夏季啤酒的銷售技巧
中國(guó)啤酒銷售市場(chǎng)，一直都有著良好的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，再加上中國(guó)地大物博，中國(guó)啤酒銷售市場(chǎng)潛力很大，這也是吸引眾多國(guó)外資本的原因。但是，雖然國(guó)內(nèi)的各大啤酒企業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大，但深層的營(yíng)銷矛盾卻沒有有效的解決。
第一、規(guī)�；钠【粕a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)觀念的不斷提升，但具體的啤酒銷售市場(chǎng)營(yíng)銷行為與先進(jìn)的市場(chǎng)觀念并不同步。
首先，在市場(chǎng)觀念上，幾乎所有的啤酒銷售企業(yè)都認(rèn)為要從過去的地方保護(hù)主義導(dǎo)向、產(chǎn)品為中心的導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為開放的競(jìng)爭(zhēng)，客戶價(jià)值導(dǎo)向，不玩損人利己的價(jià)格游戲。但價(jià)格戰(zhàn)依然是我們現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。它應(yīng)用廣度和深度要遠(yuǎn)大于啤酒質(zhì)量的提升和客戶價(jià)值開發(fā)。
第二、幾乎所有的`啤酒企業(yè)都認(rèn)識(shí)到盲目擴(kuò)大的無效效益，甚至是負(fù)收益的市場(chǎng)占有率是放血自殺的行為。但是在啤酒銷售市場(chǎng)的實(shí)踐中，市場(chǎng)份額的提升仍然是中國(guó)啤酒企業(yè)孜孜以求的第一目標(biāo)。甚至是誰完不成銷售目標(biāo)都有“下課”的軍令狀。
第三、大多數(shù)啤酒企業(yè)已認(rèn)識(shí)到企業(yè)不但是經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品，更要經(jīng)營(yíng)品牌，市場(chǎng)營(yíng)銷不只是推銷。更重要的是要營(yíng)造市場(chǎng)拉力，但縱觀整個(gè)啤酒銷售市場(chǎng)仍然以研究如何推銷為主。
解決辦法：
要想解決這些眾多啤酒銷售企業(yè)的思想觀念與行為不一致的問題：
第一、要有一個(gè)時(shí)間的積累才能發(fā)生質(zhì)變。
第二、大規(guī)模的啤酒企業(yè)的并購整合，在時(shí)間積累的過程中不斷地驚醒文化整合，提升員工的素質(zhì)，才有可能達(dá)到企業(yè)思想觀念與作為的一致。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的啤酒銷售市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)群雄割據(jù)的態(tài)勢(shì)，各大企業(yè)都在拉攏消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，建立良好的客戶關(guān)系是啤酒企業(yè)營(yíng)銷成功的基本保證。
一、 啤酒銷售企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程中。在為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費(fèi)者需求，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。
二、建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒銷售企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶月度和年度進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D四級(jí)管理，信譽(yù)良好，無欠款史的客戶列為A級(jí)，信譽(yù)較好，有欠款但能及時(shí)清還的列為B級(jí)，信譽(yù)一般，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級(jí)，信譽(yù)較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級(jí)。對(duì)A級(jí)客戶關(guān)系要重點(diǎn)加強(qiáng)，對(duì)B級(jí)客戶關(guān)系要進(jìn)行鞏固，重點(diǎn)要提高幫助其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，對(duì)C級(jí)客戶要區(qū)別對(duì)待，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升有希望的要以謹(jǐn)慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，提高還款能力，對(duì)經(jīng)營(yíng)無望的C級(jí)客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級(jí)客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級(jí)客戶手中追回欠款，并對(duì)這些客戶進(jìn)行淘汰，在其區(qū)域市場(chǎng)重新開發(fā)新客戶。
三、 要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
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