營銷策略論文[經(jīng)典]

　　在日常學習、工作生活中，大家都跟論文打過交道吧，論文是我們對某個問題進行深入研究的文章。還是對論文一籌莫展嗎？下面是小編幫大家整理的營銷策略論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷策略論文1

　　誠然，任何企業(yè)的成長、發(fā)展絕不可能一帆風順，偶爾經(jīng)歷失誤或出現(xiàn)危機也在情理之中，關鍵是看企業(yè)如何面對，怎樣處理。

　　危機營銷正是在這種情況下應運而生的，它是企業(yè)在市場經(jīng)濟中巧渡危機的重要法寶，是企業(yè)在處理危機時為恢復公眾信任，重塑企業(yè)形象所采取的一切手段和策略。企業(yè)應如何開展危機營銷呢？下面提供若干技巧和案例。

　　一、臨危不亂

　　潛伏性和意外性是營銷危機的重要特點。企業(yè)面對突如其來的危機，應做到臨危不亂。亂則無法看清危機實質，無法有效地進行整體營銷。企業(yè)要牢牢抓住危機實質，盡快分析危機產(chǎn)生的原因，在第一時間迅速做出判斷，并制定相應的危機營銷方案。

　　1999年6月中旬，正值飲料消費高峰期，比利時、法國的消費者卻在飲用可口可樂后出現(xiàn)不適甚至食物中毒癥狀，在歐洲國家引起公眾的心理恐慌。隨即，比利時、法國、荷蘭政府宣布禁售可口可樂。中國有關部門也對可口可樂中國公司的生產(chǎn)進行了檢查。以后的10天，可口可樂股票直線下跌，銷售損失數(shù)千萬。更為嚴重的是，此事件極大地破壞了可口可樂的品牌形象和公司聲譽。危機發(fā)生后，可口可樂公司總部臨危不亂，迅速制定了處理危機的營銷方案：公司所有高層管理者親赴比利時、法國處理飲料污染事件，向受害者道歉；立即委托比利時一家獨立的衛(wèi)生檢測機構調查處理事故原因并將調查結果公之于眾自宣布污染事件是發(fā)生在局部領域的'偶然事件；借中國商檢部門檢查合格之機，反復向媒體說明污染的歐洲可口可樂沒有輸入到中國境內。

　　二、積極主動

　　無論面對的是何種性質、類型及起因的危機事件，企業(yè)都應主動承擔義務，積極進行處理。即使起因在受害者一方，也應首先消除事件所造成的直接危害。以積極的態(tài)度去贏得時間，以正確的措施去贏得顧客，創(chuàng)造妥善處理危機的良好氛圍。積極主動還表現(xiàn)為維護消費者利益，以顧客代言人的身份出現(xiàn)，主動彌補顧客的實際利益和心理利益。

　　1982年9月29日到30日，美國強生公司發(fā)生了“泰萊諾爾”中毒事件，事發(fā)后，強生公司立即收回了芝加哥地區(qū)的“泰萊諾爾”藥品，并花費50萬美元向可能與此有關的對象及時發(fā)出信息。由于成功地處理了這一事件，強生公司獲得當年美國公關協(xié)會頒發(fā)的“銀硝獎”。

　　三、以誠相待

　　面對危機，企業(yè)只有開誠布公地說明事情的原委，誠懇地接受批評才能淡化矛盾、轉化危機。

　　70年代日本本田公司發(fā)生過一次嚴重危機，就是著名的“缺陷車事件”。當時本田剛擠入小轎車市場，在幾家實力雄厚的大企業(yè)夾縫中生存，剛打開銷路的“N360”型小轎車卻出現(xiàn)嚴重質量問題，造成上百起人身傷亡事故。受害者及家屬組成聯(lián)盟抗議，本田一下子聲名狼藉，企業(yè)生存岌岌可危。本田并未在輿論的重壓下亂了陣腳，而是立即以“誠”的態(tài)度承認失誤。本田馬上舉行記者招待會，通過新聞媒介向社會認錯，總經(jīng)理道歉之后引咎辭職，同時宣布收回所有“N360”型轎車，并向顧客賠償全部損失。他們還重金聘請消費者擔任本田的質量監(jiān)督員，經(jīng)常請記者到企業(yè)參觀訪問，接受輿論監(jiān)督。本田的誠心打動了挑剔的日本人，在公眾心中樹立起“信得過”形象。

　　四、權威公斷

　　邀請或協(xié)助公正性、權威性機構（如消協(xié)、技監(jiān)、媒介等）幫助解決危機，是企業(yè)控制危機事態(tài)發(fā)展、轉危為安的關鍵。

　　日本東芝筆記本電腦事件在中國的基本平息，很大程度上是成功運用權威公斷的結果。1999年，因東芝電腦FDC操作可能導致文件損壞，東芝對美國人賠償了10.5億元，中國輿論一片嘩然，“賠美國人，為什么不賠中國人”的呼聲以排山倒海之勢蔓延。見勢不妙，東芝的危機營銷開始行動。他們請中國消費者協(xié)會會長和法學專家發(fā)表談話，幫助中國消費者理性對待維權、依法進行維權。其后，又請東芝代理商-聯(lián)想科技發(fā)表致用戶公開信，說明15年來出售的1500萬臺東芝電腦，沒有任何用戶因FDC操作限制的原因引起損壞，東芝終于挺過了這一難關。

　　五、重在預防

　　預防是對付危機的最好方法，著名跨國公司的危機營銷更多地轉到預防層面。他們經(jīng)常進行調查分析，及早發(fā)現(xiàn)引發(fā)危機的線索和原因，預測將要遇到的問題和危機發(fā)生的基本進展情況，制定多種可待選擇的應變營銷方案，還通過加強培訓樹立員工的危機意識。

　　殼牌中國公司每年都要對員工、合資方管理層進行危機營銷培訓，培訓人數(shù)占員工10%以上。美國很多公司都設有專門的危機營銷顧問，負責危機的預測和危機發(fā)生后的營銷策劃工作。

　　六、協(xié)調關系

　　危機發(fā)生后，正確、全面地處理好與受害者、新聞界、主管部門、經(jīng)銷商和企業(yè)內部關系十分重要。

　　1985年，南京熱水器廠研制成功中國第一臺燃氣熱水器，正在投入批量生產(chǎn)時，卻有三位使用者突然中毒身亡，該廠馬上成為眾矢之的。面對突如其來的打擊，該廠將事故真相查明并及時公之于眾，更重要的是通過協(xié)調與新聞界的關系擴大宣傳，說明真相；還分別在全國十幾家有影響的報刊上刊登《致客戶書》、《啟事》等有關安全使用知識的文章，印刷十幾萬份《致用戶書》及時發(fā)往經(jīng)銷商與用戶手中。經(jīng)過努力，該廠終于渡過難關，重新贏得市場。

　　七、注重后效

　　危機營銷既要著眼于當前危機事件本身的處理，又要立足于企業(yè)形象的塑造，要從全面、整體高度進行危機營銷，爭取獲得多重效果和長期效益。

　　20世紀70年代，通用公司的洗碗機是全新產(chǎn)品，但銷路不甚理想，原因是有消費者發(fā)現(xiàn)洗碗機漏水。雖然洗碗機的合格率控制在95%以上，但畢竟還有5%漏水。GE的決策者們沒有只采取收回等簡單的應對措施，而是從消費者利益出發(fā)，以質量為重，立足長遠、標本兼治，從設計方式和業(yè)務流程入手，徹底解決漏水問題。通用的負責精神和前瞻意識成功了，他們控制了北美70-80%的洗碗機市場。

營銷策略論文2

　　一、公司概述

　　環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

　　二、營銷策略

　　1.銷售策略和目標

　　環(huán)源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時以網(wǎng)絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應用實行全網(wǎng)絡化營銷。

　　2.價格策略

　�。�1）撇脂定價

　　環(huán)源先鋒屬高新技術產(chǎn)品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時，作為一種高技術產(chǎn)品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進行的研發(fā)活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

　�。�2）兼顧成本定價

　　采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

　　（3）基于市場的定價

　　由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下，調查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

　　在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

　　3.網(wǎng)絡推廣策略

　　以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)，結合網(wǎng)站宣傳，做到實時更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡的時效性和便捷性特征。

　�。�1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

　　建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業(yè)”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

　　除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經(jīng)過認證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

　　（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

　　任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

　�。�3）利用郵箱的郵件群發(fā)

　　通過瀏覽公司目標客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業(yè)動態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

　　4.傳統(tǒng)推廣策略

　�。�1）利用媒體作為介質的宣傳推廣

　　電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內推廣自己的方式。

　　（2）小費用方式宣傳

　　利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的.廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時代，還您一個明麗未來。

　�。�3）借助權威力量，關注公益活動

　　大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

　　5.自有銷售隊伍推廣策略

　　為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

　�。�1）大中型企業(yè)的推銷

　　對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進行比較，通過結果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結果。

　�。�2）小型企業(yè)的推銷

　　對于小規(guī)模企業(yè)，運營初期的經(jīng)費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔產(chǎn)品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

營銷策略論文3

　　一、突破語言關，克服語言障礙

　　語言是人類進行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進行交流、從事貿易活動，就必須使用同一種語言，語言是市場營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應用這種語言對市場營銷中的交流合作至關重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突�？朔�語言障礙是進行市場營銷管理的基礎和關鍵。

　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z

　　英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個即將或已走向國際市場的企業(yè)來說，普及英語語言知識和強化語言訓練刻不容緩。掌握交際對方的語言，就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價值觀等等，市場營銷活動才能順利進行。

　�。ǘ�）了解語言特點與表達方式

　　語言的使用和習慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習慣不同，即使語言的使用準確無誤，有時候也會產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時候就能鬧出笑話或失去良機。如聽到夸獎贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機場接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒有按英語習慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿易活動交易時外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點，順口說了“哪里，哪里”，就會被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學生要去美國人家里當家教，主人問他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機會。所以，企業(yè)要進入國際市場進行市場營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點和表達方式，克服母語習慣帶來的干擾，避免由于語言習慣引起的誤解和沖突，進而影響市場營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟損失。

　�。ㄈ�）因地制宜，恰當選用語言

　　在市場營銷的過程中，我們會和不同國家和民族的人打交道；即使是同一個國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會收到意想不到的好處。再比如，比利時雖然屬于法語語系，但當需要你給比利時寄商品目錄時，如果你寫的是法語，那么就會遭到弗拉芒人的非議，因為那里講弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時官方語言。所以要注意了解其語言特點，投其所好。

　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突

　　學者竇衛(wèi)霖教授認為，在市場營銷中，文化因素是其成敗的關鍵。每個國家和民族都有自己獨特的文化，尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對方的文化是任何個人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對方合作國之間進行有效地交流和合作而導致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進而融入這種文化，使這種文化成為我們市場營銷的促進因素。

　�。ㄒ唬┝私馍鐣�習俗和文化禁忌

　　不同國家都有自己獨特社會習俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認為它們是不祥或災難。在摩洛哥，“13”被認為是一個消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個國家對于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅邪之色。比利時忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導致的生意失敗就有兩個活鮮的例子。比如有一次日本向美國進口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進而營銷失敗，因為日本廠商在銀色的鋼筆盒內使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個例子就是在加拿大，有一個廠商接收了一份訂貨單，內容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。

　　（二）掌握商務禮儀與商談禁忌

　　商務禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動中，了解各個國家的不同商務禮儀和商談禁忌相當重要。比如，中國人在一些正規(guī)場合，認為早到是一種守時和禮貌或者是誠意；而加拿大人則認為在談判場合不宜過早到達，稍晚幾分鐘他們也不會介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時手段過于細膩或者兜著圈子說話，他們會很不理解，而且這樣的`生意多半會以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時要因人而異，否則就會吃虧，因為在加拿大的商人中，有90%的人是法國和英國的后裔，做生意相對來說比較保守，在價格方面不喜歡頻繁波動。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當麻煩，從進入談判一直到價格決定，既耗時又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心�？墒呛头▏�后裔做生意又是另一情景。法國后裔對客人和藹可親、關懷備至，但一旦進入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場營銷等商務活動就會失敗。

