代理產(chǎn)品，策略決定成敗
代理產(chǎn)品成敗關(guān)鍵取決于策略，而經(jīng)營(yíng)策略的正確選擇實(shí)質(zhì)上是充分挖掘自身資源并和外部資源最大結(jié)合的結(jié)果。
產(chǎn)品代理制是醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)形式，通過(guò)代理制中小型制造企業(yè)能夠利用社會(huì)資源實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值的轉(zhuǎn)化，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得到生存發(fā)展;而代理商通過(guò)代理形式獲得了可供市場(chǎng)操作的產(chǎn)品，可以充分發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的目的。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，代理商的經(jīng)營(yíng)難度越來(lái)越大，身邊眾多敗走麥城的悲壯使代理商們兔死狐悲，在選擇產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣方面變得更加小心翼翼如履薄冰，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也對(duì)代理商的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)理念提出了更高的要求。
輸贏在于策略
產(chǎn)品代理的輸贏盡管原因各異，但是往往決定于最初的策略選擇和制定，只有確定了正確的戰(zhàn)略才可能尋找正確的戰(zhàn)術(shù)手段。在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略前首先代理商要有明確的自身定位，多問(wèn)幾個(gè)我是誰(shuí)，我能干什么，我要干什么。大多數(shù)中小型代理商具有以下資源：區(qū)域的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系，相對(duì)成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一定的資金實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，和精通個(gè)別醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式。
雖然如此，在代理產(chǎn)品時(shí)還是應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：代理商因?yàn)閷?shí)力有限以及產(chǎn)品代理期限的原因不便于進(jìn)行長(zhǎng)線產(chǎn)品操作;面對(duì)變幻莫測(cè)的醫(yī)藥市場(chǎng)，缺乏專(zhuān)業(yè)的'企化能力，絕大多數(shù)代理商做不到洞察入微和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，因此不要輕易染指自己不熟悉的產(chǎn)品，更不要盲目地炒作新的概念和培育新的市場(chǎng);在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的過(guò)程中可以通過(guò)利益和風(fēng)險(xiǎn)結(jié)合的方式吸引更多的合作伙伴;在經(jīng)營(yíng)中采用跟進(jìn)策略，既產(chǎn)品跟進(jìn)，概念跟進(jìn)，而營(yíng)銷(xiāo)模式采用差異化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)操作的最終成功。營(yíng)銷(xiāo)模式的確定是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣等四個(gè)基本要素的巧妙組合，細(xì)節(jié)是天使也是魔鬼，精微之處見(jiàn)高下。下面以發(fā)生在我們身邊的真實(shí)案例來(lái)闡述策略在代理產(chǎn)品過(guò)程中的具體運(yùn)用。
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