汽車售后服務(wù)營(yíng)銷技巧

　　1、何為服務(wù)營(yíng)銷的4P和4C?

　　答：服務(wù)營(yíng)銷的4P和4C，這兩個(gè)是互補(bǔ)的，4P站在服務(wù)商的角度考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷如何協(xié)調(diào)好，滿足客戶的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)，提升業(yè)績(jī);而4C是站在客戶的角度，重視客戶的感受，為客戶提供便利、周到、滿意的服務(wù)，獲得客戶的首肯，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升品牌知名度，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　員工在工作中，用4C的理論，經(jīng)常要站在客戶的角度，制定4P，比如：市區(qū)免費(fèi)救援;市區(qū)免費(fèi)代為開車;市區(qū)免費(fèi)送客回家;大保養(yǎng)和大修時(shí)制定兩個(gè)方案供客戶選擇;客戶等待過程中，主動(dòng)告知客戶車輛的維修進(jìn)展;不要一味追求單車產(chǎn)值;細(xì)致的告知客戶免費(fèi)項(xiàng)目等等，就是“幫助企業(yè)的客戶，讓客戶快樂的在店內(nèi)體驗(yàn)服務(wù)”，充分發(fā)揮4C的效果。

　　2、服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)?

　　答：首先確定的是“服務(wù)營(yíng)銷”是有知識(shí)的，并且是一套知識(shí)。服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)：(1)學(xué)會(huì)告訴客戶，如果現(xiàn)在不決定，客戶可能失去什么。(2)誘導(dǎo)客戶，學(xué)會(huì)分散客戶注意力，比如客戶保險(xiǎn)到期后買保險(xiǎn)時(shí)猶豫，就可以講一個(gè)保險(xiǎn)到期出事故的案例，很快客戶就會(huì)決定購買。(3)男客戶，女士溝通，女客戶，男士溝通，互為補(bǔ)充最好;(4)學(xué)會(huì)給客戶小恩小惠，企業(yè)可以獲得大的回報(bào)，比如，對(duì)于進(jìn)店零消費(fèi)的客戶，臨走時(shí)贈(zèng)送其100元的保養(yǎng)券，歡迎其下次再來，一定超過客戶的期望值，客戶不僅下次再來，還會(huì)把這個(gè)信息告知周圍的人，對(duì)企業(yè)進(jìn)行品牌傳播。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成功的秘訣是“學(xué)以致用”。沒有“永遠(yuǎn)正確”的營(yíng)銷方法，只要能夠提高企業(yè)成功的概率，營(yíng)銷方法都是可行的，也就是“只要是好的點(diǎn)子，都可以直接用在工作中”。

　　比如：大客戶部門，面對(duì)的辦公室主任或者副主任以及車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)絕大部分是男性，那么就需要企業(yè)配備能言善談的女士負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷比較好;事故車部門，同樣在與交警大隊(duì)的交往中，企業(yè)能配備1-2個(gè)溝通能力強(qiáng)的女士，也可能會(huì)起到事半功倍的效果。

　　3.何為服務(wù)營(yíng)銷新概念?

　　答：營(yíng)銷新概念-建立誠(chéng)信，誠(chéng)信無論對(duì)于個(gè)人還是企業(yè)，都是一個(gè)無法用金錢來衡量的指標(biāo)，做的好，帶來無窮財(cái)富，做的不好，導(dǎo)致快速失敗。