　　（三）增強法律意識和跨文化觀念

　　法律是保障人們合法權益的法寶。進入跨文化國際市場，必須增強法律意識和跨文化觀念。產(chǎn)品進入國際市場之前，確保自己產(chǎn)品的專利權。事先對產(chǎn)品進行專利檢索或注冊，或到法律部門進行相關咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營銷活動；也為了在營銷活動中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風險。

　　三、注重企業(yè)文化，提高市場營銷管理水平

　　企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個企業(yè)特有的文化。西方學者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領導人的風格決定企業(yè)的經(jīng)營風格�？梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質和水平。在開拓國際市場之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強的人到海外市場實地生活一段時間，一方面可以彌補語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內工作，以便更好的打入國際市場，促進市場營銷，推動企業(yè)發(fā)展�？缥幕�交際作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場營銷中起著積極地推動作用，其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務，使市場營銷順利進行，最終實現(xiàn)互惠雙贏。

營銷策略論文4

　　1.1 網(wǎng)絡營銷概述

　　網(wǎng)絡營銷的主要內容在于說明在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下廠商如何根據(jù)市場的需求進行生產(chǎn)和經(jīng)營，是市場營銷理論在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下的新發(fā)展。

　　1.1.1 網(wǎng)絡營銷的定義。

　　在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，網(wǎng)絡營銷不僅意味著把商品的介紹作成一個網(wǎng)頁放在網(wǎng)站上供消費者查詢購買，而且意味著出現(xiàn)了新的生產(chǎn)過程和產(chǎn)品市場。網(wǎng)絡營銷定義有狹義和廣義之分。狹義的網(wǎng)絡營銷認為：網(wǎng)絡營銷就是企業(yè)建立網(wǎng)站介紹公司情況和產(chǎn)品情況，促進網(wǎng)上銷售。廣義的網(wǎng)絡營銷：網(wǎng)絡營銷不僅包括網(wǎng)上銷售，而且還認為網(wǎng)絡營銷是應該包括企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)范疇，通過網(wǎng)絡營銷指導產(chǎn)品生產(chǎn)并且貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的整個過程。本文對網(wǎng)絡營銷的定義為：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一個營銷手段[1]。

　　1.2 網(wǎng)絡營銷定價的原則和基礎

　　價格是網(wǎng)絡營銷中復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是敏感的話題。企業(yè)在制定價格時既要滿足顧客能夠接受的價位，又要符合企業(yè)產(chǎn)品成本的需求。網(wǎng)絡營銷價格是企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中買賣雙方成交的價格，它的形成是極其復雜的，受到多種因素的影響和制約。與傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的價格也是由市場這只“看不見的手”來決定，但是由于依附于網(wǎng)絡這一虛擬環(huán)境，它又呈現(xiàn)出新的特點，需要新的策略。

　　1.2.1 定價基本原則。

　　網(wǎng)絡營銷定價的基本模型是基于以下的原則決定：定價的最優(yōu)價格是由廠商、消費者和市場因素綜合決定。其中廠商考慮生產(chǎn)成本，追求利潤最大化；消費者考慮消費成本，追求效用最大化和市場交易成本最小，市場交易效率最優(yōu)決定。1.2.2 定價策略基礎。在網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略中，可以從降低營銷及相關業(yè)務管理成本費用和降低銷售成本費用兩個方面分析網(wǎng)絡營銷對企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面就全面分析互聯(lián)網(wǎng)應用將對企業(yè)其他職能部門業(yè)務帶來那些成本費用節(jié)約。

　　(1)降低采購成本費用。

　　采購過程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問題，是由于過多的人為因素和信息閉塞造成的，通過互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問題，在最大限度上降低采購成本。

　　首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購信息進行整合和處理，統(tǒng)一從供應商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)庫存、訂購管理的自動化和科學化，可最大限度減少人為因素的干預，同時能以較高效率進行采購，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過互聯(lián)網(wǎng)可以與供應商進行信息共享，可以幫助供應商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進行供應，同時又不影響生產(chǎn)和不增加庫存產(chǎn)品。

　　(2)降低庫存。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫存信息和采購系統(tǒng)連接在一起，可以實現(xiàn)實時訂購，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購，最大限度降低庫存，實現(xiàn)“零庫存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉儲成本，另一方面可以避免價格波動對產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務并為公司降低經(jīng)營成本，加快庫存核查頻率會減少與存貨相關的利息支出和存儲成本。減少庫存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設備的額外投資。

　　(3)生產(chǎn)成本控制。

　　用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)遠程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運輸通知單的時間。有些部門通過增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設計和開發(fā)的速度�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展和應用將進一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時間，其途徑是通過擴大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過與不同研究小組和公司進行的項目合作來實現(xiàn)。

　　1.3 價格策略分類

　　網(wǎng)絡營銷定價策略根據(jù)是否收費包括：免費價格策略和收費價格策略。免費價格策略分為：完全免費策略、限制免費策略、部分免費策略和捆綁免費；收費定價策略又分：低價定價策略、定制生產(chǎn)價格策略、使用價格策略和拍賣竟價策略等價格策略[2]。

　　免費價格策略是網(wǎng)絡營銷中常用的`營銷策略，它不僅是一種促銷策略，而且還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務定價策略。免費價格策略就是企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費的幾種策略的具體涵義是：完全免費策略是指產(chǎn)品或服務可以被有限次使用，超過一定期限或者次數(shù)后就要進行收費；部分免費是指對產(chǎn)品或富翁一部分進行免費定價，如果要得到全部的產(chǎn)品就需要支付廠商一定的價格；捆綁式免費是指購買某種產(chǎn)品或服務時贈送其他產(chǎn)品或服務。

　　收費價格策略在現(xiàn)在越來越流行，已經(jīng)成為網(wǎng)絡營銷商贏利的重要手段�，F(xiàn)在對幾種主要的收費策略進行小結。

　　(1)低價格定價策略。

　　借助網(wǎng)絡進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉。由于網(wǎng)絡的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)絡上的價格對消費者非常重要。低價格策略很容易吸引對價格較敏感消費的注意力。

　　(2)定制生產(chǎn)定價策略。

　　定制生產(chǎn)定價策略是在企業(yè)能夠實行定制生產(chǎn)內的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇培植或者自行設計能夠滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。

　　(3)使用定價策略。

　　所謂使用定價策略就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這就減少了企業(yè)為了完全出售產(chǎn)品而進行不要的大量生產(chǎn)和包裝浪費。

　　(4)拍賣競價策略。

　　網(wǎng)絡上拍賣是母線發(fā)展最快的網(wǎng)絡市場。但目前采用拍賣競價并不是網(wǎng)絡銷售廠商的主要選擇，因此拍賣競價可能會破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價格策略鼎峙。

　　企業(yè)的定價策略是企業(yè)營銷策略中的一個方面，對于網(wǎng)絡營銷企業(yè)來說也是一樣的。網(wǎng)絡營銷企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品特性和網(wǎng)絡市場發(fā)展狀況來決定定價策略選擇。不管采用什么策略，企業(yè)的定價策略都應該與其他策略配合，以保證企業(yè)總體營銷策略實施。

　　1.4 免費策略和收費策略

　　根據(jù)網(wǎng)絡營銷定價策略機制、定價策略目標、消費特點、廠商收益特點的考察，對網(wǎng)絡營銷價格策略比較如表2-1。

　　在現(xiàn)實的網(wǎng)絡營銷中的免費價格策略有很多，如金山允許消費者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS軟件，其目的是想消費者使用習慣后，然后掏錢購買正式軟件，策略主要是一種促銷策略。另一個目的是想發(fā)覺后續(xù)商業(yè)價值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來指定定價策略的，主要目的是先占領市場然后再在市場上獲取收益。如Yahoo公司通過免費建設門戶站點，經(jīng)過4年虧損經(jīng)營后，在今年通過廣告收入等間接收益扭虧為盈。而Yahoo的免費策略恰好是占領了未來市場，具有很大的市場競爭優(yōu)勢和巨大的市場盈利潛力[4]。

　　在網(wǎng)絡營銷進入成熱期，特別是在企業(yè)的聲譽建立起來后，消費者逐漸認識到企業(yè)提供產(chǎn)品的獨特效用的時候，廠商就常常使用收費定價策略，這方面的例子有電子郵件的收費、短信服務的收費。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，為了吸引上網(wǎng)者的注意力電子郵件服務都是免費提供，但是隨著一些網(wǎng)站的知名度的不斷增加，各個網(wǎng)站都紛紛實行收費策略。然而在網(wǎng)絡營銷定價中間，沒有絕對的免費策略和收費策略，往往都是免費策略和收費策略混合使用達到網(wǎng)絡營銷者的營銷目的。在免費策略階段企業(yè)耗費成本，通過企業(yè)在收費費階段的收費，企業(yè)就可以收回。

營銷策略論文5

　　全球化與網(wǎng)絡化是當前世界的顯著時代特征，經(jīng)濟全球化根本性改變了企業(yè)所處的競爭環(huán)境。而對客戶需求多樣化與個性化趨勢，單家企業(yè)在有限資源的約束下難以充分滿足客戶的切實需求，最終使得傳統(tǒng)企業(yè)陷入難以同借力于供應鏈系統(tǒng)的企業(yè)聯(lián)盟間展開有效競爭的窘境。供應鏈系統(tǒng)的優(yōu)勢在于以核心成員企業(yè)為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場機會來完成共同商業(yè)目標，實現(xiàn)對供應鏈系統(tǒng)成員企業(yè)從原材到終端消費者的全流程供應管理的系統(tǒng)。作為企業(yè)營銷活動的有機構件，營銷渠道系指企業(yè)商品與服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所經(jīng)歷的具體通道。企業(yè)的營銷渠道建設具有本地性、獨特性及不可復制性等特點，由此給企業(yè)營銷渠道的建設與運營工作造成障礙。企業(yè)營銷渠道的各節(jié)點企業(yè)在空間分布上較為分散，有著獨立經(jīng)濟利益訴求的渠道成員企業(yè)間存在難以調和的利益沖突。為此，有必要將企業(yè)營銷渠道建設放置于供應鏈系統(tǒng)架構下展開分析與管理。運用供應鏈系統(tǒng)思維來管理企業(yè)營銷渠道，有助于將若干具有獨特核心能力的企業(yè)資源整合為一體，在不涉及企業(yè)獨立所有權的前提約束下，為該企業(yè)集群集中資源來贏得特定市場機遇提供可靠的機制保障。渠道內部的企業(yè)間通過結成非永久性企業(yè)聯(lián)合體的方式來實現(xiàn)單一企業(yè)難以達成的運營目標，同時又不失企業(yè)在產(chǎn)權和運營權上獨立自主性，從而有效強化企業(yè)的整體市場競爭能力。

　　基于供應鏈的市場營銷渠道資源沖突分析

　　(一)基于供應鏈的市場營銷渠道的結構性沖突 其一，作為獨立法人的供應鏈成員企業(yè)間存在基于壟斷地位的供應鏈結構內部的利益沖突。誘發(fā)基于壟斷地位的供應鏈結構利益沖突的`根源在于供應鏈成員企業(yè)的經(jīng)營目標的差異性。在渠道終端銷售價格既定和渠道管理水平既定的條件下，渠道整體的利潤水平既定。供應鏈上游企業(yè)的利潤擴張直接表現(xiàn)為下游企業(yè)的利潤約減，二者之間在對渠道整體利潤分配問題上存在矛盾。供應鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用其供應鏈系統(tǒng)控制權來壓榨供應鏈非核心企業(yè)，這種基于壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應鏈系統(tǒng)內部按照市場規(guī)則分配利潤的內生機制，從而導致供應鏈系統(tǒng)整體運營效能下降，削弱供應鏈系統(tǒng)內非核心企業(yè)執(zhí)行渠道資源整合策略的能動勝。其二，基于關系型的供應鏈結構內部亦存在顯著的利益沖突。供應鏈系統(tǒng)成員企業(yè)間的和睦關系是消除渠道內部沖突的基石，不良的供應鏈成員企業(yè)間關系會影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關系不和睦前提下，供應鏈成員企業(yè)間的低強度摩擦亦會迫使供應鏈成員企業(yè)采取退出供應鏈系統(tǒng)或對抗方式來處理雙方爭議，進而增加供應鏈成員企業(yè)間的訴訟成本和交易成本。

