟如下所示：設(shè)立切實可行的銷售目標。這個目標要與企業(yè)愿景相一致，要與企業(yè)目標一致；其次，在制定各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時要以服務(wù)為導(dǎo)向，如管理戰(zhàn)略，市場競爭策略，產(chǎn)品策略等。先總體制定一個完整的戰(zhàn)略，之后再根據(jù)整個戰(zhàn)略的目標，分階段設(shè)置不同的策略，再根據(jù)具體的策略來進行具體方法的實施。

　　2.2 制度與技術(shù)層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系制度與技術(shù)層面設(shè)計，應(yīng)站在顧客角度，以客戶滿意度為前提，為與服務(wù)相關(guān)的過程及程序制定相應(yīng)的標準和制度。因此，企業(yè)需要制定一系列相關(guān)制度，在產(chǎn)品的售前、售中、售后環(huán)節(jié)加強管理，不斷提高客戶的滿意度。

　　制度與技術(shù)層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：確定公司規(guī)范化治理模式，包括人事、行政、財務(wù)、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、服務(wù)補救等規(guī)章制度。以提高客戶滿意度為前提，建立公司客戶關(guān)系管理體系以及公司全面質(zhì)量管理體系，運用現(xiàn)代化信息科學技術(shù)，實現(xiàn)多維度多視覺地為客戶提供滿意周到的服務(wù)，確保公司服務(wù)營銷體系的全面建成，通過宣貫并組織實施，以提高客戶的滿意度和忠誠度。

　　2.3 計劃與組織層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系的建立與推進，需要有明確詳細的推進計劃，同時，有效的把CRM、TQM等先進管理技術(shù)與企業(yè)戰(zhàn)略恰當結(jié)合，建立完善公司的服務(wù)營銷體系。

　　計劃與組織層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：確定公司全面服務(wù)質(zhì)量管理體系，針對這一體系對現(xiàn)有組織管理結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，以適應(yīng)現(xiàn)代服務(wù)營銷需要，建立以總經(jīng)理直接負責的服務(wù)導(dǎo)向組織管理架構(gòu)（見圖2），即整個框架的結(jié)構(gòu)是倒三角形。最重要的是客戶，一切服務(wù)圍繞他們進行展開。最前線的銷售人員負責直接跟客戶進行接觸，因為他們是直接接觸客戶的，所以他們的一言一行都直接代表著企業(yè)的形象。之后就是在中間負責處理事件的相關(guān)部門人員，其后是企業(yè)不同級別的管理人員，最后才是企業(yè)最高層的領(lǐng)導(dǎo)者。同時，必須對組織的團隊、企業(yè)文化、培訓體系等方面進行全面詳細的建設(shè)，以適應(yīng)整個服務(wù)中的銷售體系。建立與公司的發(fā)展相符合的銷售體系和組織建設(shè)及計劃落實，是服務(wù)營銷體系順利推進的重要保障。

　　2.4 考核與評價層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系的建立與推進，對企業(yè)運營發(fā)展產(chǎn)生了作用，既有正面積極的，也有負面消極的，因此，公司必須對服務(wù)營銷體系的作用進行全面評價，建立一套適合本企業(yè)的績效考核體系顯得尤為重要。由于企業(yè)始終處于不斷變化的動態(tài)環(huán)境中，要求企業(yè)的績效管理方法也要是動態(tài)變化，持續(xù)不斷的。比較典型的有目標管理法、關(guān)鍵績效指標法、平衡計分卡，本文根據(jù)企業(yè)自身考核特點，選用平衡計分卡方法對服務(wù)營銷體系進行評價、對員工進行考核。

　　考核與評價層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：平衡計分卡最大的優(yōu)勢就是能將抽象的公司戰(zhàn)略、公司目標轉(zhuǎn)化為可以量化的指標，使得公司各業(yè)務(wù)部門有可以參考的和衡量的標準。通過建立部門和個人的平衡計分卡使服務(wù)營銷最終成為員工日�；顒�，最終實現(xiàn)提高客戶滿意度的目標。平衡計分卡具有與戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)，提供完整的可操作指標框架體系，評價指標長期化、及?r化、動因化，企業(yè)的服務(wù)流程急切需要進行優(yōu)化，但是因為需要消耗大量成本，而且也有相當大的指標壓力。因此，我們在實施平衡計分卡時應(yīng)充分注意四個維度的關(guān)系，即為了實現(xiàn)股東利益的最大化，只有更好地把整個流程和機制進行改革和創(chuàng)新，才能夠更好地獲得客戶的青睞，從而讓企業(yè)在市場上占據(jù)一席地位，而企業(yè)內(nèi)部的員工的發(fā)展能力也會發(fā)展得更好。

　　通過對戰(zhàn)略與理念、制度與技術(shù)、計劃與組織、考核與評價四個維度的設(shè)計，建立企業(yè)服務(wù)營銷體系的模型（見圖3）。

　　3 構(gòu)建服務(wù)營銷體系的意義

　　首先，服務(wù)營銷體系豐富了市場營銷滿足客戶需求的內(nèi)涵。服務(wù)營銷一方面豐富了市場營銷滿足顧客需求的內(nèi)涵，另一方面它不但滿足顧客的物質(zhì)需求同時滿足了顧客的精神需求。

　　其次，服務(wù)營銷體系有利于獲得市場競爭優(yōu)勢。服務(wù)營銷有利于企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)實物產(chǎn)品的同時，通過向顧客提供完善的后續(xù)服務(wù)，獲得顧客滿意的方式贏得企業(yè)競爭新優(yōu)勢。

　　再次，服務(wù)營銷體系有利于提高產(chǎn)品附加值。只有當企業(yè)通過服務(wù)營銷為顧客提供產(chǎn)品的附加價值，提高顧客滿意度，獲得顧客忠誠、鞏固市場地位，贏得最大利益實現(xiàn)企業(yè)長期經(jīng)營目標。

　　最后，服務(wù)營銷體系有利于樹立企業(yè)良好形象，提高經(jīng)營管理水平。服務(wù)營銷是通過提升服務(wù)質(zhì)量，進而提高顧客滿意度；提升服務(wù)質(zhì)量是通過提升營銷人員或售后服務(wù)人員素質(zhì)來實現(xiàn)的。只有在銷售的過程中更多地注入服務(wù)的元素，才能夠讓整體銷售人員和售后人員的素質(zhì)得以更好地提升，從而企業(yè)才會發(fā)展得更好。

　　參考文獻

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　　[3]岳偉，程德俊.制造業(yè)的服務(wù)營銷[J].現(xiàn)代管理科學，20xx，（4）.

服務(wù)營銷研究論文2

　　引言

　　自20xx年國務(wù)院下發(fā)《電力體制改革方案》(國發(fā)號文)以來，中國的電力體制改革進程已歷經(jīng)13年。在此期間，國務(wù)院和國家發(fā)展改革委員會相繼出臺了多項改革方案和措施，中國電力行業(yè)形成了“廠網(wǎng)分開”的基本格局，逐步推進了電價機制改革，積極開展了大用戶直購電等市場化交易試點，初步建立了多元化的電力交易主體，客觀上促進了中國電力行業(yè)在此期間的快速發(fā)展。

　　然而，由于沒有全面推進市場制度的建設(shè)，電力體制改革暫未獲得所期望的改革紅利，目前仍存在許多制約電力行業(yè)進一步發(fā)展的體制和機制障礙，中國電力體制改革仍然任重道遠。這突出表現(xiàn)在電力交易仍以計劃性機制為主、市場化機制缺失，導(dǎo)致電價形成機制不完善、市場無法在電力資源配置的過程中起決定性作用，從而制約電力資源利用效率的提高及新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。20xx年3月下旬，中共中央、國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》下稱9號文)，明確指出了中國電力行業(yè)市場交易機制缺失、價格關(guān)系沒有理順等關(guān)鍵問題，提出了有序推進電價改革、完善市場化交易機制、穩(wěn)步推進售電側(cè)改革等重點改革任務(wù)。

　　新一輪電力體制改革方案以體制與機制改革并重，力圖構(gòu)建“公平、開放、有序、競爭、完整”的電力市場體系，重點在于還原電力的商品屬性，以市場機制優(yōu)化配置電力資源。在新一輪電力體制改革的諸多關(guān)鍵任務(wù)中，穩(wěn)步推進售電側(cè)改革是亮點之一，但同時也是一項難點。首先，中國已形成“廠網(wǎng)分開”的基本格局，發(fā)電側(cè)競爭雖然還未完全開展，但已形成了以五大發(fā)電集團為主的競爭主體格局;相較而言，售電側(cè)的競爭主體還處于發(fā)展萌芽階段，培育市場主體的機制缺失，市場運行的基礎(chǔ)薄弱，售電側(cè)市場的建立任重道遠。

　　其次，目前世界上真正達到競爭有序、充分、健康的售電側(cè)市場仍十分有限，且不同國家和區(qū)域的售電側(cè)市場模式差異很大，并沒有豐富的成功經(jīng)驗可以借鑒，中國售電側(cè)改革的推進必須緊密地結(jié)合中國電力消費的具體國情，制定符合中國電力工業(yè)實際的售電側(cè)改革方案。售電側(cè)的改革成敗關(guān)系著能否真正形成電力市場化交易的競爭格局，決定了電力體制改革整體的成敗。雖然已有學者對中國建立售電側(cè)市場的部分問題進行了研究，但面對當前進一步深化電力體制改革的新形勢，迫切需要結(jié)合9號文對售電側(cè)改革做出的總體部署，全面思考其中的各項關(guān)鍵任務(wù)和措施，為售電側(cè)改革配套細則的出臺和改革的實際推進奠定堅實的基礎(chǔ)。為此，本文借鑒國際電力市場化建設(shè)的經(jīng)驗，深入研究了售電側(cè)改革在中國電力體制改革中的定位，提出了中國穩(wěn)步推進售電側(cè)改革的若干關(guān)鍵任務(wù)與相關(guān)建議。

　　1.售電側(cè)改革在電力體制改革中的定位

　　在“管住中間、放開兩頭”的電力體制架構(gòu)中，售電側(cè)改革作為“兩頭”之一，在整個電力體制改革中占據(jù)著舉足輕重的地位。同時，售電側(cè)改革不是孤立的改革，它與新一輪電力體制改革中的電價改革、交易體制改革、分布式能源發(fā)展等改革任務(wù)緊密聯(lián)系、互相作用，并將對電網(wǎng)安全可靠運行產(chǎn)生重要的影響。因此，在設(shè)計改革步驟、推進改革進程之前，必須研究售電側(cè)改革在電力體制改革中的定位和影響，從而能夠站在電力體制改革全局的高度，科學地制定售電側(cè)改革的配套措施及與其他改革的銜接環(huán)節(jié)，確保新一輪電力體制改革的整體成功。

　　1.1售電側(cè)改革是否成功將決定新一輪電力體制改革的成敗9號文公布后引起了全社會的廣泛關(guān)注。在對電力體制改革所勾勒的“電力新常態(tài)”抱有期待的同時，工業(yè)、商業(yè)和居民用戶最關(guān)心的問題仍然是電價問題。電力體制改革后的電力價格能否及時、有效地反映電力生產(chǎn)的真實成本，能否反映市場供求關(guān)系，能否有利于中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，將成為電力體制改革紅利能否惠及全社會的關(guān)鍵所在�？v觀電力體制改革的各項任務(wù)，售電側(cè)改革是唯一直接面對電力用戶、直接關(guān)系到用戶用電成本和利益的改革任務(wù)，無疑站在了向全社會釋放電力體制改革紅利的最前沿。

　　因此，售電側(cè)改革直接關(guān)乎電力體制改革的輿論評價和社會阻力，對評價電力體制改革的成功與否有一錘定音的作用。如果售電側(cè)改革不能成功，發(fā)電側(cè)、輸配電側(cè)的改革紅利將難以直接有效惠及電力用戶，電力體制改革無疑將受到社會的質(zhì)疑和阻礙。

　　1.2售電側(cè)競爭是建立市場交易機制的必然要求

　　自20xx年實施以“廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)、打破壟斷、引入競爭”為主要目標的電力體制改革以來，中國已初步建立起多元化的電力交易主體，為開展發(fā)電側(cè)市場競爭提供了合理的市場主體格局。然而，為了能真正以市場機制優(yōu)化配置電力資源，無疑需要在發(fā)電側(cè)和售電側(cè)同時引入競爭。當前，售電側(cè)“單賣多買”的電力交易是扭曲的，市場結(jié)構(gòu)的不對稱導(dǎo)致電力用戶難以享受到市場競爭所帶來的紅利，因此也難以提高電力資源配置的效率。真正的市場交易機制需要“多買多賣”的電力交易格局，這需要建立主體多元、份額平衡、有序競爭的售電側(cè)市場主體格局，從而與發(fā)電側(cè)競爭共同作用，使電力價格有效地反映其成本和合理利潤，還原電力的商品屬性。

　　1.3培育售電側(cè)市場是促進分布式能源發(fā)展的制度

　　安排售電側(cè)改革是與電力用戶接觸最緊密的改革，因此也是與分布式電源發(fā)展接觸最為緊密的改革。在新電力體制改革所勾勒的電力交易體制下，大多數(shù)分布式電源無法像集中式電源一樣直接在批發(fā)市場上競爭，而通過售電商與大電網(wǎng)產(chǎn)生經(jīng)濟和技術(shù)上的聯(lián)系將是其最經(jīng)濟、最有效的運營模式。因此，售電側(cè)市場化是促進分布式能源發(fā)展的制度安排，9號文指出的“建立分布式電源發(fā)展新機制”必須與售電側(cè)改革相結(jié)合。當前，中國的分布式電源發(fā)展仍處在起步階段，售電側(cè)改革必須考慮到分布式電源發(fā)展與普通售電業(yè)務(wù)的相互影響，可以通過建立科學的激勵措施和市場機制，鼓勵電力用戶自身投資分布式電源;同時還可以通過完善配套制度，鼓勵售電商在從發(fā)電側(cè)購電的同時積極消納分布式能源，避免售電商賣電與電力用戶自發(fā)自用的利益沖突阻礙分布式能源的發(fā)展。

　　2穩(wěn)步推進售電側(cè)改革的制度設(shè)計

　　2.1采用管制化與市場化相結(jié)合的方式培育售電主體9號文指出售電側(cè)改革應(yīng)“多途徑培育市場主體”，并規(guī)定了5類新型售電主體及其相應(yīng)的權(quán)責。然而，售電側(cè)市場的建設(shè)不是一蹴而就的，也不是一紙規(guī)定就能完成的，必須要尊重市場發(fā)展的規(guī)律、經(jīng)歷市場培育的過程。9號文僅規(guī)定了新型售電主體的類型及其基本權(quán)責，并不代表售電側(cè)市場將沿著期待的道路發(fā)展起來。新型售電主體能否最終進入售電側(cè)市場、進入市場后能否有效開展售電業(yè)務(wù)、開展售電業(yè)務(wù)后能否真正形成競爭性市場等都有待時間的進一步檢驗。本文認為，建立主體多元、份額平衡、有序競爭的售電側(cè)市場不能完全依賴政府或電力主管部門的行政命令和“拉郎配”，最終還需要加入市場化的方式培育售電主體，市場培育過程能否成功將直接決定能否真正建立健康有序的售電側(cè)市場。

