業(yè)務(wù)員的營銷技巧

　　毋庸置疑,經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗持續(xù)積累和改進而成的.因此,讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議:經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外,更需要長期進行實戰(zhàn)銷售操作,并在實戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進和提升--只有這樣,經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實消費需求,快速實現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交,為其全年實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定扎實地基礎(chǔ).

　　一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

　　優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的"招數(shù)",而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達.顯然,如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的"銷售技巧"去面對顧客,結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的"銷售技巧"就如同廢紙一張,用途甚微.

　　顯然,優(yōu)良的`銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容,尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導(dǎo)顧客購買,或者對顧客的問題"見招拆招",從而滿足顧客的真實需求.顯然,銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心,是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ).

　　二、完美釋放品牌的精華

　　顯然,顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的.不幸的是,目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品,其品牌知名度都不高.鑒于這一現(xiàn)實原因,沈海中老師認為:廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕,因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買.

　　因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié),都好好地表現(xiàn)出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇.那么,銷售成交就不是難事了.

　　三、充分把握顧客的心理

　　產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程.顯然,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,就必須充分把握顧客的心理--通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容,從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注,并且合理的"滿足"廣大顧客的真實需求.如此,銷售成交就水到渠成了.顯然,這一點是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實戰(zhàn),方能運用自如或者達到爐火純青的境界.

　　四、恰到好處進行打招呼

　　通過以上三個方面的努力,廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客,進行實戰(zhàn)銷售操作了.顯然,當顧客進入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項工作.那么,經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候,去面對面近距離的與顧客打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到顧客歡迎的.這一點,廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記.

　　五、找準顧客的真實需求

　　銷售是一門藝術(shù),需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻.因此,廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準顧客的真實需求.顯然,只有準確抓住了顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現(xiàn)快樂的成交.那么,廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準并抓住顧客真實需求呢?

　　主要方法有三:

　　一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購物需求;

　　二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;

　　三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買.這一點,需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中,不斷試驗、研究和總結(jié),才能把握到位,越做越好.

　　六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

　　廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時,要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹.尤其要避免一些不恰當?shù)�、錯誤的說話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式--錯:"沒有白色的襪子"(否定式);對:"我們這里只有灰色的襪子"(肯定式).顯然,當顧客想買白色襪子時,如果銷售人員直接否定回答,那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買;相反,如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子,并贊美這襪子也不錯,很適合顧客的話,那么,顧客就會思考是否購買這種顏色的襪子.

　　事實證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美,產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的.由此可見,采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現(xiàn)銷售的成交.

　　七、要鼓勵觸摸或者試穿

　　毫無疑問,當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時,就要根據(jù)商品的實際情況,適時鼓勵顧客觸摸、體驗或試穿其產(chǎn)品,增加顧客的購買欲.顯然,讓顧客多體驗,更容易讓顧客滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率.因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品,當然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下.

　　八、學(xué)會附加推銷增業(yè)績

　　這一點是易于做到的,因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時,銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品,多數(shù)顧客都會樂于購買的.假如在服裝店,如果顧客買了褲子,則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買.

　　九、及時果斷的實現(xiàn)成交

　　當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后,經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機,果斷的實現(xiàn)成交.其方法很多,例如二擇一法:您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法:我們的促銷活動今天是最后一天了.再如勇敢提出法:這個需要幫您包起來嗎?等等.廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交.

　　十、真誠微笑的完美送別

　　廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白:送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,也是下一次成功銷售的開始.因此,不論顧客有沒有購物,經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進行道別.同時,可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向,例如本店什么時候會有新貨到,從而提示顧客再來選購.

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