　　(二)基于供應鏈的市場營銷渠道的控制權沖突 其一，供應鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏下游分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃和設計的控制力。這使得供應鏈上游企業(yè)通常采取大規(guī)模招商的形式來推介其新產(chǎn)品，導致下游分銷渠道設計與上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和其產(chǎn)品特勝不兼容，損耗供應鏈系統(tǒng)的整體績效水平。部分供應鏈上游企業(yè)對下游分銷渠道資源的迫切需求導致其忽視自身生產(chǎn)運營能力，采取無差異策略對待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應鏈下游分銷企業(yè)素質直接威脅供應鏈上游企業(yè)的整體渠道運營安全性。其二，供應鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏對下游分銷企業(yè)的營銷渠道策略進行戰(zhàn)略調控與戰(zhàn)術指導的權力。供應鏈上游企業(yè)與下游渠道運營商之間的關系密切度可以分為四層:一是以上游企業(yè)自營為主的核心營銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團結的主體營銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴展營銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營銷渠道。鑒于多數(shù)供應鏈上游企業(yè)的市場運營能力相對較弱，通常采取營銷業(yè)務外包形式來借力強化其市場運營能力;而外圍渠道企業(yè)對供應鏈上游企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃的服從水平取決于其個別企業(yè)獲利水平而非供應鏈整體獲利水平。供應鏈上游企業(yè)因此將其對下游渠道的控制力水平建構在下游企業(yè)的忠誠度之上，這使得其營銷渠道結構設計存在天然的不穩(wěn)定性

　　(三)基于供應鏈的市場營銷渠道的經(jīng)濟性沖突 其一，供應鏈核心企業(yè)向其他渠道成員企業(yè)攫取利益的行為缺乏有效的制度規(guī)制。這直接增加了供應鏈核心企業(yè)濫用其優(yōu)勢市場地位，破壞市場自發(fā)性配置資源機制的有效發(fā)揮，阻礙市場營銷渠道實現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的風險。在市場營銷活動中的供應鏈核心企業(yè)攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費用。部分居統(tǒng)治地位的零售商濫用其優(yōu)勢市場地位而向合作伙伴強制征收通道費用，從而損害市場競爭的公平性秩序。其二，基于供應鏈的市場營銷渠道的經(jīng)濟性沖突還表現(xiàn)為供應鏈企業(yè)之間的經(jīng)濟目標定位的差異性所引致的利益沖突。對于營銷渠道上游的生產(chǎn)商而言，其營銷渠道的運營目標是優(yōu)化營銷模式以提升產(chǎn)品售價并降低營銷環(huán)節(jié)的交易成本，并從市場汲取有益的終端客戶信息，以便于企業(yè)調整其產(chǎn)品生產(chǎn)計劃方案。對于處于營銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營銷渠道的運營目標是降低產(chǎn)品單位成本并提升售價，以實現(xiàn)其自身利益最優(yōu)化目標。上游生產(chǎn)商的利潤源自下游分銷商的采購成本，下游分銷商直接承擔上游生產(chǎn)商對于終端消費者的消費信息的采集成本，二者之間存在內生性利益沖突。

營銷策略論文6

　　[摘要]近年來，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內，市場競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時，國家宏觀調控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調整期。煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內部資源制定準確的市場營銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關鍵。本文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營銷所存在的誤區(qū)出發(fā)，提出了有效的營銷策略。

　　[關鍵詞]煤炭企業(yè) 營銷策略 市場競爭 運營機制

　　一、引言

　　近年來，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內，市場競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時，國家發(fā)改委放手20xx年度的煤炭銜接會，使電煤邁出了市場化的關鍵一步，雖然煤炭市場定價環(huán)境還不完全具備，但煤炭價格的市場化趨勢已經(jīng)越來越為強勁。尤其是我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結構，調整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略，將煤炭市場推入了一個深度調整期，煤炭市場進入持迷時期的趨勢越來越為明顯。面對新的市場競爭機制，煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內部資源制定準確的市場營銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關鍵。但是，由于受傳統(tǒng)競爭機制的影響，我國眾多煤炭企業(yè)在市場營銷理念和營銷策略方面都存在諸多問題，不能滿足新的市場競爭機制的需要。

　　二、我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題

　　目前，我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　1.市場營銷理念落后導致營銷機制脫節(jié)

　　市場營銷理念落后是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的主要問題之一，這一現(xiàn)象與我國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的`影響有著極大的關系。

　　作為我國的基礎能源產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)多數(shù)屬于國營企業(yè)，在很長一段時間里，煤炭企業(yè)的營銷大多屬于關系營銷，既便是在煤炭資源市場化后，這一理念依然沒有得到改變，從企業(yè)領導到營銷人員仍然將發(fā)展“關系”作為煤炭企業(yè)營銷的重要手段，而忽視了市場需求，忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務能力。在這種錯誤的市場營銷理念影響下，多數(shù)煤炭企業(yè)不知道何為市場營銷，只是將銷售產(chǎn)品誤認為是市場營銷，缺乏對營銷策略的研究，落后的理念使企業(yè)的市場營銷能力與當前市場競爭機制完全脫離。

　　2.盲目關注銷售量的增加導致產(chǎn)能過剩

　　盲目關注銷售量的增加，是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的又一重大問題。眾多煤炭企業(yè)為了擴大銷而盲目地擴大生產(chǎn)，關注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長，而缺乏對營銷策略的建立，對煤炭產(chǎn)品的開發(fā)過于單一，導致煤炭產(chǎn)品質量不高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，大量產(chǎn)品屯積，產(chǎn)能過剩問題日益嚴重。嚴峻的產(chǎn)能過�，F(xiàn)象，給企業(yè)市場營銷帶來巨大的壓力，但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時，卻是煤炭的市場需求不斷下降，供大于求的狀況給煤炭企業(yè)帶來更大的市場營銷壓力，將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。

　　三、我國煤炭企業(yè)營銷策略

　　根據(jù)我國煤炭企業(yè)營銷所存在的問題，以及新的市場競爭機制，要提高煤炭企業(yè)市場競爭能力，應當從以下幾個方面改進營銷策略：

　　1.從意識入手，改變營銷理念

　　煤炭營銷不是推銷、銷售煤炭產(chǎn)品，更不是單一的賣煤。在新的市場競爭機制下，煤炭企業(yè)要從領導到員工全面更新觀念，將附合市場競爭機制的市場營銷理念深入貫徹到整個煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷售、運輸、服務等整個過程中。在此基礎上制定先進的營銷戰(zhàn)略，對市場進行深入的研究與預測，加強新產(chǎn)品的開發(fā)力度，建立合理的銷售渠道，建立合理的定價機制，尤其在當前煤炭市場國際化進程不斷加快的背景下，更應該將營銷觀念定位于全球市場，使企業(yè)從理念上適應市場競爭的需要。

　　2.從產(chǎn)品入手，實施品牌策略

　　一直以來，由于傳統(tǒng)的“關系”式銷售策略，使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視，但在新的市場競爭機制影響下，尤其是煤炭市場國際化的趨勢下，煤炭企業(yè)打造品牌效應，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，成為了煤炭企業(yè)提高市場占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設計、品牌質量的保證、售后服務體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國家“優(yōu)化能源結構，提高能源效率，加強環(huán)境保護，加大潔凈煤技術研究開發(fā)力度”的理念下，煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進行創(chuàng)新，打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品，打造綠色品牌。

　　3.從市場入手，建立客戶戰(zhàn)略

　　優(yōu)質、穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)生存的重點，對于煤炭企業(yè)來說更是如此。煤炭企業(yè)在建立營銷策略上，要從客戶入手，準確分析目標市場，充分把握用戶需求、規(guī)模、地理位置等信息，及時調整用戶結構，建立有機的客戶戰(zhàn)略體系，并以客戶需求為導向調整產(chǎn)品結構。比如省內外市場、國內外市場的變化情況，相關政策法規(guī)調整情況，市場煤炭需求和庫存情況，競爭對手營銷策略變化及產(chǎn)品結構調整，用戶需求變化等，都應當進行充分的考慮，納入客戶戰(zhàn)略機制中，制定出有針對性的營銷策略。

　　四、結束語

　　總之，在全球經(jīng)濟一體化進程不斷加快和國家宏觀調控政策改變的背景下，煤炭行業(yè)的市場競爭機制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化，要在激烈的市場競爭中占領更多的市場份額，提高企業(yè)市場競爭能力，煤炭企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的“關系”式營銷策略，從市場營銷理念、產(chǎn)品結構優(yōu)化、客戶戰(zhàn)略制定等方面入手，制定適合當前市場競爭機制的營銷策略，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中擁有強大的競爭能力，保障企業(yè)的生存和發(fā)展。

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　　[4]薛勇.煤炭企業(yè)營銷策略問題的探討[J].價值工程，20xx.1

營銷策略論文7

　　摘要：隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不僅成為我們生活不可或缺的一部分，也是一種新的交易形式，滿足了全球多樣化和一體化的營銷模式；推動了經(jīng)濟的快速發(fā)展的同時也使得市場營銷的競爭更加的激烈，給傳統(tǒng)的營銷策略造成了很大的打擊，因此，想要在在激烈的競爭中取到優(yōu)勢，就應該不斷地技術創(chuàng)新，轉變市場營銷策略，才能在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代得以快速持續(xù)的發(fā)展。

　　關鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟；市場營銷；策略；轉變

　　近年來，互聯(lián)網(wǎng)在全世界的經(jīng)濟發(fā)展中有著顯著的作用，成為生產(chǎn)建設，經(jīng)濟貿易，科技創(chuàng)新，公共服務和文化傳播還有生活娛樂的新型平臺和變革力量，推動著我國向信息社會發(fā)展，與此同時，也是一種新的挑戰(zhàn)，只有不斷地技術創(chuàng)新，變革營銷戰(zhàn)略，才能在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代得以快速持續(xù)的發(fā)展；那么問題來了，企業(yè)面對網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的壓力下，怎樣才能快速有效的依靠現(xiàn)代的網(wǎng)絡技術轉變市場營銷策略，針對這一問題，下面將對市場營銷在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展形勢以及市場營銷策略的轉變進行分析總結。

　　一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷環(huán)境的變化

　　雖然，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對于傳統(tǒng)的營銷模式造成了很大的打擊，但是也彌補了傳統(tǒng)營銷方法的不足，增加了產(chǎn)品的營銷渠道，降低企業(yè)成本，提供了更多的市場機會也滿足了各個用戶及消費者對服務的更好的要求；總之，在網(wǎng)絡時代，市場營銷的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)絡經(jīng)濟使消費者的.需求變得多樣化，隨著消費者經(jīng)濟水平的提高，不僅只滿足于消費質量和數(shù)量，而是更傾向于個性多樣化的特色消費，這樣就要求市場更細致化，為滿足消費者的需求。在這個科技發(fā)達的時代，高度模仿技術迅速發(fā)展，好的產(chǎn)品會迅速的被模仿并大量生產(chǎn)，這樣的營銷環(huán)境對企業(yè)來說構成了極大地威脅，除此之外，營銷方式，促銷模式也是極易遭到模仿的。對于這樣的情況，差異化就成了企業(yè)的嚴峻考驗。目前，網(wǎng)絡時代的競爭趨于白熱化，其中一方面是，網(wǎng)絡是無形的競爭形勢，是信息，技術，管理理念，品牌以及服務的競爭特點；另一個方面是，這種競爭不受國家地域限制，可以在全球的各個地區(qū)產(chǎn)生激烈的競爭，這就要求我們要適應網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷環(huán)境的變化，不斷地對營銷策略進行調整和改進。

