產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱
如何讓已經(jīng)成為企業(yè)會(huì)員的人，以及廣大的潛在客戶，成為產(chǎn)品的忠實(shí)使用者、受益者、推廣者？想要通過(guò)一堂課鋪墊甚至實(shí)現(xiàn)這樣的效果，或許我們真得多花些時(shí)間來(lái)研究下產(chǎn)品培訓(xùn)該如何展開。下面是產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱，一起來(lái)看看。
遠(yuǎn)離偏激
估計(jì)很多人認(rèn)為產(chǎn)品有什么好講的啊，拿著PPT念一念，再分享下自己的使用心得就可以了。真的這么簡(jiǎn)單？恐怕不是吧。
要讓客戶真正認(rèn)可產(chǎn)品，并成為產(chǎn)品的擁躉者，產(chǎn)品功效是一方面，同時(shí)，還得有與之相關(guān)的產(chǎn)品宣傳。酒香不怕巷子深的時(shí)代早就已經(jīng)終結(jié)，如今，只有將產(chǎn)品文化、銷售技巧融入到產(chǎn)品內(nèi)涵上，才有可能讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可產(chǎn)品。
高逼格易枯燥
和文化掛鉤，那是否意味著產(chǎn)品培訓(xùn)要找營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、健康專家、資深教授呢？當(dāng)然可以，由這些專家性質(zhì)的人物做產(chǎn)品功效分析，可以讓聽眾對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。但僅有他們還不夠，而且過(guò)度癡迷于學(xué)術(shù)，往往還會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。試問，一個(gè)政府工作匯報(bào)式的產(chǎn)品講解，或者是一個(gè)加長(zhǎng)版的產(chǎn)品說(shuō)明書，憑什么去獲得客戶的喜歡和接受呢？
平民路線易犯通病
那么，放棄高端嚴(yán)謹(jǐn)，換一種親民的方式嗎？OK。但值得注意的是，親民并不意味著隨性和不專業(yè)。有些企業(yè)和團(tuán)隊(duì)在開展產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，喜歡找人上臺(tái)去分享。但通常情況下，這樣的環(huán)節(jié)都存在一個(gè)通病。
很多時(shí)候我們會(huì)看到，會(huì)場(chǎng)上一個(gè)人正在繪聲繪色地分享自己的產(chǎn)品使用心得。“兩年前我患上了白癜風(fēng)（可以換成股骨頭壞死、糖尿病，甚至是癌癥），全國(guó)各地的大醫(yī)院都跑遍了，病情還是沒得到控制。后來(lái)，一個(gè)朋友給我介紹了XX產(chǎn)品之后，真的`看到了改變�，F(xiàn)在，我已經(jīng)完全恢復(fù)了！”過(guò)程中分享者的情緒由陰轉(zhuǎn)晴，說(shuō)到最后，已經(jīng)完全變成豪氣燦爛狀了。
借著現(xiàn)場(chǎng)的掌聲，主導(dǎo)產(chǎn)品培訓(xùn)的人將更多獲得康復(fù)的疑難雜癥案例分享給現(xiàn)場(chǎng)人員，產(chǎn)品使用前后的效果對(duì)比圖引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)一片唏噓。突然，培訓(xùn)人員話音一轉(zhuǎn)，咆哮著發(fā)問，“所以，我們的產(chǎn)品是不是有非常神奇的功效？”現(xiàn)場(chǎng)回答：“是�！薄斑@么好的產(chǎn)品我們要不要帶回家？”——“要。”
這里，我們不去追究這樣的形式完成的產(chǎn)品成交記錄有多少。我想要指出的是，這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)方式是大錯(cuò)特錯(cuò)的。通過(guò)下危機(jī)來(lái)導(dǎo)入健康概念，這是直銷的產(chǎn)品推廣過(guò)程中的一個(gè)技巧。但在使用這個(gè)技巧之前，我們必須要明白的是，我們的產(chǎn)品是保健品，對(duì)身體只有調(diào)節(jié)作用，不能替代藥品，也沒有治病的功效。過(guò)度宣傳產(chǎn)品療效的產(chǎn)品講師，和賣大力神丸，宣稱產(chǎn)品包治百病的江湖游醫(yī)有什么區(qū)別？這樣的產(chǎn)品宣講方式，如果遇到邏輯思維靈敏的人發(fā)難，又該如何全身而退呢？
我就曾經(jīng)遇到這樣的情況，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)一位產(chǎn)品講師正大肆宣揚(yáng)產(chǎn)品的治病功效，并拿出很多案例進(jìn)行佐證說(shuō)明。當(dāng)講到產(chǎn)品治好了一位患食道癌的病人，并讓他變得容光煥發(fā)時(shí)，一位中年男士站起來(lái)，先鋪墊了一下自己對(duì)保健品的理解，緊接著問到：“既然你們公司的產(chǎn)品效果這么好，為什么你們不和醫(yī)院合作，將產(chǎn)品推廣到社會(huì)，讓更多的人受益呢？”“因?yàn)槲覀児咀叩氖侵变N渠道，我們希望通過(guò)這款優(yōu)秀的產(chǎn)品，為更多的人提供獲得健康、分享健康的機(jī)會(huì)，推動(dòng)社會(huì)的大健康事業(yè)�！碑a(chǎn)品講師回答�！吧鐣�(huì)的公眾力量難道不比個(gè)人的推廣更大嗎？你既不是和平使者，也不是太平洋警察，請(qǐng)問，如何來(lái)推動(dòng)社會(huì)？這不是瞎扯嘛。”提問者的對(duì)答讓現(xiàn)場(chǎng)爆發(fā)出陣陣哄笑，一些坐在角落里的人開始起哄。產(chǎn)品講師故作鎮(zhèn)定，繼續(xù)胡謅，提問者步步緊逼，妙語(yǔ)連珠，到最后產(chǎn)品講述者不得不以自己才到公司不久，對(duì)一些業(yè)務(wù)知識(shí)還不熟悉為由，借機(jī)逃走。
