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創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的關(guān)鍵點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金去扛，并且通過大量發(fā)出期權(quán)和回購老股，也可以保證管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)不被稀釋得太過分，因此融資的重要性不言而喻。但融資又屬于創(chuàng)業(yè)路上尤為頭痛的事情之一，以下是小編整理的創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的關(guān)鍵點(diǎn)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的關(guān)鍵點(diǎn) 1
第一、確定融資框架
融資前會(huì)有董事會(huì)、股東會(huì)，內(nèi)部首先要確定一個(gè)融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現(xiàn)在企業(yè)值4000萬，那我現(xiàn)在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對(duì)賭提高自己的議價(jià)?要不要放期權(quán)?要確定一個(gè)融資框架，這個(gè)融資框架一定是你們內(nèi)部得到一致意見的。再次，一定要派個(gè)融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二、確定商業(yè)計(jì)劃書
這時(shí)候你們還要考慮要不要找財(cái)務(wù)顧問。 國內(nèi)比較有名的財(cái)務(wù)顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個(gè)1000萬美金以下的單子。FA(財(cái)務(wù)顧問)能給你做什么呢?它會(huì)告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會(huì)告訴你融資應(yīng)該注意什么，應(yīng)該怎么控制流程，肯定會(huì)比我專業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關(guān)緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會(huì)據(jù)理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非�？春媚愕钠髽I(yè)，就會(huì)說，我?guī)湍阕鋈谫Y了，你也讓我投一筆。這時(shí)我建議大家不要簡單做這件事情，因?yàn)檫@是純粹的立場問題，如果投了就會(huì)改變它的立場。
附：商業(yè)計(jì)劃書模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁就會(huì)加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因?yàn)槟愕男袠I(yè)已經(jīng)是個(gè)減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個(gè)競爭對(duì)手，是怎么分布的。
定位：你在這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節(jié)?思偉投資投我們的時(shí)候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點(diǎn)上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對(duì)你未來的展望是什么。
產(chǎn)品：針對(duì)這樣一個(gè)定位、競爭對(duì)手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。
成績：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復(fù)雜，這主要是A輪、B輪跟機(jī)構(gòu)合作的過程，至少運(yùn)營了一段時(shí)間，有一定的成績，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準(zhǔn)備怎么花這個(gè)錢?你未來會(huì)是怎么增長的?在什么地域增長?靠什么產(chǎn)品增長?
團(tuán)隊(duì)：一定要介紹團(tuán)隊(duì)，把你的核心團(tuán)隊(duì)非常簡潔地講清楚，你的優(yōu)勢在什么地方，為什么會(huì)組建起來?
這是從我們經(jīng)驗(yàn)里總結(jié)的6個(gè)要點(diǎn)，根據(jù)你的專業(yè)和特長把重點(diǎn)要講的拓展到2-3頁，最后形成一個(gè)不要超過10頁的商業(yè)計(jì)劃書，這足夠打動(dòng)投資者了。
第三、篩選目標(biāo)投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會(huì)上把名片、商業(yè)計(jì)劃書發(fā)一大片，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么做了。中國現(xiàn)在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機(jī)構(gòu)。
比如，這個(gè)沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價(jià)值，投了你對(duì)你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰(zhàn)略價(jià)值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專門投電子商務(wù)的，有的人專門投云計(jì)算，有的人專門投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會(huì)給你帶來價(jià)值。比如你是一個(gè)賣廣告的，它投了一大堆媒體，對(duì)你這個(gè)賣廣告的就會(huì)有很好的戰(zhàn)略價(jià)值，有戰(zhàn)略價(jià)值再挑出來。再次是競爭分析，你的商業(yè)計(jì)劃書保不準(zhǔn)傳到你的競爭對(duì)手那去了，最后沒投你而投了你的競爭對(duì)手。做個(gè)競爭分析，已經(jīng)投了你的競爭對(duì)手挑出去。把這三個(gè)做完，手上應(yīng)該有30-40家潛在的投資商是你的目標(biāo)。
