香飄飄奶茶是如何賣出十個(gè)億的

　　為何香飄飄能取得今天的成就，這絕對不是偶然因素形成的，很多從事食品銷售的朋友對此感到不可思議，許多從事類似產(chǎn)品的朋友打電話詢問筆者，一杯奶茶為何會有這樣大的市場?

　　在即有的市場中尋找相對空白市場

　　現(xiàn)在許多食品企業(yè)的廠商都在抱怨競爭激烈，內(nèi)需不足，實(shí)際上競爭激烈是大伙都在同一個(gè)市場搶飯吃，需求不足是需求得不到滿足，作為珍珠奶茶，早在1985年被臺灣人發(fā)明以來，紅遍臺港澳以及大陸。但是銷售的場所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳，而且所謂的珍珠淀粉含量很高，所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分，年輕的消費(fèi)者被蒙在鼓里，為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問世之前，幾乎沒有多少廠家和商家看到這里的存在的商業(yè)價(jià)值。

　　為什么所有奶茶廠商集體無意識的對此聽之任之呢?

　　除了喜歡模仿老套路的慣性思路外，更在于對消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者的所思所想，筆者四年多前在為香飄飄奶茶做調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的奶茶存在以下問題：

　　小小一杯奶茶，幾乎可以說是種種對人體有害的物質(zhì)的藏污納垢之地。女性喝奶茶容易患乳腺癌.面部長斑.，提前衰老。男性喝奶茶會造成精子大量死亡，列腺素的合成停止，最終影響男性性功能和不育癥。幼兒喝奶茶會智力和骨骼發(fā)育障礙，還能影響神經(jīng)系統(tǒng)健康。孕婦喝奶茶的危險(xiǎn)更大，反式脂肪酸能通過胎盤轉(zhuǎn)運(yùn)給胎兒，還能進(jìn)一步通過母乳傳給嬰兒，導(dǎo)致嬰兒生長發(fā)育停止、代謝失調(diào)，嚴(yán)重的可能會夭折。長期喜愛喝奶茶的人，心腦血管疾病、動脈阻塞硬化，以及糖尿病、乳腺癌、前列腺癌，各種癌癥和老年癡呆癥都將會成為他的忠實(shí)伙伴。

　　奶精的主要成分是氫化植物油，氫化植物油也叫反式脂肪酸，這是一種通過氫化作用使植物油硬化后產(chǎn)生的人造脂肪。近年來的研究表明，反式脂肪酸會對人的心臟產(chǎn)生危害，并且會干擾人體的正常代謝作用，這種物質(zhì)對人的影響是可積累的。無論男女老幼、無論0歲還是100歲，喝了奶茶，都會受到這種物質(zhì)的不可逆的傷害。

　　而喜愛喝奶茶的消費(fèi)者，悄悄是處在生長發(fā)育期的兒童和年輕女性，有女性消費(fèi)群具有以下特征：

　　核心目標(biāo)消費(fèi)群：

　　年齡在15—30歲的年輕人尤其是女性

　　由于女性占奶茶消費(fèi)群的 68.7%，所以年輕女性是奶茶的重度消費(fèi)群，所以對年輕女性的消費(fèi)心理再作深度剖析。

　　15-30歲的女性：消費(fèi)者的自我概念或自我形象一致是影響購買動機(jī)的重要因素,自我形象/產(chǎn)品形象一致構(gòu)成了女性消費(fèi)者消費(fèi)的第一動機(jī)。

　　現(xiàn)代年輕女性消費(fèi)心理新動向

　　1、女性的變身動向。希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。香飄飄杯裝奶茶給女性帶來了一種新的體驗(yàn)。

　　2、女性的挑戰(zhàn)動向。希望冒險(xiǎn)。希望向某些事物挑戰(zhàn)。一些標(biāo)新立異的商品、服務(wù)正是順應(yīng)女性這種想突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。香飄飄奶茶的方便杯、高纖椰果正合女性喜歡標(biāo)新立異的.心理特點(diǎn)。

　　3、女性的自立動向。希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立。表現(xiàn)女性自立和強(qiáng)調(diào)自我意識的商品更能博得她們的歡心。香飄飄的品牌核心價(jià)值彰顯了女性“有主見”的自立動向。

　　4、女性的即時(shí)動向。希望節(jié)時(shí)、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顧家人，又節(jié)省自己時(shí)間的有效辦法，就是利用省時(shí)的商品。香飄飄杯裝奶茶的方便、省時(shí)恰好迎合了女性的這種需求。

　　5、女性的愉快動向。希望過得快樂。希望做自己喜歡做的事。這種動向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著。她們的消費(fèi)傾向?yàn)?ldquo;一流行、二休閑、三文化”。香飄飄“純情、溫馨”的的品牌定位符合女性追求愉快的動向。

　　6、直覺的傾向。女性的購買欲望多受直觀感覺影響，老式的包裝已不能吸引她們，她們青睞的是表現(xiàn)個(gè)性和情趣的、色彩豐富的包裝。

　　7、感性的傾向。“感覺”好的商品更能打動女性消費(fèi)者

　　女性購買商品比較多地強(qiáng)調(diào)“美感”，容易受感情作用而產(chǎn)生購買行為。越來越多的女性要求“自我表現(xiàn)”，要求“生活品味”。

　　能夠帶來夢想的商品在女性中必定暢銷。

　　平時(shí)好動，工作起來干勁十足的年輕女性，喜歡購買“溫馨”、“可愛”的商品。

　　根據(jù)以上的奶茶產(chǎn)品和消費(fèi)者心理研究，香飄飄定位第一種健康情趣奶茶，全部采用天然原料，獨(dú)家含有低熱量高纖維的椰肉，滿足女性想喝奶茶卻又怕喝多了影響身材形象的潛在需求。

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