絕對(duì)成交的九大關(guān)鍵
很多時(shí)候，銷售人員不出業(yè)績(jī)核心的原因是，我們?cè)诠緦用鏇]有對(duì)整個(gè)銷售流程做過系統(tǒng)的梳理，做過專業(yè)的設(shè)計(jì)。以下這些方向，你思考過嗎?
1、成交主張。你到底賣的是什么產(chǎn)品?到底是一什么樣的價(jià)格賣這個(gè)產(chǎn)品?可否把我的產(chǎn)品包裝成一個(gè)全新的概念?
2、描繪愿景。我們的產(chǎn)品到底能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的夢(mèng)想?你是否能夠清晰明了地把它傳遞給客戶?
3、獨(dú)特賣點(diǎn)。我們和別人有什么不一樣?想更好很難。想不一樣很容易。那么你的產(chǎn)品到底可以設(shè)計(jì)出哪些獨(dú)特的賣點(diǎn)?你如何區(qū)隔自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
4、零風(fēng)險(xiǎn)承諾。我們的'客戶為什么不買單。他擔(dān)心什么?我們可以通過什么樣的方式幫助客戶承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)?讓他毫不猶豫下定決心?
5、贈(zèng)品。人們不會(huì)買便宜的產(chǎn)品，只會(huì)買占便宜的產(chǎn)品!如何通過超有吸引力的贈(zèng)品讓客戶有物超所值的感覺?設(shè)計(jì)什么的成品，不給那客戶成交，還能長(zhǎng)期鎖定客戶?
6、價(jià)值塑造。貴或者不貴都是需要有參照物的，而客戶的參考標(biāo)準(zhǔn)完全可以由你來決定。如何讓客戶感覺你的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的產(chǎn)品價(jià)格?有哪些可以塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法?
7、付款條件和送貨方式。如何踢好臨門一腳讓客戶迅速下決定?
8、稀缺性和緊迫感�？蛻魹槭裁匆F(xiàn)在買?你要給它找到一個(gè)合適的理由。
9、解釋原因。你為什么要降價(jià)?為什么要給客戶贈(zèng)品?無事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜，所以一定要給客戶做出一個(gè)合理的解釋，讓他認(rèn)為自己確確實(shí)實(shí)占到了便宜。
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