教你如何提高銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
俗話(huà)說(shuō),買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到,話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏,由此可見(jiàn)銷(xiāo)售語(yǔ)言的重要性。下面就為大家介紹了提高銷(xiāo)售語(yǔ)言的三大技巧,可供參考!
一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力,以激發(fā)顧客的興趣,刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望,就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn):
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以,你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交。此外,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
一家公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū),需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)他們公司特色的郵件箱,于是老板便咨詢(xún)了一家公司。接電話(huà)的小伙子聽(tīng)了老板的要求,便堅(jiān)持認(rèn)定老板要的'是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得老板一頭霧水,老板便問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于老板的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)老板說(shuō):“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI,F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水,老板只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō):“再見(jiàn),有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
老板要買(mǎi)的是辦公用具,而不是字母。但是這些代碼使老板一頭霧水,而且老板也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點(diǎn)面子,老板去其他家買(mǎi)吧!所以,一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。
任何商品都自己有趣的話(huà)題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場(chǎng),那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)太太說(shuō)了一句話(huà),使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包,連先生是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話(huà)是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話(huà)就使太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà),很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員,他們屬于不同的兩家公司。某天,一位業(yè)主做咨詢(xún)的時(shí)候。他對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)他說(shuō):“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái),還沒(méi)有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén),讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷(xiāo)售人員,是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人?梢赃@樣說(shuō),一個(gè)成功銷(xiāo)售人員,要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力,就有了成功的可能。
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