第四、初步接觸
有了經(jīng)驗(yàn)之后做一個(gè)AB的分類，對(duì)你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經(jīng)常會(huì)打斷你，提問，這時(shí)候你就會(huì)進(jìn)入多BP(商業(yè)計(jì)劃書)升級(jí)階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會(huì)越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實(shí)際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個(gè)BP的升級(jí)。B類投資商還可以修整你的融資框架，調(diào)整你的估值。
第五，深入接觸
這時(shí)候有個(gè)關(guān)健詞——“時(shí)機(jī)”。我們在融資的時(shí)候，大家知道都會(huì)拿到融資意向書，深入接觸的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)。什么叫好的時(shí)機(jī)?比如現(xiàn)在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過你跟你朋友的了解和觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有一家決策非�？欤赡艽蟾乓恢芫蜁�(huì)出融資意向書，還有的機(jī)構(gòu)是平均水平速度的，有的是要一個(gè)半月的，這時(shí)候你怎么辦?要把握好時(shí)機(jī)，一定要先接觸那個(gè)最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因?yàn)橐庀驎ǔＪ怯袝r(shí)間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據(jù)你對(duì)投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時(shí)，1-2周內(nèi)獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會(huì)有比較好的選擇，不至于你的融資時(shí)間完全失控。
第六，投資意向書
首先，創(chuàng)業(yè)者對(duì)董事會(huì)要有把握，京東商城CEO劉強(qiáng)東到現(xiàn)在在其董事會(huì)還有非常強(qiáng)勢的地位的。其次，要注意一致行動(dòng)條款。它約定投資商有權(quán)力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權(quán)力在你公司估值超過多少錢的時(shí)候強(qiáng)行的把公司賣掉，你必須跟它一致的賣掉，你不能說不賣，一般會(huì)約定一個(gè)額度，它說你現(xiàn)在值5000萬元，超過2億元就可以強(qiáng)行賣掉，一定要關(guān)注強(qiáng)行賣掉的額度。還有，要注意清算優(yōu)先權(quán)條款。這在國外是典型條款，在清算的時(shí)候要求清算優(yōu)先，股權(quán)20%以上發(fā)生股權(quán)變動(dòng)就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來，剩余的錢再跟你按股份再分，清算優(yōu)先很有可能讓一個(gè)公司增值之后反而你的錢更少了。最后是期權(quán)，我一直極力主張大家可以放期權(quán)，不要怕期權(quán)會(huì)稀釋，這對(duì)自己的管理團(tuán)隊(duì)是非常好的激勵(lì)，尤其早期你需要用期權(quán)和共同潛在的增長空間提升它，期權(quán)是非常重要的。
第七，盡職調(diào)查
危險(xiǎn)期，在國內(nèi)進(jìn)入盡職調(diào)查階段，我個(gè)人認(rèn)為就進(jìn)入了一個(gè)非常高危的階段。這1~2個(gè)月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時(shí)候投資商會(huì)對(duì)你進(jìn)行一系列的調(diào)查，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)的盡職調(diào)查。企業(yè)要規(guī)避這中間的問題，把業(yè)務(wù)調(diào)查放在第一位，簽之前讓對(duì)方先做調(diào)查，如果業(yè)務(wù)有問題就別簽了。因?yàn)榉▌?wù)和財(cái)務(wù)對(duì)于早期公司最多是不規(guī)范，不至于出現(xiàn)一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風(fēng)險(xiǎn)。
道理上在簽約之后投資商才會(huì)打款，但你為了降低盡職調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)出現(xiàn)盡職調(diào)查過程中的資金虧損，你可以做過橋貸款。我企業(yè)需要錢，在簽約之前先給我打100、200萬元人民幣，這算過橋貸款。
我們在A輪、B輪請的都是國內(nèi)頂級(jí)的律師事務(wù)所，花錢蠻多的，但回頭來看還是很值得。
我朋友的公司很缺錢，因?yàn)樗苋卞X，所以不太愿意找太好的律師，找了要價(jià)兩三萬元的律師，而且那個(gè)律師還是出來單干的，我給他介紹的律師至少要20萬元，因?yàn)槿卞X，他最后沒有找很好的律師，但他簽約完之后發(fā)現(xiàn)，他的律師在很多關(guān)鍵條款上沒有給他指導(dǎo)，甚至還沒有我給他說的多。所以，你一定要舍得在兩個(gè)外部環(huán)境，一個(gè)是律所、一個(gè)是FR上，要聘就聘個(gè)好點(diǎn)的，要不就別聘，和投資人談詳細(xì)法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來。
第八，簽約打款
錢沒有到帳之前一切都有變數(shù)，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
融資感悟