　　作為公司一員，無論出于任何目的，不能為了提升維修利潤(rùn)而向客戶撒謊，因?yàn)榭傆姓嫦啻蟀椎囊惶�，�?dāng)真相出來時(shí)，無論給個(gè)人還是公司，都會(huì)帶來很大的負(fù)面影響，也就是業(yè)內(nèi)口碑降低。樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，這是一個(gè)公司寶貴的資產(chǎn)。公司一個(gè)員工的不誠(chéng)實(shí)，也許對(duì)于員工本人的影響不大，但是對(duì)于公司的影響卻是巨大的，并且會(huì)在業(yè)內(nèi)擴(kuò)散。因此，不誠(chéng)實(shí)是一個(gè)滑坡式的災(zāi)難。每個(gè)員工日常工作中，像“對(duì)待自己的母親一樣”對(duì)待每個(gè)客戶，客戶就會(huì)源源不斷地增加，并且業(yè)內(nèi)口碑越來越好，業(yè)績(jī)積極提升。如果企業(yè)虐待客戶，比如不該維修的項(xiàng)目報(bào)修，剛維修的不到2個(gè)月又維修，該給的折扣沒有給，該送的禮品沒有送，非正常的延時(shí)交車，與客戶直接頂撞等等，如此都可以稱上“虐待客戶“，無論對(duì)自己還是對(duì)公司，都是不利的。結(jié)果就是客戶流失，業(yè)內(nèi)口碑越來越差。如果員工能夠“用對(duì)待母親的方式”，對(duì)待每一個(gè)客戶，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)成功。

　　4、員工服務(wù)營(yíng)銷能力的如何培養(yǎng)?

　　答：企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。要從日常做起，從上到下，要意識(shí)到那些事情沒有做，那些事情可以做，那些事情不能做，那些事情可以試著做，那些事情應(yīng)該做而錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。

　　第一、在工作中，每個(gè)人都要使用服務(wù)營(yíng)銷。比如，質(zhì)檢專員關(guān)注車輛質(zhì)檢，服務(wù)顧問關(guān)注車輛的終檢，許多服務(wù)顧問認(rèn)為，質(zhì)量總監(jiān)已經(jīng)對(duì)車輛進(jìn)行了質(zhì)檢，我干嘛還要進(jìn)行終檢?其實(shí)，質(zhì)檢和終檢的重點(diǎn)是不一樣的，質(zhì)檢是關(guān)注一次有沒有把客戶車輛的問題全部修復(fù)，給客戶一個(gè)修復(fù)完好的車;而終檢則是服務(wù)顧問站在客戶的角度，看交車給客戶之前，檢查車內(nèi)外每一個(gè)細(xì)節(jié)，是否恢復(fù)到客戶進(jìn)店前的狀態(tài)，特別是時(shí)針、后備箱物品堆放、DVD播放、油表指示位置、前后大燈、轉(zhuǎn)向燈、玻璃水、音響效果等。如果把質(zhì)檢和終檢都做到80%以上，企業(yè)客戶投訴會(huì)逐步下降，同時(shí)客戶忠誠(chéng)度慢慢提升，這也是一種服務(wù)營(yíng)銷能力。

　　另外在面對(duì)客戶咨詢車輛維修進(jìn)展時(shí)，好多員工不知道該臺(tái)車的維修進(jìn)展，如果企業(yè)能夠建立一個(gè)客戶車間在修車輛的維修進(jìn)展顯示看板系統(tǒng)，不僅員工可以看到，客戶也可以看到，如果進(jìn)行網(wǎng)上聯(lián)結(jié)，大修過夜車輛，客戶在任何地方都通過公司的網(wǎng)站看到其車輛的維修進(jìn)展，無論對(duì)于提升客戶的便利性，還是提升企業(yè)的品牌口碑，還是間接約束車間技師及時(shí)完工，都是一個(gè)好的服務(wù)營(yíng)銷策略。

　　第三身為領(lǐng)導(dǎo)或者主管，要容忍下屬犯錯(cuò)，只要員工站在為公司謀利的角度所犯的錯(cuò)誤，要從分給予包容，員工只有在犯錯(cuò)中才能快速成長(zhǎng)，才能找到適合公司發(fā)展的營(yíng)銷“新點(diǎn)子”，才能進(jìn)一步促進(jìn)公司的發(fā)展進(jìn)步。

　　5、企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)手段?

