卷煙行業(yè)情況的調(diào)研報告
一、基本情況:
二、存在的主要問題:
1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經(jīng)營戶高。
持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77.43%。
無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。
2.二員隊伍建設存在的問題
客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢,不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導和個性化的服務。
其次為了完成卷煙銷售任務,在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體,力度還要進一步加大。
其四客戶經(jīng)理工資待遇低,勞動強度大,因此情緒低落,工作缺乏熱情。
3.品牌置換市場準備不足
置換品牌過快,經(jīng)營戶庫存大量卷煙,疏導的難度加
大,經(jīng)營戶意見很大,經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響,及時疏導經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾,客戶關系和銷售渠道再好,沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠,貨源的供應不足,加之上量的`工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁,重大戶,輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象,為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨,使銷售工作進展困難。另外,行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅,許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引,并投入大量資金,造成經(jīng)營戶無資金定貨,使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施:
1、轉(zhuǎn)變觀念,統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點,一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想,與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。
2、繼續(xù)求實做好各項基礎工作,對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細,對當?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù),與客戶保持密切聯(lián)系,我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務奠定了基礎。另外,襄城局(營銷部)已采取相應措施,對客戶經(jīng)理工作走訪不到位,建立建全了檢查考核制度,嚴格考核到位,兌現(xiàn)到人。
3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi),對不符合辦證的經(jīng)營戶,分步清理整頓,并對掛靠戶跟蹤服務和管理,切實做好“兩個維護”。
4、做好定位服務,限制大戶,保護中戶,扶持小戶,實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售,對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時,多跟客戶溝通,爭取他們的理解,努力保證貨源分配公開、合理、透明,確保銷售工作正常運作。
5、全員上陣促銷售,拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導,加強客戶經(jīng)理目標、責任管理,加強對客戶經(jīng)理的考核,加強客戶經(jīng)理的培訓工作,建設好一支優(yōu)秀的團隊,真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責任,狠抓落實
,網(wǎng)建工作中,認真分析市場,做好每天的工作日志,做好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路,結(jié)合轄區(qū)消費水平,選擇適合市場的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應不足,使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力,推動每天的卷煙計劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產(chǎn)品;
2、銷售任務過重,客戶經(jīng)理精力達不到,服務質(zhì)量上不去;
3、單項工資、費用核定不合理,建議領導調(diào)整;
4、連續(xù)作戰(zhàn),工作人員過于疲勞,建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內(nèi)主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中,我們預測轄區(qū)主導品牌(規(guī)格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。
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