你在多輪融資的時(shí)候每一輪都會(huì)發(fā)現(xiàn)你的股權(quán)越來越被稀釋，但按PPLIVE創(chuàng)始人姚鑫說的，稀釋完了不但不會(huì)少，甚至?xí)�。怎么做到的�?第一，大把地發(fā)期權(quán)，因?yàn)槠跈?quán)可以提高管理團(tuán)隊(duì)整體持股比例。第二，回購老股，這適應(yīng)于天使投資，早期的起點(diǎn)我是學(xué)生創(chuàng)業(yè)，沒有什么錢，還在寫畢業(yè)論文，議價(jià)能力和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)起點(diǎn)都非常低，天使投資會(huì)要一個(gè)比較高的股權(quán)比例，這個(gè)比例隨著公司業(yè)績增長就不合適了，所以每一輪融資我們都會(huì)回購老股，通過回購和發(fā)期權(quán)保證了我們管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)不至于被稀釋得太過分。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的關(guān)鍵點(diǎn) 2
1、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有錢也融資
完整的A輪募資過程可能會(huì)長達(dá)數(shù)月，過程中也免不了發(fā)生不可預(yù)期的情況。如果公司之前的業(yè)績很好，而融資過程中業(yè)績平緩或者下滑，會(huì)對(duì)投資者展現(xiàn)非常不好的信號(hào)，即公司遇到發(fā)展瓶頸。同時(shí)，等到公司賬上沒錢才開始融資，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對(duì)之前的投資方而言也不夠盡責(zé)。
一旦為了救急而引入錯(cuò)誤的股東和董事會(huì)成員，不但會(huì)增加管理成本，同時(shí)還使你無法專注于公司發(fā)展，最終可能使得之后融資更加困難。除此之外，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)困難，在融資談判中一旦拖延，很難談到好條件，很容易、導(dǎo)致估值降低。
什么時(shí)間點(diǎn)最適合融資，沒有完美的答案，但進(jìn)行科學(xué)的判斷有利無害。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場等，都會(huì)影響當(dāng)時(shí)投資者的投資意愿。所以，了解這些重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時(shí)間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比較熱？明年熱度是否還能保持？行業(yè)形勢好的時(shí)候融資很容易，反之則很頭疼。比如金融危機(jī)忽然來臨，大趨勢會(huì)導(dǎo)致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說資本市場都縮緊，可能因?yàn)閹滋斓臅r(shí)間差融資就被迫推遲，這甚至?xí)䦷碇旅挠绊憽?chuàng)業(yè)者一定要順勢而為，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬不要一味等待更有利的機(jī)會(huì)。
除了宏觀形勢之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，比如：公司需要有計(jì)劃有策略地準(zhǔn)備加大投入、快速擴(kuò)張、搶占市場；競爭對(duì)手正在融資或已經(jīng)融資，并且所在領(lǐng)域中資金會(huì)迅速提高競爭力，等等。
另外，公司一旦準(zhǔn)備融資，必然會(huì)影響到其他方面工作的進(jìn)度。為了讓公司在融資期間依然保持高速運(yùn)作，作為負(fù)責(zé)人可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運(yùn)營和產(chǎn)品發(fā)展上。如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。
2、充分準(zhǔn)備，制定融資策略
接下來，內(nèi)部要確定一個(gè)融資的框架。出讓多少股份，融多少資金？是否接受分期？是否接受對(duì)賭？期權(quán)池是否需要重新調(diào)整？這些都需要在正式融資之前確定下來，在當(dāng)前的董事會(huì)內(nèi)部得到一致意見，如果創(chuàng)始人獨(dú)斷專行，最終可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。
通常融資額用12-18個(gè)月的公司運(yùn)營成本來估算，但并沒有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個(gè)“范圍”。財(cái)務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn)，實(shí)際公司的運(yùn)作也不一定會(huì)按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最重要就是靈活應(yīng)變。
至于對(duì)賭協(xié)議，弊端明顯，可能透支長期發(fā)展或者破壞公司治理結(jié)構(gòu)。即便要簽署對(duì)賭協(xié)議，也需要調(diào)低雙方預(yù)期，盡可能留出更大的空間。同時(shí)也要測算一下，如果輸?shù)魧?duì)賭協(xié)議能不能“輸?shù)闷稹�，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內(nèi)，這樣不至于輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>
在確定融資框架之后，需要考慮是否選擇財(cái)務(wù)顧問（FA）。財(cái)務(wù)顧問能提供什么作用呢？它會(huì)告訴你融資的注意事項(xiàng)，尤其是如果你第一次融資比較陌生的情況。財(cái)務(wù)顧問會(huì)提供很多幫助信息，比如融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)行交流、如何選擇投資方等。而且盡責(zé)的財(cái)務(wù)顧問有可能加入到公司與投資人的談判過程中，對(duì)于爭取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險(xiǎn)的條款都能起到較大作用。不過，財(cái)務(wù)顧問參與到投資當(dāng)中，同樣可能帶來潛在的負(fù)面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以有時(shí)候可能會(huì)推進(jìn)一樁對(duì)公司并非利益最大化的交易；另一方面，不專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問可能會(huì)索取股份、泄露機(jī)密，或者起不到太大作用卻浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。一個(gè)好的天使投資者，往往能起到比財(cái)務(wù)顧問效果更好的作用，因?yàn)橹惑w現(xiàn)出其中的正面因素。
