汽車銷售技巧

　　近年來，降價(jià)已經(jīng)成為汽車企業(yè)最常見的營銷策略，而目前中國汽車業(yè)也正經(jīng)歷著新一輪的降價(jià)大戰(zhàn)，但很多企業(yè)的產(chǎn)品在大幅降價(jià)之后，銷量和品牌與降價(jià)之前同樣默默無聞，毫無效果。一些企業(yè)只看到汽車降價(jià)的現(xiàn)象和結(jié)果，而沒有認(rèn)真地從本質(zhì)和原理上分析降價(jià)策略與降價(jià)對消費(fèi)者購買的影響程度，營銷理論從產(chǎn)生到今天已經(jīng)發(fā)展到第五代的水平，中國汽車業(yè)在激烈競爭的背景下，單一的營銷手段已經(jīng)很難發(fā)揮作用。

　　汽車降價(jià)最終的目標(biāo)是提升產(chǎn)品的銷售，但是在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整之前，首先需要認(rèn)真分析與研究在當(dāng)前競爭激烈降價(jià)頻繁的背景之下，如何降價(jià)才能夠真正提升汽車的銷售。

　　企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，會引起以下幾個(gè)方面的變化：

　　第一，降價(jià)后的產(chǎn)品目標(biāo)市場的變化。降價(jià)后擴(kuò)大銷售的目標(biāo)有兩種：一是原來目標(biāo)消費(fèi)者，在產(chǎn)品降價(jià)后，認(rèn)為物有所值，產(chǎn)品有競爭力而購買;另一種是產(chǎn)品降價(jià)后，使產(chǎn)品的目標(biāo)市場下移，原來購買不起該產(chǎn)品的消費(fèi)者由于價(jià)格的下降，而開始購買。其中后者是企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)必須首先考慮的，但很多企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整后，并沒有意識到目標(biāo)市場的變化，而仍然采取針對原有目標(biāo)市場的營銷策略與方法，造成越降銷售越差的結(jié)果。

　　第二，降價(jià)后競爭品牌的變化及競爭品牌可能的營銷策略的變化。汽車降價(jià)后，其競爭環(huán)境可能會形成兩種變化，一種是由于降價(jià)，目標(biāo)市場發(fā)生了重大的調(diào)整與變化，直接導(dǎo)致競爭對手發(fā)生了變化，這時(shí)候企業(yè)必須充分研究新的競爭品牌的營銷策略和營銷動態(tài);另一種是目標(biāo)市場和競爭對手沒有發(fā)生根本變化，而由于自己的降價(jià)策略可能會導(dǎo)致競爭對手的營銷策略發(fā)生變化，如競爭對手可能會跟進(jìn)降價(jià)，或者開展促銷，或者采取其他措施。

　　第三，降價(jià)本身所能夠形成的對市場影響力的變化。由于降價(jià)頻繁，尤其是近年來，一些品牌的產(chǎn)品在持續(xù)不斷進(jìn)行小同謀的降價(jià)，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)為汽車產(chǎn)品具有不斷降價(jià)的趨勢，對每款產(chǎn)品都有很大的降價(jià)預(yù)期，所以降價(jià)本身對市場的影響力已經(jīng)是非常微弱的，尤其是在競爭對手降價(jià)的逼迫之下，被動的小幅降價(jià)行為與措施，在當(dāng)前降價(jià)叫賣聲音不斷的汽車市場上，更顯得微不足道。

　　第四，降價(jià)前后成本與利潤的變化。降價(jià)以后，對企業(yè)利潤的影響是非常大的，但是企業(yè)不能夠單純以犧牲利潤為前提，必須根據(jù)降價(jià)前后的銷量情況，進(jìn)行采購成本、生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用等方面的重新核算，制定相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整決策。

　　戰(zhàn)略性降價(jià)，長期的選擇

　　通過對汽車產(chǎn)品降價(jià)后會發(fā)生的幾個(gè)方面變化及分析，可以將汽車產(chǎn)品的降價(jià)分為戰(zhàn)略性降價(jià)和戰(zhàn)術(shù)性降價(jià)。所謂戰(zhàn)略性降價(jià)，是指通過降價(jià)能夠開拓出新目標(biāo)市場，形成對競爭品牌的強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，并通過整合營銷手段特別是戰(zhàn)略性宣傳手段的配合，形成品牌價(jià)值優(yōu)勢。而戰(zhàn)術(shù)性降價(jià)，則是一般的被動的小幅度降價(jià)，往往是由于競爭對手的降價(jià)對自己的品牌產(chǎn)生影響而被迫采取的行為。