　　二、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷理念變革

　�。�1）傳統(tǒng)的營銷以滿足消費者需求為我們的的經(jīng)營理念，消費者可以進入網(wǎng)頁獲取產(chǎn)品信息，根據(jù)需要自由的選擇產(chǎn)品，但是，多樣和個性化的產(chǎn)品配合著信息技術，只是迎合了消費者的命令，所以應該適當?shù)恼{整戰(zhàn)略，不僅要滿足消費者的需求也應該提供更好的服務；以這點為基礎，從滿足顧客的需求轉變?yōu)閯?chuàng)造需求；比如網(wǎng)絡購物平臺，天貓的雙十一，唯品會的周年慶等等各大營銷手段促使顧客產(chǎn)生了強大的消費欲望，積極的參與到活動當中，互惠互利。（2）傳統(tǒng)的營銷理念，擴大市場和利潤永遠是最重要的，營銷策略就是以最大銷售量為目的；然而，現(xiàn)代的營銷理念是從長遠的角度考慮，挖掘企業(yè)內在價值，以及未來利潤的增加作為戰(zhàn)略目標，也是企業(yè)未來發(fā)展和內涵得到全面提升；現(xiàn)在消費者不在受制于傳統(tǒng)單一實體店的消費形式，通過網(wǎng)絡時代，可以選擇的產(chǎn)品多種多樣，給消費者帶來便利的同時也加大企業(yè)之間競爭，這種競爭就需要在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場營銷理念做出變革。

　　三、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷策略的轉變

　　1.變革營銷理念，引導市場消費

　　首先，和傳統(tǒng)的經(jīng)濟時代相比，網(wǎng)絡時代更好的發(fā)揮了自己優(yōu)勢做好營銷活動；其主要表現(xiàn)在企業(yè)能夠利用現(xiàn)代的信息技術，充分的掌握營銷信息，通過分析這些先進的市場信息資源，及時的改進市場營銷策略和規(guī)劃，根據(jù)市場的要求，使產(chǎn)品多樣化引導市場；所以企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，開發(fā)新技術，掌握最新市場資源，才能穩(wěn)定站在市場的最前沿，做好營銷活動，使我們企業(yè)快速進步和發(fā)展。其次，要樹立企業(yè)形象，提高我們的服務，就目前而言，企業(yè)在市場競爭中越來越激烈，不僅僅是產(chǎn)品質量，價格的競爭還有就是服務；只有不斷地提升我們的服務，按著“顧客第一，服務第一”的準則，使我們的顧客做出好評，才能樹立企業(yè)積極向上的形象。

　　2.不斷地更新營銷策略，滿足消費者多樣化的需求

　　通過對消費者的實地調查，結合消費者的需求和喜好，來設計產(chǎn)品，多和消費者進行溝通，參考消費者的意見，不斷地改進產(chǎn)品，來適應廣大消費者的需求；還要考慮到產(chǎn)品定價的高低，產(chǎn)品的的價格要根據(jù)消費水平，購買力，顧客能接受的價位等多個因素來最終確定產(chǎn)品的價格，只有這樣產(chǎn)品才有更好的銷路，那么庫存量也會降低，隨著成本也就降低了企業(yè)的利潤自然就高了。

　　3.開發(fā)網(wǎng)絡平臺，加快促銷策略改變

　　首先要做的是要認識了解網(wǎng)絡結構，網(wǎng)絡是運行網(wǎng)絡服務的物理基礎設施，包括硬件和基礎軟件產(chǎn)品等等。平臺指網(wǎng)絡交付的通用基礎服務，網(wǎng)絡服務類型首先包括網(wǎng)絡與系統(tǒng)服務。它包括由應用服務器、Web服務器、信息傳遞服務器、通信服務器等交付的功能。設計這些服務的宗旨，是為了便于把客戶服務分隔成為適當?shù)姆懂�。在網(wǎng)絡時代，市場營銷有更多的機會展現(xiàn)多樣化的促銷方式，可以高效率低成本的向全國以及全世界的每個地方投入廣告，使產(chǎn)品的相關信息迅速宣傳，消費者就能根據(jù)產(chǎn)品信息買到合適的產(chǎn)品，企業(yè)效益就會有很大的提高。

　　4.創(chuàng)新營銷策略和開發(fā)新技術

　　網(wǎng)絡的特征就是發(fā)展快速，在市場網(wǎng)絡經(jīng)濟方面的競爭也愈演愈烈，為了在這種長久的競爭中立于不敗之地必須要不斷地創(chuàng)新營銷策略，開發(fā)新的技術，優(yōu)化企業(yè)管理以及開發(fā)營銷渠道，打造企業(yè)的競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。最重要的是建立戰(zhàn)略伙伴，以合作共贏的方式，一起開發(fā)新的技術，研發(fā)新的多樣化的產(chǎn)品，實行資源共享，達到雙贏的目的。

　　四、結論

　　綜上所述，隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的不斷發(fā)展，不僅推動了各企業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展也使市場營銷的競爭更加的激烈，在這種競爭環(huán)境下，企業(yè)營銷的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營理念都發(fā)生了巨大的改變；所以，我們要不斷地研究市場的發(fā)展趨勢，經(jīng)濟的發(fā)展方向，從實際出發(fā)，制定出有效的營銷策略，這樣才有利于企業(yè)的發(fā)展，在競爭中保持不敗之地，為將來走出國門，走向國際化奠定了夯實的基礎。

　　參考文獻

　　[1] 馬岳，周冰.基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品傳播策略[J].商業(yè)文化月刊，20xx，（5）：323.

營銷策略論文8

　　關鍵詞：中小商業(yè)銀行；營銷策略；創(chuàng)新性

　　摘要：中小商業(yè)銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質不同的特性，因而它在營銷策略上也應同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營銷策略。

　　1中小商業(yè)銀行營銷存在的問題

　　(1)營銷網(wǎng)點設置的盲目跟風，單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國性股份制商業(yè)銀行紛紛擴建自己的網(wǎng)點，盲目跟風建設，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經(jīng)進入的城市竟相設置網(wǎng)點。

　　(2)管理架構設置傳統(tǒng)，機構運行效率低下。中小商業(yè)銀行在機構設置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構設置方法進行設置，要么根據(jù)臨時需要設置機構爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。

　　(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。

　　(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。

　　2存在問題的原因分析

　　(1)中小商業(yè)銀行尚未達到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風險期，其內部經(jīng)營機制尚未完全理順，所有權人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠目標與責任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。

　　(2)西方營銷管理觀念和策略在國內經(jīng)濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關、削價等策略。歷史上，服務業(yè)在應用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內經(jīng)濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進先進的營銷技術與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。

　　(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務活動的行政管理仍然比較嚴格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構的業(yè)務競爭多以不規(guī)范、不正當?shù)男问竭M行，業(yè)務的正常創(chuàng)新和營銷策略的應用自然受到抑制。

　　(4)在經(jīng)濟政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟改革與發(fā)展的進程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應在市場細分的基礎上實施特色營銷戰(zhàn)略

　　3中小商業(yè)銀行應該采取的一般性營銷策略

　　3.1針對不同客戶群體實施不同的策略

　　(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務人員的綜合素質，要求他們既要具備前臺業(yè)務操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學科的'知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡結合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內部，全流域、多方位的貼身個性化服務。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

　　(2)私人銀行業(yè)務客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務與技術的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務需求日趨多樣化，個人消費觀念與結構的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等�？梢哉f，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務是以其服務的優(yōu)勢、技術手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配�？梢哉f在這個市場面前，國內所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機。

　　3.2相關產(chǎn)品的策略

　　一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業(yè)學習，以客戶為中心，以科技手段為先導，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結，權益性投資與資本性投資的連結，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務品種，將中間業(yè)務、國際結算業(yè)務、商人銀行業(yè)務、表外業(yè)務、對私銀行業(yè)務作為自身的業(yè)務特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。

　　3.3制定價格策略

　　雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當?shù)母鶕?jù)自身的特點調整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務。

　　3.4有利的促銷策略

　　中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應進一步提高對促銷工作重要性的認識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負債業(yè)務具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務必要做到高水準、高起點、立意新、創(chuàng)意好。

　　4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略

　　(1)加強本銀行的企業(yè)文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團結拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實現(xiàn)企業(yè)的目標服務。銀行企業(yè)文化建設只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業(yè)整體素質和經(jīng)濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

　　(2)重點支持具有良好成長性的民營企業(yè)為突破口，打造自己的市場份額。例如廣東發(fā)展銀行它的營銷策略和定位就十分的準確，在武漢它向20余家民營企業(yè)授信6億元。當其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業(yè)，簽訂了超過3億元的貸款合同。其中，授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務中小企業(yè)和民營企業(yè)的重要舉措，新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營100”的金融服務方案，針對其“創(chuàng)業(yè)、成長、擴張”的不同階段，為民營企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品，提供高效、便捷的理財方案據(jù)介紹，廣東發(fā)展銀行各地分行在創(chuàng)新為民營企業(yè)服務的產(chǎn)品、化解民營企業(yè)貸款擔保難題等方面已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗。廣發(fā)行“民營100”金融服務方案就是打造一個為民營企業(yè)提供百分之百全過程、全方位服務的平臺，派出100個客戶經(jīng)理，為民營企業(yè)量身定做金融產(chǎn)品，每年選擇100家民營企業(yè)，重點為其服務。其他的中小商業(yè)銀行應該以廣東發(fā)展銀行為模型，再根據(jù)自身的資產(chǎn)和地區(qū)影響力制定出一套支持民營企業(yè)的具體可實施性方案。

　　(3)社區(qū)理財服務為老百姓帶來家門口的金融服務實惠。因為社區(qū)是最大規(guī)模的經(jīng)濟適用房住宅小區(qū)，消費群體龐大，中小商業(yè)銀行可在在社區(qū)推廣一些特色服務，例如發(fā)行集存取款、繳費、消費等多種功能于一體的卡業(yè)務，社區(qū)業(yè)主可通過卡實現(xiàn)個人外匯交易、銀行卡轉賬、代繳物業(yè)管理費、市話、手機費等一系列銀行自助服務。

營銷策略論文9

　　隨著我國城鎮(zhèn)化建設的發(fā)展，人們對電力的需求越來越高，致使電力企業(yè)也逐漸增多，其競爭壓力也逐漸加大�？h級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，做好電力營銷是其經(jīng)營的關鍵。面對激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)想要在競爭中尋求發(fā)展，提供優(yōu)質的營銷服務是重要保證。因此，企業(yè)一定要提高自身的營銷水平、保證優(yōu)質服務，才能夠快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　1目前我國電力營銷服務存在的問題

　　隨著市場化經(jīng)濟的發(fā)展，很多電力企業(yè)都意識到:只有做好營銷工作，才能在市場中占有一席之位。但是，由于電力企業(yè)進入市場化競爭的時間不長，大多數(shù)的企業(yè)都沒有認識到要提供優(yōu)質的服務才是做好營銷工作的關鍵。尤其是縣級電力企業(yè)，管理觀念比較落后，以自我為中心，缺少服務意識，導致整體的服務水平較低。

　　1.1缺少對用戶的服務意識

　　長期以來，電力企業(yè)都是以自我為中心，對用戶的服務意識比較弱化。但是，隨著市場經(jīng)濟的到來，用戶有了更多的自主權，可以自行選擇能夠提供優(yōu)質服務的企業(yè)。因此，企業(yè)要切實做好服務工作，增加與用戶的交流。