　　2.2采用互聯(lián)網(wǎng)手段加強用戶側(cè)的培育售電側(cè)改革的最終目標是形成靈活優(yōu)化配置電力資源的售電側(cè)市場，而售電側(cè)市場的本質(zhì)是售電主體和終端用戶的互動過程。9號文中對售電主體相關(guān)的改革做出了指導(dǎo)和部署，為售電主體側(cè)“活起來”奠定了基礎(chǔ)，但這只是培育售電側(cè)市場的一個方面。另一個方面是對電力用戶側(cè)的培育。國外售電側(cè)市場的建設(shè)經(jīng)驗表明，為了形成售電主體和用戶之間有效充分的互動，對用戶側(cè)的培育和對售電主體的培育同樣重要，二者相輔相成，必須同時推進、雙管齊下。

服務(wù)營銷研究論文3

　　1、餐飲業(yè)中服務(wù)營銷的現(xiàn)狀與問題

　　1.1餐飲業(yè)中服務(wù)營銷的現(xiàn)狀

　�。�1）從產(chǎn)品的角度來講，餐飲行業(yè)的產(chǎn)品一般考慮的是提供服務(wù)的范圍和服務(wù)水準。同時還注意品牌、保證以及售后的服務(wù)等。在服務(wù)的產(chǎn)品中，這些要素組合變化比較大，比如小型餐廳與大型餐廳的要素組合就存在很大差異。從定價的角度來講，營銷者希望其餐飲業(yè)可以擁有無形的力量讓顧客感受到價值的高低，他們在一定程度上明白質(zhì)量與價格的對等關(guān)系，然而行動與觀念有時卻背道而馳。

　�。�2）從促銷的角度來看，餐飲行業(yè)的經(jīng)營者注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利、滿額活動送菜品、餐飲環(huán)境氣氛等等）促成顧客的增長，并且吸引其他餐廳的消費者或?qū)е绿崆跋�費來促進餐飲業(yè)服務(wù)水平的提高。

　�。�3）從人員的角度來看，所有的顧客都直接或間接地被卷入餐飲的消費過程中，知識工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價值往往非常顯著。

　�。�4）從過程的角度來看，餐飲業(yè)的服務(wù)通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)。

　　（5）從有形展示的角度來看，餐飲業(yè)的服務(wù)營銷者比較重視餐飲服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境、菜品承載和表達服務(wù)的能力，當前餐飲消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

　　1.2餐飲業(yè)中服務(wù)營銷存在的問題

　　通過筆者在武漢漢陽金漢斯餐廳的實習發(fā)現(xiàn)，其整體服務(wù)體系是很健全的，然而在服務(wù)的管理方面仍有部分缺陷。筆者認為主要有以下幾個方面。

　　1.2.1消費者心理認識不夠

　　一般說來，顧客對飯店的服務(wù)要求主要有以下幾個方面，如功能性、經(jīng)濟性、安全性、時間性、舒適性、文明性。消費者的消費動機主要有求新、求實、求美、求廉、求名、求便、從眾、嗜好及顯貴，其購買行為心理有認識過程、情緒過程、意志過程。消費者的心理定勢有首輪、暈輪等效應(yīng)。具體而言，消費者在消費過程中主要有以下幾點心理特征：尋求簡單快捷和新穎刺激；追求價格低廉；關(guān)心品質(zhì)好壞；注重環(huán)境優(yōu)雅；彰顯身份地位等。而消費者的群體存在差異，有青年消費者、中年消費者以及老年消費者。飯店的清潔狀況、產(chǎn)品的價格、所處的地理位置及消費環(huán)境、飯店的口碑，品牌又恰恰潛移默化地影響著消費者的期望。在這些問題上，武漢市漢陽金漢斯餐廳在炎熱的夏天未安裝好空調(diào)設(shè)施，并且其經(jīng)營產(chǎn)品的選擇重點始終以烤肉為主，并沒有結(jié)合消費者自身情況，這就很不符合讓消費者滿意的二次光顧心理，甚至在品嘗美食時汗流浹背“。服務(wù)意識”淡薄問題導(dǎo)致的相應(yīng)的連鎖反應(yīng)。

　　1.2.2客戶關(guān)系管理不善

　　顧客選擇到某一家飯店消費時是基于對這家飯店的信任，然而餐飲服務(wù)的無形性與不可儲存性決定了顧客在購買前無法感知飯店的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，所以就需要通過客戶關(guān)系管理來解決。這樣有利于增強顧客的購買信心贏得顧客信任，有利于提高服務(wù)質(zhì)量。80%的營業(yè)額其實都是來自于20%的客戶的重復(fù)消費，而20%的營業(yè)額才來自于80%的游離客戶。但就金漢斯而言，缺乏對20%的忠誠度研究，未考慮到如何才能吸引顧客再次光臨，即如何根據(jù)客戶的需求進行人性化服務(wù)。筆者曾走訪金漢斯，發(fā)現(xiàn)前臺人員由于管理層的鼓勵不足及管理方式不當而造成客戶流失，老顧客由于與店內(nèi)員工發(fā)生爭吵而導(dǎo)致客戶不滿，這說明其不重視客戶的資源開發(fā)與保留。隨后對于客戶的意見也沒有及時采納和貫徹，從某種意義上講，漢陽金漢斯餐廳不善于發(fā)展回頭客。并且，在事后對店內(nèi)員工的教育方式選擇不當，他們真正的溝通渠道并未建立，造成較高的人員流動率。這主要因為公司一線服務(wù)人員不能很好地傳達餐飲企業(yè)的內(nèi)在文化，餐廳一線員工的客戶服務(wù)和與客戶建立關(guān)系的意識不強，整個餐廳高水平員工不多，餐廳對員工的選拔和培訓不嚴格或者說不合格，對于顧客方面也未給出實質(zhì)性的理賠，而對于新顧客似乎也比老顧客更加熱情。

　　1.2.3消費需求的把握不足

　　武漢金漢斯店對消費者需求的把握能力不足，不能給予顧客安全感。在餐飲業(yè)經(jīng)常有這樣的情況：一家餐飲企業(yè)快速地興起與消亡，或者是頻繁“改頭換臉”。之所以出現(xiàn)這樣的情況，是因為很多餐飲企業(yè)無法給顧客任何承諾，不能給顧客安全感，顧客認知風險高，自然選擇認可度不大。武漢漢陽金漢斯店餐飲企業(yè)雖然會給顧客很多的承諾，但是很多都無法兌現(xiàn)，使顧客對類似的情況失去信心，從而對大部分的餐飲企業(yè)都抱有同樣的看法。所以，金漢斯餐飲企業(yè)有必要重新樹立可信度，讓顧客安心并且放心。

　　1.2.4人才配置不當

　　在金漢斯餐飲企業(yè)中，聘用的大多是餐飲內(nèi)部管理人才，對于管理企業(yè)內(nèi)部組織有一定的能力，但是他們往往對企業(yè)的營銷工作知之甚少，在市場調(diào)查、市場策劃和市場拓展方面十分薄弱。企業(yè)源于優(yōu)秀的團隊和人才體系。金漢斯以“顧客為中心，員工為伙伴，追求卓越”的核心理念凝聚了一批具有星級酒店、國際餐飲連鎖企業(yè)經(jīng)驗的管理團隊，但是要建立了一個較為完善的經(jīng)營管理體系，即公開、公平、公正的“賽馬”工程，并且為各級員工營建施展個人才華和晉升的空間，還需完善集研發(fā)、采購、加工、物流于一體的“后勤支援中心”，為顧客提供更多營養(yǎng)美味的食品，保證餐廳高效穩(wěn)定運作。同時還要重視“金漢斯企業(yè)大學”，為本企業(yè)和社會培養(yǎng)輸送更多優(yōu)秀人才。

　　1.2.5人員素質(zhì)不高

　　據(jù)筆者走訪其工作人員得出以下結(jié)論：武漢金漢斯店內(nèi)大多數(shù)員工服務(wù)態(tài)度有待改善，歸根結(jié)底在于人員素質(zhì)，從這一點來討論可概括為管理層的素質(zhì)和員工的素質(zhì)。在管理層方面，由于沒有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力素質(zhì)，以及最重要的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，導(dǎo)致的問題則直接關(guān)系到雇傭的員工水平，然而員工素質(zhì)在某種程度上決定著員工的情緒管理，進而影響其服務(wù)水準。如果管理層的素質(zhì)較高，其為人才優(yōu)秀的話，那么在招聘、培訓、制度制定、薪酬管理、員工管理等各個方面就會得到改善。據(jù)反映，員工對薪酬制度不滿，服務(wù)熱情并不高。此不滿情緒從漢陽店開張兩個月至今仍然存在。這種現(xiàn)象從根本上反映了高層管理者的溝通能力有待加強。對于此類情緒，管理層一再無視，最后的結(jié)果即為較高的人員流動率。店內(nèi)員工一如既往帶著不滿去進行服務(wù)，熱情度的提高成為一個重要的問題。

　　2、餐飲業(yè)中服務(wù)營銷問題的根源、成因分析

　　2.1餐飲業(yè)自身特點存在缺陷

　　商品本身具有易腐性，餐飲服務(wù)業(yè)一般是顧客上門來才有生意，而在食品原料由生的原料狀態(tài)變化到商品的過程中，無論生熟都易變壞。若顧客不及時購買商品，很快會腐壞。比如壽司，特別是海藻壽司，如果制作過早，放置于壽司臺前的時間過長，顧客沒有及時品嘗，那么海藻就會變得苦澀，其后果必然導(dǎo)致無法客戶的低滿意度問題，甚至顧客會投訴食品腐爛。同時，座位環(huán)境也包含于商品之中。就飲食業(yè)而言，其所提供的商品除食物外，還包括座位。座位周轉(zhuǎn)率的高低，對營業(yè)收入有很大的影響，因此，座位的安排、規(guī)劃與設(shè)計，金漢斯不必使用桌椅賣場的外帶、外賣、外送設(shè)計等，否則都會影響金漢斯食品規(guī)劃的管理。

　　2.2管理者對消費者和員工需求缺乏重視

　　主要是對消費需求的把握能力弱，或者根本不重視消費者需求，還停留在產(chǎn)品營銷觀念的時代�，F(xiàn)代市場已經(jīng)是買方市場，不能緊緊把握消費者需求，結(jié)果就是被市場拋棄。金漢斯店內(nèi)管理者往往只是在乎營業(yè)額，他們過多地強調(diào)會議的重要性，然而他們并沒有真正做到有效的溝通。餐廳里的廚師們并不能及時了解哪種菜合乎客人的胃口，客人對菜的喜好只能通過前臺服務(wù)人員明白，對于改善現(xiàn)有菜品的味道以及研發(fā)新式菜品方面進度不夠快。服務(wù)營銷不僅僅存在于外部顧客群，同時，對于內(nèi)部員工也存在內(nèi)部營銷。由于沒有有效的溝通也會存在著員工的不滿，從而影響服務(wù)的質(zhì)量。人員的數(shù)量過多，性格各有不同，這為管理者管理員工提供了難度，如果對于內(nèi)部需求都不能好好滿足，提供一份合理的管理制度，那么金漢斯也無法給顧客帶來滿意的服務(wù)。通過筆者的內(nèi)部考查，作為一名內(nèi)部員工，金漢斯在待遇方面并沒有履行8小時工作制，而且在員工用刀受傷時，手背必須縫針的情況下，金漢斯管理人員并沒有提供相關(guān)醫(yī)療的報銷，也沒人問津。最重要的是在員工的情感方面沒有給予及時的關(guān)心和照顧，員工自然不會擁有一種使命感和歸屬感。

　　2.3管理者的經(jīng)營素質(zhì)不高

　　管理者的經(jīng)營素質(zhì)直接決定了管理者的經(jīng)營水平、經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學、經(jīng)營思想以及經(jīng)營計劃。而服務(wù)營銷觀念則是一種經(jīng)營者的經(jīng)營理念。在金漢斯的管理中，如果領(lǐng)導(dǎo)者自身沒有擁有很強的服務(wù)營銷觀念，那么下屬又如何提高其服務(wù)營銷能力呢？所以領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)尤其重要。除了服務(wù)營銷觀念不強以外，特別是在用人方面，不太注意轉(zhuǎn)變觀念和如何選擇企業(yè)的適合人才，過分注重學歷與文憑。其實，只要不適合金漢斯的崗位，不管是碩士還是博士，那都不是企業(yè)需要的人才。只要能夠滿足企業(yè)崗位的需要，那就是企業(yè)的人才。其次，企業(yè)文化象征著企業(yè)的信仰，共同價值觀體現(xiàn)在員工行為的控制上，它決定了一個組織的成員如何思考，如何感覺外界事物[1]。在培育企業(yè)文化方面，一是不注重長期培育的文化理念和完善企業(yè)的內(nèi)部管理，塑造企業(yè)獨特的個性，整合企業(yè)的各種資源，也未把企業(yè)文化的培育過程作為企業(yè)的長期戰(zhàn)略，精心設(shè)計，長期堅持，認真維護，全員參與。二是在建構(gòu)文化訓練管理制度上，企業(yè)有一套文化訓練管理制度來強化和引導(dǎo)員工行為，但是員工并未從內(nèi)心真正想要被引導(dǎo)。除了集中培訓以外，沒有建立定期或不定期的培訓制度，所以需要通過長期不斷的訓練，使金漢斯的文化達到塑造人、發(fā)展人和提升金漢斯整體素質(zhì)的目的。

　　2.4服務(wù)人員綜合素質(zhì)不高

　　從目前來看，服務(wù)人員的綜合素質(zhì)較低：金漢斯內(nèi)部管理層的“經(jīng)驗型”主要指以操作層面人員為主的管理者，他們有豐富的餐飲經(jīng)驗，但缺乏現(xiàn)代管理科學的知識“。外來型”主要從事餐飲以外的人員來管理餐飲業(yè)，他們有一定的現(xiàn)代管理經(jīng)驗，但不熟悉烤肉方面的知識，而管理需要這兩者相結(jié)合的復(fù)合型人才。只有明白基層人員的工作項目才能做好細節(jié)的要點部分。作為管理者需要了解內(nèi)部員工的工作方式并充分體諒下級員工，不管是高層人員還是服務(wù)人員，不應(yīng)用歧視的眼光和打小報告的行為去分別對待員工和顧客。最終導(dǎo)致服務(wù)人員對顧客不夠熱情，態(tài)度有敷衍之感。據(jù)調(diào)查，店內(nèi)服務(wù)員素質(zhì)的參差不齊，在某種程度上也和金漢斯店內(nèi)的培訓力度有關(guān)系。素質(zhì)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)員情緒不高，歸根結(jié)底還是在于金漢斯的工資水平和服務(wù)待遇。遇到生意好的時候，工作量過大，服務(wù)素質(zhì)過低必然導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度的惡劣。如果服務(wù)待遇相應(yīng)地提高，大家也許會更加賣力地工作，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　2.5消費者日漸趨高的消費需求無法得到滿足

　　顧客的消費心理更加成熟，自我保護意識不斷增強，飯店服務(wù)不到位或稍有不慎，消費者就有可能提出質(zhì)量投訴或索賠。顧客的性格各有差異，要滿足不同類型的顧客就像與不同類型的人交往一樣，如果顧客屬于粘液質(zhì)性格，那么多血質(zhì)的服務(wù)人員則會對顧客造成適得其反的營銷效果，因為一個沉默少言一個沖動多話，服務(wù)的熱情必然也導(dǎo)致顧客的反感。同時隨著知識水平的提高和消費經(jīng)驗的增加，顧客的需求日益多樣化，他們不再滿足于現(xiàn)有的飯店標準化傳統(tǒng)服務(wù)，而是選擇多樣化和個性化的服務(wù)。餐飲業(yè)發(fā)展迅速，各式各樣的餐飲行業(yè)都是金漢斯的競爭對手，顧客嘗試過的餐廳絕對不會僅僅局限于金漢斯，競爭對手的可替代性帶給顧客的優(yōu)越感會造成顧客心理差異，那么就必然存在比較心理。存在比較就會存在更多的需求以及更高的要求。除此之外，如今各式各樣的美味佳肴正源源不斷地流向餐桌，對于廣大消費者而言，傳統(tǒng)意義上的美食對他們已無法形成足夠的吸引力“，嘗鮮”成為了消費者群體的共識。基于此，對于開發(fā)新式美食的要求也與日俱增，這就需要金漢斯餐廳不斷完善自身水平，從而使顧客的消費需求得到最大程度的滿足。