　　答：服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該作為企業(yè)生存和發(fā)展的理念，一個(gè)企業(yè)要想永續(xù)健康發(fā)展，就要不斷使用服務(wù)營(yíng)銷的方法和手段前進(jìn)。而服務(wù)營(yíng)銷之道就要學(xué)會(huì)通過客戶的眼睛看自己公司，看行業(yè)，自己企業(yè)取勝的關(guān)鍵就是至少在某一方面超越對(duì)手。如果不從站在客戶角度看問題的話，就可能制定出無法執(zhí)行的計(jì)劃，從而錯(cuò)失良機(jī)。

　　制定服務(wù)營(yíng)銷手段，站在客戶的角度看問題的6個(gè)方法：(1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)促銷方案;(2)從流失客戶中找出客戶流失的原因;(3)從客戶中招聘員工;(4)廣告和促銷等服務(wù)營(yíng)銷方案提前咨詢客戶的建議;(5)定期進(jìn)行神秘客戶體驗(yàn)，找出自己平常看不到的不足;(6)每年親自去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里體驗(yàn)客戶服務(wù)，學(xué)些企業(yè)能夠“拿來就用”的方法。站在企業(yè)的角度，企業(yè)追求的利益最大化，而客戶滿意僅僅是手段，僅僅是方法，因此在制定方案和措施時(shí)，不能全部的追求客戶滿意。最佳的手段是：在客戶沒有不滿意的的前提下，力爭(zhēng)企業(yè)利益最大化，本質(zhì)就是追求“雙贏”。

　　比如在炎熱的夏季，汽車服務(wù)企業(yè)增加“晚上預(yù)約到店優(yōu)惠活動(dòng)”，每個(gè)品牌一個(gè)服務(wù)顧問和一個(gè)班組值班，從19:00-23:00，凡進(jìn)店消費(fèi)客戶均可額外贈(zèng)送200元保養(yǎng)券(也可用作精品券)，促進(jìn)客戶晚間到店。

　　6、如何創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)客戶?

　　答：市場(chǎng)營(yíng)銷者要學(xué)位客戶分類管理，同時(shí)對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行不同方式的組合營(yíng)銷。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是“企業(yè)有多少優(yōu)質(zhì)客戶”，這些優(yōu)質(zhì)客戶能否保證企業(yè)的盈虧平衡，也就是當(dāng)企業(yè)發(fā)生大的事故車重新再起來的時(shí)候，這些客戶能否幫助企業(yè)渡過危機(jī)。作為汽車維修企業(yè)，按照客戶的比例計(jì)算，至少應(yīng)該有20%的客戶是忠誠(chéng)的客戶(也就是優(yōu)質(zhì)客戶)，才能達(dá)到及格。汽車服務(wù)企業(yè)一般以年進(jìn)店4次以上(不含事故車)的客戶判定為優(yōu)質(zhì)客戶。

　　如何創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)客戶，需要企業(yè)的營(yíng)銷部門、服務(wù)顧問、車間大家齊心協(xié)力，協(xié)調(diào)服務(wù)好客戶。比如：優(yōu)質(zhì)客戶專門的客戶經(jīng)理、優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)店專門的服務(wù)顧問接待、優(yōu)質(zhì)客戶專門的技師小組維修保養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)員卡直接升級(jí)為白金卡、優(yōu)質(zhì)客戶專門的回訪制度等等，讓客戶從每個(gè)環(huán)節(jié)都感覺到升級(jí)為優(yōu)質(zhì)客戶的就是有差別。

　　另外提升優(yōu)質(zhì)客戶的比例，付出的成本比開發(fā)新客戶至少會(huì)低50%。所以企業(yè)每個(gè)服務(wù)顧問接待一名客戶時(shí)候，盡力能夠做到讓客戶再次進(jìn)店，這是前提，而不是一味追求這次的單車產(chǎn)值，當(dāng)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶比例如果上升的30%時(shí)，在新客戶比例不增加的情況下，企業(yè)的年產(chǎn)值也會(huì)增加至少20%。這就需要營(yíng)銷、服務(wù)顧問促進(jìn)新客戶二次進(jìn)店、二次進(jìn)店客戶三次進(jìn)店、進(jìn)店三次客戶四次進(jìn)店，最后力爭(zhēng)做到年輛年進(jìn)店4次以上，成為優(yōu)質(zhì)客戶。

　　7、如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分?

