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營銷工作的思考

時間:2021-02-04 17:39:17 營銷銷售 我要投稿

2016年關(guān)于營銷工作的思考

  第一、產(chǎn)品方面的思考。

  我們營銷人員要真正的吃透產(chǎn)品,記住產(chǎn)品不是我們的產(chǎn)品,是市場上需要的產(chǎn)品,是可以幫助客戶盈得市場與消費(fèi)者的產(chǎn)品,是可以賺取市場占有率和利潤的產(chǎn)品。

  干銷售的工作,營銷人員大多時間是在開發(fā)客戶,維護(hù)市場,執(zhí)行政策,卻很少能靜下心研究自己的產(chǎn)品。當(dāng)我們對產(chǎn)品沒有相應(yīng)的理解力,就不會讓產(chǎn)品對市場產(chǎn)生相應(yīng)的影響力,也就提升不了產(chǎn)品在市場的銷售力。

  營銷人員在一般情況下要做一個產(chǎn)品經(jīng)理,深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品,研究它的獨(dú)特賣點,用此來撬動并侵入消費(fèi)者或者客戶的心智。

  大家知道,現(xiàn)在最難打動的就是消費(fèi)者或者客戶的心智,海量的信息,都會被選擇性拒絕,只有你的信息與顧客潛意識愿接受的信息頻率一致,才能被接收到。

  如果我們的營銷人員一味的平淡推銷,其實只會讓拒絕加劇。有目的,有方法地侵入顧客的心智,最后讓你的獨(dú)特的“說辭”得到認(rèn)可,回應(yīng),然后得到對方不自主的傳播,銷售工作的開頭才是正確的。

  剛才我們講了對產(chǎn)品的理解力,有了以上的`理解,再加上很大程度免費(fèi)的傳播,市場影響力就體現(xiàn)了,然后你的銷量會成長,市場占有率會增加。

  產(chǎn)品時代,需要的就是獨(dú)特的顧客體驗,很多顧客體驗都是先引導(dǎo),后認(rèn)知的。如果我們銷售人員,有極大的意識去研究產(chǎn)品,本身會對我們企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品體系改進(jìn),提供更精準(zhǔn)的定位。為產(chǎn)品的改進(jìn)提供更有效的支持。

  第二、渠道方面的思考。

  杰克.特勞特的定位理論,在中國的營銷界已然產(chǎn)生了極大的影響,而且通過王老吉或者說是加多寶的成功,大家也收獲良好,產(chǎn)品的聚焦時代已然來臨,不管是美國的A模式,還是日本的J模式,產(chǎn)品線無論是狹長而深入的,還是寬泛且豐富的,都會在渠道上出現(xiàn),也一定會在渠道上出現(xiàn)堵車或順暢的現(xiàn)象。

  多好的車都離不開道路的支持,不然體現(xiàn)不出來它應(yīng)有的性能。我們知道古時候有專門的驛路,現(xiàn)在軍事上也有專門的軍用道路。只有自己找到適應(yīng)自己的道路,或者建設(shè)出自己獨(dú)享的渠道,走出與別人不一樣的渠道,也許是未來一段時間營銷突破的不可或缺的一種思考。

  很多大型的國際賣場再也不是快速消費(fèi)品的快銷的承載者,而三只松鼠電商的渠道的成功,瘋狂而快樂。

  京東與永輝的結(jié)合、家樂福大幅建設(shè)標(biāo)超、順豐優(yōu)選及其嘿客店、餓了嗎速火等等原來十幾年一變的渠道,現(xiàn)在變幻迅速,甚至幾日一變,跨行、跨界成為了家常便飯。

  那么我們產(chǎn)品我銷售渠道就需要深入的思考,轉(zhuǎn)考渠道對產(chǎn)品可接受的流量、渠道變化對產(chǎn)品銷售的影響、渠道本身的未來發(fā)展?jié)摿白兓厔荨?/p>

  以往我們都會根據(jù)渠道自身的特點來設(shè)計我們的產(chǎn)品體系、價格體系、管理體系、服務(wù)體系,相對的僵化與固化,那么未來如何靈活的應(yīng)對將是主題。

  未來的渠道兼容性會增加,同時渠道區(qū)隔性還會存在,F(xiàn)在的區(qū)域性橫向管理,與渠道性縱向管理,也許都會變成矩陣式的管理,專業(yè)化如何與綜合化的人才相結(jié)合來適應(yīng)未來的渠道變化,在2016年會是一個機(jī)會與挑戰(zhàn)的思考。

  第三、客戶方面的思考。

  我們銷售人員每時每刻都在與客戶打交道,其實現(xiàn)在各種各樣的客戶比廠家、比企業(yè)還難。

  現(xiàn)在7000萬左右的營銷大軍每天都在狂轟亂炸我們身心疲憊的客戶,客戶在應(yīng)對于下游客戶與消費(fèi)者的同時,面對著資金、人才、庫房、發(fā)展等各種壓力,同時周旋于各種所謂的政策之間,產(chǎn)品的選擇性障礙,重重大山。