　　3、改進餐飲業(yè)服務(wù)營銷水平的策略

　　服務(wù)營銷是餐飲業(yè)的核心，服務(wù)本質(zhì)上是無形的、抽象的，因此餐飲企業(yè)在營銷中應(yīng)當講究有形化，即盡可能提供一些有形線索或提示，借助于有形的載體，把無形的服務(wù)、氣氛等表現(xiàn)出來，幫助顧客識別和了解企業(yè)，并由此促進營銷。美國服務(wù)營銷學家肖斯塔克(L.Shostack)指出，顧客看不到服務(wù)，但能看到服務(wù)環(huán)境、服務(wù)工具、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員、服務(wù)價值等有形物，這些有形物就是顧客了解無形服務(wù)的有形線索，能幫助顧客識別和了解餐飲企業(yè)的有形線索主要有環(huán)境、品牌和承諾。餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達到最優(yōu)化配置，以其得到利潤的最大化。筆者認為具體可在以下幾方面表現(xiàn)出來。

　　3.1完善客戶關(guān)系管理

　　客戶關(guān)系管理，即要建立客戶滿意系統(tǒng)，服務(wù)補救系統(tǒng)，客戶保持系統(tǒng)，及以客戶為中心的服務(wù)組織。一個成功的企業(yè)需要十分了解它的客戶，并且延長這種合作關(guān)系，發(fā)展最有價值的潛在客戶，有效地維護好這些關(guān)系，定期跟蹤這些客戶關(guān)系，CRM客戶關(guān)系管理就能夠很好地幫助組織完成它們。其為餐飲行業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展階段中的整合關(guān)系營銷階段的重要表現(xiàn)。具體的策略如下。

　　3.1.1考慮客戶的利益

　　在營銷過程中，可以發(fā)現(xiàn)客戶需求不僅是多樣的、多變的，而且是隱蔽的和復(fù)雜的，這種特性是服務(wù)人員在銷售過程中很難駕馭的。如何識別客戶的真正需求，如何把金漢斯的菜式特性和客戶的需求緊密聯(lián)系起來，如何使顧客產(chǎn)生購買的欲望和做出購買的決定，這是金漢斯餐廳應(yīng)該研究的地方。客戶的特殊利益點就是能滿足客戶自身特殊需求的地方。首先，要站在客戶的立場考慮：他們需要的菜品是什么？怎樣能幫助他們將利益實現(xiàn)最大化？其次，要深入挖掘自己的優(yōu)勢——企業(yè)能為他們提供什么？而這些東西使企業(yè)比別人更加優(yōu)秀，也就是說企業(yè)的核心競爭力是什么。最后，當企業(yè)解決上述的兩個問題，自然能更加迅速、高效、準確地和客戶溝通，開發(fā)企業(yè)的新客戶。

　　3.1.2維持忠誠客戶

　　顧客忠誠產(chǎn)生于顧客需求與企業(yè)能力之間，它不僅僅是服務(wù)內(nèi)容的多少，顧客滿意和服務(wù)的質(zhì)量是顧客忠誠的前提條件。客戶對特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感或依賴，從而形成行為上的偏好，進而可能重復(fù)這一行為的一種傾向�？蛻糁艺\包括客戶行為忠誠、情感忠誠和意識忠誠。具體措施：

　　第一，增加餐廳服務(wù)價值，超越顧客期望，提升客戶滿意，為客戶忠誠打下基礎(chǔ)。

　　第二，減少客戶維持成本，建立親密感、情感和信任。

　　第三，一對一的個性化服務(wù)。

　　通過以上措施以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴，不斷提高客戶感知度，建立緊密聯(lián)系，增加再次光臨行為。促使客戶建立忠誠的行為，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的質(zhì)量價值鏈。

　　3.1.3關(guān)注客戶留存與抱怨

　　從客戶留存上講：

　　第一，建立雙贏伙伴關(guān)系。給客戶創(chuàng)造驚喜，如贈送精美的小禮物，提供一個接觸點，方便收集客戶的信息。

　　第二，超出預(yù)期。高出預(yù)期的水平可增加服務(wù)的可靠性。這種可依賴性使得這里的服務(wù)變得更有吸引力，讓顧客享受到賓至如歸的感覺。

　　第三，對客戶問題、服務(wù)需求和抱怨作出響應(yīng)。

　　第四，需求分析。提供個性化服務(wù)，增強人們內(nèi)心的虛榮與滿足感。

　　從客戶抱怨上講，消除顧客的不信任感，慎重對待顧客咨詢尤為重要。需要做的是：

　　第一，道歉“：提出意見的感謝，發(fā)生您所說的事情，深感遺憾，我們重視本餐廳信譽，我們一定會了解清楚情況，加以改正�！�

　　第二，詢問提出抱怨的原因，記下重點。表示對顧客的重視，記是為了使其心情平靜。

　　第三，耐心聽完意見，勿打斷，勿辯解。第四，迅速行動。迅速采取措施消除抱怨，拖延是產(chǎn)生新抱怨的根源，及時補救則是贏得信任的機會。

　　3.2營造良好的服務(wù)環(huán)境

　　服務(wù)環(huán)境是指企業(yè)向顧客提供服務(wù)的場所，它不僅包括影響服務(wù)過程的各種有形設(shè)施，而且還包括許多無形的要素，而無形的要素更加能影響消費者的消費取向。首先，從有形要素上來講，如陳設(shè)布局，所有的裝潢裝飾，包括家具、座椅、照明、色調(diào)配合、材料使用、空氣調(diào)節(jié)、標記，視覺呈現(xiàn)如圖像和照片之素質(zhì)。從更精細的層面而言，內(nèi)部屬性還包括：記事紙、文具、說明小冊子、展示空間和貨架等項目。這些細節(jié)全部都要按照具體的環(huán)境來設(shè)定才能吸引消費者的光臨及再次光臨。在整體店面色調(diào)及裝飾策略上體現(xiàn)餐飲企業(yè)的理念。金漢斯啤酒的橙色——增加顧客的食欲，貫穿整個店面氣息，烤肉的顏色也是以黃色為主調(diào)，雖然醒目，使人眼前一亮，可是時間一長便失去當初的新意與創(chuàng)意。店面可以選擇更新式墻紙變換策略。紅色意味著吃完快走，所以盡量少用紅色。對顏色溫度等進行設(shè)計，增加用餐環(huán)境的舒適程度，吸引顧客。食欲受環(huán)境整體影響，就算因為時間或其他的原因勉強留下吃飯，以后也不會再光顧了。

　　窗明幾凈、幽雅溫馨的氛圍，再享受高質(zhì)量的菜肴和服務(wù)，那么他會成為忠誠顧客，而且還會將其介紹給親朋好友。其次，從無形要素上來分析，眾所皆知，餐館的氣氛和食物同樣重要的。金漢斯應(yīng)該被視為溫暖與親切，服務(wù)人員也應(yīng)注意尊重顧客，而增添一些魅力到“氣氛”里頭。影響“氣氛”一些因素包括：視覺、氣味、聲音、觸覺。從視覺上來說，視覺商品化與形象的建立和推銷有關(guān)，顧客進門之后，視覺商品化，旨在確保無論顧客在搭電梯或在等待付賬時，服務(wù)的推銷和形象的建立仍持續(xù)在進行。照明、陳設(shè)布局、顏色，顯然都是“視覺商品化”的一部份，此外，服務(wù)人員的外觀和著裝也是。總之，視覺呈現(xiàn)是顧客對服務(wù)產(chǎn)品惠顧的一個重大原因。

　　從氣味上來講，氣味會影響形象。如咖啡店、面包店、花店和香水店，都可使用芳香和香味來推銷其產(chǎn)品。所以金漢斯餐廳可以利用烤肉的香味達到良好的效果；同時還可以根據(jù)其在商業(yè)區(qū)的地理位置，故可在裝飾上發(fā)散一種特殊的豪華氣派，達到吸引更多高層白領(lǐng)人物的目的。

　　從聲音上來講，關(guān)于聲音的最近一項研究指出，店里的人潮往來流量，會受到播放什么樣的音樂而有所改變。播放緩慢的音樂時，營業(yè)額度往往會比較高。在金漢斯餐廳用餐時，管理者對歌曲的選擇不應(yīng)為富有活躍感的音樂，因為那樣會加快顧客的用餐速度，音樂的有效利用將縮短等待時間并且增加顧客滿意感。同時能夠增強顧客態(tài)度傾向和個性化服務(wù)。更換歌曲，選擇慢調(diào)較為合適。

　　從觸覺上來講，比如厚重質(zhì)料鋪蓋的座位的厚實感，地毯的厚度、壁紙的感度、桌子的木材感和大理石地板的冰涼感，都會帶來不同的感覺，并發(fā)散出獨特的氣氛，從而以樣品展示的方式激發(fā)顧客們的感度。

　　總之，因為環(huán)境給人的是第一印象，第一印象好了，才有可能讓顧客走進餐館消費。要想搞好餐飲企業(yè)的用餐環(huán)境，需要必須先了解環(huán)境的價值及環(huán)境的不利影響：好的環(huán)境（或氣氛）是可以使餐飲服務(wù)增值的。

　　3.3完善服務(wù)創(chuàng)新策略

　　在金漢斯，只有創(chuàng)業(yè)，沒有守業(yè)。而服務(wù)創(chuàng)新是金漢斯餐廳贏得服務(wù)競爭時代勝利的關(guān)鍵，也是打造服務(wù)資本的手段，適應(yīng)顧客需要改革傳統(tǒng)串肉的方式。與市場結(jié)合，開發(fā)市場人員對公司形象進行宣傳。提升廚師技術(shù)創(chuàng)新能力以培訓為重點，加強核心服務(wù)競爭力。消費者行為涉及交換行為，換句話說，人們總是傾向于交換價值，大多數(shù)消費者行為理論都指出人們愿意用貨幣去獲得商品，包括產(chǎn)品與服務(wù)，這種交換產(chǎn)生于買方和賣方之間，市場在社會中的角色就是幫助人們通過市場策略創(chuàng)造交換價值。創(chuàng)新策略主要可從語言、過程、組織等方面進行創(chuàng)新。

　　3.3.1完善語言服務(wù)體系

　　金漢斯各部門均已形成了一套規(guī)范化、標準化的服務(wù)語言體系。但這種千篇一律的單調(diào)語言正受到挑戰(zhàn)，不少客人已明確表示對這種毫無新意的服務(wù)語言表示反感或厭煩。餐飲服務(wù)更多時候借助于語言進行，因此實施服務(wù)語言創(chuàng)新應(yīng)是服務(wù)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新的關(guān)鍵在于餐飲經(jīng)營者應(yīng)突破純粹餐飲消費的觀念，追求餐飲內(nèi)涵的延伸，尤其是金漢斯餐飲文化內(nèi)涵的拓展和延伸，只有這樣，服務(wù)創(chuàng)新的天地才會變得更加寬廣。

　　3.3.2提升服務(wù)過程的認識

　　餐飲服務(wù)中，人員是服務(wù)的主體。第一，要認識客人消費過程，即對組成餐飲消費過程的各項消費活動（如訂座、引位、點菜、桌邊服務(wù)、結(jié)賬等）予以鑒別；第二，要對消費過程進行系統(tǒng)分析，即不僅要對每項消費活動發(fā)生的地點、時間、人員構(gòu)成和活動現(xiàn)狀進行分析，還要深入理解客人是否具有改變活動現(xiàn)狀的需求和改變活動現(xiàn)狀的趨勢方向；第三，要通過積極調(diào)整餐廳內(nèi)部的價值活動，幫助客人改善消費活動，使其在時間、地點、價格和方式等方面更為適合客人的需要。服務(wù)過程的創(chuàng)新將給酒店服務(wù)模式的創(chuàng)新帶來豐富的發(fā)展空間。

　　3.3.3優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

　　組織體制是保持部門正常運行的載體。金漢斯作為餐飲業(yè)，其組織模式往往與餐飲業(yè)整體組織模式有關(guān)，其應(yīng)探討如何“通過組織創(chuàng)新保持企業(yè)創(chuàng)新動力”這一基本課題。在金漢斯的經(jīng)營組織里，并不一定只選擇一種組織結(jié)構(gòu)，工作性質(zhì)、工作內(nèi)容互不相同的部門可以選擇不同的組織結(jié)構(gòu)，甚至在同一部門的不同工作層次中也可以有組織結(jié)構(gòu)圖的差別。以涼菜部門為例，完全可根據(jù)經(jīng)營任務(wù)的輕重、從業(yè)人員的多少、服務(wù)范圍的大小，根據(jù)命令統(tǒng)一原則、分工協(xié)作原則、精簡高效原則，確定合理的組織結(jié)構(gòu)，對內(nèi)部崗位人員進行優(yōu)化配置。

　　3.4提升人性化服務(wù)標準

　　3.4.1豐富對消費者的關(guān)懷

　　馬斯洛的需求層次理論認為，消費者在接受服務(wù)的同時，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費者期望，充滿人性化和人文氣息，使消費者的精神回報最大化。如給客戶提供生日優(yōu)惠及祝福，贈送賀卡，保證讓員工記住客戶的樣貌以便客戶下次光臨時能夠提供更多適合客戶的服務(wù)。最重要的一點就是保持微笑。潛心研究消費者消費心理，能夠及時發(fā)現(xiàn)消費者的服務(wù)新需求。要加強與消費者的溝通，從溝通中了解消費者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識，更要善于察言觀色，了解消費者的需求和消費心理。

　　3.4.2提供更貼近生活的人性化服務(wù)

　　中國是個講究人情味的國家，而且人情味比較重，所以，金漢斯應(yīng)該在人性化服務(wù)方面做些改革。人性化服務(wù)可從幾點著手：適當?shù)亩Y儀，合理的環(huán)境，切合實際的設(shè)計，標準化的餐飲服務(wù)，特殊的人文服務(wù)，菜式方面的設(shè)計等。還需要注意的是考慮消費群體的層次，做出有性格的味道。在武漢這個城市，人們的消費水平和消費意識都有比較高的要求。作為管理層的人員可以嘗試到其他金漢斯分店開展巡回管理，從而進行有效溝通，了解更多客戶及員工的內(nèi)在需求和真實想法，進而進行針對性的改善。因此，做有特色、有性格的店才能更加吸引人，享受不是一種世俗，而是一種偏好。因此開店的時候就要對消費群體有所定位，在這一點上，也是人性化設(shè)計的一種體現(xiàn)。同時，人性化要求對待顧客要像家人一樣，把傾聽放在首位，滿足顧客的需求，簡單的服務(wù)應(yīng)該讓它與眾不同，服務(wù)時敏捷而帶有智慧。保持學習的習慣，注意觀察顧客反應(yīng)，此外，保持自身作為服務(wù)者的驕傲。