那么，產(chǎn)品課到底該如何來(lái)展開呢？
臺(tái)上硬功夫
要想講好產(chǎn)品，首先要知道是講給誰(shuí)聽？他們真正的需求是什么？
我把產(chǎn)品的聽課受眾分為四大類。
第一類：聽內(nèi)容。這類學(xué)員想要真正了解產(chǎn)品的功效和使用方法。所以，你的講課內(nèi)容要讓他們聽得懂、學(xué)得會(huì)、記得住，盡量從常識(shí)入手，多講些通俗易懂的內(nèi)容。
第二類：聽形式。這類學(xué)員往往已經(jīng)聽過(guò)兩次三次，甚至十次八次同樣的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)了，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容和相關(guān)知識(shí)都已熟知，他們是帶著新伙伴來(lái)參會(huì)，順便看看能不能學(xué)到新的技巧。這群人聽課就好比大家聽馬三立說(shuō)相聲一樣，他的《逗你玩》大家都能背下來(lái)了，但為什么馬三立講的時(shí)候大家都還愿意聽呢，原因就在于每次聽的場(chǎng)合不一樣，馬三立每次的開場(chǎng)和結(jié)束不一樣，每次都有點(diǎn)新意，不是一成不變的。
第三類：聽邏輯。這類學(xué)員不但對(duì)內(nèi)容熟悉，甚至自己都經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任產(chǎn)品講師。他們的主要目的是看你的課程是如何推進(jìn)的，內(nèi)容排列是采用的什么順序。對(duì)待這群人就需要拿出真本事了，做大量的課前準(zhǔn)備，在課程進(jìn)行中，還需要并列用到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)和幽默風(fēng)趣，讓大家覺得既有內(nèi)容又不呆板。如果你講些既無(wú)內(nèi)容又無(wú)形式的東西，即便不被趕下臺(tái)，也會(huì)被他們看不起。
第四類：聽文化思想。當(dāng)經(jīng)銷商晉升到一定的聘位后，都不再講產(chǎn)品課程了，他們會(huì)花更多的時(shí)間去講事業(yè)課程、激勵(lì)課程以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程。偶爾有高級(jí)經(jīng)銷商坐在前排來(lái)聽產(chǎn)品課程，是希望起到表率作用的同時(shí)，深入了解產(chǎn)品思想文化。對(duì)此，講課人也就要對(duì)癥下藥，挖掘產(chǎn)品的故事、經(jīng)歷，提煉產(chǎn)品文化，將產(chǎn)品與公司的文化符號(hào)結(jié)合到一起，傳遞一種思路和理念，指導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展方向。
圍繞上述內(nèi)容，我喜歡用龍頭、鳳尾、豬肚的方式來(lái)進(jìn)行課程展開。
何為龍頭、鳳尾、豬肚？
所謂龍頭，就是要做到變化多端，給人帶來(lái)大氣神奇的感覺。根據(jù)不同的場(chǎng)合、聽眾、時(shí)間設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的開場(chǎng)，拒絕千篇一律。如果一個(gè)人聽過(guò)3次課就能把一位產(chǎn)品講師的開場(chǎng)背下來(lái)，那這樣的開場(chǎng)就是失敗的。
鳳尾就是要結(jié)束得漂亮。課程的結(jié)尾可以短小，但必須要對(duì)課程有總結(jié)、概括、思考的內(nèi)容，要是對(duì)課程沒有升華，這樣的結(jié)尾不管多么華麗優(yōu)美，或者是幽默，都是在浪費(fèi)大家的時(shí)間。
豬肚是在講課的時(shí)候，做到內(nèi)容豐富，盡量為產(chǎn)品知識(shí)找到現(xiàn)實(shí)依托點(diǎn)，把社會(huì)現(xiàn)象、故事、例子合理地安排進(jìn)去。
如何判斷一個(gè)講師是否優(yōu)秀
有兩個(gè)參照點(diǎn)。
第一，干貨，即真才實(shí)學(xué)。如果一位講師的干貨太少，就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)容不夠，用游戲、笑話、故事來(lái)湊數(shù)的現(xiàn)象，用無(wú)良段子勾兌出一節(jié)培訓(xùn)課。
第二，白話，也就是廢話。講課時(shí)語(yǔ)言組織不力，出現(xiàn)大量沒有意義的廢話、重復(fù)無(wú)營(yíng)養(yǎng)的所謂哲理段子的講師，一定不是好講師。
產(chǎn)品培訓(xùn)，你摸清門道了嗎？
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