  如果我們不能抽絲剝縷為客戶著想,你就想一廂情愿地讓客戶對你忠誠,不現(xiàn)實,也可以說是幼稚。

  如何能夠建立起一種全新的客戶合作關(guān)系與利益鏈,也許在為客戶減壓的同時,讓客戶群體更有活力,解放出生產(chǎn)力,發(fā)揮出創(chuàng)造力,增進(jìn)市場競爭力。

  娃哈哈與經(jīng)銷商聯(lián)合體形式,思念在產(chǎn)品銷售旺季向客戶授信模式,一些企業(yè)大客戶參股模式,為大客戶定制產(chǎn)品模式等等,都是立足于客戶進(jìn)行思考,把客戶由搬運(yùn)工的利用情境轉(zhuǎn)化為合作者的合作模式,是一大進(jìn)步,但是如何進(jìn)行有效的管理與服務(wù),并不止于此,如何梳理利益關(guān)系、疏通渠道堵塞,做好真正的利益?zhèn)鋾瑧?yīng)該是任重而道遠(yuǎn)。

  銷售隊伍地增加客戶數(shù)量、提升客戶質(zhì)量、擴(kuò)大客戶容量等方面,還要認(rèn)真的思考。

  第四:自身人員的激勵機(jī)制的思考

  大家早就認(rèn)識到二十一世紀(jì)最缺少的是人才。但是我們大多數(shù)企業(yè)的正確人才觀還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立起來。

  缺人時,高薪挖來所謂的“高人”,然后把自己老的人馬貶去南山放羊,但高人由遠(yuǎn)及近時,漸漸的又變成無能為力的老人時,一是泯然眾人矣,失去支持,一是不服水土,再次“起航”。

  如何讓老人盡心,新人盡力,才智結(jié)合,知行合一,實實在在講,不是一件容易的事情。那么由心開始才是正途。

  企業(yè)如果不能夠把企業(yè)人變成家庭成員很關(guān)鍵,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是工資高低能夠解決的,大家想,當(dāng)一個家庭出現(xiàn)問題或者力求發(fā)展時,會隨便增加家庭成員嗎?這是其一;

  那么把韓信招來了,登臺拜帥后,信任幾何?這是高人使用的關(guān)鍵,還有知人嗎?公司的人才評估體系是否健全,是老板成大事不謀于眾呢?還是評委會機(jī)制。

  還有企業(yè)的發(fā)展紅利是否有正常的分享體系?有分享體系是否正常實施,我們的分享體系是否有市場相對競爭力?這一點是管理者必須考慮的。

  思考還不僅僅是短期的,激勵機(jī)制是一個長效機(jī)制-,另外要固定與靈活相結(jié)合,就如同用兵打仗一樣。

  五:競爭策略的思考

  我們面對不同層次的競爭。但是如果不能厘清競爭對手,確定合理的競爭策略,那么就是陷入周圍都是敵人,我們根本無法從其中破局,因為我們無法確定勝利的戰(zhàn)略,競爭對手是兩個或多個相仿的人或企業(yè)在一起玩游戲,只有勢均力敵才有意思。

  不會是碾壓式的比較。所以在對手中挖掘出其核心的優(yōu)勢與核心的劣勢。然后梳理出自己的核心優(yōu)勢與劣勢,進(jìn)行有效地比較與如何勝出的規(guī)劃。

  我們的競爭策略,不是一時的,也不應(yīng)該是一地,而應(yīng)該是長遠(yuǎn)的,有效的,整合的,競爭策略要立足于效率、效益、發(fā)展、趨勢等重要方面。

  競爭策略要從自身的定位與所處的位置上思考,不能盲目。在競爭策略確定的時候,要考慮好自己的資源支持能力,一個不看自己牌,只想贏的事情是不靠譜的。

  2016年,營銷工作將是一個有機(jī)會得以突破,但也面臨重重困難的年份。經(jīng)濟(jì)形勢不明朗,從消費(fèi)側(cè)發(fā)展到供給側(cè)改革,過剩產(chǎn)能的淘汰諸多機(jī)會與挑戰(zhàn),都將對營銷工作產(chǎn)生極大的影響。

  而萬變不離其宗,從產(chǎn)品到客戶,從渠道到競爭,從自身到對手,從量本利到市場占有率,方方面面需要在數(shù)據(jù)與調(diào)研的基礎(chǔ)上認(rèn)真思考。思路決定出路,營銷決定企業(yè)的走向,關(guān)注營銷的企業(yè)才有可能走的更遠(yuǎn)!

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