　　1.2缺少專業(yè)的工作人員

　　就目前我國縣級電力營銷企業(yè)來說，其服務人員年齡普遍偏大，這些工作人員雖然在經(jīng)驗和技術上有一定的優(yōu)勢，但是缺少營銷服務相關的素質和能力，嚴重影響了電力企業(yè)營銷優(yōu)質服務的質量。

　　1.3缺少必要的硬件設施

　　必要的硬件支持是做好電力營銷優(yōu)質服務的保障。但是，目前很多企業(yè)在硬件配備上都存在著問題。例如為營銷人員配備必要的車輛可以方便其為消費者提供更加優(yōu)質的服務，進而做好營銷工作。

　　1.4收繳電費時的態(tài)度不佳

　　收繳電費是電力企業(yè)和消費者面對面打交道的機會，企業(yè)應該抓住這個機會給消費者留下良好的印象，但是，目前很多電力企業(yè)的員工在收繳電費時態(tài)度不佳，尤其是在面對一些欠費的用戶時，企業(yè)的態(tài)度強硬，普遍給予停電處理，造成了企業(yè)和消費者之間的不愉快，影響了電力營銷服務的質量。

　　1.5缺少跟蹤服務

　　無論是對于什么行業(yè)，都要抓住消費者的普遍心理，他們希望能夠得到必要的'售后跟蹤服務。但是在電力企業(yè)中，現(xiàn)在基本沒有跟蹤服務，這不但影響了用戶對企業(yè)服務的滿意度，企業(yè)也不能及時了解用戶的感受與需求，也就限制了企業(yè)對服務的改進。

　　2如何做好電力營銷優(yōu)質服務

　　消費者是企業(yè)服務的中心，供電企業(yè)要以用戶為中心，從以下幾個方面提供優(yōu)質的服務。

　　2.1強化服務意識

　　電力企業(yè)的員工要轉變觀念，要意識到自身的服務質量會影響到企業(yè)的效益和發(fā)展，提高自身的服務質量會為企業(yè)在市場競爭中創(chuàng)造優(yōu)勢。給消費者提供優(yōu)質服務是員工應盡的職責，只有把消費者放在主體地位，才能做好營銷工作，才有可能創(chuàng)造更大的企業(yè)效益。

　　2.2提高工作人員的素質

　　企業(yè)有了服務意識后，員工必須具備一定的能力才能做好優(yōu)質服務工作。針對目前員工素質現(xiàn)狀，企業(yè)應該對老員工進行培訓，對于新技術和服務相關的知識要能及時掌握，同時應從社會上招聘一批具有高素質、高能力、高服務意識的電力方面人才，提升企業(yè)員工的整體素質。

　　2.3加大檢查力度，確保電網(wǎng)的穩(wěn)定性

　　現(xiàn)在人們的生產(chǎn)生活都離不開電，因此，電力企業(yè)一定要做好電網(wǎng)的檢查管理工作。電力企業(yè)面對的用戶不僅是個人，還包括政府行政、事業(yè)單位和企業(yè)，如果突然停電，會造成很大損失。所以企業(yè)在平時要加強對電網(wǎng)的檢查，保證其安全穩(wěn)定地輸送電能，不要給消費者帶來損失，損害電力企業(yè)的形象。

　　2.4建立健全營銷管理制度

　　企業(yè)要建立健全營銷管理制度，使提高優(yōu)質服務的措施得以有效落實。在每個服務環(huán)節(jié)都要安排好責任人，如果在服務中出現(xiàn)問題，能夠有人負責，解決消費者的問題。同時要建立獎懲制度，對于表現(xiàn)好，能夠給用戶提供優(yōu)質服務的員工要給予表揚獎勵，對于在服務中出現(xiàn)問題，不能使用戶滿意的員工要給予批評懲罰。這樣員工才能切實做好服務工作，有利于提高電力營銷的優(yōu)質服務水平。

　　2.5重視用戶反饋意見

　　電力企業(yè)要提供相應的售后服務，解決消費者的問題，同時要重視客戶的反饋意見。可以采取問卷調查、監(jiān)督電話、意見投訴箱等措施來收集信息，根據(jù)客戶意見改善服務質量，從而提高客戶對企業(yè)的滿意度。與此同時，企業(yè)要注意做好特殊時期的應急工作，例如春節(jié)用電高峰期，就要采取有效措施提高電力的穩(wěn)定性和安全性，以保證用戶的用電需要;遇上雷電之類的惡劣天氣，要確保電力能夠及時恢復，不要給消費者的生活帶來不便。

　　3結語

　　綜上所述，提升電力營銷的優(yōu)質服務對企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。隨著市場經(jīng)濟制度的改變，企業(yè)一定要做好電力營銷，提高自身對優(yōu)質服務的管理，從而提高自身綜合競爭力，努力在電力市場競爭中站住腳，為社會提供更好的服務，創(chuàng)造更大的價值。

營銷策略論文10

　　1.內容為王的產(chǎn)品營銷策略

　　廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒有視覺影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實現(xiàn)成功市場營銷首先要明確自身定位，準確把握市場方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目內容，推動廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

　　樹立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質化的當下，探尋不同的節(jié)目內容，提升廣播節(jié)目品質是提升品牌辨識度，吸引更多聽眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時俱進的思想。因此，廣播媒體在內容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目內容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應時代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運營思維推動廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。

　　加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過長期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒有得到充分的利用。在市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動營銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學技術為依托，推動廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。

　　創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目內容是維系原有受眾群體和擴展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽覺魅力，充分利用自身的權威性和公信力，定位市場需求。另一方面要加強與新媒體技術的融合，在滿足受眾聽覺享受的同時可以開展線上活動，通過微信、微博、客戶端等公眾平臺加強與聽眾的互動交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動，加強與聽眾線上與線下的雙向互動，促進節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴大節(jié)目的影響力。

　　迎合市場需求，打造精品節(jié)目。有需求才會有市場，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識度的重要手段。以《葉文有話要說》節(jié)目為例，該節(jié)目以時下備受關注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自20xx年開播以來受到全國各地聽眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目內容精準地抓住了群眾的心理，為人際關系給人們帶來的浮躁、困惑的情緒提供了一個很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗。

　　2.市場為導向的廣告營銷策略

　　廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術的進步和互聯(lián)網(wǎng)的H益普及，廣播的受眾也開始呈現(xiàn)年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應該向年輕和時尚靠攏。

　　廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷售。利用廣播的“聽覺”手段將產(chǎn)品成功推銷出去是廣播媒體廣告營銷的主要H標,，H前，廣播受眾主要集屮在購買力較強的車載廣播和移動收聽的年輕群體當屮，因此廣播收聽主要集中在白天，且具有非常高的精準度，因此在廣告投放上應該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進行產(chǎn)品推銷。酒類和房地產(chǎn)類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類廣告逐漸退出視覺媒體，開始以標榜平民消費，進入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當下中青年的剛性需求和投資方向，W此能收到良好的廣告效果。

　　定制化整合廣告營銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽覺上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過長久發(fā)展積累的知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營銷上要更加突出對產(chǎn)品內容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來廣播媒體更加趨向于整合型營銷方案。針對不同的客戶實施個性化定制的廣告營銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內容，突出產(chǎn)品亮點，又可以豐富廣播內容，避免聽眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我W許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時間長，很容易引起聽眾尤其是年輕聽眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時間內可能會獲得廣告收益，長遠來看容易導致聽眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時要有針對性，將廣告進行頻段分類投放，豐富廣告內容，避免聽眾產(chǎn)生聽覺疲勞。

　　3.充滿地域特色的融合營銷策略

　　地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。

　　制定營銷策略時要充分結合本地的實際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽眾的收聽習慣和收聽愛好進行節(jié)目設置，增強節(jié)目的實用性和區(qū)域服務性。例如，地方交通頻道要加強地區(qū)路況的'實時報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時發(fā)布當?shù)匦侣劊瑢ΡＷC群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營銷方案，擺脫全國統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認同感。

　　通過地域聯(lián)合的方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，擴大影響力。具體而言，處于同一文化領域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節(jié)目開展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實現(xiàn)聯(lián)動互助。這些做法既有利于廣播媒體擴展更為廣闊的傳播市場，又可以獲得更為豐富的聽眾資源，同時還可以降低節(jié)目運營成本，進一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率。事實上，這種跨區(qū)域經(jīng)營的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中W城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴展廣播媒體傳播渠道�；ヂ�(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時代的到來。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來沖擊的同時也促使廣播媒體由線性收聽向雙叼交互轉型。在市場競爭屮，如何實現(xiàn)廣播媒體音頻價值的最大化，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運作.關鍵還在于如何與現(xiàn)代技術相結合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點，整合接收終端，牢牢把握“HM融合”的良好時機，增強廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運作能力。

　　一是借力移動互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉瞬即逝，聽眾只能按順序收聽，缺乏收聽節(jié)目的主動性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽眾間的交流與互動。廣播媒體可以在站開設官方賬號，及時發(fā)布節(jié)目信息或電臺里的奇聞趣事，聽眾則可以進行自由評論和轉發(fā)。對于移動手機客戶可以通過公眾微信平臺向聽眾發(fā)布消息。

　　事實上，電臺APP因其內容的個性化和資源的豐富性越來越受到時下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在20xx年5月獲得了SIG領投的11.W萬美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝FM”也在205年1月宣布獲得2?00萬美元的C輪融資，它們不斷滿足UGC(用戶生產(chǎn)內容）的成功經(jīng)驗也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來的發(fā)展思路。

營銷策略論文11

　　摘 要：新形勢下，因為旅游企業(yè)自身所具有的特點，旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷具有一定的優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷已成為當前旅游企業(yè)營銷體系中的重要組成部分之一。盡管我國旅游企業(yè)的網(wǎng)絡營銷有了一定的發(fā)展，但是，同時也存在著大量亟待解決的問題。鑒于此，本文論述了旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的競爭優(yōu)勢，分析了當前我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題，并提出了加強旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷工作的對策。

　　關鍵詞：旅游企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　所謂旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷，主要是指旅游企業(yè)將網(wǎng)絡技術作為基礎的一種現(xiàn)代化的市場營銷方式。引入各類高科技營銷手段，其目的在于傳播良好的旅游目的地形象，推介本企業(yè)的各類旅游產(chǎn)品，促進旅游產(chǎn)品的交易，進而助推當?shù)芈糜问聵I(yè)的發(fā)展。實施旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷，能夠在最大限度上滿足網(wǎng)絡用戶了解旅游信息之需求，切實增加旅游目的地所具有的吸引力，進而擴大旅游企業(yè)的知名度，吸引更多的投資或者合作伙伴。在此基礎上，還可運用網(wǎng)絡的可記憶性功能，從網(wǎng)絡用戶中獲得客戶的相關信息與需求，以便于合理地調整本企業(yè)的旅游產(chǎn)品或者旅游目的地的形象，同時還可依據(jù)網(wǎng)絡用戶之要求，為其量身定制旅游類產(chǎn)品，以求實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的個性化，同時還可減少各類中間環(huán)節(jié)，節(jié)約一定的人力資源，實現(xiàn)降低成本之目的。