　　3.5改善培訓方式和內(nèi)容

　　培訓方式選擇全程化和經(jīng)�；�、外聘和內(nèi)培相結(jié)合。同時，強化全員強烈服務(wù)意識，加強服務(wù)多元化管理。要加強教育和培訓，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強烈的責任感、榮譽感和歸屬感，才能樹立強烈的服務(wù)意識，全心全意地從我做起，做好服務(wù)工作。培訓內(nèi)容主要在于企業(yè)文化、企業(yè)理念、服務(wù)技能、禮儀等方面。禮儀服務(wù)是需要用心去體會，要讓一言一行發(fā)自內(nèi)心，發(fā)自內(nèi)心的微笑才更有感染力；時刻調(diào)整心態(tài)，以最好的狀態(tài)對待工作，要有恒心，做到文明用語、禮儀服務(wù)并持之以恒；要能忍，服務(wù)工作中遇到的顧客素質(zhì)有高有低，甚至有些是故意找茬、出言不遜，這就更需要餐飲服務(wù)人員做到文明服務(wù)、禮儀服務(wù)，言語不卑不亢地真誠對待；要有“感恩之心”，既然選擇這份工作，就要給服務(wù)人員一個好的機會，懷有一份“感恩之心”去認真對待顧客。

　　3.6打造品牌優(yōu)勢

　　品牌其實是產(chǎn)品概念對應(yīng)的消費群體的情感需求。最關(guān)鍵的點在于品牌把消費與生命結(jié)合，而生命又轉(zhuǎn)化成其他的事物，同時，品牌是組織管理的一個機械化工具。品牌也是服務(wù)管理的中心并且操縱著其使命，品牌亦等于企業(yè)行為。金漢斯所塑造的烤肉品牌應(yīng)該是該企業(yè)對應(yīng)的消費者的情感價值的具體體現(xiàn)。具體策略主要表現(xiàn)為完善品牌定位與品牌創(chuàng)新策略上。品牌定位上，USP理論、品牌形象理論和定位理論實際上是主訴的品牌定位。其最核心的差異化居于核心地位。餐飲品牌的生命力就在于個性特色。金漢斯是集鮮釀啤酒、南美烤肉、中西自助餐為一體的第一家啤酒烤肉餐廳。烤肉和啤酒是永久不便的話題，但是需要加強的是菜品的合理搭配，使消費者的油膩感減少。同時，在堅持個性上還可以增加娛樂設(shè)施的新鮮性，增長顧客的停留時間。經(jīng)理人員曾經(jīng)提出溜冰式服務(wù)，此方法較快捷，但是在安全問題上仍待考慮。品牌創(chuàng)新上，一般企業(yè)創(chuàng)新能力與品牌競爭力具有相互作用機理，企業(yè)創(chuàng)新能力是企業(yè)內(nèi)在綜合能力的基礎(chǔ)，相反其對企業(yè)創(chuàng)新能力傳導(dǎo)著反作用。同時支撐著新產(chǎn)品服務(wù)的開發(fā)，進而這種新產(chǎn)品成為品牌競爭的源泉，而品牌競爭力也反作用于新產(chǎn)品開發(fā)。金漢斯的經(jīng)營理念是全力以赴為顧客創(chuàng)造快樂，為員工創(chuàng)造美好的生活。自我超越、敢于進取，這些鼓舞人心的話語不僅要說到而且還需要做到恰到好處，才能充分體現(xiàn)價值所在。這主要可從形象、菜品、管理創(chuàng)新三方面分析。從形象上，以環(huán)保消費、綠色消費觀念打造品牌特色，提升餐廳檔次，這是開發(fā)新客戶群體的必經(jīng)之路，同時還可以為金漢斯注入新興活力。確保金漢斯根據(jù)世界餐飲業(yè)發(fā)展的趨勢及時進行定位修正，調(diào)整目標群體，尋找市場空隙，揚烤肉之長，避菜式之短。在菜品更新上，同樣強調(diào)菜種及肉式的多樣化技術(shù)要求，聘請專業(yè)腌漬和專業(yè)烤肉師。最后強調(diào)的是企業(yè)生存的核心內(nèi)容，管理創(chuàng)新。用其來指導(dǎo)品牌的維系與培養(yǎng)，主要通過觀念、技術(shù)、制度、管理過程等方面來維系品牌資產(chǎn)經(jīng)營與發(fā)展的控制力。

　　餐飲行業(yè)應(yīng)以滿足顧客的需要為目標，立足長遠，不斷提高服務(wù)營銷能力，充分運用服務(wù)營銷策略于顧客，這樣才能贏得顧客的心。在激烈的市場競爭中，金漢斯只有通過創(chuàng)新和與時俱進，從實際出發(fā)，借鑒別人的經(jīng)驗教訓，與自己的實際問題相結(jié)合，采用適當?shù)臓I銷策略，才可以在傳統(tǒng)餐飲業(yè)發(fā)展的道路上走得更遠更好，從而為其他餐飲企業(yè)提供更多經(jīng)驗指導(dǎo)，提高我國餐飲行業(yè)的服務(wù)營銷水平。

服務(wù)營銷研究論文4

　　[摘要]

　　我們正處在一個服務(wù)經(jīng)濟時代，它是消費層次上升到一定檔次以后出現(xiàn)的一種經(jīng)濟現(xiàn)象。服務(wù)營銷作為新型營銷模式，日益受到企業(yè)的重視，也是目前企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢的有效途徑。本文對服務(wù)營銷的概念、特征及開展服務(wù)營銷的必要性進行闡述，針對實施服務(wù)營銷提出了一些策略，希望對開展服務(wù)營銷的企業(yè)有一些啟示。

　　[關(guān)鍵詞]

　　服務(wù)營銷；策略；探析

　　服務(wù)營銷，是基于目前市場的發(fā)展提出的一種具體的營銷觀念，它包含了兩個方面的內(nèi)容：其一，就企業(yè)性質(zhì)來說，服務(wù)本身就是其產(chǎn)品；其二，作為一種營銷方式，服務(wù)就是企業(yè)的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。根據(jù)不同的行業(yè)性質(zhì)、不同的經(jīng)營策略，服務(wù)可以是純粹意義的服務(wù)，也可以是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的延伸和發(fā)展，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

　　一、服務(wù)營銷具有不同于產(chǎn)品營銷的特征

　　1、從產(chǎn)品的性質(zhì)來看

　　由于服務(wù)是無形的，顧客很難判斷其質(zhì)量和效果，服務(wù)的現(xiàn)實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形物品來進行判斷，如服務(wù)場所溫馨、舒適，服務(wù)人員專業(yè)、禮貌等，要想讓消費者對一種基本無形的產(chǎn)品產(chǎn)生一種有形的評價，就應(yīng)該對服務(wù)的有形部分進行充分的重視，通過對有形物品的充分利用和服務(wù)人員的自身表演來調(diào)動觀眾的情緒，營造出獨特的服務(wù)氛圍。因此，有形展示成了服務(wù)營銷的一個重要工具。

　　2、質(zhì)量控制和顧客評價更困難

　　有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據(jù)質(zhì)量標準對其進行檢查，但服務(wù)在生產(chǎn)出來的同時就被消費了，這樣產(chǎn)品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產(chǎn)品可以根據(jù)顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務(wù)產(chǎn)品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質(zhì)量。這種服務(wù)特性使得服務(wù)性組織很難控制質(zhì)量，也很難提供始終如一的服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)每一次提供的服務(wù)與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務(wù)補救的關(guān)鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導(dǎo)致問題的升級，而每一次完美服務(wù)的累積是形成品牌的基礎(chǔ)，服務(wù)性企業(yè)的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。

　　3、顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程

　　傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過程中的角色，管理的對象是企業(yè)的員工而非顧客。而在服務(wù)行業(yè)中，顧客參與服務(wù)過程的事實則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產(chǎn)過程，如何確保他們獲得足夠的服務(wù)知識達成生產(chǎn)和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業(yè)，認為該企業(yè)的服務(wù)水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業(yè)改變服務(wù)生產(chǎn)過程和服務(wù)營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產(chǎn)品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應(yīng)客戶的需求。要保證實際提供的服務(wù)達到每一位顧客預(yù)期的質(zhì)量水平，就必須保證服務(wù)人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務(wù)人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應(yīng)變能力。所以，服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量管理應(yīng)當擴展至對服務(wù)過程及顧客的管理。

　　4、與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)不可貯存，服務(wù)營銷的一項重要任務(wù)就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法

　　服務(wù)是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務(wù)能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸?shù)叫枨笏�平較高的地方，至少在短期內(nèi)，當需求大于供給時，增加服務(wù)能力（如設(shè)備、設(shè)施和訓練有素的人員）是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務(wù)企業(yè)經(jīng)濟地使用其生產(chǎn)能力是非常重要的。

　　5、服務(wù)的差異性易使顧客對企業(yè)及其提供的服務(wù)產(chǎn)生“形象混淆”

　　因為，對于同一個企業(yè)，透過不同的分支機構(gòu)或不同的服務(wù)人員所提供的服務(wù)，可能出現(xiàn)一個機構(gòu)或服務(wù)人員的服務(wù)水平明顯優(yōu)于另一個機構(gòu)或服務(wù)人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業(yè)的服務(wù)都質(zhì)量低劣。這種“企業(yè)形象”和“服務(wù)產(chǎn)品形象”的混淆將對服務(wù)產(chǎn)品的推廣產(chǎn)生嚴重的負面影響。

　　二、開展服務(wù)營銷的客觀必要性

　　顧客越來越重視商品和服務(wù)的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業(yè)正由生產(chǎn)密集型向服務(wù)密集型轉(zhuǎn)變，服務(wù)已成為謀取市場競爭優(yōu)勢的主要戰(zhàn)略手段，顧客滿意作為服務(wù)營銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標和最終歸宿。

　　1、科學技術(shù)的進步和發(fā)展是服務(wù)業(yè)擴展的前提條件

　　科學技術(shù)的進步和發(fā)展一方面推動勞動力密集型產(chǎn)業(yè)向知識技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化；另一方面滋生出許多新型的服務(wù)業(yè)。例如，電子計算機的出現(xiàn)為信息咨詢、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電訊服務(wù)等行業(yè)提供了物質(zhì)和運作手段，從而促成新的服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)。

　　2、中國服務(wù)業(yè)亟待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間

　　社會分工和生產(chǎn)專門化使服務(wù)業(yè)獨立于第一、第三產(chǎn)業(yè)之外。隨著生產(chǎn)力水平的提高，社會分工越來越細，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的專門化程度越來越高。在第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進程中，流通業(yè)、運輸業(yè)、倉儲業(yè)、包裝業(yè)、通訊服務(wù)業(yè)、交通服務(wù)業(yè)等行業(yè)相繼獨立成為第三產(chǎn)業(yè)，并日漸成為國民經(jīng)濟中具有特色且具有一定比例的新的產(chǎn)業(yè)群。據(jù)世界銀行統(tǒng)計，發(fā)達國家服務(wù)業(yè)生產(chǎn)總值占國民生產(chǎn)總值的70%以上，中等發(fā)達水平的國家的服務(wù)業(yè)產(chǎn)值平均亦為國民生產(chǎn)總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發(fā)展空間較大。

　　3、人們消費水平的提高促進了生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展

　　隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質(zhì)量和改善生存環(huán)境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質(zhì)生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務(wù)業(yè)、保健服務(wù)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，以及各種維護環(huán)境、保護生態(tài)平衡為己任的環(huán)保保護服務(wù)業(yè)也會越來越壯大。

　　4、市場環(huán)境的變化推動新型服務(wù)業(yè)的興起和發(fā)展

　　隨著生產(chǎn)力水平的提高，社會產(chǎn)品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業(yè)采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業(yè)如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應(yīng)在市場營銷的各個環(huán)節(jié)上下功夫。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發(fā)展，服務(wù)競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業(yè)競爭的一張王牌。

　　三、實施服務(wù)營銷的策略

　　服務(wù)營銷已進入整合時代，缺乏規(guī)劃的服務(wù)營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務(wù)效率。要做好服務(wù)營銷，需要制定服務(wù)營銷策略：

　　1、人本管理策略

　　在服務(wù)營銷組合中，人員是關(guān)鍵要素。服務(wù)業(yè)員工不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是服務(wù)業(yè)的主體，在服務(wù)傳遞過程中，員工是聯(lián)系服務(wù)業(yè)和顧客的紐帶。顧客服務(wù)主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現(xiàn)的，服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于員工在服務(wù)過程中的表現(xiàn)。因此，服務(wù)業(yè)比其他行業(yè)更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務(wù)業(yè)的內(nèi)部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務(wù)得以順利傳遞。

　　服務(wù)業(yè)實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發(fā)人的熱情，滿足人的合理需求，進一步調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造精神，員工積極參與管理，形成對企業(yè)的歸屬感，經(jīng)常使員工處于輕松愉快、和諧團結(jié)、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來服務(wù)業(yè)效益的增長，讓服務(wù)營銷理念內(nèi)化為員工共同的價值觀和行為規(guī)范，使組織和個人得到最優(yōu)的組合與匹配。

　　2、創(chuàng)新服務(wù)營銷策略

　　服務(wù)營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關(guān)注這些需求和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當?shù)刈龀龇磻?yīng)�？梢哉f創(chuàng)新是服務(wù)營銷的根本，通過不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷，才能快速應(yīng)變市場環(huán)境變化，更好滿足市場需求，塑造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過下列途徑加強服務(wù)營銷的創(chuàng)新：

　�。�1）創(chuàng)造服務(wù)需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關(guān)系，通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞��?wù)與其銷售具有重要價值的機會。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。

　　（2）開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。

　�。�3）追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發(fā)現(xiàn)，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源。

　　3、服務(wù)營銷差異化策略

　　市場消費需求越來越個性化，服務(wù)也要隨之個性化，否則企業(yè)就會被動于市場。企業(yè)不但要進行產(chǎn)品市場細分，還要進行服務(wù)市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務(wù)。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)，這是服務(wù)營銷的未來準則。在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的今天，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫，于是生產(chǎn)商開始做服務(wù)差異化的文章。服務(wù)差異化體現(xiàn)在很多方面，如服務(wù)品牌差異化、服務(wù)模式差異化、服務(wù)技術(shù)差異化、服務(wù)概念差異化、服務(wù)傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業(yè)自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業(yè)更優(yōu)越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。

　　4、服務(wù)營銷多元化策略

　　服務(wù)平臺多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如建立了店面服務(wù)接待、平面服務(wù)載體、語音服務(wù)載體、移動服務(wù)載體、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體等多元化服務(wù)平臺，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務(wù)。

　　5、服務(wù)營銷的品牌策略

　　當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，對于服務(wù)營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務(wù)，因此樹立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。要實施服務(wù)營銷品牌策略，首先要提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。服務(wù)質(zhì)量對于一項服務(wù)產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要，服務(wù)質(zhì)量是判斷一家服務(wù)公司好壞的最主要的憑據(jù)，也是與其他競爭者相區(qū)別的最主要的定位工具。其次克服服務(wù)營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創(chuàng)造服務(wù)品牌。第三要注重品牌創(chuàng)新與保護策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過服務(wù)企業(yè)的服務(wù)開發(fā)、營銷開發(fā)、文化開發(fā)，人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護自己的知識產(chǎn)權(quán)，保護自己的商譽，抓緊作好服務(wù)商標的注冊工作。

　　6、服務(wù)營銷的溝通策略

　　溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在實施服務(wù)營銷時，應(yīng)努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業(yè)價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業(yè)文化的充分認可，這樣會為企業(yè)帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營銷往往還需要公共關(guān)系促銷，許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業(yè)的形象獲得良好、適當?shù)脑忈�，擴大企業(yè)的知名度。

