融資25條軍規(guī)
一、了解投資人
1.了解投資人要什么?
不在分紅,在于資本上的回報;
基于成功率問題,追求單個項(xiàng)目的高回報倍數(shù);
通過上市、并購、再融資轉(zhuǎn)讓退出。
2. 天使期百倍回報預(yù)期,VC階段數(shù)10倍回報預(yù)期。資本越是早期越貪婪,越到后期隨著確定性的增加風(fēng)險性的降低,單筆項(xiàng)目的預(yù)期回報降低。
3. 企業(yè)發(fā)展呈臺階式,平常是爬行狀態(tài),一旦突破某個關(guān)鍵點(diǎn),會實(shí)現(xiàn)一個快速增長,并使企業(yè)的價值推升一個臺階,從而可以進(jìn)入下一輪的融資。
4. 不同階段融資有不同的關(guān)注重點(diǎn):
ž 天使階段:看人,組建起團(tuán)隊(duì),確定方向與切入點(diǎn),做產(chǎn)品與服務(wù)打樣;
ž A輪階段:看數(shù)據(jù),驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性;
ž B輪階段:看收入,跑馬圈地,拓展市場,成為行業(yè)領(lǐng)先者;
ž 上市階段:看利潤,體現(xiàn)增長與盈利能力。
二、融資之道:成為可資本化的快速成長企業(yè)
5.融資方法論中,有“道”和“術(shù)”的層面:“道”的層面是要成為可資本化的快速成長企業(yè),讓資本追你;“術(shù)”的層面則是BP、路演、估值等提升優(yōu)化因素;
6.投資要投好人好事,黑馬基金早期投資判斷的4個關(guān)鍵緯度:方向(賽道)、切入點(diǎn)、時機(jī)、團(tuán)隊(duì);
7.賽道,選擇比努力更重要。關(guān)鍵點(diǎn):
ž 市場要大,要有長長的雪道,從而能滾出一個大大的雪球;
ž 把握趨勢,有對未來的判斷:站在月亮看地球,去想未來5年的行業(yè)變遷;
ž 世界觀/格局觀:對行業(yè)的看法,判斷自己在行業(yè)里的位置和發(fā)揮的價值;
8.切入點(diǎn):賽道選擇要大,但切入點(diǎn)要小,以針扎破天(找到一個小市場,做成領(lǐng)先和壟斷);
11.切入點(diǎn)小的好處是巨頭看不見、看不懂、瞧不上,只有做小才可以做極致,能夠成為第一;
12.切入點(diǎn)選擇:A.有剛性需求;B.差異化,成為細(xì)分第一乃至壟斷;C.配合大方向,商業(yè)模式有可延展性,能從小切入點(diǎn)延展到大賽道;
13.時機(jī):既要把握行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時機(jī),順勢而為;又要選好進(jìn)入市場的早晚,避免陷入同質(zhì)化競爭;
14.看清楚自己在賽道上是先行者還是跟隨者,后行者要花10倍以上的努力,錯過半年,就不用再進(jìn)入了;
15.團(tuán)隊(duì)主要看老大,老大要高瞻遠(yuǎn)矚(有格局感、方向感);腳踏實(shí)地(能落地、懂產(chǎn)品、熟業(yè)務(wù));會忽悠(有影響力,有說服力,有感染力);快速學(xué)習(xí)(聰明、開放、學(xué)習(xí),不讓自己成為企業(yè)成長的瓶頸);要建立匹配的'團(tuán)隊(duì)組合。
三、融資之術(shù):BP、路演、估值
16.BP是對自己的梳理與提煉,是解決你是誰、從哪里來、到哪里去的問題,需要講一個簡單而又富有商業(yè)邏輯的故事;
17.要提升BP的閱讀率和轉(zhuǎn)化率,就要讓投資人快速看完、看懂,符合投資人的投資原則,形成對企業(yè)階段和估值的大體判斷,有興趣約見;
18.撰寫B(tài)P要有簡單完整的商業(yè)邏輯,講白話,用短句,傳遞清晰的觀點(diǎn),避免大量文字、復(fù)雜圖形和抽象的專業(yè)術(shù)語;剔除無關(guān)和不重要信息,避免干擾主線;10頁左右的長度;
19.BP的基本邏輯:做什么(面對怎樣的市場與問題,提供怎樣的解決方案,產(chǎn)生怎樣的價值),做得如何(發(fā)展現(xiàn)狀),能做成什么(目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃),什么樣的人在做(團(tuán)隊(duì));
20.提煉關(guān)鍵的3-5句話,說清楚自己做的事和牛逼處,用于電梯測試、會場接觸、郵件正文、微信概述,是提升BP閱讀率的關(guān)鍵;
21.不管是一對一還是一對多路演,前面5分鐘是最關(guān)鍵的,要用5分鐘建立起護(hù)心鏡;
22.路演效果,讓人覺得項(xiàng)目好是不夠的,有化學(xué)反應(yīng)、讓人激動才可能成交;
23.估值都是浮云,具體多少不重要,重要的是快速地拿錢、拿夠用的錢、保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu);
24. 不同階段融資需要不同的Milestone(重大節(jié)點(diǎn)),在Milestone不清晰的情況下,可以引入過渡性融資(Pre A, A+, B+等),加快融資迭代,前提是控制好股權(quán)稀釋比例;
25. 早期公司估值很難用DCF(Discounted Cash Flow現(xiàn)金流折現(xiàn)法)、PE(i黑馬注:市盈率)等方法,可采用的方法是:A,先算融資額,用實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)需要的資金量x1.5;B,考慮合適的稀釋比例,稀釋30%以上股權(quán)是危險的,10%-25%之間是比較健康的范圍,過渡性融資可以在10%以下,健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)是經(jīng)過多輪融資后,創(chuàng)始人能處于相對控股的地位;C,倒算估值,如果估值不合適,在合適的股權(quán)比例區(qū)間內(nèi)調(diào)整出讓比例。
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