銷售禮儀必備知識

　　作為一名銷售人員，交往禮儀往往關(guān)系到自己的業(yè)績，以下是小編整理的銷售禮儀必備知識，歡迎參考閱讀！

　　禮儀1：把握提問的時機

　　提問的時機包括以下幾方面的要求：

　�。�1）當對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn);

　�。�2）在非辯論性場合應(yīng)以客觀、不帶偏見、不具有任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會一開始就講：“關(guān)于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見?”“這項計劃基 本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;

　�。�3）在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;

　�。�4）有關(guān)重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設(shè)想對方的幾種答案，針對這些答案設(shè)計好己方的對策;

　�。�5）對新話題的提問不應(yīng) 在對方對某一個問題談興正濃時提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。

　　禮儀2：要因人設(shè)問

　　提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對象的特點決定了我們提問是否應(yīng)當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

　　禮儀3：分清提問的場合

　　是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。

　　禮儀4：講究提問的技巧——審慎組織語句

　　在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對其進行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。

　　1、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也會有所不同。

　　例如：“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位先生，您的殺價已經(jīng)遠遠超出了我們的估計，能否有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：“如果您殺價太狠，那我們就沒什么可談的了”；而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響到客戶的態(tài)度。平日里，在與人交往中，你就會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問一些不適宜向客戶提出的問題。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？偠�言之，在推銷工作開始進行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

　　2、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。意思是說，與客戶溝通過程中的.一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目提出得問題是毫無意義的。例如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?原因是：前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也會隨之發(fā)生改變。

　　3、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底要買還是不買呢?”“您還不趕緊做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?” “您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

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