銷售經理面試試題

時間：2024-07-22 17:30:53 面試試題我要投稿

銷售經理面試試題

　　無論是在學習還是在工作中，我們總免不了要接觸或使用試題，借助試題可以更好地檢查參考者的學習能力和其它能力。你所了解的試題是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的銷售經理面試試題，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售經理面試試題

銷售經理面試試題1

　　一、你認為一個優(yōu)秀的銷售經理應具備哪些能力？（20分）

　　答：1、團隊建設

　�。�1）協(xié)助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；

　　（2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；

　�。�3）根據公司要求，充分調動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內部團結協(xié)作、優(yōu)質高效的良好的工作氛圍；

　　（4）了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務成長過程中的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；

　�。�5）將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成；

　　（6）評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配。

　　2、業(yè)務管理

　�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；

　�。�2）根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃；

　�。�3）根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷售方案實施；

　�。�4）做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；

　　（5）銷售現(xiàn)場日常管理工作；

　　3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；

　　4、將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施；

　　5、根據公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調整和對策決策；

　　6、督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

　　7、負責組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平；

　　8、負責溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；

　　9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；

　　10、做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。

　　區(qū)域銷售經理崗位職責

　　1、負責貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；

　　2、負責制訂本區(qū)域市場開拓、新產品推廣計劃，并組織實施與效果評估；

　　3、負責對行業(yè)市場的目標客戶進行攻關，并協(xié)助經銷商進行市場開拓；

　　4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；

　　5、負責經銷商和客戶的業(yè)務接洽、咨詢及關系維護；

　　6、負責銷售計劃的`分解、落實，并進行跟蹤與評估；

　　7、協(xié)助財務部做好經銷商的信用管理工作；

　　8、負責正常類、關注類和可疑不良類應收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；

　　9、負責經銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

　　10、負責品牌、價格管理，并協(xié)調處理業(yè)務沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并

　　協(xié)助處理。

　　二、假如你是****城案場銷售經理，在遇到以下問題時，你如何處理？（15*4=60分）

　　1、客戶在簽訂購房合同時對合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問在銷售時存在虛假承諾�？蛻敉对V到你這里，你如何處理？

　　2、昨天項目現(xiàn)場舉行活動，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問均在接待客戶，現(xiàn)場新到客戶也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？

　　3、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務交叉如何處理？

　　4、今天項目突然接到策劃部通知，項目已售房源中C戶型設計將原客廳衛(wèi)生間面積減小，且蹲衛(wèi)設計變更為座式，但該戶型已銷售50余套。你怎樣對銷售員解釋？

　　三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）

銷售經理面試試題2

　　答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運達集團（泊嶺紫郡、諾維溪谷）

　　然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標），優(yōu)勢愛好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（團體建設可以舉例說明、）為引導考官提問設定問題

　　1.對于房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

　　答：首先從區(qū)域經濟發(fā)展狀況分析（總量分析、結構分析、水平分析、經濟發(fā)展狀況總結-其中含概了地方GDP，一二三產的產業(yè)結構，居民的平均收入和銷費水平）

　　其次從區(qū)域房地產市場（政策分析、城市規(guī)劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產投資和市場供給、主要開發(fā)商分析、房地產需求分析、房地產市場總結--對房地產相關政策的分析，首先要理解房地產政策的實質和類型，以及它們可能在哪些方面影響房地產市場）再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產品類型的銷售變化、購買主體分析）

　　2.對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?