　　答：企業(yè)要想制勝，對(duì)學(xué)會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，一是充分了解市場(chǎng)、二是了解自己企業(yè)、三是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;四是了解客戶(企業(yè)的客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶);五是要了解適合自己企業(yè)發(fā)展你的細(xì)分市場(chǎng)，六是要學(xué)會(huì)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　充分了解市場(chǎng)，不僅深度了解自己的客戶，比如客戶的構(gòu)成，單位車個(gè)人車構(gòu)成比例，需要發(fā)票的車和不需要的發(fā)票的車構(gòu)成比例，客戶年齡構(gòu)成比例;客戶的潛在需求構(gòu)成比例;客戶車輛的品牌構(gòu)成比例;客戶的職業(yè)構(gòu)成比例;客戶的受教育水平構(gòu)成比例;等等。了解客戶，可以定期召開潛在客戶座談會(huì)，促進(jìn)客戶進(jìn)店;可以召開流失客戶座談會(huì)，了解流失的真正原因;可以召開忠誠(chéng)客戶座談會(huì)，了解客戶對(duì)企業(yè)那些做法認(rèn)可，還有那些建議;召開普通客戶座談會(huì)，讓客戶提出，企業(yè)如何做，他們可以主動(dòng)提升年進(jìn)店臺(tái)次;召開媒體見面會(huì)，讓業(yè)內(nèi)人士、媒體人士對(duì)企業(yè)的企業(yè)提出建議;讓所有的企業(yè)的客戶，站在客戶的角度，對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析，點(diǎn)評(píng)，企業(yè)從中找到企業(yè)的不足，制定改進(jìn)措施。

　　找到了細(xì)分市場(chǎng)，就要磨練獲利的八大能力：一是建立別人難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是形成了壁壘;二是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果在某一方面比不上對(duì)手，不要輕易出擊，要找對(duì)手七寸進(jìn)行出手(企業(yè)的價(jià)格的靈活性);三是企業(yè)要提防在不久的未來，可能取代企業(yè)的模式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果發(fā)現(xiàn)，要及時(shí)跟蹤，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方模式不錯(cuò)，企業(yè)也要及時(shí)改進(jìn)自己;了解客戶的力量，當(dāng)前汽車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶之間也在相互溝通，因此對(duì)于常用件的價(jià)格，需要盡量統(tǒng)一，不要讓客戶之間對(duì)比價(jià)格時(shí)，企業(yè)失去客戶;五是與上游供應(yīng)商的合作，上游供應(yīng)商與企業(yè)在供應(yīng)彈藥，要想不被供應(yīng)商制約，任何的產(chǎn)品都至少需要兩個(gè)供應(yīng)商，并且盡量與零件的上游生產(chǎn)廠家建立深度關(guān)系，用上游廠家的力量牽制供貨商，同時(shí)也對(duì)零件采購環(huán)節(jié)進(jìn)行約束。廠家-供貨商-企業(yè)公司一股三方的合力。六是企業(yè)規(guī)模是否適合，一般而言，一年的回收期為標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)設(shè)定的規(guī)模和投資的成本，設(shè)定6個(gè)月盈虧平衡，一年內(nèi)收回成本，就是一個(gè)比較好的規(guī)模，這是建店時(shí)需要前期調(diào)查和確定的;七是提高企業(yè)的獲利能力，開源節(jié)流并重，今天的汽車行業(yè)，對(duì)于人工成本無法節(jié)流，只能在進(jìn)貨成本、管理成本上進(jìn)行節(jié)流，同時(shí)增加新的項(xiàng)目進(jìn)行開源。八是找到愿意來企業(yè)的公司客戶，也就是目標(biāo)客戶。如果從客戶群體中可以發(fā)現(xiàn)，私有企業(yè)主比較愿意來店，是潛在客戶，那就廣告促銷時(shí)，重點(diǎn)針對(duì)私有企業(yè)主群體，進(jìn)一步拉動(dòng)還沒有進(jìn)店消費(fèi)的他們進(jìn)店。

　　8.如何選擇定位目標(biāo)客戶?