　　1.旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的競爭優(yōu)勢

　　一是成本經(jīng)濟。旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷，能夠從多個方面切實降低交易的成本。不僅能夠極大地降低信息成本，讓信息通過網(wǎng)絡迅速、便捷和大范圍傳輸，以切實降低時空成本，而且還能減少代理費支出。買、賣雙方以網(wǎng)絡為載體開展商務交流，不需要中介參與其中，從而減少了旅游交易的各個環(huán)節(jié)，減少了交易所需的費用。同時，旅游企業(yè)通過網(wǎng)絡開展產(chǎn)品的介紹與宣傳，從而節(jié)約了運用傳統(tǒng)方式制作廣告與分發(fā)印刷品等所產(chǎn)生的大量費用，同時還不需要雇用專職銷售人員，能夠極大地降低銷售方面的費用支出。二是信息高效。實施旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷之后，能夠超越時間與空間的限制開展信息的交換，并且跨越時空進行交易，讓任何一家旅游企業(yè)均能全天候、全方位地展示營銷方面的信息，從而提升旅游信息的傳播成效。網(wǎng)絡所具有的多媒體功能還能讓旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷集中圖像、文字、聲音等多媒體傳播形式，創(chuàng)設出虛擬化的環(huán)境，更加立體化地傳播各類旅游信息。借助于網(wǎng)絡，旅游企業(yè)還能儲存與分析各種市場信息，向客戶所傳送信息精確度也大大超過了其他類型的媒體。同時，網(wǎng)絡信息的傳輸速度非常快，即便雙方進行的是跨國交易，也能夠在同一時間開展交流，直至成交。三是雙向溝通。旅游客戶可以通過網(wǎng)絡積極主動地和旅游企業(yè)銷售人員進行交流，了解自身最為感興趣的產(chǎn)品以及服務，并且提出相應的反饋意見。旅游企業(yè)應當在和自身關系最為密切的消費者群體進行對話與溝通的過程中，依據(jù)客戶的細微差別，將其進行細分，以求正確地得出客戶相應的需求，傳送更為準確的廣告信息，推出讓消費者群體

　　更加滿意的旅游產(chǎn)品。這種營銷溝通形式，能夠讓溝通的過程更富有效率，也使溝通的結果更讓人滿意，其結果肯定是旅游客戶與旅游企業(yè)實現(xiàn)雙贏。

　　2.當前我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題

　　目前，中國旅游企業(yè)的網(wǎng)絡營銷發(fā)展水平總體上依然比較低，和西方發(fā)達國家比較起來依然處在起步階段。通過分析，筆者覺得主要存在以下三個方面的問題：一是部分旅游企業(yè)的網(wǎng)絡競爭意識不夠強。體現(xiàn)在一些旅游企業(yè)對于旅游網(wǎng)絡營銷的重要意義沒有清醒的認識。當前，依然有大量旅游企業(yè)并不關注網(wǎng)絡營銷工作，還是死守著傳統(tǒng)意義上的'銷售方式停滯不前。二是網(wǎng)絡營銷旅游產(chǎn)品過于單一，存在著網(wǎng)絡資源的浪費現(xiàn)象。如今，大量旅游企業(yè)網(wǎng)站只是將網(wǎng)絡看作是介紹本企業(yè)以及常規(guī)旅游路線的一種工具，只是把一些傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品放到了網(wǎng)絡中，并沒有依據(jù)網(wǎng)絡營銷的特性質來開發(fā)與設計新的旅游產(chǎn)品。如此一來，非但導致旅游營銷的效果相當有限，而且還浪費了一種非常好的獲取客戶信息，進而獲取市場競爭優(yōu)勢的方式。三旅游企業(yè)網(wǎng)絡信息技術人才匱乏。企業(yè)中擁有不僅懂得旅游知識和營銷知識，而且又懂得信息技術的復合型人才，這是旅游類企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要條件之一。然而，在現(xiàn)實中，符合以上要求第一文庫網(wǎng)的高素質網(wǎng)絡信息技術人才極為匱乏。

　　3.加強旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷工作的對策

　　3.1致力于提高旅游企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識

　　由于現(xiàn)代信息技術的不斷發(fā)展，旅游市場發(fā)展的空間已經(jīng)滲透到

　　網(wǎng)絡之中。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的網(wǎng)絡營銷也順應現(xiàn)代信息技術的發(fā)展而出現(xiàn)了。網(wǎng)絡營銷是一種新型企業(yè)營銷方式，目前已經(jīng)逐漸發(fā)揮出其所具有的良好商業(yè)價值。網(wǎng)絡已經(jīng)為旅游企業(yè)提供了一個全新的向旅游客戶介紹自身產(chǎn)品以及服務的良好載體。在現(xiàn)實的經(jīng)營環(huán)境之中，企業(yè)所具有的社會關系資源畢竟是有限的，而且運用傳統(tǒng)的營銷方式來傳遞信息，不僅速度較慢，而且時效性也差。旅游企業(yè)在開展了網(wǎng)絡營銷之后，不但能夠有效地降低營銷的成本，而且效果還要好于傳統(tǒng)意義上的營銷手段。這是因為網(wǎng)絡營銷的對象面向的是全世界客戶，而且還不存在時間之限制。同時，旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷還能在效果上進行檢測，從而能夠做到精確化。例如，可以檢測出當天共有多少人瀏覽了本企業(yè)網(wǎng)站，這些人分別是在哪里上網(wǎng)的，他們在網(wǎng)站上瀏覽最多的是哪些頁面。這樣一來，企業(yè)工作人員還可對其中具有意向的客戶實施長期跟蹤式回訪等。運用以上精確化檢測方式，企業(yè)還能非常清楚地了解到旅游產(chǎn)品推廣費用的價值和回報等。而傳統(tǒng)意義上的營銷方式就難以達到這種精確程度。所以，旅游企業(yè)應當切實樹立起良好的營銷意識，更加積極、主動地實施網(wǎng)絡營銷，更好地運用網(wǎng)絡方式來推廣本企業(yè)的產(chǎn)品與服務。

　　3.2全面應用現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷手段

　　在提高對網(wǎng)絡營銷認識程度的同時，旅游企業(yè)還應當使用先進的網(wǎng)絡營銷手段，不斷提高自身的信息化管理水平，全面整合企業(yè)的內部與外部信息資源，持續(xù)提升本企業(yè)在旅游市場中的占有份額，

　　進而在日益激烈的現(xiàn)代市場競爭中處于不敗之地。為此，企業(yè)應當精心建設本公司網(wǎng)站，在技術的層面上應當著力解決網(wǎng)站內容、技術手段、宣傳等方面的問題：一是在網(wǎng)站內容安排上，應當全面考慮網(wǎng)站的訪問者或者潛在客戶所具有的需求。立足于提供更加全面的旅游信息，從而切實樹立起較好的企業(yè)形象，不斷增加企業(yè)對于潛在客戶的親和力。同時，要積極運用網(wǎng)絡所具有的交互式特點，更加積極地和客戶進行交流，認真回答客戶所提出的問題以及個性化要求，從而實現(xiàn)爭取客源之目的。二是在企業(yè)網(wǎng)站的設計與開發(fā)上應當運用好視頻技術與色彩技術等手段，把自然風光、人文景觀和旅游接待設施等比較直觀和動態(tài)地展現(xiàn)在廣大客戶或潛在客戶眼前，從而切實增加旅游企業(yè)所具有的吸引力。在設計與制作企業(yè)網(wǎng)頁之時，應當更加巧妙和恰如其分地應用好各類色彩，不斷增加企業(yè)網(wǎng)站的美感，讓瀏覽者能夠更加地感覺到賞心悅目，從而提升本企業(yè)網(wǎng)站所具有的吸引力。三是要很好地運用搜索引擎和旅游 行業(yè)網(wǎng)站實施宣傳與推廣，從而讓更多的客戶能夠了解到本企業(yè)，從而優(yōu)先選擇本企業(yè)推出的產(chǎn)品與服務。

　　3.3培養(yǎng)更多更好的復合型網(wǎng)絡營銷人才

　　網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷方式的不同之處在于其科技含量更加高，專業(yè)要求上更加嚴格，從事本工作必須具備良好的專業(yè)素質。旅游 行業(yè)要依據(jù)本行業(yè)之特點，結合企業(yè)自身需求，更好地承擔起此項工作，這就需要擁有不僅懂得營銷知識和網(wǎng)絡知識，而且又要精通旅游業(yè)相關知識的人才。這類人才不僅要具有收集、整理與分析各類

　　信息之能力，而且還應當具有十分強烈的服務、溝通、協(xié)調能力。從當前來說，這一類人才的數(shù)量并不多，所以，旅游企業(yè)要有組織、有計劃地實施人才招聘、在職培訓以及遠程教育等豐富多彩的形式，不斷提高網(wǎng)絡營銷人才的業(yè)務能力以及服務成效。

　　3.4運用網(wǎng)絡健全完善企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　鑒于網(wǎng)絡具有良好的跨時空性，因此，旅游企業(yè)可以能夠地實現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營，而不必只考慮到某一個具體的客源地市場。同時，這一特性也能很好地節(jié)約企業(yè)進行市場擴張的各項成本，這是由于企業(yè)不需要在每個客源地市場中建立起相應的分支機構，也不需要再開展大量的宣傳。同時，因為網(wǎng)絡具有鏈接功能，所以，瀏覽者在每個網(wǎng)站中選購產(chǎn)品與服務之時還可通過點擊網(wǎng)站中的超鏈接以登陸其他網(wǎng)站或者選擇與其配套的產(chǎn)品或者服務，進而實現(xiàn)各家旅游企業(yè)利益的共享，這就在相當大的程度上提高了在不同旅游企業(yè)之間設立企業(yè)聯(lián)盟的可行性。

　　3.5健全完善現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷法律體系

　　要通過健全完善相應的政策法規(guī)以保護旅游企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中的安全性。為此，一是要抓緊制定落實電子商務管理方面的規(guī)章制度，切實保護交易雙方的合法權益，防范網(wǎng)絡欺詐以及不講求商業(yè)道德的相應行為，保障旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷能夠實現(xiàn)良性發(fā)展。二是要制定涉及網(wǎng)絡交易安全的規(guī)范，運用加密技術、id認證技術和防火墻技術等，以確保交易過程的信息傳遞能夠確保安全與合法，并且防止信息為第三方所非法利用，切實保護企業(yè)與消費者的合法權益。

　　4.結束語

　　綜上所述，隨著現(xiàn)代信息技術的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡技術為不斷發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)提供了更大的機遇與更好的發(fā)展空間，同時也為旅游企業(yè)的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)。怎樣應對好這一重要挑戰(zhàn)，抓住千載難逢的發(fā)展機遇，這是每一家旅游企業(yè)管理者都一定要深入思考的重要問題，而發(fā)展網(wǎng)絡營銷是每一家旅游企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。為了能夠將旅游網(wǎng)絡營銷切實做大做強，就一定要將旅游網(wǎng)站建立完善起來，并且從專業(yè)化角度來整合傳統(tǒng)意義上的旅游資源，為廣大客戶提供更多層次的全方位服務，唯有如此，旅游企業(yè)才能在愈來愈激烈的市場競爭之中處于不敗之地。

營銷策略論文12

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”可以說已經(jīng)極大的改變人們的日常生活，很多的消費者已經(jīng)傾向于通過網(wǎng)絡購買商品。根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，20xx年我國網(wǎng)購用戶數(shù)量高達4 億多，網(wǎng)購市場規(guī)模約為4 億。今年剛剛結束的雙十一僅天貓銷售額高1207 億。天貓、淘寶、京東商城、聚美優(yōu)品等電子商務購物平臺不斷的改變人們的日常購物習慣。消費者對生產(chǎn)與經(jīng)營有著很大的反作用，面對當前“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費市場，企業(yè)經(jīng)營者需要改變自身經(jīng)營策略，順應市場的發(fā)展規(guī)律，突破舊體制，占據(jù)新時代銷售的制高點。

　　一、網(wǎng)絡時代下消費的特征

　　傳統(tǒng)消費方式受制于時間、地點的局限，但是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的出現(xiàn)打破時間與地點的限制，為消費提供更加靈活、便捷的銷售模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺下的銷售、資金支付等已經(jīng)大大改變，不同的消費模式為居民提供更為便捷的生活。

　　1.消費者通過網(wǎng)絡渠道購物的比重越來越大

　　互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)侵入到國民經(jīng)濟、生活的各個方面，企業(yè)面臨這種狀況也在不斷的改善自身的經(jīng)營方式，不斷拓展新的經(jīng)營方式。越來越多的商家將店鋪搬到網(wǎng)絡中銷售�；�于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)手段，企業(yè)能夠為消費者提供同一件商品不同店鋪的信息，真正為消費者提供貨比三家的服務。網(wǎng)絡購物的服價格服務同樣為其增添色彩，如7 天無理由退換，消費者的購物得到有效保障，更多的消費者參與到網(wǎng)絡購物的平臺當中。當前的消費模式中，年輕女性成為主要的消費群體，其規(guī)模在不斷壯大。