　　3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

　　作為一位銷售經理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

　　答：1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

　　A、靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

　　B、動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

　　2、樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

　　A、了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調整到最佳。

　　B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。

　　C、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規(guī)章制度。

　　D、根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

　　3、樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據公司及樓盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。

　　A、現(xiàn)場接待：

　　☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

　　☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

　　☆ 客戶的歸屬原則。

　　☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。

　　☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

　　B、客戶的管理及跟蹤：

　　☆ 解答客戶的疑難問題。

　　☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

　　☆ 建立客戶擋案。

　　C、銷售過程：

　　☆銷控方面：

　　☉銷控人員的確定。

　　☉銷控時間及目的。

　　☉可銷控單位數(shù)量及金額。

　　☉銷控單位的放出處理。

　　☉換單位的處理。

　　☉撻定的處理。

　　☉出現(xiàn)銷控錯誤的處理。

　　☆ 成交方面：

　　☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負責人。

　　☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。

　　☉現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。

　　☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產買賣合同。

　　D、培訓方面：

　　☆ 售前培訓：組織市場調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。

　　☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

　　☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進行培訓。

　　E、總結：

　　做為一個優(yōu)秀的銷售經理要善于總結自己的工作。

　　☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。

　　☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。

　　4、樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。

　　A、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。

　　B、售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調研的信息進行樓盤分析并做好信息反饋。

　　5、協(xié)調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協(xié)調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。

　　A、與發(fā)展商的溝通。

　　B、與策劃人員的溝通。

　　C、與公司領導部門的溝通。

　　D、與財務部門的溝通。

　　E、與下屬員工的溝通。

　　F、與客戶的溝通。

　　為什么培訓、怎樣開展你的銷售培訓工作?

　　說到房地產銷售；營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

　　傳統(tǒng)的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，

　　在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的.產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產再生產過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

　　通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

　　1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進行推銷。

　　2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。

　　3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

　　售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學培訓是十分必要的。（法律、心理營銷、團隊凝聚力方面闡述）

　　怎么樣看待銷售團隊的?

　　銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情。

　　對目前市場是怎么樣看待的?面對現(xiàn)在的市場應該采取怎么樣措施?

　　目前的市場環(huán)境存在三類觀點：

　　答:增持政策不會更為嚴厲、調控力度在預期范圍內、商品房供求制度改善、業(yè)績向好.低估值隨著供應量，特別是保障房供應量的增加，預計調控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。

　　高通脹和資金壓力下房價的高位盤整雖不會放松調控，但會放緩調控步伐。低估值為20xx 年行業(yè)的階段性機會奠定了基礎，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。

　　中性政策不會比10年更嚴厲，但短期政策放松可能性不大

　　業(yè)績保持增長；低估值，存在反彈的機會在上半年甚至更長時間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機會，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時間基本面向下調整且逐漸恢復，板塊存在趨勢性投資機會，行業(yè)可以增持。

　　減持調控政策不會方向性改變；地產估值水平合理隨著調控政策的持續(xù)深入，商品房價格將會出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產公司在20xx 年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績將低

　　于預期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個震蕩下行的大格局。

　　我的觀點：

　　一、政策調控持續(xù)趨緊，調控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯

　　二、經濟面臨轉型，但仍需地產行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展

　　三、行業(yè)內供給、需求均較為旺盛，地產公司業(yè)績向好，但可能會面臨資金鏈趨緊局面

　　1、現(xiàn)在國家的人口的年輕化趨勢仍然存在，年輕化的優(yōu)勢仍然存在，現(xiàn)在國家的人口結構里面，20xx年底35歲以下的人口仍然占到了整個人口的45.5%。35歲以下的無論是租房和買房都對住房，產生了很大的需求都存在著購房的需求。2、未來十年，中國的勞動力人口數(shù)量仍然是非常的龐大，這部分的勞動力人口受教育程度非常高，創(chuàng)新能力和消費能力是最強的，對住房需求的改善愿望是最強烈

　　銷售團隊主要從哪幾個方面去著手管理?采取怎么的方法?