　　答：選擇客戶，首先要收集客戶的特點(diǎn)，根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制定策略。比如根據(jù)客戶加入會(huì)員俱樂部的數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析。比如經(jīng)過分析得出結(jié)論，客戶對(duì)自駕游、登山、羽毛球是排名前三位的活動(dòng)需求，然后制定這三個(gè)項(xiàng)目的客戶俱樂部年度推廣計(jì)劃，與營(yíng)銷、大客戶部門相互配合，進(jìn)行客戶活動(dòng)的推廣，逐步提升對(duì)客戶的影響力。

　　細(xì)分客戶，在目標(biāo)客戶中，需要進(jìn)一步細(xì)分。如：?jiǎn)挝豢蛻簦赫�府單位、事業(yè)單位、企業(yè)單位(國(guó)企、合資、外企、民企)、個(gè)人客戶(普通上班族、商人、政府官員、事業(yè)單位、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、民企領(lǐng)導(dǎo))。同時(shí)，還要分需要發(fā)票的客戶和不需要發(fā)票的客戶;分車主過來維修和司機(jī)過來維修;不同歸屬的車，司機(jī)還是車主開車過來維修，其需求點(diǎn)是不一樣的，客戶站的角度是不同的。特別是服務(wù)顧問，當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，前5分鐘就要分清駕駛員與車的關(guān)系，分清客戶是否報(bào)銷，然后有針對(duì)性的提出維修保養(yǎng)建議，隱形的提升客戶滿意度。

　　另外對(duì)于超過1年沒有進(jìn)店的客戶，以及經(jīng)常進(jìn)店零消費(fèi)的客戶、還有經(jīng)常自己購買零件加裝的客戶，不用花太多的功夫去培養(yǎng)，這樣的客戶要成為忠誠(chéng)客戶非常難，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)把已經(jīng)年進(jìn)店2-3次的客戶，多加關(guān)注，讓客戶再次進(jìn)店，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶比例。

　　9.如何進(jìn)行廣告營(yíng)銷?

　　答：廣告營(yíng)銷。如何做廣告，就是能夠打動(dòng)客戶的內(nèi)心，讓客戶再有需要的時(shí)候，心中能夠想出那個(gè)廣告，也就是想起公司的名稱。車主的第一需求是：一次修復(fù)好自己的愛車，第二需求時(shí)：在自己駕駛車輛有簡(jiǎn)易故障時(shí)，能夠迅速解決故障。

　　因此在投放廣告時(shí)，首先了解企業(yè)的客戶比較關(guān)注那些方面，企業(yè)就在那方面投放廣告，客戶的需求點(diǎn)在那里，企業(yè)就投放滿足客戶需求的廣告。比如企業(yè)在機(jī)場(chǎng)高速投放廣告，企業(yè)在高端小區(qū)電梯中投放緊急救援廣告，都是與客戶進(jìn)行無聲的互動(dòng)。如果維修完畢在客戶的車主手冊(cè)上貼上建議“下次保養(yǎng)公里數(shù)和預(yù)計(jì)時(shí)間”，同時(shí)留下企業(yè)的救援電話，也是一個(gè)“貼心的廣告”。

　　好的廣告就是能夠讓客戶“記得和認(rèn)得”，如何讓客戶記得和認(rèn)得，就是要有一個(gè)能夠打動(dòng)客戶內(nèi)心的一句話，并且能夠讓客戶不斷重復(fù)。

　　做廣告時(shí),首先對(duì)廣告定位，是品牌推廣廣告，還是服務(wù)廣告，還是促銷廣告，定位不同，廣告的內(nèi)容是不同。另外還要對(duì)廣告的受眾進(jìn)行分析，這次廣告是針對(duì)某一受眾群體的，還是所有受眾;第三還要對(duì)廣告方式進(jìn)行定位，是電視、電臺(tái)、雜志、報(bào)紙、路牌、電梯、還是短息、還是DM單頁，等等，一次廣告只有把三個(gè)方面進(jìn)行有機(jī)組合起來，才能形成一股很強(qiáng)的廣告力量，廣告的效果才能體現(xiàn)出來。

