我和小乞丐一起創(chuàng)業(yè)的故事
一個小乞丐一天下午，我正走在秘魯首都利馬臟亂的街道上，只聽有人用西班牙語對我喊："先生，你能給一個挨餓的孩子100索爾（當時合22美分）嗎？"
和在其他第三世界國家的城市里一樣，利馬有很多挨餓的孩子，其中很多人為孤兒。 我轉(zhuǎn)過身，見是一個10歲或11歲、穿一件破爛T恤衫的黑發(fā)少年。 他朝我走過來，眼里閃著警惕的目光。
"你可比我還胖�。�"我笑著說。
"是啊，不過，大部分游客在有人要錢時都給，"他說，"不管給不給，還是謝謝了。 再見。 "
當他轉(zhuǎn)身要走時，我說："我正想吃點兒有名的辣味肉粽，你知道哪兒有嗎？"
"朋友，我知道整個利馬城里最好的辣味肉粽！"
肉粽店里
他把我?guī)У揭粋�年久失修的小店，在那里，我們享用到了極好的肉粽和咖啡。 作為國際經(jīng)濟發(fā)展咨詢專家，我在世界各地見過很多苦難的孩子，我每次見到都給他們錢。 而這個孩子看上去卻不一般。 盡管有露宿街頭的不幸，他對生活卻充滿熱情和愛戀。
"你叫什么名字？"我問。 相遇都那么長時間了，我還不知道他的名字。
"大衛(wèi)。 "他爽快地回答。
大衛(wèi)——我不由地想到《圣經(jīng)》里那位殺死巨人哥利亞的勇士。 他因為熱愛自己的人民而成為偉人。 我試圖打消這種顯然有些牽強附會的聯(lián)系。
"我叫布魯斯。 "我說。
"啊，布魯斯先生。 "他用的是西班牙語發(fā)音。
大衛(wèi)已開始舔他那裹肉粽的玉米包皮。 我又給他買了一塊，他顯得格外高興。
"大衛(wèi)，"我問道，"你想干點兒什么？你打算怎么生活？"他顯然沒在上學，后來我從談話中得知，他一直在堅持自學，而且擁有兩本平裝本小說和一本用舊的詞典。 他為此感到自豪。
他那銳利的目光直對著我的眼睛。 "我想建立自己的擦鞋業(yè)。 "他的話里包含著一種堅定的決心，而這種決心只有那些明確了自己的目標，而且堅信這一目標終歸能夠?qū)崿F(xiàn)的人才會有。
在發(fā)展中國家，有成千上萬的少年在從事擦鞋業(yè)，他們大多使用廉價的鞋油，也沒有什么技術(shù)。 然而，我又想，這里也許例外。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
"大衛(wèi)，你有資金嗎？"
他把手伸進他那破牛仔褲的口袋里，掏出一把500索爾的票子，總共合9美元。 在秘魯，對一個孩子來說，這已經(jīng)是很多了。
"你從哪兒弄到這么多錢？"我問。
"從游客那里。 "
我相信他的話。 游客都有一顆慈善的心。
"大衛(wèi)，你聽我說。 "他睜大眼睛看著我。 "我想當你的風險資本家。 就是說，我給你提供你所需要的短缺資金，而你得把賺的錢分給我一部分。 公平嗎？"
"資本主義是罪惡！"他喊道。 "它是我們貧困的禍根！@
我并不感到吃驚。 在整個第三世界國家中，社會學家們都在重述這一觀點。 不過，我倒覺得這個孩子心里并不真是這樣想的。
"大衛(wèi)，我剛付了這位女士的肉粽錢。 現(xiàn)在，她就是個資本家，因為她在為自己做生意。 然而，當我付給她錢時，都是誰受益呢？"
他想了想說："你們倆！"
"非常正確！可是，假如她每塊肉粽要1000索爾，而不是25索爾呢？"
"嘿，朋友，你要是買的話，你就是十足的外國佬！"
"說得對。 不過，我很可能不買，是不是？"
他用力點點頭。
"成交一筆生意時，價格就是顧客樂意出的錢，它是由顧客決定的。 "
"嗯，那我該要多少錢呢？"
"別人現(xiàn)在擦一雙鞋要多少錢？"
"我想是275索爾（60美分）。 "
"你覺得你能和你的競爭者——其他的.擦鞋工們擦得一樣好嗎？"
"我比他們誰都擦的好！"他夸耀說。
"那你為什么不提供更好的服務(wù)，并多收幾索爾呢、如果你比別人擦得好，人們會很樂意多付一些錢的。 "
"真的？"
