到童裝店上班的說(shuō)話(huà)技巧
想要賣(mài)好童裝，講究好的技巧和方法是關(guān)鍵。下面是到童裝店上班的說(shuō)話(huà)技巧，為大家提供參考。
童裝推銷(xiāo)的對(duì)象有雙層性：
童裝是兒童穿的，但有一點(diǎn)別疏忽了，要吸引家長(zhǎng)們的眼球。
童裝銷(xiāo)售店員需要準(zhǔn)確把握各類(lèi)童裝優(yōu)劣特點(diǎn)不管什么類(lèi)別的產(chǎn)品并不是完美的，店員在向意向購(gòu)買(mǎi)者介紹童裝與推薦產(chǎn)品時(shí)，需根據(jù)各類(lèi)童裝產(chǎn)品的不同，詳細(xì)指出其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是給購(gòu)買(mǎi)者肯定的心態(tài)，缺點(diǎn)是讓各類(lèi)童裝產(chǎn)品做比較中能夠突出意向購(gòu)買(mǎi)者的意向產(chǎn)品。讓其感覺(jué)介紹說(shuō)明十分專(zhuān)業(yè),從而 取得意向購(gòu)買(mǎi)者的信任達(dá)成成交！
童裝銷(xiāo)售要使意向購(gòu)買(mǎi)者對(duì)童裝產(chǎn)品從心理上產(chǎn)生對(duì)童裝產(chǎn)品的信任和依賴(lài)，這樣才能夠最終銷(xiāo)售成功。而在極短的時(shí)間內(nèi)能讓意向購(gòu)買(mǎi)者具有對(duì)產(chǎn)品的信任感，童裝店員推薦產(chǎn)品占有非常重要的作用。
童裝銷(xiāo)售店員在給意向購(gòu)買(mǎi)者推薦產(chǎn)品時(shí)一定要有強(qiáng)烈的信心自信是讓他人信任的基本前提，童裝銷(xiāo)售店員在向意向購(gòu)買(mǎi)者推薦某一款童裝時(shí)，一定要有自信心，這樣才能讓意向購(gòu)買(mǎi)者對(duì)童裝感興趣，反之童裝銷(xiāo)售店員本身都對(duì)個(gè)人推薦的產(chǎn)品底氣不足，還怎么指望意向購(gòu)買(mǎi)者對(duì)你信任并購(gòu)買(mǎi)呢？
開(kāi)好童裝店的經(jīng)驗(yàn)分享：
1、童裝店的選址很重要
這個(gè)道理誰(shuí)都知道，但是好地段轉(zhuǎn)讓費(fèi)高得嚇?biāo)廊�，而童裝本身利潤(rùn)又有限，這就使得我們?cè)谡业昝鏁r(shí)，陷入難以決策的痛苦。因?yàn)檗D(zhuǎn)讓費(fèi)有很大的泡沫成分在其中，現(xiàn)在你接別人的店出了轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但不見(jiàn)得你有一天不想做時(shí)，未必也能轉(zhuǎn)出去。比如：拆遷、地段貶值、和房東關(guān)系處理得不好等，都對(duì)轉(zhuǎn)讓有影響。所以房租的.轉(zhuǎn)讓費(fèi)是很燙手的。好地段，人流量大，可以節(jié)省資金做宣傳，也可以節(jié)省提高知名度的時(shí)間；相反地段偏就要花相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)守。如果找不到合適的地址，那就等，寧可推遲開(kāi)張時(shí)間也不能馬虎確定。
2、市場(chǎng)定位要準(zhǔn)
現(xiàn)在不可能做獨(dú)門(mén)生意，也不可能一個(gè)人把整個(gè)市場(chǎng)的生意全做了。那么，這時(shí)你就要把你的市場(chǎng)定位準(zhǔn)，知道你的客戶(hù)群在哪里?然后針對(duì)這個(gè)客戶(hù)群做銷(xiāo)售。定位包括：做哪個(gè)年齡段，做中高產(chǎn)品還是針對(duì)普通低收入者的大路市場(chǎng)貨；產(chǎn)品的風(fēng)格定位：是做酷版（時(shí)尚款）還是大眾休閑等。一旦確定下自己定位后，就要嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨，不要隨顧客的評(píng)價(jià)而輕易改變當(dāng)初的決定。說(shuō)你店里衣服沒(méi)檔次的顧客，當(dāng)你進(jìn)了好貨她不一定買(mǎi)得起，說(shuō)你店里衣服沒(méi)特色太大眾化了的顧客，也不一定就會(huì)給她的孩子買(mǎi)那種酷版衣服穿。記�。侯櫩陀肋h(yuǎn)是帶著挑剔的眼光在看你店里的衣服，不要被顧客牽著鼻子走。一定要有自己的經(jīng)營(yíng)理念和主張。