　　2.消費者的消費選擇變得更加多元化

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術的支持下，商家逐漸將自己的店鋪搬到網(wǎng)絡屏幕當中，如淘寶在成立之初，其入駐的商家僅有幾千家，如見已經(jīng)達到百萬的規(guī)模。消費者最大的特點就是需求不同，電商企業(yè)面臨的是不要同層次的消費者，參與電商的.企業(yè)越多越能夠消費者提供個性化服務，消費者面臨的選擇也將更加多元化。

　　3.商品交易過程更加透明化

　　傳統(tǒng)商品交易過程中，由于地域、時間等間隔，商家在市場中占據(jù)主導位置，掌握主要的話語權。然而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息交流的便利性扭轉商場中企業(yè)的地位，消費者成為主要的領導者，引領企業(yè)的營銷模式以及營銷手段。在信息逐漸透明的變化下，消費者的購物將更加理性。企業(yè)想要擴大自身的市場，吸引消費者就需要提高自身產(chǎn)品的價值，提高服務能力。消費者在市場中占據(jù)主導地位，其主動能力越加明顯，信息交流向對稱方面發(fā)展。

　　4.消費自主化

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)購平臺逐漸完善，消費者的消費行為及消費習慣都逐漸受到了影響而發(fā)生變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為消費者提供了更多更便捷的消費渠道，讓消費者在消費的過程中有了更對的選擇，從而促使消費者在消費的過程中根據(jù)自己的意愿自主選擇性購物、自主消費�；ヂ�(lián)網(wǎng)的使得產(chǎn)品的屬性逐漸透明，同樣的產(chǎn)品，消費者可以在網(wǎng)上進行多家對比，咨詢、了解商品的相關信息，并將所了解的商品信息作為實現(xiàn)其消費行為的重要參照依據(jù)。并且眾多消費者也很享受咨詢了解商品信息的過程，也許最開始并無購買意向，但也有不少消費者在了解咨詢的過程中做出了購買商品的決定。

　　5.消費群體集中

　　互聯(lián)網(wǎng)屬于新興的一種購物模式，進行網(wǎng)購的大多是20- 30歲人群。據(jù)了解，目前國內網(wǎng)絡消費市場人群年齡處于20- 30 歲之間的占所有網(wǎng)購人群的一半之多，而30- 40 歲人群占所有網(wǎng)購人群總數(shù)比例將近20%，而40 歲以上的，則相對較少，僅占所有網(wǎng)購人群總數(shù)比例的10%左右。由此可知，網(wǎng)絡消費群體的年齡呈現(xiàn)出年輕化且相對集中的現(xiàn)象。其根本主要是由于網(wǎng)絡的興起，年輕一代的人們站在時代的前端，而隨著互聯(lián)網(wǎng)普及程度的不斷加深，也將會有更多的人們參與到網(wǎng)絡消費中來。

　　二、網(wǎng)絡時代企業(yè)的營銷對策

　　1.不斷創(chuàng)新，提供個性化產(chǎn)品

　　當前的互聯(lián)網(wǎng)營銷局面下，企業(yè)面臨更大的競爭壓力，企業(yè)不僅要改變傳統(tǒng)的銷售模式，營銷策略也要進行相應的改變。新型消費模式，消費者的消費習慣、行為選擇、心理行為等都得到很大的改變，企業(yè)需要根據(jù)消費者行為習慣的變化，加以調整戰(zhàn)略發(fā)展格局，進而突破當前局限。互聯(lián)網(wǎng)消費模式下，消費傾向于個性化、時尚元素濃郁、多元化的消費，因此企業(yè)就要時刻保持創(chuàng)新的精神，把握當前潮流趨勢，為客戶提供個性化產(chǎn)品。海爾在家電行業(yè)中發(fā)展相當穩(wěn)健，但是其不拘泥與自身體系內部規(guī)定，創(chuàng)新產(chǎn)品制造新模式，依據(jù)客戶的需求打造商品，不僅滿足客戶的個性化需求，也為企業(yè)帶來巨大的市場效益。消費者在海爾產(chǎn)品中獲得滿足，形成較好的口碑效應，以及加深客戶的忠誠度，為企業(yè)帶來長期效益。

　　2.構建良好企業(yè)形象，消除消費者不安全疑慮

　　傳統(tǒng)的消費模式已經(jīng)被新型的電子商務模式改變，但是在改變的同時企業(yè)應當關注到自身產(chǎn)品質量問題。借助電子商務平臺的產(chǎn)品銷售，客戶不能夠直接感受產(chǎn)品，只能通過屏幕觀看產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的產(chǎn)品差異也是企業(yè)營銷的一大危機。所以企業(yè)應當最好產(chǎn)品的介紹工作，宣傳企業(yè)正面形象，提高可信度，增加客戶的信任感。在電子商務平臺中，企業(yè)信譽至關重要，如果一個企業(yè)信譽不良那么該企業(yè)必然面臨破產(chǎn)的局面。所以，企業(yè)應當從產(chǎn)品質量、服務質量、售后服務等方面切實提高企業(yè)的服務能力，提高企業(yè)的網(wǎng)絡信譽，減少客戶的不信任感，提供產(chǎn)品的銷售量。

　　3.加強企業(yè)網(wǎng)站建設，提供良好購物體驗

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷成熟，越來越多的企業(yè)選擇自建網(wǎng)站。但是不論是第三方網(wǎng)站服務平臺還是企業(yè)自建平臺，都應當保持自身特色與核心業(yè)務，建立品牌消費網(wǎng)站，這樣在客戶有需求時就能夠向其該網(wǎng)站。優(yōu)秀網(wǎng)站設計是企業(yè)為客戶提供良好體驗的必要保障。首先是首頁的設計，要針對企業(yè)特定消費群體打造優(yōu)秀的WEB 內容，吸引客戶。其次是企業(yè)內部店鋪、企業(yè)運營信息等等要及時更新，確保企業(yè)處于穩(wěn)定的運作狀態(tài)，這樣才能夠給客戶一定的安全感。最后是企業(yè)要加強對店鋪和網(wǎng)店的宣傳，只有充分的流量才能夠保障一定的銷量。信息推廣是企業(yè)必備的網(wǎng)絡宣傳手段，有效的推廣能夠擴大企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象。

　　4.利用新媒體網(wǎng)絡進行營銷

　　新媒體網(wǎng)絡營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)、手機短信、移動電視等高新科技的技術之上，通過BBS、微博、微信、博客、門戶以及搜索引擎等溝通媒介營銷產(chǎn)品的一種營銷方式。其主要特點是傳播迅速、隨時隨地發(fā)布分享，通過軟性滲透的商業(yè)營銷策略讓每個消費者都參與到營銷中去，每個用戶都有可能成為營銷產(chǎn)品的促成者，在溝通中都有可能扮演者營銷者的角色。比如現(xiàn)在的微信，微信用戶很多都在朋友圈買賣商品，通過分享等讓自己的商品展現(xiàn)給更多的微信用戶，認可商品的則就有可能對商品進行再次轉發(fā)、分享，實現(xiàn)商品的再傳播。而今，使用微信、微博的用戶數(shù)量逐年上升，通過溝通媒介促成商品買賣的商家也越來越多。因此，要使得產(chǎn)品能展現(xiàn)在更多人的眼前，必然需要將商品銷售與人們生活中認可度最高的溝通媒介高度契合，從而達到產(chǎn)品銷售及品牌宣傳的目的。

　　三、結語

　　隨著網(wǎng)絡不斷發(fā)展，網(wǎng)絡時代的到來，使消費者消費行為及消費習慣都受到了影響。消費者的消費特征逐漸明顯，產(chǎn)品要得以銷售，必須重視消費者的消費特征，并在此基礎上來調整產(chǎn)品的營銷策略，才能使產(chǎn)品營銷符合消費者的需求，進而實現(xiàn)利潤。

營銷策略論文13

　　隨著經(jīng)濟發(fā)展和時代進步，我國出國留學市場規(guī)模越來越大。隨著人們收入水平的提高，出國留學已經(jīng)不再是少數(shù)富裕家庭子女才有的專屬權利，而變得越來越普及，越來越大眾化。而滿足出國留學條件的也往往是一些有經(jīng)濟基礎和理財意識的客戶。本文以出國留學財政金融服務業(yè)務為主要研究內容，結合目前我國出國留學金融市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，從營銷環(huán)境、競爭對手、客戶需求方面進行分析，總結了現(xiàn)在出國留學金融服務業(yè)務營銷中存在的問題，并提出改善意見。

　　一、國內外研究現(xiàn)狀分析與評價

　　1.出國留學與金融服務需求的調查研究

　　出國金融業(yè)務，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務。中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告20xx》顯示，20xx年我國出境旅游繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長18%。在20xx年，中國海外移民存量已達到934.3萬人，23年增長了128.6%。

　　這些數(shù)據(jù)都顯示了一個征兆，銀行的出國金融業(yè)務成為香餑餑。因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務。從出國第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買賣等出國金融業(yè)務必不可少。

　　因此，銀行在這個環(huán)節(jié)里就顯得至關重要。而大學生留學人數(shù)在留學人數(shù)中占有很大比重，準備出國留學的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開始對自己心儀的學校進行申請。而很多國外院校在接受申請時，往往需要申請者交納一定的申請費用。并且想順利出國留學，簽證時免不了要準備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

　　一般來說，當你收到學校的錄取通知書后，就可以開始準備這筆資金了。根據(jù)各個國家對保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動都離不開銀行，所以，隨著出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

　　2.金融產(chǎn)品支持出國留學發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究

　　出國金融業(yè)務屬于銀行的`零售業(yè)務，所以它也具備了零售業(yè)務的特點，靈活，講究服務。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國金融業(yè)務領域都設計了很多很有特點的產(chǎn)品。

　　例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務，包括了留學金融綜合服務方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務。另外，還有工行的“留學百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學寶”和建行面向高端客戶推出的“留學鑫”出國(境)留學服務套餐等。

　　這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實現(xiàn)了一站式服務。中國銀行針對留學生提供的一站式服務里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務以外，留學生的食宿、參觀學習、畢業(yè)實習等也都被設計進了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個市場呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因為業(yè)務的相似性，所以，到最后，爭奪市場從產(chǎn)品設計變成了服務質量。再好的產(chǎn)品設計，服務跟不上，就無法真正吸引消費者。

　　民意調查發(fā)現(xiàn)，越是設計繁雜、收費龐雜的服務、合作機構不夠出名的產(chǎn)品，市場反倒不如精煉實惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個現(xiàn)象，實惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機構知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個人留學。

　　二、完善出國金融產(chǎn)品營銷的對策研究

　　1.抓業(yè)務流程重點

　　由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長時間，對于相當部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長期不動。銀行應做足充分準備來面對愈來愈多的留學貸款申請。留學貸款意味著客戶的留學決定做得比較倉促，從客戶做出出國留學打算開始申請留學貸款到客戶出國學習之間的這段時間并不充裕，客戶會帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質量前提上盡可能提高審批效率，或者適當提高貸款抵押轉換率，盡早解決客戶出國留學的首要問題。

　　2.針對性推薦產(chǎn)品

　　對于富裕家庭客戶，學雜費等并不構成問題，客戶在付出學費和生活費后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財?shù)确�務。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應重點推薦母子信用卡此類的業(yè)務。

　　3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶

　　雖然出國留學金融服務在銀行業(yè)務中所占比重不大，但從另一方面看，留學市場是一個中高端市場，能夠送孩子出國留學的家庭都是潛在的優(yōu)質客戶。對于銀行而言，看重的不僅應當是留學客戶辦理的業(yè)務本身，更重要的是可以向留學家庭拓展更多的其他業(yè)務。