很多投資項(xiàng)目完成A輪融資的過程中，投資團(tuán)隊(duì)擔(dān)任起了團(tuán)隊(duì)Mentor的職責(zé)，首先是幫助籌備并輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的融資節(jié)奏及步驟，初期的規(guī)劃決定了創(chuàng)始人時(shí)間的投入及目標(biāo)的達(dá)成。無論是對(duì)于潛在投資人的列表，還是初步的溝通，工場投資團(tuán)隊(duì)都非常深度的參與其中。其次，由于很強(qiáng)的利益綁定關(guān)系，在融資中期，工場的投資團(tuán)隊(duì)也深度參與了談判過程，隨時(shí)保證就位。從某種角度而言，工場作為上一輪投資方，相比財(cái)務(wù)顧問而言對(duì)各種方案給予了更高的靈活度和實(shí)際推動(dòng)。值得一提的是，法律團(tuán)隊(duì)面對(duì)各方的利益訴求和繁多流程，通常都是以團(tuán)隊(duì)的時(shí)間線及利益訴求考慮，這方面也是財(cái)務(wù)顧問較難做到的。
3、知己知彼，接觸潛在投資者
早期融資的過程，就像從戀愛到結(jié)婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒有開始融資，多讓投資人認(rèn)識(shí)你也是非常重要的工作。投資人永遠(yuǎn)在找有潛力的團(tuán)隊(duì)，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯(cuò)過將來的可能性。
另一方面，投資人對(duì)你所從事項(xiàng)目的市場狀況并不一定熟悉，因此讓他們認(rèn)識(shí)你的同時(shí)，也等于讓他們了解你的市場。如果對(duì)方對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，會(huì)繼續(xù)接觸相關(guān)領(lǐng)域的專家、團(tuán)隊(duì)，更積極的去吸收關(guān)于這個(gè)市場的知識(shí)。等到你準(zhǔn)備好融資時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)這個(gè)市場也有了更多的理解。
了解誰是潛在投資者，可以先通過行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活躍程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來篩選。初步列舉之后，把可能幫助最大的挑出5-10家，剩余列出的先進(jìn)行接觸，在接觸過程中一方面可以探知到當(dāng)前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔(dān)憂，同時(shí)可以修整你的融資框架、調(diào)整估值；另一方面可以使你在投資人面前表現(xiàn)得越來越成熟。此外，當(dāng)你遇到融資受挫的情況時(shí)，這部分投資方也可以成為你托底的選擇。
有時(shí)候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常謹(jǐn)慎地進(jìn)行判斷。首先，既然對(duì)方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，那代表他并不是很了解你的產(chǎn)品與商業(yè)模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋：他欣賞你的年輕沖勁或是經(jīng)驗(yàn)履歷，或是看中某個(gè)所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢。如果是后者，必須要非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢下，會(huì)有很多新公司投入其中，都可能成為對(duì)方的標(biāo)的。在這樣的環(huán)境中，為什么對(duì)方偏偏只熱切追求你？很有可能的原因，是因?yàn)槠渌膱F(tuán)隊(duì)都已經(jīng)被選走了。已被選中的團(tuán)隊(duì)，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件，所以對(duì)方在沒有選擇之下，只好來賭看看你是不是一批黑馬。當(dāng)然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰(zhàn)者，需要的其實(shí)是更大的支持力量，對(duì)方的熱情不代表是好的選擇。如果他欣賞的是前者，同樣危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是一種感性的欣賞，當(dāng)他成為你的股東后，如果成績不佳，那么再美好的前期形象也敵不過事態(tài)變化。所以創(chuàng)業(yè)過程常常要抗拒“簡單”的誘惑，積極送錢的投資人就是一例。
最終開始與目標(biāo)投資方深入接觸的時(shí)候，要如何判斷它們會(huì)不會(huì)給你帶來真正的附加價(jià)值呢？可以注意觀察他們在你的融資過程中是否有建設(shè)性的貢獻(xiàn)。他們了解你的市場嗎？他提出的問題是否也是讓你輾轉(zhuǎn)難眠的問題？你有從他的回應(yīng)中學(xué)到什么嗎？他對(duì)于你想要解決的問題有熱情嗎？
此外，需要把握好時(shí)機(jī)，比如現(xiàn)在需要深入接觸的幾家當(dāng)中，根據(jù)你收集到的情報(bào)，其決策快慢不一，差別甚大，怎么辦？那么可以先接觸那個(gè)最慢的，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書，這樣可以比較從容地做出選擇。
