關(guān)于銷售的四大核心指標

　　銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。下面是小編為大家整理的銷售的四大核心指標，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷售的四大核心指標

　　1.客流量

　　對于一個品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因為一旦把店開起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

　　2.進店率

　　要想有很多的客流量，在開店以前，就應(yīng)該考慮在什么地方開店?客流量應(yīng)該有多少?會有多少顧客進到店里?假設(shè)有1000個顧客經(jīng)過，進店率是10%，也就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。要改變進店率，可以通過以下的辦法來提高：

　　(1)櫥窗

　　我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實現(xiàn)。當顧客經(jīng)過店鋪的時候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實很好看，會吸引住他的目光，他會想進去看看。

　　(2)產(chǎn)品陳列

　　可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進來。

　　(3)導購的工作狀態(tài)

　　導購的工作狀態(tài)也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來，而越是沒有顧客進來的店，就越冷清。因為中國都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會跟著進來。因此，顧客越多，進店的人會越多。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個顧客從店鋪前面經(jīng)過，往里邊一看，突然發(fā)現(xiàn)柜臺的后邊有兩個導購，兩個導購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進來了。但如果導購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補貨工作，顧客經(jīng)過的時候沒有太多的壓力，他可能會進到店里。

　　所以，提高進店率很關(guān)鍵的一點是，店鋪里一定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當中，導購起很大的作用。

　　3.成交率

　　進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷，成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪，同樣一個產(chǎn)品，導購不一樣，它的銷售額會發(fā)生非常大的變化。有的導購會賣貨，有的導購不會賣貨，有時甚至是天壤之別。有的導購一個人的業(yè)績就相當于幾個人，甚至一個人就做了大半個店鋪的業(yè)績。

　　所以，成交率與服務(wù)水平，導購的銷售技能是有關(guān)系的。因此，一定要想辦法訓練導購的銷售技能。在所有的銷售技巧里，最重要的一個技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

　　4.成交金額

　　有時候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績也不見得很多，因為很多顧客可能買的金額不太多。假設(shè)10個人，每個人買了100塊錢的東西，一天的業(yè)績也就是1000元，但如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的。

　　曾經(jīng)有一個做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件。而另一個女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當然這個幾率是比較小的，我們應(yīng)該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

　　銷售技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

　　汽車銷售的注意事項

　　千萬不要接受客戶的第一個提議

　　如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。

　　適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　當客戶提出一個要求的時候，我們的銷售顧問應(yīng)適當表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動，同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　當客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

　　適當?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放

　　銷售顧問不僅僅要會降價，會表演，同時在關(guān)鍵時候也要立場堅定，不松口，不能消費者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價，這樣就沒完沒了，即使還有降價的空間，也要學會立場堅定，一定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本事，如果每次都降到底價，銷售顧問還有什么作用？

　　給自己留一些談判的空間

　　在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。

　　給消費者一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局

　　在消費者詢價的時候，給出的價格就應(yīng)該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應(yīng)該是4S店整體的一個定價策略，需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。

　　提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感

　　銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。

　　讓消費者覺得“贏”得了談判

　　在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

　　借助公司高層的威力

　　當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。

　　避免對抗性的談判

　　一定要避免把談判推向?qū)�抗性，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。

　　交換條件法

　　如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

　　好人/壞人法（紅臉/白臉法）

　　這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。

　　蠶食鯨吞法

　　在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。

　　價格讓步要有節(jié)奏

　　降價有四不準：

　　不準等額讓步

　　不準在最后一步中讓價太高

　　不準起步全讓光

　　不準先少后多

　　擬訂合同法

　　在價格談判中，如果消費者要求降價，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費者同意的價格合同，然后再去爭取所謂的降價，這樣就得到了消費者的承諾

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