3、童裝進(jìn)貨最重要
貨選得好不好直接關(guān)系你的生意好不好，也關(guān)系到你的庫(kù)存量。如果進(jìn)回的貨三天之內(nèi)連看的人都沒(méi)有，一定要及時(shí)去換，不然，很可能最后的壓貨就是它了。童裝庫(kù)存量一大的話(huà)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)就很被動(dòng)了，除非你很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。至于如何選好貨只能靠?jī)?nèi)功。但有一點(diǎn)千萬(wàn)別聽(tīng)批發(fā)商說(shuō)這款是今年的爆版，十有八九那就是他走不動(dòng)的衣服。當(dāng)然，多和其他童裝同行交流肯定是好的，問(wèn)問(wèn)他們哪個(gè)版走得好，互相分享一下。
一般情況下要求首次按照1萬(wàn)/20平方米鋪貨，這是最低的要求。試想一個(gè)店鋪的貨品太少，客人能夠找到她合適的衣服嗎？另外，一萬(wàn)的貨品，能夠賣(mài)出50%的貨品，毛利也有5000元。假如只有2000元的貨，那么連賣(mài)出500元都是問(wèn)題。貨品多，才是立足之本。
4、注重童裝店內(nèi)裝修和陳列
裝修之前多看看別人的裝修風(fēng)格，看有哪些可取。裝修時(shí)最好一步到位，別怕花錢(qián)，裝修上檔次了，衣服也能賣(mài)個(gè)好價(jià)。燈光效果也很重要，好的燈光能激起顧客想購(gòu)買(mǎi)的欲望。我個(gè)人認(rèn)為：童裝店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用鹵素?zé)�，冷色的白光。童裝就要明亮，不同于成人店燈光要有藝術(shù)。當(dāng)然，在秋冬季節(jié)可適當(dāng)用一些暖光，給人溫馨的感覺(jué)。衣服的陳列也很講究，不同的陳列賣(mài)點(diǎn)不盡一樣。但童裝正掛比側(cè)掛更容易賣(mài)一些，側(cè)掛一是做點(diǎn)輟，二是可以節(jié)約掛面，也有可取之處。
單件外套，配上毛衣或襯衣，再加上褲子可能要好賣(mài)一些，而且很有可能顧客把你配的全套都買(mǎi)走，至少要買(mǎi)你的上衣和褲子。陳列也要考慮到色調(diào)的搭配，門(mén)口更多是要亮色、淺色。然后注意冷色與暖色相間搭配、注意色彩的上下、左右呼應(yīng)，總而言之，在色彩上也要讓衣服有動(dòng)感。
當(dāng)然掛衣服更要注意要有動(dòng)感，可以在褲子里塞點(diǎn)紙，把衣架變個(gè)形什么的，看起來(lái)衣服活靈活現(xiàn)。這樣做，在取衣服就有些麻煩，但只要銷(xiāo)量好，麻煩算什么呢。
5、建立會(huì)員制度
建立會(huì)員制度主要目的是留住老顧客，給每個(gè)老顧客建立檔案，根據(jù)他在本店的消費(fèi)額度給予不同的優(yōu)惠。譬如在特別節(jié)日問(wèn)個(gè)好：孩子生日、三八婦女節(jié)等，還可以送點(diǎn)禮品，禮品要有創(chuàng)意，不要老送襪子什么的。給大客戶(hù)送一本親子教育方面的書(shū)，或者當(dāng)前漂亮流行的小飾品、玩具什么的。
6、要舍得做宣傳
要記�。旱米鰪V告，讓對(duì)手給你出費(fèi)用。為什么？顧客都到你店里來(lái)了，是不是對(duì)手在給你出廣告費(fèi)呢？做宣傳要有創(chuàng)意，也要精算成本，前面已提到，童裝利潤(rùn)很低的，但不是因?yàn)槔麧?rùn)低就不做必要的宣傳廣告了。比如，一位童裝經(jīng)營(yíng)者在夏天與兒童攝影店共同印了8000個(gè)塑料扇子。童裝店廣告占一面，攝影店占一面，費(fèi)用平攤。把這些扇子“六·一”前拿到學(xué)校門(mén)口免費(fèi)發(fā)，結(jié)果大街小巷都可以看見(jiàn)廣告，效益還可以。這只是拋磚引玉，具體的一些好的方法，你可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際想到更多。
