有關(guān)酒店的營銷技巧

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　在營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，

　　在核心業(yè)務(wù)中他是一個附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

　　——客戶的淺客戶定位

　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?

　　這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：

　　1、你的形象

　　在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　2、你的本身教養(yǎng)

　　到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的，

　　尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來。

　　3、你的專業(yè)知識

　　這是衡量你是否具有真實的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。

　　4、你的業(yè)余知識

　　怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當(dāng)個聽眾。

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　1、客源結(jié)構(gòu)

　　任何酒店僅專注于一個目標(biāo)市場是不現(xiàn)實的，獲取更多的細(xì)分市場是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里?

　　各自的比例是如何?如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個細(xì)分市場的份額，如：全年各個細(xì)分市場的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少?從大方向分：有散客和團隊兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團隊中細(xì)分有會議和旅游團隊。

　　如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等;會議有：政府會議，獎勵旅游會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個行業(yè)。

　　只有通過對這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場?哪一塊市場還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少家?只有通過對客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對各個細(xì)分市場的營銷策略和行動計劃。

　　例如：我們針對某個細(xì)分市場“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的.目標(biāo)是20000間，平均房價是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1)對市場環(huán)境做一個的分析。2)主要競爭對手有哪些?

　　3)酒店的價格策略是什么?4)選擇這樣的細(xì)分市場的目的是什么?5)采取什么樣的營銷策略和行動?計劃要細(xì)化到具體行動的執(zhí)行人和執(zhí)行時間。

　　通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場的營銷努力是否夠?是否還有增長潛力?從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達(dá)到目標(biāo)。

　　2、價格體系

　　酒店的價格體系是不是合理?根據(jù)各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協(xié)議價，網(wǎng)絡(luò)訂房價，旅行社團隊價，會議價等等，價格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場的包價。

　　制定價格還必須參考競爭對手的價格，通過價格的調(diào)整來配合各個細(xì)分市場房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。

　　3、推廣計劃

　　目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的?什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球?

　　使酒店在目標(biāo)客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計劃，媒體選擇，投放時間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計印刷等都要有一個統(tǒng)籌的安排。

　　4、銷售隊伍的管理

　　首先要審視銷售部的銷售計劃，銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來訪?等都要通過量化來做到。

　　對合同范本的規(guī)范，掛賬申請的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理?顧客意見是否有收集?是否能及時并有效得到處理?這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。

　　其次，每天要對酒店營業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評估，預(yù)報接下來日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。

　　最后，設(shè)計合理的銷售獎勵體系也是銷售業(yè)績提升的一個重要方面。

　　如何更有效的為酒店營銷，首先得具備以下要求：

　　1、一個好的營銷策略首先應(yīng)從酒店整體形象下功夫，酒店的裝飾尤其重要，我們應(yīng)該為顧客打造一種舒適安逸的空間。

　　2、酒店應(yīng)該擁有一套完善的系統(tǒng)如CI、VI讓企業(yè)一體化這樣更能讓客戶而熟悉。

　　3、再者就是員工的整體素質(zhì)問題，企業(yè)應(yīng)為員工開展培訓(xùn)活動，讓員工們的整體素質(zhì)有所提高，這樣，顧客住的放心，我們也更安心。

　　4、酒店內(nèi)部系統(tǒng)完善，接下來我們就得注重于宣傳了，企業(yè)應(yīng)多印刷些宣傳冊之類，可以分部到周邊地方發(fā)布，多作一些宣傳活動也可以多與其它公司合作或者旅游團等……

　　5、企業(yè)還可以進(jìn)行活動營銷、優(yōu)惠活動等……

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