接下來很重要的一件事情，是需要認(rèn)真地撰寫融資計(jì)劃書。每一輪融資計(jì)劃書的重點(diǎn)并不相同，通常首輪融資強(qiáng)調(diào)概念，第二輪強(qiáng)調(diào)取得模式驗(yàn)證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，并強(qiáng)調(diào)公司可以擴(kuò)大規(guī)模成就一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。同時(shí)，融資計(jì)劃書分兩種，一種是用于投石問路的簡單版本，一種是在報(bào)告演說時(shí)使用的詳細(xì)版本。前者，文本要盡可能少，引起投資人的興趣。清楚描述出創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，用一句話能把產(chǎn)品介紹清楚，表現(xiàn)出對(duì)行業(yè)理解的深層次和個(gè)人的背景基因，就已足夠。如果能得到一個(gè)電話或者約下一次的見面，作用就起到了。
4、詳盡務(wù)實(shí)，撰寫融資計(jì)劃書
早期融資為例，第一張投影片應(yīng)該用若干個(gè)要點(diǎn)，簡明扼要的說出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時(shí)刻，是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價(jià)值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知。對(duì)于正在發(fā)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實(shí)現(xiàn)。
如果公司已有收入，那么可以考慮率先對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行解釋。列出多個(gè)收入來源往往說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏重心，但如果能得到合理闡述則并不妨礙。如果沒有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡單，如何快速賺到錢，如何長期賺到錢？所以，預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開始賺錢？”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢到公司賣掉或者持續(xù)燒錢到上市？”
解決了收益問題后，必須要回答兩個(gè)問題：做的是什么產(chǎn)品？它新在哪里？對(duì)投資人感興趣的問題單刀直入、開門見山的解決這些問題。缺乏對(duì)產(chǎn)品的簡短定義效果不佳，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況。“我們是一家大數(shù)據(jù)公司”無法給人留出任何清晰的第一印象，因?yàn)檫@種詞匯定義本身并沒有解決任何具市場價(jià)值的問題。你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問題、核心價(jià)值在哪里。而定義太寬泛的缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競爭對(duì)手�！拔覀兪且患医o中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會(huì)比“我們是家O2O公司”好太多。聽到O2O，如果沒有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會(huì)想到無窮多的潛在競爭者。如果你初步的目標(biāo)市場被質(zhì)疑太小，可以擴(kuò)大經(jīng)營范圍和視野，但依然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問題之上。
最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方。大多數(shù)的投資人懷抱著問題而來，而如果主動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)他們主要疑慮的了解，你將為剩下的內(nèi)容贏得投資人的注意力。
在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢的時(shí)候，可以多使用比喻，使用成功案例來暗示你的公司也會(huì)同樣有價(jià)值。為了證明你所需論點(diǎn)，可以展示其他優(yōu)秀公司的類同之處。但不要把比喻當(dāng)成論證，這樣會(huì)顯得缺乏深入思考。不過使用類似方式的計(jì)劃書如果太多，投資人可能早已乏味，如果有好的比喻就用，否則，沒有任何比喻比有一個(gè)糟糕的比喻還是要好得多。
要預(yù)期未來的投資人將會(huì)參考當(dāng)前的計(jì)劃書，當(dāng)你展示一個(gè)足以獲得投資的成長曲線，同時(shí)需要有信心能夠擊敗它。這樣，你能夠在下一輪融資的時(shí)候說，“這是我之前所說的，而這是我做到的�！睆亩屚顿Y人容易相信下次融資時(shí)所做的承諾。如果進(jìn)行的是A輪即以后的融資，有必要將上一輪融資計(jì)劃中的承諾與實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行比較。如果有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果，可以提供給投資人一個(gè)強(qiáng)而有力的印證。
提出的任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定可行性。不能僅僅展示你有五個(gè)不同的選項(xiàng)，而應(yīng)說明你正在實(shí)施其中的一個(gè)，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項(xiàng)。
聲稱擁有一個(gè)巨大的市場規(guī)模可能性并不會(huì)增加可信度。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者是從底層往上發(fā)展，而非從可獲取市場規(guī)模往下發(fā)展。所以，合理的展現(xiàn)應(yīng)該是專注在一個(gè)由下而上的策略發(fā)展，并體現(xiàn)出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，如營收、用戶留存等。要認(rèn)真看待未來潛在收入來源的競爭，詳細(xì)描述他們與公司的競爭關(guān)系，最好能列出幾個(gè)特定的公司名稱，以增加投資人的信心。
