隨著電力體制改革的進一步推進，電網企業(yè)應由市場上的被動方轉化為主動方，進行觀念和形式上的轉型，使電網企業(yè)以市場需求為中心，主動研究市場，把市場營銷的觀念引入電網企業(yè)中，這是社會的需求和市場競爭的需要;針對當前電力市場的供求變化，結合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實施積極有效的營銷策略對電力體制改革有重要的促進意義。
1、電力市場營銷現狀
在電力嚴重不足的20世紀70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產電力，電力企業(yè)只有電力生產觀念，電力企業(yè)的營銷觀念也只停留在電力產品觀念的階段。最近幾年，國家對生產結構進行了調整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉變，電力企業(yè)逐步認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進行營銷，電力市場的營銷活動已經成為電力企業(yè)的一項重要的經濟活動。所謂電力市場營銷，就是指導電力產品的生產、輸送和銷售，滿足電力用戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業(yè)經濟效益的一系列活動的總稱。
但是由于處在轉軌和市場營銷的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業(yè)網點布局不合理，營銷組織結構不健全，人員素質低。②經營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環(huán)境中的問題。③市場經營意識淡漠，具體表現在市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務水平不高，服務意識落后，坐等客戶上門的現象普遍存在;服務方式和項目遠不能適應客戶的需求;仍停留在計劃經濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目;服務質量不高，“門難進，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當的差距。⑤市場營銷工作缺乏長期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導。
2、營銷機制的轉變和建立
首先，要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經營思想。對新形勢要統(tǒng)一認識，轉變觀念，適應市場的變化，公司的每個員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認識，在具體業(yè)務中找市場，擴大電力銷售。
其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調度和財務等幾個部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。應有一個統(tǒng)一的營銷機構和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設置分支機構，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次體系。
第三，加強電力市場需求分析和預測。市場需求是企業(yè)生產經營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。
第四，強化電力發(fā)展規(guī)劃和電網建設。在電力市場需求分析研究的基礎上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網建設是發(fā)展電力市場的基礎。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應市場，二要擁有電網，從某種意義上說擁有電網就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網。所以要在加強網架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網和農村電網的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質基礎。
第五，形成良性循環(huán)的電價機制。電價是電力企業(yè)經營的生命線 它既是電力企業(yè)經營利潤的體現，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場畸形，價格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個社會發(fā)展帶來負面影響。
3、電力市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新
3.1 觀念創(chuàng)新
一是要樹立整體營銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意 ，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個經營過程。企業(yè)管理模式要完成以生產為導向的生產觀念到以消費者為導向的市場營銷觀念的轉變。二是要樹立全員營銷的思想觀念。三是要樹立依法經營觀念，不僅要嚴格遵守現行的法律法規(guī)開展營銷工作，而且要掌握并善于運用法律手段來維護供電企業(yè)的合法權益。
3.2組織創(chuàng)新
營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產經營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的專業(yè)營銷組織機構和以客戶服務中心為依托的優(yōu)質服務體系;建立一支知識結構合理政治素質、營銷技能全面，適應市場開發(fā)、引導消費和善于經營的營銷隊伍。
3.3市場創(chuàng)新
市場創(chuàng)新的要點應該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營高能耗企業(yè)用電大市場;緊盯國家重點發(fā)展的高新技術產業(yè)新的用電增長點;開拓城鄉(xiāng)居民生活、農業(yè)生產、第三產業(yè)等前景廣闊的大市場;挖掘低谷電消費市場，提高商業(yè)用電比例;實施可替代能源競爭，推進以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
4、營銷服務的改善
4.1形象服務
牢固樹立“以市場為導向 的觀念，滿足多樣化的市場需求。提高服務水平，注重服務內容，以特色服務贏得市場。包括便捷服務、緊急服務、信息服務、難題服務、上門服務、超值服務和特殊服務等內容，強調與客戶的溝通，不斷使服務內涵深化，服務外延擴大。隨著電力市場的日益社會化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費者提供電力和燃氣等綜合能源服務也將成為可能。
4.2質量服務
提高供電質量和急緊服務能力。加強電網建設和改造，提高設備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質量。提高對故障搶修的反應能力、搶修質量、搶修速度和服務態(tài)度，注重服務時效，實施全員、全天候、全過程的快捷服務，提高客戶對電力企業(yè)售后服務的滿意率。
4.3信息服務
以電力營銷計算機系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴項目負責人制，形成以營業(yè)窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設計、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質服務系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網站，并逐步發(fā)展成為以“網上申請、網上付費、在線咨詢” 為內容的電力商務系統(tǒng)。同時充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經濟、潔凈、方便、高效的優(yōu)點，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質的產品和優(yōu)質的服務。
5、電力市場營銷價格策略
電力市場的競爭集中體現在價格的競爭、產品質量的競爭和服務的競爭上，最重要的還是價格的競爭。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產品服務體系的電力價格營銷政策。
1).推行電價折讓政策：各電力企業(yè)應對原統(tǒng)配電量比重較大、實行統(tǒng)一銷售電價后電價上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實行電價折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內逐步過渡到統(tǒng)一銷售電價水平。
2).對冰蓄冷空調和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場的改革和電價改革中，政府和電力公司逐漸認識到電力價格對電力消費的導向作用，于2000年底和2001年9月份相繼出臺了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調的有關優(yōu)惠政策。實行峰谷分時計價，為鼓勵多使用低谷電力，對其低谷時段的電量進行讓利優(yōu)惠，實行0.30元/kwh，高峰時段的價格仍按原分類價格進行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場和上規(guī)模等級的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經濟不發(fā)達地區(qū)的商業(yè)用電，此項降價讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。
3).推行居民峰谷分時電價政策：提高了電網安全運行，提高了負荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實現了削峰填谷、節(jié)約能源，同時又能利用價格，正確引導居民多用低谷電力，擴大電力需求量，開拓電力市場，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長速度快的居民用電市場。
以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價格時選擇定價目標中的銷售增法，通過以上幾種價格調控的辦法，供電公司希望達到需求電量銷售長率，認為電量銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤也就越高。
4).靈活的電價營銷策略：在制定電力價格策略時應既能保證合理利潤，又能利用價格杠桿引導正確的消費方式，實現移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網的安全經濟運行。除上述現有執(zhí)行的三種策略外，還有以下策略：(1)清理亂收費，(2)推行折扣電價，(3)對可中斷負荷給予補貼，(4)按質論價，(5)積極推動節(jié)能產品的普及，(6)鼓勵小水電發(fā)電上網。
6、結束語
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質（lunwen.cnrencai.com）的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優(yōu)質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經濟效益的提高。
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