　　總之，服務(wù)營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)就要整體努力，靈活利用服務(wù)營銷各種策略來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。

　　參考文獻：

　　[1][美]克里斯托弗·H·洛夫洛克，著。陸雄文，莊莉，主譯。服務(wù)營銷[M]。北京:中國人民大學出版社。

　　[2][美]菲利普·科特勒，著。梅汝和，梅清豪，周安柱，譯。營銷管理[M]。北京:中國人民大學出版社。

服務(wù)營銷研究論文5

　　[摘要] 現(xiàn)代物流的快速發(fā)展吸引了國內(nèi)外有關(guān)學者的大量關(guān)注。本文通過對現(xiàn)代物流的定義和服務(wù)營銷的概念的探討，并對我國目前現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，并提出了現(xiàn)代物流發(fā)展與服務(wù)營銷的理念密切相關(guān)，即服務(wù)營銷的理念應(yīng)當貫穿物流活動的整個過程。

　　[關(guān)鍵詞] 現(xiàn)代物流 服務(wù)營銷 顧客滿意 競爭優(yōu)勢

　　一、現(xiàn)代物流的定義解析

　　在百度上輸入“什么是現(xiàn)代物流”，就可以得到如下定義:現(xiàn)代物流(Modern logistics)是相對于傳統(tǒng)物流而言的。它是在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，引入高科技手段，即運用計算機進行信息聯(lián)網(wǎng)，并對物流信息進行科學管理，從而使物流速度加快，準確率提高，庫存減少，成本降低，以此延伸和放大傳統(tǒng)物流的功能。在中國許多專家學者認為:“現(xiàn)代物流是根據(jù)客戶的需要，以最經(jīng)濟的費用，將物資從供給地向需求地轉(zhuǎn)移的過程。它主要包括運輸、儲存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動�！敝袊�六部委(國家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、外經(jīng)貿(mào)部、民航總局)于20xx年3月在“加快物流發(fā)展若干意見”的通知中，對現(xiàn)代物流的定義是這樣表述的:“原材料、產(chǎn)成品從起點至終點及相關(guān)信息有效流動的全過程。它將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)�！� 現(xiàn)代物流是以滿足消費者的需求為目標，而傳統(tǒng)物流僅看作是“后勤保障系統(tǒng)”，兩者之間有巨大的區(qū)別。

　　二、服務(wù)營銷的理念

　　服務(wù)營銷與市場營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，或者說服務(wù)營銷是市場營銷的延伸和擴展。市場營銷觀念是以市場為導(dǎo)向，企業(yè)的營銷活動是圍繞市場需求來做的。而服務(wù)營銷觀念則是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)提供的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。也就是說服務(wù)營銷比市場營銷更加關(guān)注服務(wù)本身，例如服務(wù)的標準、服務(wù)的質(zhì)量、顧客對服務(wù)的滿意度等等。不少學者和企業(yè)家都認識到服務(wù)對企業(yè)長期發(fā)展和形成競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。服務(wù)營銷與有形產(chǎn)品的營銷也是不同的，因為有形產(chǎn)品本身就可以向顧客展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，而服務(wù)就無法做到，任何服務(wù)都是無形的，它們的營銷更加復(fù)雜，如工作人員的表情、態(tài)度、舉止、談吐等都是服務(wù)營銷的一部分。

　　三、現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷的關(guān)系

　　1.現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷的關(guān)系

　　現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷具有密不可分的關(guān)系。物流業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。因此現(xiàn)代物流企業(yè)提供的是服務(wù)，而且通常是無形服務(wù)。服務(wù)營銷貫穿了現(xiàn)代物流的整個活動過程。例如在運輸過程中，現(xiàn)代物流企業(yè)對運輸工具、運輸路線、運輸時間及地點等方面的選擇都要以滿足顧客的需求為基礎(chǔ)。同樣，在儲存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動過程中，物流企業(yè)所要考慮的都是如何讓顧客滿意，如何為顧客提供量身定做的、個性化的服務(wù)�？梢哉f，現(xiàn)代物流離開了服務(wù)營銷的理念就失去了與競爭對手競爭的能力。對于物流企業(yè)的客戶來說，他們需要的不是普通的標準化的服務(wù)，而是符合他們需要的、可以為他們帶來便利的服務(wù)。因此，物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量取決于其所提供的服務(wù)是否達到或超過客戶所期望的程度。而服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到顧客是否對該企業(yè)具有忠誠度和是否愿意與該物流企業(yè)建立持久的聯(lián)系。

　　2.現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展建議

　　隨著我國加入WTO的時間越來越長，外資企業(yè)的進入越來越多。我國的物流企業(yè)面臨的競爭和挑戰(zhàn)日益增多，如何從眾多的競爭對手中脫穎而出，獲得更多的市場份額是物流企業(yè)當前應(yīng)當重視的問題。我國目前物流業(yè)的發(fā)展前景是美好的，每年約有2.6萬億元左右的物流支出，要想從中獲得較大的份額，關(guān)鍵是物流企業(yè)如何提升自己的服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)代物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求去進行服務(wù)的設(shè)計與提供，這種高定制化的服務(wù)只有通過采用服務(wù)營銷的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　本文認為我國的現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場和客戶的需求設(shè)計出獨具特色的業(yè)務(wù)模式，為不同的顧客提供個性化的服務(wù)。首先要制定顧客服務(wù)的標準;顧客服務(wù)的標準要因顧客而異，不同的顧客有不同的需求，從而對服務(wù)標準的定義也不同。其次，要培養(yǎng)員工的服務(wù)意識;不少物流企業(yè)的員工都存在服務(wù)意識淡薄、服務(wù)理念落后等問題，導(dǎo)致無法很好地為顧客解決問題。服務(wù)營銷觀念有利于物流企業(yè)實現(xiàn)和強化近幾年來在市場競爭中日益受到重視的服務(wù)個性化和差異化。在當前經(jīng)濟全球化已成普遍趨勢的開放式競爭態(tài)勢下，如何將服務(wù)營銷觀念進行歸納并形成對現(xiàn)代物流企業(yè)具有實際指導(dǎo)意義的服務(wù)營銷理論具有重要的意義。

　　綜上所述，現(xiàn)代物流企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過程中，應(yīng)當在物流活動的任何一個環(huán)節(jié)都注入服務(wù)營銷的理念，把滿足顧客需求、提高服務(wù)質(zhì)量放在首位，這樣才能提高物流企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。

服務(wù)營銷研究論文6

　　【摘要】針對營銷管理現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)中，電力負荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用，做了簡單的論述。提升電力負荷管理系統(tǒng)功能，可以全面提升電營銷服務(wù)水平，促進電力企業(yè)更好的發(fā)展。

　　【關(guān)鍵詞】營銷管理；現(xiàn)代化建設(shè)；電力負荷管理系統(tǒng)；用戶側(cè)

　　現(xiàn)階段，湖南地區(qū)用電需求不斷增加，電力供需矛盾不斷增加，需要不斷加強對電力負荷的控制，擴大了電力負荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用。電力負荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用，具有操作靈活與控制方便等優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)快速限電降荷。

　　1電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)概述

　　現(xiàn)階段，電力企業(yè)的發(fā)展，必須要堅持走電力營銷管理現(xiàn)代化之路，以更好的適應(yīng)智能化與現(xiàn)代化營銷方式，樹立新的電力營銷理念，調(diào)整電力營銷策略，以更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟。

　　2電力負荷管理系統(tǒng)的功能

　　2.1實現(xiàn)遠程自動抄表

　　借助全電子式多功能表，發(fā)揮其通信功能，利用電力負荷管理系統(tǒng)的終端設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)資源等，實現(xiàn)用電用戶遠程自動抄表。利用485接口，來抄讀智能表內(nèi)部數(shù)據(jù)，可以確保表碼的真實性與原始性。借助終端系統(tǒng)，發(fā)揮其定期凍結(jié)抄表功能，能夠確保抄表數(shù)據(jù)信息的同步性。電力負荷管理系統(tǒng)和集抄系統(tǒng)的有機連接，能夠?qū)崿F(xiàn)低壓遠程集中抄表[1]。

　　2.2負荷電量分析與科學預(yù)測

　　電力負荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用，保障基礎(chǔ)資料與預(yù)測手段等的真實性，尤其是基礎(chǔ)資料信息，能夠確保電力負荷預(yù)測的真實性與準確性。該系統(tǒng)能夠采集用電用戶最為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)資料，充分反映電力用戶實際用電情況。利用此系統(tǒng)，可以實現(xiàn)電力負荷與電量等數(shù)據(jù)信息的實時采集與自動抄錄，為電力負荷預(yù)測，提供堅實的保障。利用大量的數(shù)據(jù)信息，可以實現(xiàn)按區(qū)域、線路等的電力負荷預(yù)測，獲得較為準確的預(yù)測結(jié)果。

　　2.3購電管理

　　利用電力負荷管理系統(tǒng)，借助電力負荷管理終端的功能，比如預(yù)付費購電功能，可以提高電費回收效率。湖南某供電公司基于電力負荷管理系統(tǒng)，構(gòu)建電力營銷管理系統(tǒng)，利用預(yù)付費管理系統(tǒng)，將電力用戶繳納的金額，按照實際電價標準，將其折合為相應(yīng)的電量，將用電定值及時下發(fā)到電力負荷管理終端，按照電力用戶用電情況，來扣減預(yù)置電量，將剩余電量的具體情況，及時傳遞給主站系統(tǒng)，由主站系統(tǒng)，按照電力市場實際情況與其他外部因素，實現(xiàn)電費及時催繳，以加強電力負荷控制。

　　2.4實現(xiàn)竊電行為監(jiān)督

　　從竊電的直觀反映能夠知道為電量丟失，基于此利用電力負荷管理裝置，能夠及時發(fā)現(xiàn)竊電情況。主臺區(qū)系統(tǒng)可以對不同的采集點，進行電量值對比，即模擬量采集值與485口采集值，同時對比用戶實際數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)，能夠準確的診斷竊電現(xiàn)象。除此之外，利用電力負荷管理系統(tǒng)的遠程自動抄表功能，能夠及時獲取用電用戶的電能使用信息，通過連續(xù)監(jiān)測用電量，為監(jiān)測竊電行為，提供堅實的保障[2]。

　　2.5實現(xiàn)電力需求側(cè)管理

　　借助電力負荷營銷管理系統(tǒng)，能夠為電力需求側(cè)管理，提供極大的便利，對引導(dǎo)用電用戶積極參與電力市場，有著積極的作用，可以為用電用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。借助電力負荷管理系統(tǒng)，發(fā)揮其控制功能與監(jiān)測功能，可以協(xié)助用電客戶實現(xiàn)功率與電量的有效分配，以確保終端能夠經(jīng)濟運行，實現(xiàn)移峰填谷，進而全面提升用電效率。

　　3營銷管理現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)中的電力負荷管理系統(tǒng)

　　3.1電網(wǎng)需求響應(yīng)調(diào)度平臺功能

　　基于現(xiàn)有的電力負荷管理系統(tǒng)，設(shè)置需求響應(yīng)調(diào)度模塊，實現(xiàn)電網(wǎng)需求響應(yīng)。利用調(diào)度平臺，能夠起到調(diào)節(jié)用電用戶負荷的作用，為電網(wǎng)和用電用戶實現(xiàn)交互，提供高效的平臺。若接入電網(wǎng)供需數(shù)據(jù)，則可以按照發(fā)電計劃與電力負荷預(yù)測值，通過分析響應(yīng)調(diào)度功率與區(qū)域等，執(zhí)行電網(wǎng)需求響應(yīng)計劃。同時可以按照供需實際情況，進行用戶群體調(diào)節(jié)。按照電價表以及協(xié)議，可以生成需求響應(yīng)信號，及時向用戶設(shè)備，發(fā)送響應(yīng)信號。除此之外，還可以接受用電設(shè)備的反饋，制定電力負荷管理預(yù)案。

　　3.2價格型需求響應(yīng)信號設(shè)計

　　價格型需求響應(yīng)信號設(shè)計與功能實現(xiàn)，主要包括以下方式：①手動方式。當電價調(diào)整相對較少時，用戶可以按照電網(wǎng)公司所發(fā)布的電價表，采取手動調(diào)節(jié)用電的方式，實現(xiàn)削峰填谷。②自動調(diào)整用電�？紤]到手動調(diào)整方式的難度較大，電網(wǎng)公司可以依據(jù)電價配置用電策略，采取自動調(diào)整用電的方式，實現(xiàn)電網(wǎng)需求響應(yīng)。也就是按照政府審核后的電價表，按照通信協(xié)議，將電價表xml序列化，并且下發(fā)給用電用戶，由用戶接收電價表，響應(yīng)實施。

　　3.3激勵性需求響應(yīng)信號設(shè)計

　　在調(diào)整用電成本時，多利用激勵信號彌補用戶，是需求響應(yīng)項目之一，為可中斷負荷。實現(xiàn)流程電網(wǎng)和用戶簽訂協(xié)議（通知時間、中斷用電容量等）-發(fā)送信號、通知管理人員-按照用電協(xié)議、完成響應(yīng)行為-交易結(jié)算。

　　4結(jié)束語

　　電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)中，利用電力負荷管理系統(tǒng)，能夠確保用電用戶的利益，提升供電企業(yè)電力營銷服務(wù)水平。在實際推進的過程中，受到各方因素的阻礙，其服務(wù)優(yōu)勢尚未充分發(fā)揮，需要加強電力負荷管理系統(tǒng)建設(shè)的宣傳力度，獲得更多的支持。

　　參考文獻

　　[1]史湘誼，李穎，王春寧，宋杰，田偉，陳璐.基于電力需求響應(yīng)的負荷管理系統(tǒng)[J].江蘇電機工程，20xx（06）：59~61+65.

　　[2]程倫，馮弟.昆山負荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用[J].農(nóng)村電氣化，20xx（01）：11~12.

