單店銷(xiāo)量提升的五大誤區(qū)
看看下面單店銷(xiāo)量提升的五大誤區(qū),一定要認(rèn)真記住,盡力避免。
單店銷(xiāo)量提升,又稱(chēng)為單店?duì)I業(yè)力提升,這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為,如果一個(gè)單店的銷(xiāo)量能夠有效得到提升,那么全國(guó)1000多家店面很容易去復(fù)制,總體銷(xiāo)量也會(huì)隨之提升。2002年,諾貝爾開(kāi)始關(guān)注終端,聚焦單店銷(xiāo)量提升。幾年后,諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出,成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位,聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過(guò)程的見(jiàn)證者。2002年至今的11年間,聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來(lái)越深入,服務(wù)單店銷(xiāo)量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十家。
在客戶的服務(wù)過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)待單店銷(xiāo)量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū)?傮w來(lái)說(shuō),大致有五個(gè)方面。
1、系統(tǒng)性缺乏
單店銷(xiāo)量提升說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單,就是提高三率:進(jìn)店率、成交率、客單率(量),但要認(rèn)真研究這三個(gè)方面,會(huì)發(fā)現(xiàn)單店銷(xiāo)量提升涉及的因素很多,不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情?傮w來(lái)說(shuō),單店銷(xiāo)量提升涉及到的因素包括:廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動(dòng)化展示、產(chǎn)品因素、店面運(yùn)營(yíng)、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等多方面。很多因素之間是互相交織的,如果沒(méi)有系統(tǒng)性的考量,不對(duì)涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考,是很難有的放矢的。
筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷(xiāo)量提升項(xiàng)目時(shí),項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研,識(shí)別了100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素,制定了半年內(nèi)、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施,針對(duì)性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國(guó)巡回培訓(xùn)等措施幫助落地。
2、心態(tài)急躁
筆者在客戶溝通時(shí),也碰到了很多心態(tài)比較急躁的,希望今天做明天就立馬見(jiàn)效。這種心態(tài),筆者完全能夠理解,因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會(huì)整體浮躁的年代。天天幻想瞬時(shí)轟動(dòng)、銷(xiāo)量瞬間飆升,這在以前還有可能,在如今商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、消費(fèi)者越來(lái)越理性的年代,很難實(shí)現(xiàn)。單店銷(xiāo)量提升還是應(yīng)該樹(shù)立一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)觀。
筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷(xiāo)量提升溝通時(shí),他們心目中認(rèn)為就是搞幾場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),當(dāng)天銷(xiāo)量就能見(jiàn)效果。單店銷(xiāo)量提升,不僅僅是一兩場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),而是相對(duì)長(zhǎng)期的過(guò)程。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎?店員的銷(xiāo)售能力能一下子提升嗎?有人形象的把促銷(xiāo)說(shuō)是西藥手段,綜合提升是中醫(yī)手段,比喻非常形象和生動(dòng)?纯次覀冎苓,現(xiàn)在一些人稍微一生病,到醫(yī)院動(dòng)輒就是打吊水,后果是生病的頻率越來(lái)越高,吊水的量也會(huì)越來(lái)越大,陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。促銷(xiāo)何嘗又不是如此,花樣百出,效果也越來(lái)越弱,消費(fèi)者的胃口也跟著越來(lái)越大,越來(lái)越難以滿足。如果促銷(xiāo)真的是西藥還好了,有時(shí)候還能夠治病,關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥,身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè),一步一個(gè)腳印,才是單店銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵。
3、缺乏空杯的心態(tài)
筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時(shí),前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí),客戶或許是涉及到自身“利益”,或者是顯得自己胸有成竹“專(zhuān)家”形象,有時(shí)給出此類(lèi)聲音:“這個(gè)問(wèn)題我們都知道。”其實(shí)說(shuō)的很有道理,一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年,對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)肯定會(huì)很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句:關(guān)鍵問(wèn)題真的發(fā)現(xiàn)了嗎?發(fā)現(xiàn)了,為什么還沒(méi)有得到解決呢?
對(duì)于第一個(gè)提醒,我們深有感觸。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時(shí),董事長(zhǎng)對(duì)大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問(wèn)題剖析時(shí),最后用兩個(gè)字總結(jié):震驚!對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),有些隱性問(wèn)題,由于精力和角色等多方面因素,不一定了解的那么清楚和真實(shí)。
一項(xiàng)目在北京市場(chǎng)調(diào)研時(shí),訪談中發(fā)現(xiàn),該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的,包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購(gòu)是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場(chǎng)的銷(xiāo)量與主要競(jìng)品差距太大,項(xiàng)目組一時(shí)陷入迷茫。后來(lái),項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式,對(duì)競(jìng)品和該品牌進(jìn)行秘密的銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購(gòu)水平與競(jìng)品相比差距之大。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛,原來(lái)掩蓋了多少的真相!
至于第二個(gè)提醒,發(fā)現(xiàn)了解決不了的問(wèn)題,要么是能力問(wèn)題,要么是溝通問(wèn)題,要么是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心,或者只是問(wèn)題的表面現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài),最好是空杯心態(tài),朝著找到問(wèn)題根源和如何解決問(wèn)題的思路,才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。
4、持久性不足
單店的提升是一個(gè)系統(tǒng),涉及到的內(nèi)容較多,有些也不是一朝一夕能解決的問(wèn)題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,需要廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的緊密配合。抓的緊了,見(jiàn)效就快些;松了,需要的時(shí)間就長(zhǎng)些。
即使還有一些能夠立竿見(jiàn)影的效果,比如店面形象、店面整潔、店面運(yùn)營(yíng)等,時(shí)間長(zhǎng)了,當(dāng)初整改時(shí)的興奮度會(huì)下降,慢慢就會(huì)“疲”,難以堅(jiān)持下來(lái)。這就特別需要管理層樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)久的`心態(tài),當(dāng)期能提升的要長(zhǎng)久堅(jiān)持,當(dāng)期不能提升的要長(zhǎng)期跟蹤解決。唯有常抓不懈,才能取得持續(xù)的效果。
5、忽視人的因素
現(xiàn)在很多的手段、方法越來(lái)越多、層出不窮。應(yīng)該說(shuō),現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年代,F(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵(lì)如果不能到位,不能激發(fā)其工作源動(dòng)力,很難取得良好的效果。
在全民浮躁、一切向錢(qián)看的當(dāng)下,很多的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略往往會(huì)在執(zhí)行中走樣。人總是最復(fù)雜的,比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候,會(huì)針對(duì)性的導(dǎo)入兩門(mén)課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》,讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹(shù)立真誠(chéng)心和平等心,要用真誠(chéng)心去管理和服務(wù)客戶,要用平等心對(duì)待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈,員工沒(méi)有工作源動(dòng)力,就不能從內(nèi)心而發(fā),有其形而無(wú)其實(shí),單店銷(xiāo)量提升也只是一句漂亮的口號(hào)。
單店銷(xiāo)量提升涉及到的因素很多,以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過(guò)程中的一些感悟,希望對(duì)于有決心抓單店銷(xiāo)量提升的企業(yè),能有一些啟發(fā)。如此,幸甚!
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