我撫摸著他的頭，說"真的！走，咱們買擦鞋用具去。 "
確定目標市場
在一家陰暗的小店，我們找到了一只用過的擦鞋用箱。 等買了鞋油、刷子和擦布之后，大衛(wèi)已負債9美元。 我問他想在哪里擺攤兒。
"在圣馬丁廣常"
"什么？緊挨著那20多個已經(jīng)有穩(wěn)定顧客的擦鞋工擺攤兒嗎？"看來該給他講講關(guān)于市場的問題了。
"那哪里還有人多的地方呢？"
"去塞拉通賓館。 那里有一車一車的游客，他們都有一顆慷慨的心和一雙穿臟的鞋。 "
在去塞拉通賓館的路上，我們討論了怎樣公平地與已經(jīng)在那里的幾個孩子競爭。 最后，我們一致認為，技術(shù)水平應是贏得生意的唯一手段。
來到塞拉通，他突然向我提出一個被我忽略的問題："布魯斯先生，你按多少分成？是對半兒分嗎？"
我默默地看了一會兒這位小企業(yè)家，說："百分之一。 就是說你每掙100索爾，我要1索爾。 "
他顯得異常興奮，"朋友，你可真是個美國佬！"
初戰(zhàn)告捷
在賓館大廳里，我試圖說服一位英國游客出去把鞋擦一擦，我說這將會是他一生中最滿意的一次。 "我才不去讓這些流浪兒們把鞋油都擦在我褲子上呢。 "他表示反對。 但最后他還是勉強同意了。 當我們兩人走近大衛(wèi)時，我表情嚴肅地看著我的這位小企業(yè)家。
"大衛(wèi)，你要是用錯顏色，或者把一丁點兒鞋油弄到這位先生的褲子上，我就把你趕過安第斯山，趕到厄瓜多爾去！"
他以極大的熱情投入工作，就連那位英國人也對大衛(wèi)的技藝驚嘆不已。 大衛(wèi)快速拉動著他的擦布，其派頭猶如小提琴大師海費茨拉他的小提琴。 不一會兒，那雙鞋就被擦得明亮潔凈，好像新鞋一般。
"你干得真出色，小家伙！"那位英國人說，"你要多少錢？"
大衛(wèi)看了一看，我兩手一攤，讓他決定。
"300索爾，先生。 "
我笑了。 300索爾——比競爭價高出6美分。
那位英國游客從口袋里抽出一張500索爾的票子"這是付給干活兒出色的人的。 "說完，把票子遞給了不知所措的大衛(wèi)，"下午晚些時候我再動員幾個朋友也到你這兒來，再見！"
看著這生平第一次掙得的錢，大衛(wèi)不禁熱淚盈眶。 我朝他擠了擠眼，就轉(zhuǎn)身回到我在塞拉通賓館的房間。 但我仍不時地從陽臺上探出身來，看他怎樣像勇士大衛(wèi)戰(zhàn)勝哥利巨人那樣在競爭中取勝。 大衛(wèi)發(fā)明了一種招攬顧客的方法，這種方法從未失敗過，對此我感到特別好笑。 見到有人走過來，他總是躬身施禮，喊道："先生，我擦得最好！"
永遠向上！
過了幾個小時，看門的人給我打來電話，說他們抓住了一個企圖溜到我房間里來的流浪兒。 這個孩子還不停地威脅說，要是他們把他推出去，我會把他們趕過安第斯山。
"先生，"我說，"那個孩子是我的經(jīng)營伙伴，馬上讓他進來！"我想象著大衛(wèi)如何挺起他那4英尺高的身板，拍拍擦鞋箱上的塵土，趾高氣揚地走進電梯。
我打開房門，見他手里捧著一堆100索爾的硬幣和500索爾的票子。 "我不知道該給你多少，布魯斯先生，但我必須給你。 "
我們一起把錢數(shù)了數(shù)。 等還我那9美元投資、付給我百分之一的分成以后，他還剩下2。70美元。 但他知道，從那以后，他會掙到很多。
當他轉(zhuǎn)身要走時，他伸出了那粘滿鞋油的小手。 "先生，"他輕聲地說，"將來，我會掙到足夠的錢到美國去看你。 "
我緊緊地握住他的手。 "那真是太好了。 但同時你會掙到很多錢給秘魯?shù)模?quot;
他沉默了一會兒，說："我會的。 "我松開了他的手。 他走了幾步又停下來，回過頭來看著我。 我舉起胳膊，拇指朝上，喊道："向上！"
"向上！"他一邊喊，一邊把胳膊舉到空中。 這時我們都笑了，因為在他那染黑的拇指下?lián)u擺著的，是一條擦布。
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