服務(wù)營銷研究論文7

　　摘 要：隨著人們生活水平和消費水平的極大提高，我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展速度不斷加快，在GDP中的分量也逐年上升。并且仍有巨大的潛力可以開發(fā)，它已經(jīng)成為當今社會經(jīng)濟發(fā)展和開展國際市場競爭的新焦點。本文針對商務(wù)服務(wù)業(yè)存在的問題，提出社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略，希望對社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的發(fā)展有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)服務(wù)業(yè)；營銷策略

　　一、商務(wù)服務(wù)業(yè)的涵義

　　商務(wù)服務(wù)業(yè)屬于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的范圍，包括企業(yè)管理服務(wù)、法律服務(wù)、咨詢與調(diào)查、廣告業(yè)、職業(yè)中介服務(wù)等行業(yè)，是依據(jù)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)要求的人力資本密集行業(yè)，也是有潛力股的行業(yè)。

　　二、商業(yè)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題

　　1.商務(wù)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀。商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的前景很好，中國是被稱為全球上最為巨大的人口數(shù)額，因此擁有的是勞動力能源的豐富和顧客市場的寬廣。商務(wù)服務(wù)業(yè)是在最近幾年才開始不斷發(fā)展連續(xù)興起壯大的，所以也可以理解為當今社會的我國正在向前邁步，向世界走進。雖然我國出臺了很多新的關(guān)于商務(wù)服務(wù)業(yè)的相關(guān)政策，但在積極的鼓勵下還是存在一些問題和難點需要商務(wù)服務(wù)業(yè)自己突破。

　　2.商務(wù)服務(wù)業(yè)存在的問題。關(guān)于當今的社會商務(wù)服務(wù)業(yè)缺乏科技含量是太多商務(wù)服務(wù)業(yè)存在的病情，以此帶來的是這些企業(yè)生產(chǎn)效率的下降和經(jīng)濟利潤不高。商務(wù)服務(wù)業(yè)缺少創(chuàng)新能力，自主創(chuàng)新能力的不強，這就使企業(yè)的產(chǎn)品價值低下，沒有市場競爭力。專業(yè)人才不多也是導(dǎo)致我國商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展不前的一個重要原因。我國雖然在勞動力資源上占有一定的優(yōu)勢，但真正懂專業(yè)又很會管理的人真的很缺乏。所以說，有些商務(wù)服務(wù)業(yè)在剛剛起步時非常有優(yōu)勢，但發(fā)展到一定規(guī)模時，就會因為管理人才的缺乏而停滯不前，這就使得企業(yè)不能得到更好的進一步的發(fā)展壯大。還有就是有些企業(yè)對于品牌意識不是很強，這也是當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展阻力之一。當今社會的消費者實際上對品牌的看重程度越來越大，所以如果企業(yè)不注重自己的品牌推廣會很快失去消費者的認知度，并在激烈競爭的市場中處于下降地位。并且對于商務(wù)服務(wù)業(yè)更應(yīng)該注重品牌的打造和重視，克服商務(wù)服務(wù)業(yè)市場的不集中狀況，消除一定的零散度。商務(wù)服務(wù)業(yè)是在一個不集中的市場中進行比拼，不存在哪家企業(yè)占有有力的市場分布，也不存在哪家企業(yè)可以對商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域進行很大的影響。如果哪一個企業(yè)可以克服分散情況，就可以形成服務(wù)品牌意識，根據(jù)邁克爾.波特在《競爭戰(zhàn)略》書中的陳述，可以得到服務(wù)品牌意識的重要性，并怎樣做到服務(wù)意識推廣效果。這樣才能更好的最趕上前面的企業(yè)并減小差距。

　　三、商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略設(shè)計

　　1.營銷策略的涵義。營銷策略是企業(yè)把消費者的利益作為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得消費者的需求情況和購買能力，從而有計劃有組織的進行一些經(jīng)營活動，并把相關(guān)條件進行產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等方面進行策略研究，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。當今社會是一個市場經(jīng)濟的時代，企業(yè)的生存和前進都離不開市場，在競爭分明激烈的市場爭奪中，也在市場狀況復(fù)雜多變的當今，準確的市場營銷策略對商業(yè)服務(wù)業(yè)非常重要。企業(yè)選擇什么樣的營銷戰(zhàn)略可能決定著企業(yè)的未來。營銷策略是指引當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)快速明確的走向成功的指南針。

　　2.營銷策略的重要性。當今社會商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的營銷策略是可以使企業(yè)在激烈的競爭中可以站穩(wěn)腳步，持續(xù)堅持下去使企業(yè)具有良好的發(fā)展。制定什么樣的營銷策略才能使商務(wù)服務(wù)業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展下去，是企業(yè)最需要考慮的問題。商務(wù)服務(wù)業(yè)針對的對象是消費者和顧客。我們首先要抓住顧客的消費需求、消費心理。針對目標消費者對商務(wù)服務(wù)業(yè)的特殊需求和偏好，企業(yè)往往需要采用不同的營銷策略。首先了解消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品，才能設(shè)計出有針對性的營銷策略點。營銷都是為了公司企業(yè)利益為導(dǎo)向，并根據(jù)消費者的需求來進行分析，這樣才能使營銷策略得到了很好的運用。我們也要根據(jù)當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀進行分析，從而進行有力的經(jīng)濟策略研究，而得出有利于當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略。為了得出有力條件我們要進行質(zhì)量、成本、技術(shù)的在開發(fā)在研究。這樣才能更好的推動商務(wù)服務(wù)業(yè)的推廣和發(fā)展。

　　3.商務(wù)服務(wù)業(yè)的特征探討。結(jié)合發(fā)達國家、地區(qū)和我國商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的實際情況，商務(wù)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)特征有四：一是高成長性。商務(wù)服務(wù)業(yè)作為現(xiàn)代新興流行的生產(chǎn)服務(wù)業(yè)一個突出的特點就是成長性甚強，特別是在工業(yè)化中后期表達出較高的增長速度。二是擁有很高人力資本投入、高技術(shù)能量、高潛力股三高特征。商務(wù)服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)以知識、理念、技術(shù)和傳播信息為基礎(chǔ)，對于商務(wù)服務(wù)業(yè)來說，可以提高抽象和引領(lǐng)時尚前沿。只有一直采用這樣的方法和策略才能更加向前邁步，才是商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。三是具有顧客引導(dǎo)型的價值升值效應(yīng)。商務(wù)服務(wù)業(yè)通過和消費者的不斷交流和合作，提供專業(yè)化的增值服務(wù)，使其自身包含的價值效應(yīng)得以擴大和提升。知識、理念、經(jīng)驗、信息、品牌和信譽是當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)用以創(chuàng)造價值的重要要素，也是商務(wù)服務(wù)業(yè)各條價值鏈的主體成分。四是強有力的聚集性和影響力。根據(jù)調(diào)查了解，商務(wù)服務(wù)業(yè)高度的聚集性主要體現(xiàn)在大都市，并影響著相關(guān)工業(yè)產(chǎn)業(yè)。對于發(fā)達國家的跨國公司，擁有者極強的管理和控制能力。當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略是為了發(fā)展各個企業(yè)更好更長遠的發(fā)展下去而形成的。

　　4.4P策略設(shè)計。當今社會商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略應(yīng)該從以上各個方面和情況進行總結(jié)研究而成，從而可以先從4P入手，也就是產(chǎn)品、定價、渠道、促銷。對于產(chǎn)品方面，我們首先要考慮的當然是質(zhì)量問題，只有擁有強有力質(zhì)量保證，才能很好的抓住消費者也就是顧客的心，才能走出第一步。接下來就是功能，只有產(chǎn)品功能齊全能夠吸引顧客，才會加深顧客回顧。在品牌、包裝方面也是非常重要的環(huán)節(jié)，前邊也有提到過關(guān)于品牌的重要性。現(xiàn)在對于商務(wù)服務(wù)業(yè)重視包裝也是必須的環(huán)節(jié)，這樣才能更好的把企業(yè)推向世界，被世界認知。對于價格方面，首先要進行合適的定價，并學會給產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品的不同階段不同生命周期制定適當?shù)膬r格。對于促銷方面，主要是做好廣告營銷，推廣產(chǎn)品讓大家都熟知，給大家所熟知，讓大家給你做真人真實推廣。對于分銷方面，就要進行銷售渠道建立，發(fā)展渠道了解渠道策略。

服務(wù)營銷研究論文8

　　隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品功能等方面的差異日趨減少，在這樣的背景下，市場競爭開啟了服務(wù)競爭的新時代。一方面，合理運用服務(wù)營銷能更好的為企業(yè)推銷自己的產(chǎn)品，為自己的產(chǎn)品增值，而隨著服務(wù)在經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位，廣大企業(yè)能夠在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，從而向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。因此，我國企業(yè)要想求得生存，獲得發(fā)展，必須切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，設(shè)計系統(tǒng)的服務(wù)型營銷系統(tǒng)。

　　1、服務(wù)營銷體系的理論內(nèi)涵

　　服務(wù)型營銷系統(tǒng)的論述主要是惠青山在《經(jīng)濟師》20xx年1月發(fā)表的《論服務(wù)營銷體系的構(gòu)成》，目前有關(guān)在服務(wù)營銷體系構(gòu)成的論述，較有影響的是洛伍勞克（christopherHLovek）的服務(wù)型營銷系統(tǒng)的概念。在他的概念中，服務(wù)型營銷系統(tǒng)主要是由操作界面和其他要素組成的。其“顧客看不見”部分是指服務(wù)理念、企業(yè)管理人員、后勤支撐人員等。筆者認為：服務(wù)營銷體系應(yīng)該包含顧客看得見的服務(wù)操作體系及接觸和顧客看不見的企業(yè)理念等。

　�。�、服務(wù)營銷體系的構(gòu)建

　　２．1戰(zhàn)略與理論層面的設(shè)計

　　在制定企業(yè)戰(zhàn)略的過程中，其首要任務(wù)就是要讓相關(guān)企業(yè)以市場條件為導(dǎo)向，確立為顧客服務(wù)的思想。只有樹立“為顧客服務(wù)”的理念，才能夠為產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和研究指明方向，也才能夠更好地讓設(shè)計出來的產(chǎn)品滿足客戶的需求。而只有更好地為顧客服務(wù)，才能夠把有限的市場資源更好地集中起來，并通過整合營銷資源，進而提升企業(yè)核心競爭力。設(shè)立企業(yè)戰(zhàn)略目標的步驟如下所示：設(shè)立切實可行的銷售目標。這個目標要與企業(yè)愿景相一致，要與企業(yè)目標一致；其次，在制定各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時要以服務(wù)為導(dǎo)向，如管理戰(zhàn)略，市場競爭策略，產(chǎn)品策略等。先總體制定一個完整的戰(zhàn)略，之后再根據(jù)整個戰(zhàn)略的目標，分階段設(shè)置不同的策略，再根據(jù)具體的策略來進行具體方法的實施。

　　２．２制度與技術(shù)層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系制度與技術(shù)層面設(shè)計，應(yīng)站在顧客角度，以客戶滿意度為前提，為與服務(wù)相關(guān)的過程及程序制定相應(yīng)的標準和制度。因此，企業(yè)需要制定一系列相關(guān)制度，在產(chǎn)品的售前、售中、售后環(huán)節(jié)加強管理，不斷提高客戶的滿意度。制度與技術(shù)層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：確定公司規(guī)范化治理模式，包括人事、行政、財務(wù)、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、服務(wù)補救等規(guī)章制度。以提高客戶滿意度為前提，建立公司客戶關(guān)系管理體系以及公司全面質(zhì)量管理體系，運用現(xiàn)代化信息科學技術(shù)，實現(xiàn)多維度多視覺地為客戶提供滿意周到的服務(wù)，確保公司服務(wù)營銷體系的全面建成，通過宣貫并組織實施，以提高客戶的滿意度和忠誠度。

　�。玻�３計劃與組織層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系的建立與推進，需要有明確詳細的推進計劃，同時，有效的把ＣＲＭ、ＴＱＭ等先進管理技術(shù)與企業(yè)戰(zhàn)略恰當結(jié)合，建立完善公司的服務(wù)營銷體系。計劃與組織層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：確定公司全面服務(wù)質(zhì)量管理體系，針對這一體系對現(xiàn)有組織管理結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，以適應(yīng)現(xiàn)代服務(wù)營銷需要，建立以總經(jīng)理直接負責的服務(wù)導(dǎo)向組織管理架構(gòu)，即整個框架的結(jié)構(gòu)是倒三角形。最重要的是客戶，一切服務(wù)圍繞他們進行展開。最前線的銷售人員負責直接跟客戶進行接觸，因為他們是直接接觸客戶的，所以他們的一言一行都直接代表著企業(yè)的形象。之后就是在中間負責處理事件的相關(guān)部門人員，其后是企業(yè)不同級別的管理人員，最后才是企業(yè)最高層的領(lǐng)導(dǎo)者。同時，必須對組織的團隊、企業(yè)文化、培訓體系等方面進行全面詳細的建設(shè)，以適應(yīng)整個服務(wù)中的銷售體系。建立與公司的發(fā)展相符合的銷售體系和組織建設(shè)及計劃落實，是服務(wù)營銷體系順利推進的重要保障。

　�。玻�４考核與評價層面設(shè)計

　　服務(wù)營銷體系的建立與推進，對企業(yè)運營發(fā)展產(chǎn)生了作用，既有正面積極的，也有負面消極的，因此，公司必須對服務(wù)營銷體系的作用進行全面評價，建立一套適合本企業(yè)的績效考核體系顯得尤為重要。由于企業(yè)始終處于不斷變化的動態(tài)環(huán)境中，要求企業(yè)的績效管理方法也要是動態(tài)變化，持續(xù)不斷的。比較典型的有目標管理法、關(guān)鍵績效指標法、平衡計分卡，本文根據(jù)企業(yè)自身考核特點，選用平衡計分卡方法對服務(wù)營銷體系進行評價、對員工進行考核�？己伺c評價層面設(shè)計主要內(nèi)容如下：平衡計分卡最大的優(yōu)勢就是能將抽象的公司戰(zhàn)略、公司目標轉(zhuǎn)化為可以量化的指標，使得公司各業(yè)務(wù)部門有可以參考的和衡量的標準。通過建立部門和個人的平衡計分卡使服務(wù)營銷最終成為員工日�；顒�，最終實現(xiàn)提高客戶滿意度的目標。平衡計分卡具有與戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)，提供完整的可操作指標框架體系，評價指標長期化、及時化、動因化，企業(yè)的服務(wù)流程急切需要進行優(yōu)化，但是因為需要消耗大量成本，而且也有相當大的指標壓力。因此，我們在實施平衡計分卡時應(yīng)充分注意四個維度的關(guān)系，即為了實現(xiàn)股東利益的最大化，只有更好地把整個流程和機制進行改革和創(chuàng)新，才能夠更好地獲得客戶的青睞，從而讓企業(yè)在市場上占據(jù)一席地位，而企業(yè)內(nèi)部的員工的發(fā)展能力也會發(fā)展得更好。通過對戰(zhàn)略與理念、制度與技術(shù)、計劃與組織、考核與評價四個維度的設(shè)計，建立企業(yè)服務(wù)營銷體系的模型。

　�。�、構(gòu)建服務(wù)營銷體系的意義

　　首先，服務(wù)營銷體系豐富了市場營銷滿足客戶需求的內(nèi)涵。服務(wù)營銷一方面豐富了市場營銷滿足顧客需求的內(nèi)涵，另一方面它不但滿足顧客的物質(zhì)需求同時滿足了顧客的精神需求。其次，服務(wù)營銷體系有利于獲得市場競爭優(yōu)勢。服務(wù)營銷有利于企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)實物產(chǎn)品的同時，通過向顧客提供完善的后續(xù)服務(wù)，獲得顧客滿意的方式贏得企業(yè)競爭新優(yōu)勢。再次，服務(wù)營銷體系有利于提高產(chǎn)品附加值。只有當企業(yè)通過服務(wù)營銷為顧客提供產(chǎn)品的附加價值，提高顧客滿意度，獲得顧客忠誠、鞏固市場地位，贏得最大利益實現(xiàn)企業(yè)長期經(jīng)營目標。最后，服務(wù)營銷體系有利于樹立企業(yè)良好形象，提高經(jīng)營管理水平。服務(wù)營銷是通過提升服務(wù)質(zhì)量，進而提高顧客滿意度；提升服務(wù)質(zhì)量是通過提升營銷人員或售后服務(wù)人員素質(zhì)來實現(xiàn)的。只有在銷售的過程中更多地注入服務(wù)的元素，才能夠讓整體銷售人員和售后人員的素質(zhì)得以更好地提升，從而企業(yè)才會發(fā)展得更好。

　　參考文獻

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　�。�2］岳偉，程德俊。制造業(yè)的服務(wù)營銷［Ｊ］。現(xiàn)代管理科學，20xx,(4)．

