業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)典技巧
1、與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。
(1)見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家業(yè)務(wù)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
(2)將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。
(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長。如：有的業(yè)務(wù)員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)員)**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)員)。” (5)說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的，……”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。
2、交換名片的技巧
有些業(yè)務(wù)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。
如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”
避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!
3、在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的業(yè)務(wù)員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入銷售狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數(shù)人對(duì)銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作業(yè)務(wù)員。
我們要學(xué)會(huì)營造氣氛，有三種方法：
(1) 美國式：時(shí)時(shí)贊美
(2) 英國式：聊聊家常
(3) 中國式：吃頓便飯
成功的業(yè)務(wù)員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。
另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰!其實(shí)，只要你真誠地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會(huì)談、銷售、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產(chǎn)品介紹技巧
根據(jù)銷售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。
(1)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?
所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么?接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明?最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。
經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。
實(shí)際銷售過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的業(yè)務(wù)員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去!”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎?我們關(guān)注的'是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛!”
(2)向用戶介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。
一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。
望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù);
問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的;
切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。
5、 不要給對(duì)方說“不”技巧
有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎?”，“你買不買**商品?”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有沒有讓對(duì)方說“不”的辦法?
美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。
業(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。
“銷售出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法!”
所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。
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