團(tuán)隊(duì)的介紹可以放在計(jì)劃書較后的位置。計(jì)劃書前面的部分總會(huì)擁有最多的注意力，很常見的錯(cuò)誤是，很多人把團(tuán)隊(duì)介紹的投影片放在很前面。團(tuán)隊(duì)的確很關(guān)鍵，但不要用那個(gè)當(dāng)做開頭。當(dāng)投資人認(rèn)可投資重點(diǎn)之后，才會(huì)很仔細(xì)的考察這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員是否有能力去實(shí)現(xiàn)。
結(jié)束的投影片不應(yīng)只寫著“謝謝”，最好是再次提及投資主題，在你將來以此投影片進(jìn)行解說時(shí)不斷提醒投資人為什么他們應(yīng)該投資你的公司。演說的結(jié)尾應(yīng)該是回到整個(gè)演說的重點(diǎn)并與你的投資人討論的時(shí)候。不一定要有附錄，但如果預(yù)期投資人可能會(huì)提出一些非常嚴(yán)重的問題，用幾個(gè)已經(jīng)組織好的回答預(yù)備成附件會(huì)令人印象深刻，表現(xiàn)出你已經(jīng)思考過所有公司可能遇到的挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和比較。
撰寫計(jì)劃書時(shí)其他的注意事項(xiàng)還有：
1）在打造概念型的融資計(jì)劃時(shí)，要重復(fù)加強(qiáng)關(guān)鍵概念。圖片是其中一個(gè)達(dá)到這個(gè)目的的方法，它能夠幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化。把投資重點(diǎn)放在標(biāo)題中有很大幫助（但并非強(qiáng)制性）。如果投資人把標(biāo)題連接起來，他們就能夠了解整個(gè)辯證的次序，這對(duì)于那些要與其他合伙人分享這個(gè)計(jì)劃書的投資人特別有幫助。
2）用投資人最能了解的東西作為引導(dǎo)。某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)即便將來可能最終并不會(huì)付諸實(shí)際，但用最能夠被投資人了解的部分作為引導(dǎo)，更容易體現(xiàn)出價(jià)值所在。
3）內(nèi)部資料總是比公開流傳的資料要有說服力。盡可能展現(xiàn)出內(nèi)部的數(shù)據(jù)、報(bào)告、分析和實(shí)際的用戶調(diào)研情況或反饋情況，同時(shí)也能體現(xiàn)出你對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度。
4）謹(jǐn)慎使用形容詞，每次類似“非�！边@樣的形容詞，都可能是在夸大論點(diǎn)，這會(huì)暴露出緊張。投資人如果看到過于夸張的修飾詞，會(huì)針對(duì)這些部分提出問題以檢查實(shí)際真相。
5）在演講中，要有一些能夠瞬時(shí)吸引注意力的合理數(shù)據(jù)假設(shè)。投資人會(huì)希望很快評(píng)估你是否對(duì)商業(yè)模式有合理的觀點(diǎn)，而他們也知道這些假設(shè)稍后會(huì)在盡職調(diào)查時(shí)進(jìn)行驗(yàn)證。
6）投影片過多并不致命，在演說時(shí)可以很快帶過某些投影片，投資人會(huì)知道，如果有必要之后可以要求回到這些投影片并深入討論。
在準(zhǔn)備好計(jì)劃書之后，可以盡可能多找認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行交流，讓他們評(píng)論你的想法以及演講。大多數(shù)時(shí)候他們的回應(yīng)可能不太相關(guān)，但你仍有可能會(huì)獲得極有價(jià)值的見解。如果多次交流中浮現(xiàn)出某種雷同性的話，那就是你應(yīng)該特別注意的東西。在交流過程中你應(yīng)該總是要問：有哪里有問題嗎？有哪里出錯(cuò)了嗎？為什么它行不通？你認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)在哪里？比起說你的缺點(diǎn)，人們通常很自然的會(huì)想要給你比較好的回應(yīng)，所以必須要不斷詢問一些負(fù)面的問題。
計(jì)劃書描述得夸張一些沒有關(guān)系，要有企圖心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤其當(dāng)你的計(jì)劃書是概念型的時(shí)候。但那沒關(guān)系，因?yàn)槟悴恍枰總�(gè)人都相信它，只需要對(duì)的人相信。融資并不是人氣競賽，每個(gè)人都說好沒有任何用處，對(duì)你來說有價(jià)值的人說好才更重要。
5、初露鋒芒，與投資人會(huì)面
融資會(huì)面的場所其實(shí)很有講究。首先要考慮到主場優(yōu)勢，會(huì)面在投資人所在公司進(jìn)行，演說者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么項(xiàng)目融資過會(huì)通常都選擇在投資機(jī)構(gòu)的大會(huì)議室中進(jìn)行。對(duì)方擁有相對(duì)優(yōu)勢，防御心和控制欲會(huì)比較強(qiáng)，對(duì)方很容易提出很多尖銳又直接的問題，而這些問題如果沒有辦法妥善回答，肯定反而會(huì)是聽到對(duì)方提出一籮筐的異議。融資演說的過程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此達(dá)到共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知，不應(yīng)該被莫名的意見或看法左右了過程中的情緒。
咖啡廳是看看似很悠閑的理想環(huán)境，但是外在干擾因素太多，人來人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專心的聚焦在融資相關(guān)的話題上。在這種環(huán)境中，很難達(dá)成最好的成效。
在投資人家中商談則最不明智。家是放松休息的地方，最糟的狀況，甚至?xí)葑兂赏蝗挥心耸康膮⑴c加入，給了一大堆建議和想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場談話下來閑話家常比較多，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響。