服務(wù)營銷研究論文9

　　一、服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意的概述

　　(一)服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意的概念

　　服務(wù)質(zhì)量這一理念最早產(chǎn)生于格羅魯斯在瑞士雜志上發(fā)表的文章，他首次在服務(wù)領(lǐng)域中引入了質(zhì)量的概念，同時提出了顧客對服務(wù)質(zhì)量的感知。他對感知服務(wù)質(zhì)量的定義是由功能質(zhì)量、技術(shù)質(zhì)量組成的，顧客對服務(wù)質(zhì)量的期望與感受之間的差異。顧客滿意則是市場營銷領(lǐng)域當中的一個重要的概念，對此主要有兩個方面的概念。一種是從過程角度進行定義的，認為顧客滿意主要反映在顧客在事后對消費行為的評價。另一種是從狀態(tài)角度進行定義的，認為顧客滿意主要是顧客在發(fā)生購買行為之后產(chǎn)生的感受，是由消費經(jīng)歷得到的結(jié)果。

　　(二)服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意的關(guān)系

　　通常來說，在服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意之間，存在著直接的正相關(guān)關(guān)系。顧客將其對服務(wù)質(zhì)量的期望和實際的感受進行對比，從而得出二者之間的差距。如果顧客的實際感受超過了期望值，顧客就會對感到驚喜，能夠極大的刺激顧客的消費行為。如果顧客的實際感受與期望值基本相同，顧客會感到滿意，對其消費行為也能產(chǎn)生一定的刺激。但是，如果顧客的實際感受低于期望值，顧客就會感到失望或不滿，從而可能終止或改變其消費行為。

　　二、服務(wù)質(zhì)量差距模型分析

　　對于服務(wù)質(zhì)量差距的分析，目前較為常用的是“服務(wù)質(zhì)量5大差距分析模型”，該模型能夠較為直觀的體現(xiàn)出服務(wù)質(zhì)量的形成及其與顧客滿意之間的差距。顧客的口碑溝通、個人需求、以往經(jīng)歷等會對其期望的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。此外，企業(yè)的營銷宣傳也會對其造成一定的影響。其中，服務(wù)質(zhì)量差距是其它各個環(huán)節(jié)質(zhì)量差距的總和［3］。具體來說，模型中主要包括管理層認知差距，指的是企業(yè)管理者不能對顧客服務(wù)預(yù)期進行準確的感知;服務(wù)傳遞差距，指的是沒有根據(jù)企業(yè)設(shè)定的標準來生產(chǎn)和傳遞服務(wù);質(zhì)量標準差距，指的.是制定的具體質(zhì)量標準與企業(yè)管理者對顧客質(zhì)量期望的認識之間存在的差距;市場營銷傳播差距，指的是企業(yè)實際提供的服務(wù)沒有達到市場宣傳中所給出的服務(wù)質(zhì)量承諾。這些方面的差距綜合在一起，就產(chǎn)生了服務(wù)質(zhì)量差距，指的是顧客與其的服務(wù)質(zhì)量與實際感受到的服務(wù)質(zhì)量之間的差距。針對模型分析中體現(xiàn)出的各種差距，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)不同的原因，分別采取相應(yīng)的措施加以解決。從服務(wù)質(zhì)量差距分析模型中能夠看出，企業(yè)要想提高顧客滿意程度，就應(yīng)當盡量縮小服務(wù)質(zhì)量差距。為了達到這一目的，就應(yīng)當對其它環(huán)節(jié)的質(zhì)量差距同時進行縮小。具體來說，企業(yè)應(yīng)當對顧客的實際期望進行更為準確的了解和掌握，確保實際能夠滿足服務(wù)標準的要求。對于顧客的期望，要在指定的服務(wù)標準中加以體現(xiàn)，并且一定要遵守面向公眾做出的承諾。這樣，才能夠有效的縮小和消除服務(wù)質(zhì)量差距，實現(xiàn)顧客滿意的提升。

　　三、服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意的提升

　　(一)樹立顧客滿意的經(jīng)營理念

　　在企業(yè)的發(fā)展當中，顧客是重要的源泉。因此在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中，應(yīng)當將顧客滿意作為基本的目標。在分析顧客需求的過程中，不應(yīng)站在企業(yè)自身利益角度，而是應(yīng)當站在顧客的角度上來考慮和分析。對于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展來說，顧客滿意具有十分重要的意義。尤其是在當前社會中，隨著市場競爭的日益激烈，提升顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力的重要條件。企業(yè)應(yīng)當從顧客的角度出發(fā)來進行生產(chǎn)經(jīng)營活動，努力為顧客提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的合理需求，從而達到顧客滿意。因此，企業(yè)應(yīng)當樹立顧客滿意的經(jīng)營理念，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，從而促進企業(yè)自身的良好發(fā)展。

　　(二)推行全面服務(wù)質(zhì)量管理

　　全面服務(wù)質(zhì)量管理是由美國經(jīng)濟學家費根堡姆提出，其指的是在企業(yè)中，以服務(wù)質(zhì)量為核心，全體企業(yè)員工共同參與，基于顧客服務(wù)的思想，利用現(xiàn)代化的管理方法和管理手段，建立完善的服務(wù)質(zhì)量體系，為顧客提供全過程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足顧客的需求，從而實現(xiàn)顧客滿意。具體來說，全面服務(wù)質(zhì)量管理主要包括全企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量管理、全員性的服務(wù)質(zhì)量管理、全過程的服務(wù)質(zhì)量管理等。通過從各個方面和角度入手，推行全面服務(wù)質(zhì)量管理，從而不斷提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

　　(三)分析和縮小差距，提高服務(wù)質(zhì)量

　　在企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理中，應(yīng)當分析造成服務(wù)質(zhì)量差距的原因，了解為什么會產(chǎn)生這些差距，從而有針對性的縮小差距。在具體的工作中，可以根據(jù)服務(wù)質(zhì)量差異分析模型中體現(xiàn)的幾個方面的質(zhì)量差距入手，對顧客期望和管理者認知、服務(wù)質(zhì)量標準和實際服務(wù)、管理者對期望的認知和服務(wù)質(zhì)量標準以及實際服務(wù)與顧客感知等方面之間的差距進行控制。在這些不同的方面，分別采取相應(yīng)的措施，例如市場調(diào)查、組織優(yōu)化、員工培訓、監(jiān)督管理、目標設(shè)定、信息流通、全員協(xié)調(diào)等。通過這些方式，不斷縮小差距，提高服務(wù)質(zhì)量，促進顧客滿意。

　　(四)強化服務(wù)管理工作

　　在服務(wù)營銷當中，要想切實的提高服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)顧客滿意，就應(yīng)當不斷強化各項服務(wù)管理工作。具體來說，應(yīng)當首先建立服務(wù)質(zhì)量責任制，確保服務(wù)質(zhì)量管理中的各項職責和任務(wù)能夠落實到個人。同時要明確各個部門和人員之間的職責范圍，調(diào)動員工的工作積極性。其次要制定服務(wù)工作的具體標準，并以此對服務(wù)工作的質(zhì)量進行考核，確定相應(yīng)的獎懲措施。再次，應(yīng)當建立服務(wù)信息管理制度，加大力度收集和反饋顧客的意見和建議，為服務(wù)質(zhì)量的提高提供依據(jù)。然后，應(yīng)當強化服務(wù)決策工作，在制定服務(wù)形式、服務(wù)水平、服務(wù)項目等決策的過程中，應(yīng)當更加嚴謹和慎重。最后，還應(yīng)當對營銷服務(wù)組織進行完善和優(yōu)化，不斷提高其工作能力，使其能夠更加熟練、迅速的為顧客提供服務(wù)。結(jié)論:在當前社會中，隨著經(jīng)濟發(fā)展速度的加快，企業(yè)間的市場競爭愈加激烈。在此環(huán)境下，企業(yè)要想得到更為良好的發(fā)展，必須深刻認識到服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意重要性。在企業(yè)的服務(wù)營銷中，要認識到服務(wù)質(zhì)量差距，采取適當?shù)拇胧┘右蕴嵘�，從而實現(xiàn)顧客滿意。

服務(wù)營銷研究論文10

　　[摘要]

　　當今時代，是一個競爭的時代，能力的時代，經(jīng)濟全球化和信息化、經(jīng)濟和科技的迅速發(fā)展加劇了市場競爭，任何一個社會主體都不可能回避這一現(xiàn)實，市場主體紛紛研究提高競爭力的策略，整合資源，提升綜合競爭力。企業(yè)強大競爭力的根本取決于有沒有高質(zhì)量的服務(wù)，有沒有忠誠的顧客，競爭的勝利者將是那些理解顧客價值，創(chuàng)造顧客價值，提高顧客滿意度和忠誠度的企業(yè)。

　　[關(guān)鍵詞]

　　服務(wù)，營銷，顧客，忠誠。

　　一、顧客忠誠對于企業(yè)的作用

　　傳統(tǒng)的大眾粗放型的營銷策略已難以奏效，現(xiàn)代營銷的工作重點開始從獲得新顧客轉(zhuǎn)向保留老顧客，從注重交易價值轉(zhuǎn)向挖掘顧客終生價值，從顧客滿意度到顧客保留，最終實現(xiàn)顧客忠誠。

　　一般來說，忠誠的顧客具有如下特征：不購買或極少購買其他公司的產(chǎn)品和服務(wù)；重復(fù)購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)；推薦他人購買本公司產(chǎn)品和服務(wù)。

　　企業(yè)擁有忠誠的顧客，重復(fù)購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣使得企業(yè)與顧客之間保持特定的關(guān)系，企業(yè)便于了解階段內(nèi)顧客需求的數(shù)量及長期內(nèi)顧客需求的波動規(guī)律，有利于制定長期計劃，減少企業(yè)因計劃生產(chǎn)進行的市場調(diào)查的環(huán)節(jié)，對于產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量都有詳細的數(shù)字依據(jù)，合理安排生產(chǎn)，避免了盲目生產(chǎn)而產(chǎn)生的不利影響。企業(yè)擁有忠誠的顧客，將本公司的產(chǎn)品推薦給他人，無形中形成了公司正面宣傳的免費資源，不僅為企業(yè)帶來新的顧客，更重要的是有利于樹立企業(yè)的形象，一個企業(yè)在群眾中具有良好的口碑，那將會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。

　　顧客滿意是一個種概念，屬于消費后的一種特定的情感定位。客戶根據(jù)其使用的情況，評定某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的價值，是一種消費前產(chǎn)生的期望，與消費后的實際感受相比之后的評價，這種評價將影響客戶在此購買的意愿和行動。如果評價高，客戶可能愿意再次上門；如果評價低，客戶可能不愿意再次上門；如果評價普通，則隨時可能轉(zhuǎn)換購買的對象。因此，許多企業(yè)不得不不斷地追求高度滿意，因為那些只獲得一般滿意的顧客一般不打算更換供應(yīng)商，高度滿意和愉快則創(chuàng)造了一種對品牌情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種共鳴，創(chuàng)造了顧客對品牌的高度忠誠。

　　二、服務(wù)營銷對顧客忠誠的影響

　　隨著科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，市場中的競爭產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，而顧客在購買產(chǎn)品時往往是將所獲價值與交易成本相比較，當顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)后所獲得的價值越大時，顧客就會越滿意，就會重復(fù)購買和推薦給他人購買，并表現(xiàn)出對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠[5]，而服務(wù)營銷恰恰能夠增強顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)脫穎而出，提高顧客忠誠度，具體可以表現(xiàn)為以下幾點：

　�。ㄒ唬�彌補產(chǎn)品的不足與缺陷

　　無論是實物產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，都可能存在一定缺陷或不足。當然，產(chǎn)品缺陷或不足可能是先天存在的，也可能是偶然出現(xiàn)的，還可能是來自客戶的“惡作劇”。然而這些缺陷或不足卻可能是很致命的，“魔鬼”的一面一旦表現(xiàn)出來，恐怕就不是解決客戶投訴（退貨、退款或賠禮道歉）那么簡單了，有時還會上升為一場危機。即使有著成熟管理與運營模式的跨國企業(yè)，也會遭遇此類問題，如前幾年在武漢、長春等地的“麥當勞毒油事件”，以及20xx年肯德基遭遇“蘇丹紅事件”都證明了這一點。不僅是服務(wù)業(yè)，在制造業(yè)也屢見不鮮，“可口可樂二惡英事件”、“三鹿毒奶粉事件”，這一幕幕觸目驚心。危機來臨就要看企業(yè)的服務(wù)與公關(guān)能力了。彌補也好補救也罷，讓企業(yè)盡快走出危機才是“硬道理”。

　�。ǘ�）無限的差異化操作空間

　　面對激烈的市場競爭，很多企業(yè)都在感嘆：營銷，拿什么把你差異化？的確，對于制造業(yè)來說，產(chǎn)品、技術(shù)、工藝、概念、包裝等方面的差異化的操作空間越來越��；對與服務(wù)業(yè)，在經(jīng)營項目、經(jīng)營產(chǎn)品等方面，競爭對手也很容易跟進。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新，企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力就必然缺乏活力。其實，對于差異化營銷，企業(yè)有兩張牌可打：一是“服務(wù)牌”；二是“品牌牌”。服務(wù)因環(huán)境、時間、地點、人等多種因素而異，因此這是對差異化營銷極為有利的一面。以服務(wù)定位差異化為先導(dǎo)，準確定位對接市場，圍繞這個定位大打差異化服務(wù)營銷牌。

　�。ㄈ�）有效增加產(chǎn)品附加值

　　菲利普．科特勒等營銷學者認為，產(chǎn)品整體概念包括五個方面含義：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。其中前三者為產(chǎn)品的實體部分，是產(chǎn)品本身、品質(zhì)、式樣以及使用效果等。延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品是顧客購買產(chǎn)品所獲得的全部附加服務(wù)和利益。因此，在產(chǎn)品實體的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品的延伸利益部分和潛在利益部分入手，不斷增加產(chǎn)品附加價值，使顧客價值持續(xù)增加，是顧客忠誠度提高的有效措施。然而通過服務(wù)營銷使產(chǎn)品價值增值的操作空間最大，更具有現(xiàn)實性和可操作性，例如中國移動與中國聯(lián)通，除了基本通話服務(wù)外，還有短信、彩信、彩鈴、上網(wǎng)、游戲等增值服務(wù)，以更為豐富多彩的服務(wù)來吸引客戶。也就是說，在這兩家企業(yè)之間不但在基本服務(wù)上競爭，更在增值服務(wù)上競爭。

　　三、企業(yè)在服務(wù)營銷中的誤區(qū)

　　服務(wù)營銷觀念早在上世紀80年代就引起人們的重視，雖然現(xiàn)在許多企業(yè)強調(diào)通過服務(wù)營銷理念達到運營的目的，但大部分的企業(yè)只是片面的理解或歪曲服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵，我們將其稱之為“偽服務(wù)營銷”。

　　（一）表面功夫式服務(wù)

　　在一些企業(yè)中，尤其在餐飲業(yè)中，服務(wù)員完全按照工作手冊接待顧客，客人來了以后，服務(wù)員用千篇一律的腔調(diào)打招呼：“歡迎光臨，請這邊走�！币驗楣ぷ魇謨允沁@樣規(guī)定的，所以服務(wù)員才這樣說，而他本人并沒有真正“歡迎”之意，這種機械的態(tài)度、脫口而出的客套話就是“表面工夫式服務(wù)”。

　　因為這僅僅是遵循工作手冊的“表面功夫”，所以一旦出現(xiàn)了意外事態(tài)，服務(wù)員就不會解決了。

　　客人說“請給我杯水”的時候，服務(wù)員會機械的回答：“請稍等�！钡�是，服務(wù)員在這樣機械回答的瞬間卻已經(jīng)徹底忘了客人要水的事情，等了又等，卻還是沒來，客人于是又說：“麻煩你，請給我杯水�！狈�務(wù)員還是念經(jīng)式的回答：“請稍等�！钡�是在回答的同時她又忘了。