7、討價(jià)還價(jià)
是否討價(jià)還價(jià)，這是很多經(jīng)營(yíng)者糾結(jié)的問(wèn)題。原因如下：不還價(jià)對(duì)開(kāi)始的銷(xiāo)售是很不利的，不討價(jià)還價(jià)，生意就跑了60%。但是大家都知道，做討價(jià)還價(jià)的生意很累的，而且不利今后的發(fā)展。但問(wèn)題是一開(kāi)始怎么打開(kāi)局面？尤其是做散貨的單店，不還價(jià)似乎是不可能的。如果你有了兩間以上的店鋪是堅(jiān)決不能還價(jià)的。比較好的做法是，在自己設(shè)定的范圍內(nèi)讓價(jià)，比如只讓5元，或者10元，再多，對(duì)不起，不賣(mài)！請(qǐng)顧客諒解。
8、庫(kù)存的煩惱
投資一個(gè)服裝店幾百元到幾十萬(wàn)元都可以，小有小的做法，大有大的運(yùn)作。但很容易進(jìn)入這樣的尷尬地步：看著每天都在走貨，毛利還不錯(cuò)，一個(gè)月下來(lái)也有一定的收入，但總是不見(jiàn)銀行里的錢(qián)多起來(lái)。直到有一天才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)錢(qián)全在貨里面。
對(duì)于壓貨的問(wèn)題，如果資金不是很充裕，筆者建議店主們可以考慮主要銷(xiāo)售二線(xiàn)或三線(xiàn)服裝品牌，這類(lèi)服裝品牌的好處就是：此類(lèi)的服裝品牌一般都是中小的企業(yè)，為了快速加快市場(chǎng)占有率，往往會(huì)給客戶(hù)一些非常優(yōu)越的條件。比如在換貨和資金這塊都有更多的支持。而且對(duì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的要求也不是很高。缺點(diǎn)：由于服裝企業(yè)小，所以在服裝的款式、做工、面料上面與大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三線(xiàn)品牌對(duì)客戶(hù)也極其的不負(fù)責(zé)任，所以也要慎重選擇。不要一下進(jìn)太多的貨物，在合作中要不斷的相互了解，古話(huà)說(shuō)得好：日久見(jiàn)人心。
如果您有充足的資金話(huà)，可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌，他們有一套相對(duì)來(lái)說(shuō)成熟和穩(wěn)定的市場(chǎng)運(yùn)做模式，成功機(jī)會(huì)比較大。但是，如果一旦虧損下來(lái)的話(huà)，也不是一點(diǎn)錢(qián)，可能是幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)。要知道服裝行業(yè)還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪一家企業(yè)可以開(kāi)一家店成功一家的。順便說(shuō)一下，有很多服裝品牌，為了在一定區(qū)域內(nèi)迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)，吸引加盟客戶(hù)，往往會(huì)在一些比較繁華的地方直營(yíng)一些店鋪，不要看這些店鋪表面上很風(fēng)光，裝修豪華，日流水都是以萬(wàn)計(jì)算，看上去很賺錢(qián)，其實(shí)不是，有很多店都是虧損的，當(dāng)然也有很多是賺錢(qián)的。賺錢(qián)的不說(shuō)，那虧損的錢(qián)哪里來(lái)彌補(bǔ)？那就是通過(guò)加盟費(fèi)、管理費(fèi)等方式。所以，各位想加盟的要小心。
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