做銷(xiāo)售只需要了解9件事
如果有人在幾年前告訴我，那些青年未來(lái)企業(yè)家們的銷(xiāo)售知識(shí)，將會(huì)來(lái)自一群從未賣(mài)出過(guò)一件商品或是管理過(guò)任何銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作家、研究人員和顧問(wèn)，我無(wú)論如何都不會(huì)相信的。
然而，如今此事卻成真了。博客圈和書(shū)店充斥著那些自私自利的奸詐之徒——在我看來(lái)只能這樣描述他們——制造的看起來(lái)很酷的噱頭和貌似鼓舞人心的故事，來(lái)誘使小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們拿出自己的血汗錢(qián)。
并沒(méi)有哪篇文章或是哪本書(shū)能夠真的教你如何成為一名出色的銷(xiāo)售人員。但就銷(xiāo)售而言，我可以分享一些我花了很長(zhǎng)時(shí)間才悟出來(lái)的有趣的見(jiàn)解，雖然它們可能與你的直覺(jué)相悖。身為一名競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)的銷(xiāo)售工程師和數(shù)家高科技公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部的掌舵人，我得為自身的行為言論負(fù)責(zé)。讓我們開(kāi)始吧：
銷(xiāo)售不是一場(chǎng)短跑，而是馬拉松。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)漫長(zhǎng)且艱巨的過(guò)程。訂單越大，你所需要投入的時(shí)間就越長(zhǎng)，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時(shí)間來(lái)為可長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果你想要成為那個(gè)笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。
記住你時(shí)刻都是在銷(xiāo)售。
無(wú)論你是在向投資者兜售一個(gè)全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會(huì)正在實(shí)施一項(xiàng)有風(fēng)險(xiǎn)的策略，你或多或少都是在進(jìn)行銷(xiāo)售。如果說(shuō)你尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，那么可以說(shuō)你沒(méi)有隨時(shí)做好準(zhǔn)備把握成功的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，相比于花在客戶身上的時(shí)間，即使是銷(xiāo)售人員也會(huì)將更多的精力花在公司里。
使“成交”成為合理且充滿感情的選擇。
銷(xiāo)售是一種技能組合。雖然交易最終還是會(huì)發(fā)生，但是在絕大多數(shù)的時(shí)間里，你都是在培養(yǎng)一段感情，或通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)判斷客戶的需求，或是投入時(shí)間和資源來(lái)促進(jìn)信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個(gè)交易，而是客戶認(rèn)為合理且充滿感情的選擇。
確信真正機(jī)遇的存在，主動(dòng)出擊。
無(wú)預(yù)約的電話(Cold calling)并非完全是對(duì)你及他人時(shí)間的浪費(fèi)。當(dāng)你相信有真正的商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，你可以打Cold Call，與目標(biāo)公司或個(gè)人進(jìn)行你們的第一次主動(dòng)聯(lián)系。一旦你確認(rèn)了那是你的目標(biāo)客戶或是潛在客戶，接下來(lái)就應(yīng)該努力爭(zhēng)取。
否則，你的來(lái)電會(huì)就會(huì)真的變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費(fèi)了彼此的寶貴時(shí)間，這可能讓你失去后續(xù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)甚至是職業(yè)聲譽(yù)受損。
了解你的談話對(duì)象。
千萬(wàn)別在與客戶接觸了很長(zhǎng)時(shí)間后還對(duì)對(duì)方一無(wú)所知：不知道他的角色、什么在激勵(lì)著他以及如何去接近他。你應(yīng)該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會(huì)關(guān)注什么。如此才能使你制訂出一個(gè)有意義的策略。做到這一點(diǎn)的.方法有很多，你應(yīng)該適時(shí)調(diào)整你的計(jì)劃，但是這一切都應(yīng)源于經(jīng)驗(yàn)。
給對(duì)方留有私人空間。
太過(guò)關(guān)心對(duì)方的私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問(wèn)題。雖然你想要與對(duì)方建立起聯(lián)系，但如果你過(guò)于投入發(fā)展私人關(guān)系，就表現(xiàn)的太過(guò)急切了，是對(duì)對(duì)方私人空間的一種侵犯，或許會(huì)導(dǎo)致其他人對(duì)你避而遠(yuǎn)之。相反，你是應(yīng)該對(duì)他們?cè)敢獗磉_(dá)給你的言辭、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言加以關(guān)注，并作出及時(shí)回應(yīng)。
不要炫耀你有多聰明。
我為自己曾犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話或是故意要表現(xiàn)我們對(duì)他人的話題非常了解，對(duì)方是很容易看出來(lái)的。因?yàn)槲覀儠?huì)與那些喋喋不休、假裝自己博學(xué)多聞的人的表現(xiàn)如出一轍。
給出多少，要回多少。
銷(xiāo)售是一場(chǎng)付出和回報(bào)的游戲。得當(dāng)?shù)淖龇ㄊ�，你付出一點(diǎn)，對(duì)方回報(bào)一點(diǎn)，但這一過(guò)程會(huì)不斷重復(fù)下去。例如，在給對(duì)方提供了一份產(chǎn)品大綱后，你也許會(huì)要求對(duì)方向你介紹一下他們的的產(chǎn)品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產(chǎn)品或公司進(jìn)行了詳盡介紹，但對(duì)方僅僅說(shuō)了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關(guān)信息，但是回報(bào)卻為零，并可能錯(cuò)過(guò)了一個(gè)提供定制解決方案的機(jī)會(huì)。
不用背下東西去提前排練。
從不排練的原因有數(shù)個(gè)，但是最重要的一個(gè)就是，你站在自己的立場(chǎng)上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應(yīng)該做到有備無(wú)患，先掌握對(duì)方盡可能多的信息，并由此制定一個(gè)合理的計(jì)劃，然后提出一系列問(wèn)題，去聽(tīng)對(duì)方的回答。然后再根據(jù)需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。要相信你的直覺(jué)。
無(wú)論發(fā)生了什么，請(qǐng)記得：你會(huì)犯很多錯(cuò)誤，但與此同時(shí)你也在進(jìn)步。很多人認(rèn)為自己是一個(gè)天生的銷(xiāo)售人員，但是沒(méi)有比這種想法更遠(yuǎn)離真相了。做好銷(xiāo)售的秘訣僅僅是傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)——當(dāng)然是從對(duì)的人身上。
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