　　了解高端客戶群體的視野圈，在其能夠涉及的地方投放廣告，機(jī)場(chǎng)高速路牌廣告、高端DM廣告、手機(jī)彩信、微信廣告、微博廣告、QQ群廣告、高端雜志廣告、高端小區(qū)電梯廣告、禮品廣告、基本上是高端客戶群體的需求。

　　針對(duì)不同年齡階段的客戶，其需求點(diǎn)也是不一樣的，50歲以上的客戶，對(duì)DM以及網(wǎng)絡(luò)不太關(guān)心，而40歲以下客戶，對(duì)DM廣告以及路牌廣告不太關(guān)心。所以企業(yè)要對(duì)不同的年齡的客戶群進(jìn)行分析，不同的廣告，進(jìn)行差別化目標(biāo)客戶定位，力爭(zhēng)能夠輻射90%以上的目標(biāo)客戶群體。特別可以針對(duì)家庭使用的汽車，如果一家三口進(jìn)店過來保養(yǎng)，企業(yè)可以提供一份兒童玩具(在廣告中體現(xiàn)出來，可以有比較大的吸引力)。

　　廣告的目標(biāo)不是已有的客戶，而是潛在的目標(biāo)客戶，能夠爭(zhēng)取那些類別的目標(biāo)客戶進(jìn)店，應(yīng)該是企業(yè)廣告模式、廣告內(nèi)容確定之前就定下來，然后有針對(duì)性定出廣告模式、廣告內(nèi)容，提升新客戶的進(jìn)店。

　　廣告的效果沒有辦法直接直接評(píng)估，因此無論找單一一家廣告公司合作，還是所有的廣告都是自己公司設(shè)計(jì)制作，都不是最優(yōu)的辦法，因此公司應(yīng)該至少找兩家廣告公司合作，定位有所區(qū)別，一個(gè)可以是重點(diǎn)是品牌宣傳，一個(gè)重點(diǎn)是服務(wù)促銷，當(dāng)然也有重疊的地方，經(jīng)過對(duì)比之后，同時(shí)內(nèi)部的廣告策劃也相互補(bǔ)充，廣告的效果一定會(huì)更好。這也是大型跨國(guó)公司公司不設(shè)立專門的廣告創(chuàng)意人員的原因之一，因?yàn)閷?duì)廣告好壞的評(píng)估，不是成本多低，而二是收益有多大。

　　關(guān)于企業(yè)廣告內(nèi)容，可以用多種方式進(jìn)行篩選，一是2-3家廣告對(duì)比，二是內(nèi)部員工提出自己的廣告創(chuàng)意，大家評(píng)估，二是自己設(shè)計(jì)出廣告內(nèi)容，讓部分客戶和內(nèi)部員工提前評(píng)估，然后選出大家都比較認(rèn)可的廣告方式和內(nèi)容，進(jìn)行投放，也許不是最優(yōu)的方案，但是一定是回報(bào)最好的方案。

　　企業(yè)可以在會(huì)員申請(qǐng)表中，加一個(gè)咨詢，“您是如何知道企業(yè)公司的”，路牌廣告、短信廣告、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單頁、朋友介紹、業(yè)內(nèi)人士推薦、慕名而來、保險(xiǎn)公司推薦、隨意，從中可以分析出，那類廣告對(duì)客戶是最有吸引力的，企業(yè)那些方面還做的不夠好，那些方面做的比較好。

　　10.何為立體營(yíng)銷?

　　答：立體營(yíng)銷機(jī)制就是除了過去的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等廣告外，要增加飛信、QQ、博客、微博、微信等新潮流階層所關(guān)注的媒體的影響力，同時(shí)可以建立事件營(yíng)銷(母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié))，利用這里大家都熟悉的節(jié)日，設(shè)定好一個(gè)可以感動(dòng)人心的事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷。另外，可以參與公益活動(dòng)(植樹、贊助貧困兒童、贊助貧困大學(xué)生)，進(jìn)行公益營(yíng)銷。一句話，營(yíng)銷無處不在，企業(yè)就是要學(xué)會(huì)把握營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷回報(bào)的最大化。

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