　　4.教育理財規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務

　　為子女教育理財正成為越來越多家庭在財富管理中優(yōu)先考慮的目標之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢。我們應看到，留學家庭不僅需要銀行為子女留學期間的資金支持和保障提供服務，同時也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財務安排等。例如推出海外留學綜合金融服務網(wǎng)絡平臺和留學基金。

營銷策略論文14

　　經(jīng)歷了多年的高速發(fā)展，我國軟件行業(yè)的管理、技術、創(chuàng)新和規(guī)范水平都有了顯著提升。隨著近期“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與相關政策的出臺，為我國軟件行業(yè)的又一次高速發(fā)展注入了新的活力并指明了新的發(fā)展方向。然而，與發(fā)達國家相比，我國軟件行業(yè)發(fā)展還存在一定差距。造成我國軟件行業(yè)發(fā)展滯后的原因是多方面的，軟件市場營銷是其中一個重要原因。正確認識并科學解決我國軟件企業(yè)的市場營銷存在的問題，對促進我國軟件行業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義。

　　一、軟件產(chǎn)品的特征

　　當前，我國軟件企業(yè)的研發(fā)模式正在發(fā)生著根本性改變。原有服務于特定客戶，以項目方式定制化開發(fā)的模式，從成本管理與客戶服務的角度來看，已難以獲得較大利潤空間并實現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，軟件的產(chǎn)品化方式近年來越來越受到大多軟件企業(yè)的重視。從市場營銷角度看，軟件產(chǎn)品具有專業(yè)性、捆綁性、群體需求驅動性和業(yè)務先導性。

　　（一）專業(yè)性

　　近年來，我國軟件行業(yè)快速發(fā)展，軟件產(chǎn)品的客戶目標群體定義越來越精細化，軟件產(chǎn)品針對特定群體的需求的服務也快速向專業(yè)化方向發(fā)展。

　�。ǘ�）捆綁性

　　軟件的用戶群體在使用軟件上往往具有慣性，慣用的軟件產(chǎn)品不容易被同質性產(chǎn)品輕易取代。另外，從更換軟件產(chǎn)品的成本考慮，客戶也會更加傾向于保持使用原有軟件產(chǎn)品或在原有軟件產(chǎn)品上進行定制化開發(fā)。

　�。ㄈ�）群體需求主導性

　　軟件從引入產(chǎn)品化概念后，就在力圖以復用的方式銷售給需求近似的客戶群體，用以擺脫高成本、高風險的定制化項目開發(fā)模式。因此，軟件產(chǎn)品在設計與研發(fā)過程中更加注重客戶群體的共性化需求，這種方式直接決定了軟件產(chǎn)品的發(fā)展具有群體主導性。

　　（四）業(yè)務先導性

　　今天的軟件購買者群體尤其是行業(yè)軟件購買者對軟件的選購已然非常成熟與專業(yè)。軟件企業(yè)研發(fā)具有競爭力的優(yōu)質軟件產(chǎn)品不能僅僅從滿足客戶當前業(yè)務需要，更多的需要從客戶業(yè)務問題的角度提出整體解決方案，再從解決方案中逐步識別軟件產(chǎn)品的定位與功能，并且軟件交付后長期地對客戶需求與業(yè)務發(fā)展進行緊密跟蹤向客戶提供更新服務、從而支持客戶的業(yè)務發(fā)展需要。

　　二、我國軟件企業(yè)營銷中存在的問題

　　作為我國的新興行業(yè)之一，軟件行業(yè)的增長速度遠高于其他行業(yè)，其在國民生產(chǎn)總值中所占比例也越來越大。科學解決我國軟件企業(yè)營銷中存在諸多問題，對于提升企業(yè)自身實力、促進我國國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品方面存在的問題

　　1.未能很好把握客戶需求很多軟件企業(yè)特別是中小軟件企業(yè)崇尚程序員文化，追求技術完美、崇尚個人興趣。以技術為導向的企業(yè)文化在軟件企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，對推動企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展發(fā)揮著重要作用。但是如果軟件企業(yè)步入快速成長階段后，這種重技術的企業(yè)文化對市場營銷的影響和制約將會日益凸現(xiàn)，最終逐步導致企業(yè)市場營銷活動進入技術導向的誤區(qū)，所開發(fā)的產(chǎn)品偏離客戶的需求。

　　2.缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性目前，我國的軟件產(chǎn)品的開發(fā)設計的系統(tǒng)性和規(guī)范性還有較大的提升空間。為了體現(xiàn)“物有所值”，部分軟件產(chǎn)品加入了許多不必要附帶功能，但無形中加大了軟件產(chǎn)品使用的復雜程度，增加了用戶的操作難度。

　�。ǘ�）渠道方面存在的問題

　　1.分銷渠道服務能力不足在軟件產(chǎn)品的分銷模式中，由于技術能力不足，分銷商一般情況下只提供產(chǎn)品實物，不提供相關技術服務，因此難以形成有效的客戶服務鏈。部分實力較為薄弱的軟件企業(yè)通常會選擇把異地服務外包給經(jīng)銷商或代理商，這樣的策略盡管可以減輕自身負擔，但會留有服務業(yè)務風險問題。

　　2.渠道沖突問題較為突出渠道沖突問題多存在于營銷渠道多元化的軟件企業(yè)，因為多渠道營銷模式容易出現(xiàn)渠道重合和交叉的情況。軟件企業(yè)進行規(guī)劃渠道時，對控制因素考慮不周全、部分渠道成員權責混亂、渠道角色不明確等都會留下渠道沖突的隱患。如果發(fā)生渠道沖突，將會導致內部競爭，企業(yè)品牌形象將受到嚴重影響。

　�。ㄈ�）促銷方面存在的問題

　　1.促銷手段不夠靈活軟件產(chǎn)品的主要使用群體是企業(yè)用戶。企業(yè)管理層是購買軟件的決策者，信息技術部門負責提供購買軟件的技術支持，業(yè)務需求部門是軟件使用者。角色的不同，其需求也存在著差異，應采用具有針對性的促銷方式和手段。對于目前主要采用的上門推銷的方式，如果營銷人員不能有針對性推介軟件產(chǎn)品，則難以說服企業(yè)相關人員，導致失去市場機遇。

　　2.促銷規(guī)劃系統(tǒng)性不夠我國軟件部分企業(yè)對目標市場情況，將市場規(guī)劃簡化為市場策劃，甚至又被簡化為銷售廣告、新聞宣傳以及推廣活動等方面的簡單方案。沒有經(jīng)過認真市場分析和研判，簡單地認為只要把自己的產(chǎn)品“炒熱”就會形成購買行為，使得所制定的各種策劃和方案華而不實，營銷活動達不到與目標用戶有效溝通的'目的，營銷效果大打折扣。

　　三、我國軟件企業(yè)營銷策略建議

　　（一）產(chǎn)品策略

　　1.準確把握客戶需求軟件用戶的需求比較復雜、不易準確把握。軟件企業(yè)需要采用科學的工作方法和策略來確認客戶的需求：一是開發(fā)軟件之前，應深入開展市場調研。二是邀請主要用戶參與軟件產(chǎn)品的開發(fā)過程。三是定期舉辦與用戶面對面的交流活動。此外，軟件企業(yè)設計軟件產(chǎn)品時，要注重用戶需求，但也要兼顧設計理念和準則�！邦櫩椭辽稀辈坏扔跐M足顧客的全部要求，軟件企業(yè)要充分集成顧客和設計者雙方意見，科學選用。

　　2.提升營銷服務質量近年來，軟件廠商和用戶都十分重視軟件產(chǎn)品售前和售后服務。用戶不再是一次性購買軟件產(chǎn)品，而是購買軟件企業(yè)提供的解決應用問題的服務。售前服務的重點是售前培訓。售前培訓應站在用戶的角度開展，培訓內容盡量要通俗易懂，形式要多樣化。售后服務要關注及時性和解決問題效率，為用戶提供便捷的途徑有效解決軟件應用過程中出現(xiàn)的問題。

　�。ǘ�）渠道策略

　　1.合理選擇渠道管理模式軟件企業(yè)應依據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品特點等情況，合理選擇渠道管理模式。一般而言，軟件渠道管理模式可分為三種類型。一是完全直銷模式。企業(yè)規(guī)模較小、品牌知名度較低的軟件廠商多采用完全直銷的渠道管理模式，以利于服務的管理。二是完全分銷模式。軟件產(chǎn)品的實施難度低，軟件廠商無力大規(guī)模直銷或不想直銷的，可通過完全分銷模式大規(guī)模進行產(chǎn)品推廣。三是直銷和分銷混合模式。企業(yè)規(guī)模大、品牌知名度高的軟件廠商多采用直銷和分銷混合模式，既發(fā)展分支機構做直銷，又通過分銷商努力拓展分銷渠道，以獲取最大的市場份額。

　　2.有效規(guī)避渠道沖突軟件企業(yè)在渠道規(guī)劃時，就應為每個渠道成員確定容易理解、互不沖突的角色定位，合理避免渠道沖突。如果出現(xiàn)沖突問題，應準確找出沖突產(chǎn)生原因，合理糾正渠道角色，調整每個渠道角色的權利和義務范圍。例如，金蝶軟件的渠道管理體系很清晰，不會出現(xiàn)內部競爭的情況：一是分公司原則上只作一級城市，不能到二級城市開展業(yè)務。二是二三級城市的代理都有自己明確的區(qū)域劃分，不允許“越境”搶單。三是如果一個二級城市里有兩個代理的時候，則要依靠金蝶自己的CRM管理。

　�。ㄈ�）促銷策略

　　1.積極運用廣告促銷隨著軟件市場競爭日益激烈和產(chǎn)品同質化趨勢愈加明顯，軟件企業(yè)宣傳要突出自身特色、吸引消費群體的注意，就必須借助廣告宣傳促銷功能。專業(yè)雜志、行業(yè)展覽和企業(yè)網(wǎng)站是容易讓用戶接觸到的三個主要途徑。近年來，我國部分軟件企業(yè)通過積極開展科普興教活動，既滿足了用戶渴望了解軟件產(chǎn)品的愿望，又擴大了軟件企業(yè)的知名度，促進了潛在用戶與企業(yè)開展聯(lián)誼活動，為市場開發(fā)和產(chǎn)品升級奠定了較好的基礎。

　　2.持續(xù)加強人員推銷部分軟件潛在用戶對廣告促銷不敏感，但受人員推介影響較大。因此，人員推銷仍是我國軟件企業(yè)促銷的主要方法。營銷人員不但要具有銷售技巧，也要全面掌握產(chǎn)品特點，要以軟件專家形象出現(xiàn)。面對軟件使用者時，重點要突出產(chǎn)品的專業(yè)功能和簡單易懂的操作；面對信息技術部門時，重點要突出強調軟件產(chǎn)品的技術特色和能解決問題能力；面對企業(yè)管理層時，重點要突出軟件對企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要性和整體發(fā)展的意義。

　　3.運用公共關系促銷公關的功能在于它是獲得展露機會而又花費較少，也是建立市場知名度的有力工具。近年來，軟件廠商們對公關工作的重視程度逐步提高，特別是對于營銷預算費用較少的小企業(yè)。軟件廠商們應重點參加政府部門組織的行業(yè)活動、社會公益活動等公關活動。另外，軟件廠商自身還應該有計劃地舉辦行業(yè)解決方案推介會、軟件產(chǎn)品展示會、客戶聯(lián)誼活動等促銷活動。

營銷策略論文15

　　一、前言

　　近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設了營銷這個部門。

　　二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

　　醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進入了一個危機與轉折并存的發(fā)展關鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業(yè)內各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結構進行調整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫(yī)藥企業(yè)應該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

　　三、醫(yī)藥營銷的'意義

　　隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應，建立、維護和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

　　四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

　　世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發(fā)展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一�，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

　　五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

　　做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)的最終結果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質量的藥品，可以根據(jù)消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價策略。根據(jù)時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

　　六、結束語

　　醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

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