關(guān)于房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃參考
一、房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)的定位
如果說(shuō)房產(chǎn)中介公司是一個(gè)集團(tuán)軍的話(huà),一個(gè)房產(chǎn)中介門(mén)店就是一個(gè)連級(jí)作戰(zhàn)單位,在變化莫測(cè)的房產(chǎn)市場(chǎng)上打拼。店長(zhǎng)呢?就是一個(gè)連長(zhǎng),要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化,制定出自己的作戰(zhàn)策略,指揮麾下的經(jīng)紀(jì)人朝著勝利沖鋒。店長(zhǎng),是一個(gè)中介公司的基石。門(mén)店好了,區(qū)域自然好了,區(qū)域好了,中介公司就會(huì)得到良性的發(fā)展。所以說(shuō)一個(gè)中介公司的好壞,關(guān)鍵還是取決于每個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)的管理水平高低。店長(zhǎng)是公司制度和理念的執(zhí)行者,是公司盈利的重要保障,是市場(chǎng)最前線(xiàn)的指揮官,是一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的老師和朋友,是客戶(hù)信賴(lài)的最終談判參謀,公司良好形象的樹(shù)立者。
二、房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)的處境
宏觀調(diào)控政策出臺(tái)不斷,市場(chǎng)風(fēng)云變幻,房產(chǎn)中介行業(yè)起起伏伏。員工從業(yè)壓力加大,流失嚴(yán)重。新員工不能迅速成長(zhǎng),老員工缺乏激情,成為算盤(pán),撥一下,動(dòng)一下。你不撥,他不動(dòng)。門(mén)店內(nèi)部勾心斗角,拉幫結(jié)派,損耗嚴(yán)重。經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃,沒(méi)有長(zhǎng)期從業(yè)的打算,做一天和尚撞一天鐘。門(mén)店管理混亂,制度不能有效執(zhí)行,靠天吃飯,市場(chǎng)好的時(shí)候一片歡呼。市場(chǎng)一變化,便無(wú)所適從,一片哀鳴。缺乏服務(wù)意識(shí),把成單當(dāng)成火車(chē)站的盒飯檔---一錘子買(mǎi)賣(mài)。門(mén)店沒(méi)有盈利,有一單算一單,來(lái)了個(gè)客戶(hù)跟買(mǎi)彩票一樣,成敗全靠運(yùn)氣。商圈不精耕了,員工不培訓(xùn)了,團(tuán)隊(duì)合作氣氛不管了,品牌美譽(yù)度不在乎了,先把這個(gè)月的任務(wù)完成就萬(wàn)事大吉了。店長(zhǎng)自己也做好跳槽的準(zhǔn)備。此處不留爺,自有留爺處。公司因?yàn)槿狈﹂T(mén)店管理人才和儲(chǔ)備隊(duì)伍,只能從沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的員工中臨時(shí)提拔,門(mén)店管理水平進(jìn)一步降低,形成了惡性循環(huán)。面對(duì)如此情況,我拿什么來(lái)拯救你,我的店長(zhǎng)?
三、房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)的作用
店長(zhǎng)作為一個(gè)管理者,首先要知道怎么管。不要當(dāng)西醫(yī),要當(dāng)中醫(yī)。西醫(yī)是腿上長(zhǎng)了個(gè)瘡,好辦,割了。中醫(yī)是你為什么胃疼?因?yàn)槲负,為什么胃?因?yàn)轶w虛,為什么體虛,是因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)不良,為什么營(yíng)養(yǎng)不良?是因?yàn)槿蜔o(wú)規(guī)律,好。中醫(yī)的藥方是:生活規(guī)律,戒煙戒酒,適當(dāng)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),自然而然,胃疼就好了。門(mén)店管理也是一樣,出現(xiàn)問(wèn)題,店長(zhǎng)要問(wèn)一下自己,為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題?根源在哪里?怎么整改?以后還會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題嗎?而不是頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳,不從源頭上解決問(wèn)題,這樣的問(wèn)題還會(huì)再出現(xiàn)的。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)店長(zhǎng)痛罵一個(gè)不會(huì)打回報(bào)電話(huà)的新人,我問(wèn)他,你有培訓(xùn)過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售課程嗎?他說(shuō),沒(méi)有。因?yàn)槿藛T緊張,新人來(lái)了,隨便學(xué)習(xí)幾天,就上崗了,也沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)。那你有什么權(quán)利責(zé)罵一個(gè)新人呢?誰(shuí)能如此敏銳從一個(gè)一竅不通的新人成長(zhǎng)為一個(gè)電話(huà)行銷(xiāo)高手?成為一個(gè)出色的經(jīng)紀(jì)人?問(wèn)題的根源是:沒(méi)有固定的培訓(xùn)制度,所以導(dǎo)致員工全靠自己的悟性,水平才會(huì)參差不齊。
四、房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)的.問(wèn)題
很多店長(zhǎng)和我抱怨說(shuō),員工不愛(ài)出去跑,都喜歡在店里呆著。我想問(wèn)一下:1,員工如果出去他們自己知道要干什么嗎?很多時(shí)候,員工不是不想努力,但是缺乏方向和技巧,不知道從何做起,所以才導(dǎo)致自己在店里混日子,你店長(zhǎng)給予員工以明確的指導(dǎo)了嗎?2,出去能拿多少錢(qián)?在店里能拿多少錢(qián)?如果員工出去能拿1100,在店里能碰到送上門(mén)的客戶(hù),搞定之后,也能拿1000,我為什么要出去?
