銷售技巧和話術(shù)：詢問客戶對購買時間的要求
在銷售面談階段，有時客戶已經(jīng)很想購買產(chǎn)品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。
一、確定影響購買時間的因素
一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內(nèi)在因素的影響大些，有時則受環(huán)境因素的影響大些，于是就出現(xiàn)了購買時間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點：
1.客戶目前貨幣支付能力的限制
為此，客戶必須決定是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費計劃里，逐月儲蓄，積得成數(shù)后再行購買。
2.客戶的精力有限
有時客戶想購買產(chǎn)品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要參加預(yù)約的'社交活動。那么，如果那天要購買產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。
3.其他方面的原因
影響客戶購買時間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟型客戶在購買新產(chǎn)品時，常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格穩(wěn)中有降，通過市場信息反饋，產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才購買。總之，由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，于是購買時間也不確定。
二、提問客戶對購買時間的要求
由于諸多因素客戶對購買產(chǎn)品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準(zhǔn)備何時購買產(chǎn)品。如果客戶表現(xiàn)出想盡快購買產(chǎn)品的興趣，與打算未來(也許從現(xiàn)在算起，6到12個月后)購買自己的產(chǎn)品的客戶相比，銷售人員應(yīng)該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認(rèn)真準(zhǔn)備購買的客戶區(qū)分開來。
那么，如何確定客戶對購買時間的要求呢?你可以通過以下提問來確定：
(1)“張經(jīng)理，您考慮何時購買這種類型的產(chǎn)品呢?”
(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時為這個項目選擇特定的供應(yīng)商了嗎?”
(3)“張經(jīng)理，您為這個項目選擇特定的供應(yīng)商有截至日期嗎?”
(4)“張經(jīng)理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮?”
(5)“張經(jīng)理，您希望何時從您選擇的供應(yīng)商那里得到建議(展示或示范)呢?”
(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進展做些什么嗎?”
一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：
(1)“張經(jīng)理，您希望何時交貨?”
(2)“張經(jīng)理，您認(rèn)為可以接受的最短交貨期為多長時間?”
(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢?”
(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應(yīng)商過程中是考慮的一個重要因素嗎?”
另外，如果你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費較長時間和復(fù)雜的安裝過程，比如計算機、生產(chǎn)設(shè)備、建筑物或飛機等產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的安裝調(diào)試要比較簡單、方便�？蛻粢苍S已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調(diào)試時間表，并且希望供應(yīng)商能夠滿足他們的要求。在這種情況下，銷售人員應(yīng)該走在客戶要求的時間表之前安裝調(diào)試好產(chǎn)品，并且向客戶證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當(dāng)前的生產(chǎn)，而且還有助于改變客戶原計劃購買競爭對手產(chǎn)品的想法，從而愿意盡快購買自己的產(chǎn)品。
專家點撥
有時，客戶在決定購買產(chǎn)品前，會有意拖延購買時間，總是不愿馬上做出決定。事實上，許多客戶用拖延來代替說“不”。銷售人員經(jīng)常聽到客戶說“讓我再想一想，過幾天答復(fù)你。”“我們需要研究研究，有消息再通知你。”以及“把材料留下，以后答復(fù)你”等等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因為價格、產(chǎn)品或其他方面不合適。有些客戶還利用推遲購買時間來拒絕銷售人員的接近和面談。因此，銷售人員要細(xì)心觀察，巧妙提問，具體問題具體分析，有的放矢地搞清楚客戶對購買時間的要求。
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