公開的路演會(huì)相對(duì)來說是一個(gè)比較好的途徑。雖然可能現(xiàn)場會(huì)被問到許多不容易回答的問題，但這是個(gè)對(duì)等的場合、對(duì)談的平臺(tái)，也許不一定能立刻回答出最好的答案，不過卻有機(jī)會(huì)借由其他投資人的說法彼此互相激蕩出全新不同的看法。即便當(dāng)下沒有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實(shí)的意見跟想法交換，并有機(jī)會(huì)借此為跳板，進(jìn)而獲得深入接觸的機(jī)會(huì)。
最后一種，相對(duì)較好的會(huì)談方式，是請投資人到自己公司來進(jìn)行會(huì)面。這種會(huì)談最大的好處是可以一次性將團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在對(duì)方眼前，而優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是能夠引起投資人的注意力。不論擔(dān)當(dāng)什么樣的工作，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身每個(gè)人的能力與專業(yè)態(tài)度都具有相當(dāng)水平，此時(shí)經(jīng)由適當(dāng)?shù)膱龊舷蛲顿Y人介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠替整個(gè)融資計(jì)劃帶來具體正面的印象，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)也能夠替整個(gè)過程加分，給予相對(duì)實(shí)質(zhì)有意義的幫助。
適時(shí)的讓團(tuán)隊(duì)在正確的場合出現(xiàn)相當(dāng)重要，切忌避免在沒有通知的狀況下直接將投資人帶到團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境之中，不管如何這是個(gè)融資會(huì)面，最佳狀況就是令團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)在投資人的眼中隨時(shí)都是最佳狀態(tài)。這所謂最佳狀態(tài)指的是：不要在投資人出現(xiàn)后，團(tuán)隊(duì)成員在辦公室進(jìn)行一些非相關(guān)工作的行為。
有人說，好的團(tuán)隊(duì)理當(dāng)無時(shí)無刻都在最佳狀態(tài)，因此只要有機(jī)會(huì)帶投資人到團(tuán)隊(duì)成員的工作環(huán)境有加分效果。這樣說沒錯(cuò)，但有一點(diǎn)必須謹(jǐn)慎注意，不是每個(gè)投資人都可以很輕松自然地看待所有團(tuán)隊(duì)成員，因此盡量要挑與自己團(tuán)隊(duì)感覺調(diào)性比較合的對(duì)象在公司會(huì)面。如果找了一位對(duì)于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的一些比較隨性表現(xiàn)在不經(jīng)意之處影響了對(duì)方的觀感，造成一些不正面的感受，反饋回來對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣來說是某種打擊。
適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、場合經(jīng)由適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧讓團(tuán)隊(duì)成員都可以自在地表達(dá)自身特色與專業(yè)，甚至經(jīng)由比較正式的演說值周，由團(tuán)隊(duì)成員一一的向投資人介紹自身專長，并講述著對(duì)于整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的感受、情感與未來的期待跟期望等，通過各種比較貼近人們感受的信息往往容易打動(dòng)投資人。
路演往往有很緊張的時(shí)間限制，如果講稿內(nèi)容太多，聽的人很容易聽不清楚，也容易給人緊張或是壓迫的感覺。所以建議把要講的內(nèi)容先寫下來，來預(yù)估一下自己的表現(xiàn)，而且當(dāng)有字?jǐn)?shù)限制時(shí)，你才會(huì)慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。
除此之外，第二個(gè)點(diǎn)是要反向表達(dá)，在每個(gè)主題的第一句就將結(jié)論講出來，讓每個(gè)開頭都是重點(diǎn)，持續(xù)的讓聽眾保持高度的專心。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽眾，也就是讓聽眾甚至可以直接請你說明他們感興趣的部分（創(chuàng)造最高的互動(dòng)與效率），因?yàn)槟憬o了他們你之后要報(bào)告的全貌。
所謂敝帚自珍，團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓，但對(duì)于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。有的項(xiàng)目路演結(jié)束了都有聽眾沒搞清XXX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來。路演最大的挑戰(zhàn)其實(shí)就是讓大家記住。通常來說，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡版之類。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假如還沒有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。
還有一點(diǎn)需要注意：不要跳過技術(shù)方面的解釋。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取信于人至少需要簡單描述運(yùn)作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱取得了巨大突破，可以和巨頭競爭，最起碼解釋一下你獨(dú)特的技術(shù)，再舉出團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來印證一下。