出去,就是要看到效果,有可靠的物質(zhì)回報(bào),在店里的一個(gè)月能拿1000,出去每月的業(yè)績(jī)能拿10000,誰(shuí)都愿意出去,因?yàn)樗吹搅宋镔|(zhì)回報(bào),你店里送上門(mén)的客戶(hù)和外面跑回來(lái)的客戶(hù)分成比例是一樣嗎?每個(gè)月多少業(yè)績(jī)目標(biāo)?怎么完成?如何完成?員工為什么流失率大,作為店長(zhǎng),要想想,員工想要什么?你的門(mén)店是一個(gè)和諧互助的團(tuán)隊(duì)氛圍嗎?員工在這里能拿到豐厚的物質(zhì)回報(bào)嗎?員工有明確的職業(yè)規(guī)劃和上升空間嗎?經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)壓力巨大的工作,回到門(mén)店,大家都像陌生人一樣,誰(shuí)也不管誰(shuí),員工心里會(huì)怎想?這么繁重的工作,我每個(gè)月拿的錢(qián)還低于這個(gè)城市的平均工資,我為什么要干?我干了三年,業(yè)務(wù)出色,可是從來(lái)沒(méi)有人表?yè)P(yáng)我,提拔我,而張三是店?yáng)|的親戚或者是和區(qū)經(jīng),總監(jiān)的關(guān)系好,升了很多次,我怎么想?你作為員工,你怎么想?每天看到員工忙忙碌碌,就是不出業(yè)績(jī),為什么?
你了解員工的行程嗎?你知道每個(gè)員工手上客戶(hù)和房東跟進(jìn)到什么程度了嗎?你知道每個(gè)員工手里有那些客戶(hù)與房源嗎?你知道他們?cè)趺磶Э磫?你知道他們?cè)趺磳?xiě)跟進(jìn)嗎?你確認(rèn)員工的帶看水平和談判水平可以勝任嗎?門(mén)店生意不好?為什么?你確認(rèn)所有的房東和客戶(hù)門(mén)店經(jīng)紀(jì)人都聯(lián)系了?回訪了?談到?jīng)]有一線(xiàn)希望的程度了?老客戶(hù)有沒(méi)有維護(hù)?電腦里的所有房源都有人跟進(jìn)嗎?核銷(xiāo)資源頻繁嗎?所有的客戶(hù)都有有效的跟進(jìn)嗎?所有的商圈都精耕了嗎?再往前延伸擴(kuò)大幾個(gè)小區(qū)呢?dm廣告設(shè)計(jì)好了嗎?議房做了沒(méi)有?做了多少次?要自己去分析原因,而不是靠天吃飯,靠估計(jì)和大概來(lái)推測(cè)門(mén)店業(yè)績(jī)。和客戶(hù)打交道時(shí),怎么卡位?怎么議價(jià)?怎么緊急議價(jià)?怎么回報(bào)?怎么維護(hù)好客戶(hù)?到什么程度的時(shí)候能收意向金或者定金?你作為店長(zhǎng)你掌握嗎?你員工掌握了沒(méi)有?員工怎么迅速的成長(zhǎng)?你的工作中培訓(xùn)到位了嗎?
一個(gè)新人,要經(jīng)過(guò)14周的成長(zhǎng)才能成為一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人,你的培訓(xùn)合理嗎?時(shí)間充裕嗎?每一周你都知道培訓(xùn)那些內(nèi)容嗎?形成固定培訓(xùn)制度了嗎?還是臨時(shí)沒(méi)事的時(shí)候湊起來(lái),想當(dāng)然的講點(diǎn)東西,沒(méi)時(shí)間就不培訓(xùn)了?有考核嗎?有監(jiān)督嗎?老帶新怎么帶很多店長(zhǎng)通過(guò)痛罵和罰款來(lái)管理。請(qǐng)記住,罰款和責(zé)罵是管理的最下限。是沒(méi)有管理能力的人才會(huì)做的東西。我本來(lái)就拿的少,你還罰款?我每月拿1萬(wàn),你罰我10塊有用嗎?心里還是個(gè)疙瘩,產(chǎn)生抗拒心理。要靠自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力,人格魅力來(lái)管理門(mén)店。而不是責(zé)罵和罰款。罰就要所有的人都害怕,沒(méi)人敢違反。否則,你罰了什么用?很多店長(zhǎng)靠喝酒和稱(chēng)兄道弟來(lái)維持和員工的關(guān)系,寧愿和員工喝出胃出血,也不愿意和員工出去做一些團(tuán)隊(duì)拓展和旅游,員工和店長(zhǎng)的關(guān)系要像冬天互相取暖的刺猬,不要太近,太近容易扎傷對(duì)方,不要太遠(yuǎn),太遠(yuǎn)達(dá)不到取暖的目的。
門(mén)店有那些制度?都可靠的執(zhí)行了嗎?還是掛在墻上的幾張紙而已?請(qǐng)記住,制度是節(jié)省時(shí)間的最好辦法。制度定了就要執(zhí)行,所謂:店長(zhǎng)有情,管理無(wú)情,制度絕情!!管理的時(shí)候記住一定要公平,讓所有的員工看到公平。市場(chǎng)風(fēng)云變幻,店長(zhǎng),作為一個(gè)基層的管理者,也要與時(shí)俱進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和提高。學(xué)習(xí)別人的管理,學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。這樣,才能全面提升自己的素質(zhì)!
一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)的成長(zhǎng)必定要有科學(xué)可實(shí)施的職業(yè)規(guī)劃,加之專(zhuān)心、細(xì)心、耐心、恒心、信心,希望每一個(gè)店長(zhǎng)都能找到自己的卓越之路。
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