　　1、團隊建設

　�。�1）協(xié)助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；

　　（2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；

　�。�3）根據公司要求，充分調動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內部團結協(xié)作、優(yōu)質高效的良好的工作氛圍；

　�。�4）了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務成長過程中的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；

　�。�5）將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成；

　　（6）評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配。 2業(yè)務管理

　�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；

　�。�2）根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃；

　�。�3）根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷售方案實施；

　�。�4）做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；

　　（5）銷售現(xiàn)場日常管理工作；

　　3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；

　　4、將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施；

　　5、根據公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調整和對策決策；

　　6、督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

　　7、負責組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平；

　　8、負責溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度

　　9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；

　　10、做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。優(yōu)秀的銷售經理應具備哪些能力？

　　答：銷售經理崗位職責

　　1、負責貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；

　　2、負責制訂市場開拓、新產品推廣計劃，并組織實施與效果評估；

　　3、負責對行業(yè)市場的目標客戶進行攻關，并協(xié)助經銷商進行市場開拓；

　　4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；

　　5、負責經銷商和客戶的業(yè)務接洽、咨詢及關系維護；

　　6、負責銷售計劃的分解、落實，并進行跟蹤與評估；

　　7、協(xié)助財務部做好經銷商的信用管理工作；

　　8、負責監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時間，保障公司回款。

　　9、負責經銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

　　10、負責品牌、價格管理，并協(xié)調處理業(yè)務沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。

　　項目的客戶群的定位?

　　項目定位大體應該由三方面入手，（客戶定位、產品定位、營銷定位）客戶定位：

　　客戶分類——在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的，在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產品的，哪些是不太可能購買我們的產品的。客戶來源——區(qū)域內物業(yè)主要消費者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)�？偭俊⑷丝谔卣�、經濟水平各是怎樣的。區(qū)域競爭項目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)/置業(yè)目的/年齡、家庭結構、置業(yè)次數(shù)、付款方式。產品定位的目標：

　　規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點、戶型定位（核心）戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。營銷定位：形象定位目標、項目定位語、主題宣傳口號、項目案名及LOGO、傳播方向，商圈、交通、教育配套。

　　13有沒有不同于其他項目的營銷手段?

　　14以前項目啥樣? 自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?

　　15你認為目前這個項目的體量應該招聘多少銷售人員進行銷售?

　　提煉總結項目的優(yōu)勢和特點?

　　項目優(yōu)勢分析：（包括機會和威脅）

　　1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機會）

　　2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。（機會） 3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活（威脅）

　　4，周邊政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全（機會）

　　5，道路的修建加強了與市區(qū)的連接，會對本項目有正面的影響。（機會）

　　6，上海建筑設計的結晶，##獨有的小高層電梯樓及復式樓。（威脅）

　　7，專業(yè)的物業(yè)管理（機會）

　　8，公平交易，沒有內部操作。（機會）

　　9，市場供小于求，居民有強烈的購房需求（機會）

　　10，最快今年底既可交房（機會）

　　11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較�。C會）

　　12，商業(yè)部分門面會隨著以后本地小區(qū)建設及規(guī)劃而升值（機會）

　　項目劣勢分析：

　　1，價格較周邊其他小區(qū)要高（威脅）

　　2，本地區(qū)收入及購買力不高（威脅）

　　3，居民對電梯樓及復式接受能力有限，而電梯戶型占比較高（威脅）

　　4，后面有一個同期開發(fā)的樓盤形成了強烈的對比及競爭（機會）

　　5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高（威脅）

　　6，三室戶型偏多，而市場對兩室需求比三室要大（威脅）

　　7，本地商業(yè)品牌簡單，檔次不高（機會）

銷售經理面試試題3

　　1.對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

　　2.對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?

　　3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

　　4.作為一位銷售經理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

　　5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

　　6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

　　這種深入訪談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當?shù)氐奈幕曀祝M習慣等，但從統(tǒng)計學意義上來講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；

　　但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當?shù)厥袌龅睦斫猓覀冋{研/踩盤的目的，說到底是為項目服務，因此，我認為調研還應圍繞項目展開：

　　1、項目區(qū)位的調研：區(qū)位在當?shù)厝诵闹械奈恢�，有無亮點或突破點；

　　2、產品的調研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導需求；

　　3、消費者調研：深入訪談地調研方式的無疑是需要的，但還應從其它維度予以考慮，包括收集統(tǒng)計年鑒的中的相關信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項目實施起來更有市場基礎.