優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候需要扮演一位優(yōu)秀的演說家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢，不僅能爭取到一些投資人的關(guān)注，還有機(jī)會(huì)可以借此贏得未來與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人多次會(huì)面的過程又長又極具煎熬，部分會(huì)因?yàn)榇罅康臅?huì)談產(chǎn)生信心危機(jī)，其主因不外乎就是屢次募資的過程中遭受打擊，最后不僅沒有融資成功，反而聽到許多冷言冷語，漸漸的懷疑起自己商業(yè)模式夠不夠成熟，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗(yàn)。 創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)出來的心態(tài)與氣度能否在直接、間接的過程之中感染到對(duì)方，令對(duì)方真正想要了解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者反復(fù)因挫折、沮喪、退敗的沖擊造成一些負(fù)面的行為表現(xiàn)，導(dǎo)致在投資人面前表現(xiàn)出不耐煩、不用心的態(tài)度，很容易在有意無意之間影響到結(jié)果。因此，能不能夠始終保持著一個(gè)穩(wěn)定的心情來面對(duì)一次又一次不一定有結(jié)果的募資過程，也是創(chuàng)業(yè)者的一大考題。
及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢與團(tuán)隊(duì)整體價(jià)值，適時(shí)參與公開活動(dòng)、加入社團(tuán)組織、培養(yǎng)與各個(gè)投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。長時(shí)間彼此互相溝通交流并傳遞核心價(jià)值到對(duì)方心中，久而久之，甚至?xí)型顿Y人主動(dòng)找上門來關(guān)切，這是最理想的狀態(tài)。
6、完成融資，路在腳下
在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個(gè)月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來合作投資，投資人會(huì)給出一個(gè)投資意向書（Term Sheet）。這時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者也要觀察投資人是否勉強(qiáng)。如果因?yàn)槟承┰虮容^勉強(qiáng)，未來可能會(huì)存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠意繼續(xù)往下走。
對(duì)于拿美元投資的公司，在海外架構(gòu)的事兒上不要猶豫啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)，一般都需要二個(gè)月到三個(gè)月完成整個(gè)海外架構(gòu)的搭建，如果能夠盡早完成，則不會(huì)影響融資進(jìn)展。否則，會(huì)耽擱投資合同的簽訂。因此，啟動(dòng)A輪投資同時(shí)甚至之前，建議就啟動(dòng)海外架構(gòu)搭建。
在確定簽約之前，也需要從側(cè)面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng)業(yè)者口中，去了解實(shí)際與他們工作起來的情況。只有跟他們投資的團(tuán)隊(duì)聊聊，你才能知道更真實(shí)的情況。投資人的風(fēng)格有很大區(qū)別，有的要求高投資回報(bào)，但幫助新創(chuàng)事業(yè)盡心盡力；有些則是唯利是圖，老謀深算，偶爾幫點(diǎn)小忙，但背著創(chuàng)業(yè)者談合并或是股票買賣；有些經(jīng)歷已老，看過的案子太多，熱情已失，只想做一些穩(wěn)妥的買賣；還有些則是沖勁十足，但是在沒有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解，一定可以確定投資人是否真的適合你。
簽約之前最好有律師參與討論，很多人沒有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助，等簽約完之后發(fā)現(xiàn)在很多關(guān)鍵條款上沒有得到認(rèn)真的判斷。如果沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者很難迅速補(bǔ)課，需要律師把重要的條款挑出來。
投資意向書簽字之后進(jìn)入盡職調(diào)查階段，這個(gè)階段其實(shí)有很多潛在危險(xiǎn)。在1~2個(gè)月內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者不能接觸其它投資商，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來財(cái)務(wù)危機(jī)，不要著急做一些擴(kuò)充的采購或招聘。在錢沒進(jìn)賬之前，任何地方都有可能會(huì)生變。有位創(chuàng)業(yè)者和投資人前后討論了快一年，合約也簽好了送過去等對(duì)方蓋章?lián)芸睿Y(jié)果一個(gè)星期后竟然說總經(jīng)理換人，暫時(shí)無法履行。而這個(gè)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)和其他方合作方簽約，當(dāng)時(shí)真是欲哭無淚。另一條重要的事項(xiàng)，是給予獨(dú)家期盡量短，不要超過45天。
同時(shí)，要關(guān)注融資對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)心態(tài)的影響。要確保團(tuán)隊(duì)成員加入并非因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)的背書，而源于對(duì)領(lǐng)域的熱愛及公司前景的認(rèn)可。避免融資的成敗挫折成為團(tuán)隊(duì)波動(dòng)的因素，且更能找到長期伙伴。對(duì)于創(chuàng)始人心態(tài)而言，優(yōu)先級(jí)要給予充分的考慮，看中的是投資人類別選擇，還是更少時(shí)間用在A輪融資上以確保公司快速發(fā)展，這樣在融資過程中可以更少糾結(jié)，更快更好的做出決策。
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