　　由于服務(wù)員只是像鸚鵡學舌一樣說“請稍等”，卻沒有真正的心意，所以客人再三要水卻連一杯水也等不來。

　　這雖然是一個極端的例子，但類似“表面功夫式服務(wù)”、“形式化服務(wù)”還是很多的。

　　（二）犧牲式服務(wù)

　　犧牲式服務(wù)是企業(yè)為了讓顧客滿意而提供的免費服務(wù)，即顧客受益而企業(yè)遭損的服務(wù)。

　　企業(yè)意識到服務(wù)提升產(chǎn)品價值的作用，于是為客戶開出了免費服務(wù)的誘人餡餅，追求以服務(wù)數(shù)量制勝。這種觀念主導(dǎo)下的典型行為，就是家電企業(yè)在賣場所承諾的一系列免費服務(wù)項目�？蓪嶋H上，服務(wù)是人的服務(wù)，服務(wù)是發(fā)生費用的，服務(wù)是有成本的。如果企業(yè)一味迎合消費者的需求，在產(chǎn)品價格不變甚至降低的情況下，還要勒緊褲腰帶增加服務(wù)，乞求消費者買下自己的產(chǎn)品，那無疑是飲鴆止渴。汽車行業(yè)不斷有新車型做死，價格戰(zhàn)是一個表層原因，深層原因就是免費的增值服務(wù)太多，成本太高。

　�。ㄈ�）非理智服務(wù)

　　非理智服務(wù)是企業(yè)為了達到一定的銷售目的而采取的服務(wù)措施，如在一部分企業(yè)中，在上級制定的銷售任務(wù)壓力下，以拿下訂單為企業(yè)的第一目標，要求員工的態(tài)度熱情，服務(wù)要規(guī)范，要對待上帝一樣去對待潛在客戶，促使客戶取得信任，簽訂合同。在這種觀念主導(dǎo)下的典型行為，是各大廠家節(jié)假日終端促銷競爭，不拿下訂單決不罷休。這種毫無理智的搶單行為，往往與對顧客的后續(xù)服務(wù)的冷漠形成反差，所謂“只重視最后一米的銷售，不重視銷售以后的一公里服務(wù)�！彪m然企業(yè)可以出現(xiàn)短期的高收益，但這種讓顧客反感的態(tài)度轉(zhuǎn)變，最終會是企業(yè)失去顧客。

　　以上三點為“偽服務(wù)營銷”中的典型套路，像這種用孤立、片面、靜止的眼光看待問題的做法還很多，目前在企業(yè)中還很流行，只有改變傳統(tǒng)意義上的服務(wù)營銷觀念，才能真正讓企業(yè)走好，走遠。

　　四、通過服務(wù)營銷提高顧客忠誠度的對策

　　針對以上企業(yè)在服務(wù)營銷中的不足，以下幾點為通過服務(wù)營銷提高顧客忠誠度的對策，希望能夠?qū)υ谔剿餍路椒ㄌ岣哳櫩椭艺\度的企業(yè)給予一點啟示。

　�。ㄒ唬�將服務(wù)的理念深入到企業(yè)文化中

　　“以顧客為導(dǎo)向”絕對不只是一句口號，而應(yīng)變成一種意識，根植在每個員工心中�！耙灶櫩蜑閷�(dǎo)向”就是要求公司和公司的每一個人，切實站在顧客的立場，想顧客之所想，念顧客之所念，急顧客之所急，摸準顧客的心理，發(fā)掘顧客的需求，所有的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、服務(wù)都是圍繞著“顧客”這個核心。不僅要把顧客當作“上帝”，而且還要把顧客當作“家人”。在公司上下形成一種處處為顧客著想的氛圍。

　　服務(wù)表現(xiàn)為人的行為，人的行為是由他的動機和意識控制的，失去顧客的原因往往來自公司內(nèi)部，如員工傲慢的態(tài)度，顧客提出的問題得不到及時解決，咨詢無人理睬等。要從根本上解決這些服務(wù)態(tài)度，關(guān)鍵是要改變員工的服務(wù)意識。服務(wù)不是技術(shù)問題，而是人文的、深層次的問題。心里面沒有服務(wù)，眼中就不會發(fā)現(xiàn)服務(wù)需求，行動就不會到位。

　�。ǘ�）將服務(wù)部門當作利潤中心

　　讓服務(wù)創(chuàng)造價值，讓服務(wù)帶來利潤，企業(yè)必須重新認識服務(wù)的價值，提高服務(wù)部門的級別和重要性，把服務(wù)部門當作利潤中心，而不是為銷售產(chǎn)品的輔助部門。

　　許多企業(yè)認為服務(wù)部門是增加成本的部門，并不能為企業(yè)帶來利潤，可事實并非如此，在汽車業(yè)，很早就有學者觀察到這種現(xiàn)象，既賣車只能獲得10%的利潤，而賣保養(yǎng)的利潤是20%，賣配件的利潤高達70%。同樣，在IT業(yè)，80%以上的利潤是從運營服務(wù)中獲得，服務(wù)部門除了要做售后服務(wù)以外，要預(yù)見到客戶今后需要多大性能的容量，幫助他們進行必要的IT架構(gòu)規(guī)劃，另外，整合客戶現(xiàn)有的IT資源，使IT系統(tǒng)發(fā)揮更高的可用性，提升適應(yīng)力，滿足企業(yè)快速發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，這樣不僅從滿足客戶需求發(fā)展到創(chuàng)造客戶需求，從被動到主動，更重要的是企業(yè)可以從現(xiàn)狀看到未來，為產(chǎn)品升級，企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。中國惠普在運營服務(wù)中一直做的非常好，每年在中國市場上服務(wù)業(yè)務(wù)的收入大概是幾十億元人民幣，這對許多國內(nèi)企業(yè)來說也許是“天方夜譚”。

　�。ㄈ�）建立良好的服務(wù)制度

　　服務(wù)是一種隱性的軟性工作，因人而異，服務(wù)的提供總會出于心情。身體狀況等這樣那樣的原因影響服務(wù)質(zhì)量，也會由于每個服務(wù)人員的個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓練程度的差異造成服務(wù)水平差異，因此，有些人認為，服務(wù)無法用一個統(tǒng)一的標準來衡量，或認為制度化服務(wù)缺乏人情味，不能適應(yīng)顧客的需要，這種觀點是錯誤的。事實上，許多服務(wù)工作是常規(guī)工作，管理人員是很容易確定服務(wù)的具體質(zhì)量標準和行為準則，而消除服務(wù)水平差異也只有通過建立規(guī)范化的服務(wù)標準，良好的服務(wù)制度。

　　在這里，建立服務(wù)制度與提供個性化服務(wù)并不沖突。服務(wù)制度是在公司所面臨的所有服務(wù)分類基礎(chǔ)上而建立，它是站在相當?shù)母叨龋�全面考慮的對策，而個性化服務(wù)針對個人、某消費者，因消費者需求差異而改變。

　�。ㄋ模┓�務(wù)創(chuàng)新

　　產(chǎn)品需要創(chuàng)新，服務(wù)也需要創(chuàng)新。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們消費水平的不斷提高，顧客對商品質(zhì)量和服務(wù)的需求越來越高，它們除了要求廠商不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品技術(shù)含量外，還要廠商不斷創(chuàng)新服務(wù)水平，不斷推出新、特、奇的服務(wù)舉措來滿足他們對服務(wù)的求新求異的需求。在這種情況下，商家如果死抱一兩次售后服務(wù)舉措“從一開始”那顯然是不明智的。

　　商家要想自己的商品永葆美麗，要想自己的公司在競爭中永遠立于不敗之地，除了要不停的提高商品質(zhì)量外，還必須樹立“服務(wù)創(chuàng)新”意識，不斷更新和完善自己的服務(wù)。

　　總之，服務(wù)是永遠沒有止境的，只有不斷創(chuàng)新，不斷改進，才能真正達到顧客忠誠。

　　參考文獻：

　　[1]張寶誠，體驗營銷，塑造對顧客的終生影響力[J]，新營銷，20xx,（40）94-95.

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　　[5]苑玉鳳，市場營銷學原理與實例分析[M]，北京:機械工業(yè)出版社，20xx:84-85.

服務(wù)營銷研究論文11

　　服務(wù)作為服務(wù)營銷的基本概念，不同于一般的物質(zhì)商品。菲利普·科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知，且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益�！痹诟偁幖ち业默F(xiàn)代市場中，服務(wù)逐漸成為最能創(chuàng)造價值的營銷利器，日益成為市場營銷的核心�？鐕�企業(yè)要想在國際市場營銷上取得優(yōu)勢，應(yīng)針對不同的目標市場、不同的文化環(huán)境制定相應(yīng)的服務(wù)營銷策略。

　　一、文化引領(lǐng)消費

　　文化是左右消費者消費行為選擇的烙印。國際營銷中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、風俗習慣、語言文字等方面，是影響消費市場的重要因素。消費者的文化烙印特征主要體現(xiàn)在以下方面：

　　1.消費者的文化背景呈現(xiàn)多元化

　　各國消費者的消費和他們的文化關(guān)系密切。例如，美國文化具有大量消費資源的特征，美國強大的經(jīng)濟實力，為美國消費者提供了廣闊的活動前臺。美國消費心理學家的分析結(jié)果表明，美國消費者的基本心理特征是：趕時髦，獵新奇，不僅對商品內(nèi)在質(zhì)量要求高，而且喜歡商品的新奇。講求健康自然，于是健康食品、保健飲料、健身器具等成為歷久不衰的消費熱寵；圖方便情趣，根據(jù)美國快速化的生活節(jié)奏，生產(chǎn)廠商開發(fā)產(chǎn)品也越來越注意如何使消費者節(jié)約時間，美式快餐即是典型。

　　2.文化的碰撞和融合改變著消費者的消費行為

　　在世界范圍，日本消費者的行為變化是最為劇烈的。他們在東西方兩種文化的沖擊下，形成了獨特的日本消費方式：消費觀念上國際化，新潮商品、新潮購買方式是典型的代表；儲蓄意識傳統(tǒng)化，富裕的日本人仍不放棄勤儉節(jié)約、積極儲蓄的習慣；購買過程嚴格化，在國際市場上有這樣的共識：日本消費者最為挑剔；另外也存在與美國消費相似的消費享樂化和個性化特征。

　　3.傳統(tǒng)文化深層次控制著消費意識

　　歐洲文化向來有高消費傳統(tǒng)，消費者由于購買力高，其消費心理喜新厭舊、從不滿足于已有的商品，總是在豐富多彩的商品中挑選和購買新產(chǎn)品。多數(shù)人對藝術(shù)時尚和高檔奢侈品有特殊的個人偏好，年輕白領(lǐng)們幾個月堅持省吃儉用就為買一瓶蘭蔻的新款香水或是一根阿曼尼的領(lǐng)帶，這種事在法國等國家屢見不鮮。

　　文化的影響是無所不在的，它影響人們的價值觀念、生活方式和消費習慣，進而對企業(yè)的國際營銷活動提出相應(yīng)的要求。因此,從前期投入、產(chǎn)品設(shè)計到分銷、促銷每一個環(huán)節(jié)都要充分考慮目標國家的民族文化因素。

　　二、適應(yīng)全球化的文化策略

　　了解一國的文化環(huán)境，排除文化差異是國際營銷活動順利進行的前提之一，跨文化交流、消除文化障礙稱得上是國際營銷的“生命線”。要制定適應(yīng)全球化營銷時代的要求的文化策略，可從以下幾個方面考慮：

　　1.充分認識環(huán)境，解決文化抵制問題

　　大多數(shù)文化都有著民族中心主義傾向，人們對本民族的文化擁有一種強烈的認同感，并自覺不自覺地貶低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主義會導(dǎo)致對本民族文化的優(yōu)越感，對其他民族文化的劣等感，這是一種自然的感受。國際營銷的目的是最大程度地滿足不同顧客的需求以獲取利益，而不是屈從于目標國家的民族文化或擴張本民族文化。因此，要從思想意識上承認、理解、尊重文化差異，重視他國語言、文化、經(jīng)濟、法律等方面的學習和了解；要求營銷者避免自我參照標準，學會角色轉(zhuǎn)換，既站在需求者的角度提出要求，又從營銷者的角度有效地滿足需求。

　　2.正確認識文化的滲透性

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和對外交流的增加，外來文化與本國文化相互滲透，只是滲透的速度比較緩慢。就飲食結(jié)構(gòu)而言，歐洲人不可能在一夜之間全改為用筷子吃飯，中國人也不會一下子只吃漢堡炸雞，不吃米飯饅頭；但是，在心理認同上，歐洲逐漸滲入中餐的同時，中國人也逐漸接受了西餐。另外，在一件產(chǎn)品的設(shè)計過程中，不僅有實物的創(chuàng)作活動，而且融入了文化活動，該產(chǎn)品既具有其實用價值，也是一種文化系統(tǒng)中的信息載體，隨著社會的發(fā)展和需求的變化，產(chǎn)品設(shè)計中的文化也在不斷地超越自己。因此，國際營銷人員要正確認識文化的滲透性，積極主動地開拓市場。

　　3.企業(yè)文化要創(chuàng)新

　　企業(yè)文化是企業(yè)在長期發(fā)展過程中，企業(yè)全體員工逐漸形成的企業(yè)信念、價值觀、理想、目標、行為準則，以及由此表現(xiàn)出的企業(yè)風范和企業(yè)精神。企業(yè)文化以民族性為前提，同時根據(jù)企業(yè)類型、經(jīng)營戰(zhàn)略、市場取向等確立。企業(yè)文化創(chuàng)新是將本國公司企業(yè)文化與目標國家的企業(yè)文化進行有效地整合，通過各種渠道促進不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合，從而在本國公司與當?shù)匚幕�基礎(chǔ)上，構(gòu)建一種新型的企業(yè)文化，這種文化既保留著本公司企業(yè)文化特點，又與當?shù)匚幕�環(huán)境相適應(yīng)，既不同于本公司企業(yè)文化，又不同于當?shù)仄髽I(yè)文化，是兩種文化的有機整合。創(chuàng)新企業(yè)文化不但使所有員工有歸屬感，團結(jié)一心，而且能夠更好地開拓目標市場，實現(xiàn)企業(yè)目標。

　　三、結(jié)語

　　在國內(nèi)的營銷活動中,文化因素對營銷活動的影響往往不被營銷者所重視。這很大程度上是由于營銷者與消費者成長于同一文化環(huán)境中，因此他們較少考慮營銷中的文化因素,而把重點放在營銷的經(jīng)濟因素上，不會造成太大的偏差。但是當營銷活動跨越國界后,文化因素的重要性就凸現(xiàn)出來了。從市場調(diào)研、談判、定價、促銷、商品的款式、包裝到銷售商的選擇與傭金的確定,文化滲透于所有的營銷活動。在國際營銷中,它成了決定成敗的關(guān)鍵因素之一。

　　經(jīng)濟活動源于人的需求，市場營銷正是以滿足顧客需求為出發(fā)點的經(jīng)濟行為。那么，跨文化環(huán)境進行的國際市場營銷應(yīng)充分考慮不同文化背景的消費者需求，因而，重視文化策略的研究，揭示文化對國際營銷的影響，將有利于開拓跨國市場，實現(xiàn)企業(yè)長期的市場戰(zhàn)略目標。

　　參考文獻：

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　　[2]胡正明:國際市場營銷學.山東人民出版社,20xx.30,33

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