　　1、對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法：

　　2、對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?——關注商業(yè)地產銷售的兩個核心問題

　　地產與商業(yè)的結合，使得房地產開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產銷售的兩個核心問題——產品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。產品推廣：我們經常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預期的效果，歸根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什么？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因為大多數(shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產品的關鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關重要的。

　　此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經理的過程。

　　3、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

　　首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認清了市場周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；

　　其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產品的價格定在什么水平上？當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；

　　第三：確定推廣方式。產品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。

　　應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計劃

　　4.作為一位銷售經理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

　　步驟一、制定總戰(zhàn)略

　　向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。

　　步驟二、人員組織工作

　　1. 成立工作小組，確立工作方式；

　　2. 銷售經理和主管招聘；

　　3. 銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

　　4. 銷售人員招聘，篩選定員；

　　5. 銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

　　6. 財務、合同人員到崗；

　　7. 配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

　　步驟三、售樓處、示范單位建設工作

　　1. 暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

　　2. 裝修公司考察及確定；

　　3. 裝修公司招標評審；

　　4. 裝修方案修改；

　　5. 裝修方案確定；

　　6. 售樓處物料清單制定；

　　7. 售樓處施工；

　　8. 售樓處外包裝；

　　9. 圍墻包裝；

　　10. 展板、噴繪等；

　　11. 售樓處家具、物料的.購買；

　　12. 售樓處驗收；

　　13. 電話到位（來電顯示電話）；

　　14. 項目模型到位。

　　步驟四、廣場園林

　　1. 園林規(guī)劃設計；

　　2. 園林公司招標；

　　3. 招標評審；

　　4. 園林施工。

　　步驟五、廣告宣傳

　　1. 廣告公司篩選與確定�？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；

　　2. 樓盤VI導示系統(tǒng)設計及確定；

　　3. 開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

　　4. 廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

　　5. 插頁設計印刷；

　　6. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控；

　　7. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控；

　　8. 樓書印刷；

　　9. 戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

　　10. 看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

　　11. 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

　　12. 開盤階段廣告方案細化；

　　13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

　　步驟六、銷售準備工作

　　1. 預售許可證；

　　2. 按揭銀行確定；

　　3. 銷售培訓資料，由同致行負責提供；

　　4. 價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　5. 財務管理辦法；

　　6. 付款方式與認購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　7. 認購書準備，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　8. 物管資料準備，由發(fā)展商提出；

　　9. 銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

　　10. 項目簡介與100問，由銷售主任準備；

　　11. 銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

　　12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

　　13. 銷售控制表制定，由同致行負責；

　　14. 客戶登記表，由同致行準備；

　　15. 前期客戶取系，由同致行準備；

　　16. 銷售控制計劃，由同致行準備；

　　17. 正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

　　18. 物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

　　步驟七、開盤典禮工作

　　1. 開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

　　2. 選定禮儀公司，廣告公司推薦；

　　3. 開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

　　4. 開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

　　5. 臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調政府相關部門；

　　6. 邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

　　7. 與媒體互動。與媒體協(xié)調配合，與廣告軟文寫作配合；

　　8. 物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

　　步驟八、促銷

　　1. 促銷方案制定。同致行設計方案，發(fā)展商決策；

　　2. 禮品定購。發(fā)展商負責、同致配合；

　　3. 促銷客戶聯(lián)絡，由同致行聯(lián)系。

　　5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

　　房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產品或企業(yè)形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的

　　功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

　　傳統(tǒng)的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產再生產過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

　　通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

　　售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

　　6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

　　銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?。”因此，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情