沒有問過這五個問題還談什么銷售？
與客戶對話是獲得關(guān)于你的業(yè)務(wù)的見解的最好方式，但是普通的問題只能產(chǎn)生普通的答案。以下是問更好的問題的一些建議。
你的客戶是一個很好的信息來源已經(jīng)不再是秘密。他們能幫助你改善你的業(yè)務(wù)，幫助你更好地了解你的市場和競爭情況，甚至能給你帶來別的客戶。如果你已經(jīng)與客戶交談了，那很好。這很明智。好問題會給你帶來好的信息。然而，要想獲得能讓你在市場上有優(yōu)勢的信息，你需要問更好的問題。當(dāng)你與客戶交談的時候，考慮改變問問題的措辭以獲得更好的'信息。以下就是幾個例子：
好問題——“為了更好地給您提供服務(wù)，我們公司能做什么?”
優(yōu)秀的問題——“告訴我你曾經(jīng)擁有過的最喜歡的服務(wù)體驗(yàn)，無論是在業(yè)務(wù)方面還是作為一個客戶來講都可以”。
優(yōu)秀的問題——“什么是你的供應(yīng)商都沒有做但是又是你希望他們做的事情?”
詢問如何改善服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)問題往往會遭遇早有準(zhǔn)備的回答，“一切都很好”。這不會給你洞察力，并且可能導(dǎo)致你產(chǎn)生你的業(yè)務(wù)安全的錯覺。通過挖掘?qū)嶋H的快樂和挫折的例子，你能更好地確定你用來衡量的真正標(biāo)準(zhǔn)，然后你能制定出滿足那些標(biāo)準(zhǔn)的策略。
好問題——“在你的這個項(xiàng)目上，我們的團(tuán)隊(duì)做得如何?”
優(yōu)秀的問題——“在這個項(xiàng)目上，我們超出你的預(yù)期的最新例子是什么?”
優(yōu)秀的問題——“我們沒有滿足你的預(yù)期有什么最新的例子嗎?”讓問題更加具體地集中于服務(wù)的極端問題和更近的時間范圍，你將獲得可付諸實(shí)踐的信息。
好問題——“有什么其它方法允許我們兩家公司一起合作嗎?”
優(yōu)秀的問題——“在我們已經(jīng)幫助客戶之后，我們幫助我們的客戶解決的最大挑戰(zhàn)(你目前提供解決方案的挑戰(zhàn))包括……(提供一個含有兩到三項(xiàng)附加服務(wù)的列表)”。你在這些領(lǐng)域面臨什么挑戰(zhàn)?
通常是我讓關(guān)系很好的客戶推薦別人，最后的結(jié)果就是他們想不起來任何一個可推薦的客戶。然而，同樣是這些客戶，當(dāng)我提到一個具體的潛在客戶的名字時，他們會以任何他們能做到的方式提供幫助。他們不能想起推薦人，但是又在確定推薦人名字后渴望提供幫助并不是因?yàn)樗麄內(nèi)狈@種意愿。這是關(guān)于提供背景的事情。指定的目標(biāo)讓他們的好心可以集中到一個地方。因?yàn)橥ㄓ玫恼埱笕狈唧w的背景，所以不具有同樣的作用。這也同樣適用于針對現(xiàn)有客戶努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)的問題。以更加具體的背景更清晰地命名你的服務(wù)類型。
更好的問題的特征就是具體。通過從一般的問題到具體的問題，你可以與傾聽者產(chǎn)生更高層次的互動。具體的問題往往可以獲得更加周到細(xì)致的反饋，而這就是你希望從客戶身上獲得見解必須要做的事情。
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