　　由于經(jīng)過幾年的持續(xù)不斷的降價(jià)，弱勢品牌尤其是自主品牌汽車的降價(jià)空間已經(jīng)非常有限，而且隨著強(qiáng)勢合資品牌中檔車的價(jià)格不斷下移，弱勢品牌的降價(jià)與生存空間將進(jìn)一步壓縮。因此，當(dāng)前弱勢品牌企業(yè)必須通過戰(zhàn)略性降價(jià)，同時(shí)樹立與塑造品牌價(jià)值，形成中長期的突破，才可能在將來的中國汽車產(chǎn)業(yè)中形成自己的立足之地。

　　第一，科學(xué)決策降價(jià)幅度。必須從市場的角度對降價(jià)幅度進(jìn)行科學(xué)的.調(diào)整，即降低多少會對既定的目標(biāo)消費(fèi)者以及下一階層的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

　　第二，預(yù)測分析競爭對手的反應(yīng)策略，制定降價(jià)時(shí)機(jī)與策略，避免競爭對手跟進(jìn)之后，對企業(yè)銷售產(chǎn)生的沖擊與影響。一般可以考慮在競爭對手銷售壓力不大或庫存量較小的時(shí)候，進(jìn)行自己產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，競爭對手跟進(jìn)的可能性較小，而這樣的降價(jià)效果也是最為有效的。

　　第三，結(jié)合戰(zhàn)略性公關(guān)，以降價(jià)為契機(jī)，提升品牌價(jià)值，塑造品牌價(jià)值形象。產(chǎn)品在降價(jià)后能否最終被消費(fèi)者接受和認(rèn)可，形成有效的銷售突破，最重要的還是在于有沒有進(jìn)行有效的品牌塑造與宣傳，有沒有形成能夠支持產(chǎn)品長期銷售的品牌價(jià)值。

　　隨著汽車的逐漸普及，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中越來越看重汽車為其帶來的社會地位價(jià)值和社交方面的價(jià)值，而不僅僅是憑價(jià)格挑選。中國經(jīng)濟(jì)型轎車今年銷售價(jià)格不斷下降，而銷售量也在同步不斷下滑的事實(shí)，已經(jīng)充分說明了這個(gè)問題。

　　以公關(guān)塑造品牌

　　在中國自主品牌整體弱勢和降價(jià)對市場影響力越來越小的背景之下，弱勢品牌企業(yè)就必須借助戰(zhàn)略性公關(guān)，將企業(yè)降價(jià)的行為從中國整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度、自主品牌汽車塑造角度和企業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略角度進(jìn)行重新策劃、設(shè)計(jì)，包裝成企業(yè)提升品牌價(jià)值的戰(zhàn)役行動，爭取以較小的市場投入，產(chǎn)生較大的市場影響力，通過對品牌價(jià)值的提升持續(xù)推動產(chǎn)品銷售量的提高。

　　戰(zhàn)略性公關(guān)有兩個(gè)立足點(diǎn)是與一般的公關(guān)截然不同的：第一個(gè)就是挖掘、設(shè)計(jì)企業(yè)營銷行為所包含的社會主流價(jià)值，將企業(yè)的公關(guān)事件包裝成為社會主流事件，塑造品牌價(jià)值，帶來品牌戰(zhàn)略的根本性突破。

　　今年的8月份夏利150萬輛汽車下線，天津一汽僅從自身產(chǎn)品角度出發(fā)舉行了簡單的發(fā)布儀式，而14天后少了50萬輛的奇瑞汽車百萬輛下線，卻以中國自主品牌進(jìn)軍世界汽車市場為主題運(yùn)作了一場戰(zhàn)略公關(guān)活動，從而獲得了更多的關(guān)注。

　　第二個(gè)則是持續(xù)性傳播，即把一個(gè)社會活動，同品牌價(jià)值深層次聯(lián)系在一起，圍繞這樣一個(gè)主題持續(xù)展開，持續(xù)推進(jìn)，多層次、多角度地強(qiáng)化和鞏固現(xiàn)在消費(fèi)者對產(chǎn)品的信心，吸引和爭取未來消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者對產(chǎn)品的重視和注意。這些宣傳的手段和方法，都可能對整個(gè)市場產(chǎn)生巨大的影響，只要堅(jiān)持不斷的宣傳就能夠從根本上改變消費(fèi)者對這個(gè)品牌的認(rèn)識和看法，這正是戰(zhàn)略性公關(guān)操作的一個(gè)基本特征。

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