每個業(yè)務(wù)員都應該知道銷售技巧
每個業(yè)務(wù)員做銷售都想取得好的成績，那么業(yè)務(wù)員應該知道銷售技巧有哪些呢?
努力培養(yǎng)客戶信任
一位公司經(jīng)理在對本公司銷售的銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓時曾經(jīng)說過:"把產(chǎn)品賣給客戶,客戶不會退貨,并且會成為你的回頭客,這才是真正優(yōu)秀的銷售人員."使客戶成為你的"回頭客",即忠誠客戶,首先需要贏得客戶的信賴.當銷售人員和客戶建立起相互信賴的關(guān)系時,才可能出現(xiàn)繼續(xù)合作的機會,銷售人員才可能獲得大批忠誠的客戶.
作為一名銷售員,你贏得的客戶信任越充分、越堅定,客戶對你的忠誠就越持久、越穩(wěn)固,而你由此節(jié)約的銷售成本就越多,如開發(fā)新客戶的成本、產(chǎn)品宣傳的成本等.當然,最終指向的結(jié)果是,你從中獲得的利益就越多.這不僅包括銷售產(chǎn)品形成的實際利潤,還包括穩(wěn)定的客戶資源和無形的聲譽資源等.
如何才能實現(xiàn)客戶信任呢?銷售人員可以從以下幾方面著手:
(1)不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續(xù).如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感.
(2)要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的.一些銷售人員把"我是十分守信用的"等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知.
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動.仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成.
(3)不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn).
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的.據(jù)美國"汽車銷售大王"喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶.所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失.
不斷提高客戶的忠誠度
銷售員需要贏得客戶的忠誠,如果一個銷售人員沒有一定的忠誠客戶予以支持,那他(她)的銷售事業(yè)很快就會無法得以順利進行.一位營銷學專家曾經(jīng)說過:"客戶會輕易離開一個不太熟悉的推銷員,但不會輕易拋棄一個親密的合作伙伴."對于那些能夠贏得客戶持久忠誠的銷售人員來說,客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系.
實現(xiàn)持久的客戶忠誠是成為一名優(yōu)秀銷售人員的'有力保證,但是做到這一點十分不容易.雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠的前提和關(guān)鍵,但是客戶忠誠如果不能得到及時鞏固和不斷提高的話,就很容易功虧一簣,在競爭日益激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中,這種變化尤為明顯.所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對自己的忠誠度,在培養(yǎng)和提高客戶忠誠度時,銷售人員要力求做到以下幾點:
(1)關(guān)心客戶需求并及時做出有效反應
銷售員要學會從各種途徑了解客戶的需求,比如事先調(diào)查、真誠詢問、后期回訪等途徑.一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求,就要想辦法在最短時間內(nèi)進行有效反應.所謂的"有效反應",就是針對客戶需求采取行動使客戶感到滿意.這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當中表現(xiàn)出來的需求,還包括交易完成后客戶遇到的某些問題.通常,及時解決交易完成后客戶遇到的問題,更有助于客戶忠誠度的提高.
如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關(guān)心,可是卻不采取任何實際行動對客戶表現(xiàn)出來的需求和遇到的疑難問題加以解決,就不可能贏得客戶的忠誠.
(2)與客戶建立一種真誠互利的伙伴關(guān)系
《經(jīng)商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到:"如果你準備開始經(jīng)營,就必
須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì),這種品質(zhì)就是誠信.如果以質(zhì)量和真誠來開始你的經(jīng)營,你就永遠不會失敗,因為任何失敗的理由都會被這種品質(zhì)所打垮.但是,一旦你失去了這種品質(zhì),或者一開始就沒有真心地對待客戶,那你以后再想從頭再來就難上加難.誠信的價值在于一旦失去了就無法補償."
銷售員必須堅持這樣一種觀點:我與客戶是永遠站在一條戰(zhàn)線上的,如果我不能為客戶創(chuàng)造價值,那么我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠,那我將永遠地失去客戶.
(3)不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式
前幾年,國內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念"人無我有,人有我優(yōu)",后來又有人增加了一條"人優(yōu)我特".不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式,這其實就是銷售人員對上述理念的靈活運用.在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴峻的形勢下,如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價格,根本無法獲得更多客戶的青睞,更無法實現(xiàn)客戶忠誠.
在嚴峻的市場環(huán)境中,銷售人員應該隨時關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求,然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式.如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù),而競爭對手們卻做不到這些,那客戶對你的忠誠度自然會提高.做到這一點同樣不容易,不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心,而且還需要深入實踐,認真調(diào)查和掌握客戶需求信息.
建議
1、推銷產(chǎn)品的同時要推銷你自己,只有建立在相互信任基礎(chǔ)之上的客戶關(guān)系才能更穩(wěn)固、更持久.
2、銷售員最忌見利忘義,要想與客戶維持雙贏的關(guān)系,就要在實現(xiàn)自身利益的同時為客戶創(chuàng)造最大價值.如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶,那么最終只能被客戶所拋棄.
3、不要僅僅把你和客戶的關(guān)系理解為買賣雙方的關(guān)系,而應該和客戶結(jié)為親密的合作伙伴.
4、當你全心全意地為客戶著想時,客戶也會對你保持信任和忠誠.心誠則靈,這是銷售人員獲得客戶忠誠的基本原則.
【每個業(yè)務(wù)員都應該知道銷售技巧】相關(guān)文章：
銷售的12條銷售技巧，你知道幾條?11-27
新人要知道的基本銷售技巧10-23
銷售的24條實用銷售技巧，你知道幾條?12-04
業(yè)務(wù)員銷售技巧的實用方法06-28
每個人都應該有自己的一套生活智慧人生哲理04-04
每個20歲出頭的人必須知道的7件事08-13
面試日企要知道的技巧03-23
面試應聘應該知道的禮儀技巧02-15