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創(chuàng)業(yè)如何突破營銷困境
創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人檢驗(yàn)自身綜合能力的過程，也是走上自我夢(mèng)想之路的開始，在中國這種“寧為雞頭，不為牛尾”的傳統(tǒng)思維指引下，只要工作時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，沒有不想創(chuàng)業(yè)的。但在一般情況下，這條路充滿了坎坷和荊棘，同時(shí)也遍布著各種不為人知的陷阱：在公司里做的好不一定能創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)好的不一定適合做守業(yè)型公司的管理。這里是一個(gè)悖論，對(duì)立而又統(tǒng)一。
創(chuàng)業(yè)，往往是從頭自己著手一點(diǎn)點(diǎn)建立一個(gè)經(jīng)營管理體系框架，而守業(yè)，則往往是在已經(jīng)設(shè)定的框架內(nèi)運(yùn)作日常管理。有很大的差別，不同企業(yè)的人出來的去創(chuàng)業(yè)也有很大差別。為什么從外企出來的綜合素質(zhì)很高、待遇很好，但是往往不適應(yīng)國內(nèi)民企?就是因?yàn)榕c守業(yè)能力來比，往往創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所要求的綜合創(chuàng)新能力更為重要，如果沒有規(guī)則就要你去創(chuàng)造它。
創(chuàng)業(yè)之初，除了極少數(shù)人，大多是從低點(diǎn)起步，缺乏錢、缺乏人、缺乏各方面的資源，投入資金除了產(chǎn)品、租賃、工商費(fèi)用、人員工資之外，幾乎是一窮二白。我問過不少創(chuàng)業(yè)的朋友，說你如果虧損，現(xiàn)在的資金能支撐多久，回答我的，最長(zhǎng)的也不說是半年，也就是說，半年，對(duì)于很多小投入小產(chǎn)出的創(chuàng)業(yè)者，這是個(gè)虧損的時(shí)間極限了。不要覺得這個(gè)時(shí)間短，其實(shí)很多經(jīng)營者達(dá)不到這個(gè)時(shí)間，有些是還有資金可支撐，但覺得盈利無望，就自動(dòng)退出了。
我舉個(gè)例子，以前我在山東財(cái)政學(xué)院附近住，觀察過大學(xué)附近小區(qū)臨街小商鋪，只有不到三分之一是能開住的，也就是說有三分之二的商鋪，常年始終是處在開開關(guān)關(guān)的過程中，今天開了，好，明天關(guān)了，這個(gè)門臉今天是賣手機(jī)貼膜的，明天可能就是賣蘭州拉面的，來來往往，不亦樂乎。很多學(xué)生都說，這個(gè)地方瀕臨兩大學(xué)校，山東財(cái)政學(xué)院、濟(jì)南大學(xué)東校區(qū)，好幾萬學(xué)生，日日夜夜，川流不息，這個(gè)地方的門店能多賺錢啊，但實(shí)際上卻是如此。
創(chuàng)業(yè)之初，很多人沒有沒有過公司的全面管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)同時(shí)往往也是個(gè)學(xué)生，很多東西需要從頭學(xué)起，不要講你做過部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)，就是做過公司的老總，重新創(chuàng)業(yè)可能也面臨許多新的、從未接觸過的問題。
一般來說，我們創(chuàng)業(yè)只能輸一次，輸一次就會(huì)損失很多的錢了，所以我們做營銷的時(shí)候，要更加審慎的去做事情。我建議你先對(duì)你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)調(diào)研，規(guī)模越小越要做市場(chǎng)調(diào)研，否則“走路不看路”的人，很容易掉到深溝里。做做市場(chǎng)調(diào)研，就能了解同行業(yè)的情況，他們的價(jià)格、服務(wù)、拓展業(yè)務(wù)的方法、陳列、成本等，參考中建立自己的營銷策略。
對(duì)于很多朋友來說，創(chuàng)業(yè)的首要問題，是實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，其中一個(gè)比較尷尬的問題，就是前面講過，因?yàn)槿比�、缺錢、缺資源，沒有客戶積累、沒有品牌效應(yīng)，一切從零開始，如何在現(xiàn)有的三無條件下，利用有限的資源，進(jìn)行有效的營銷，突破創(chuàng)業(yè)的進(jìn)展艱難的困境?
我們講，要對(duì)你的資源分配做出計(jì)劃，樹立自己的營銷目標(biāo)，用低成本營銷方式、去做你自己的銷售。
所有要面臨做營銷計(jì)劃的的人，張口第一句就肯定是你給我什么資源?首先，在營銷之前，對(duì)現(xiàn)有的資源列出規(guī)劃，包括有形資源和無形資源，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，往往只重視手中的現(xiàn)金和產(chǎn)品，但對(duì)于無形資源，比如公關(guān)、人脈、新聞等資源更應(yīng)該重視。
首先，從經(jīng)營過程來看，一般一開張就業(yè)務(wù)滾滾而來的新店、新公司是比較少的，大多需要有一個(gè)積累過程：即--通告、認(rèn)識(shí)、信任成交。所以，在做資源分配的時(shí)候，要注意在創(chuàng)業(yè)開始的各個(gè)階段，根據(jù)進(jìn)展情況分配資源，并且審慎的評(píng)估每一次投資的效果。
尤其是我們北方的老板，很多人喜歡一開業(yè)就搞大鳴大放大字報(bào)，做不做慶典?上不上報(bào)紙?雖然資金很緊張，往往老板也不評(píng)估這些投入的效果，頭腦一熱，一咬牙，上吧!其實(shí)在開業(yè)之初，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不是特別自信，不建議你做大規(guī)模宣傳，何妨有個(gè)試營業(yè)階段，磨合你的營銷策略。
新公司，新店面剛開張1個(gè)禮拜甚至到1~~2個(gè)月內(nèi)，做的大多還是告知性的廣告，讓你知曉、知道、留下印象：喔，街角剛開了一家美容院，有促銷活動(dòng)，或者是聽說有個(gè)公司現(xiàn)在專供高檔打印紙，送貨上門，不錯(cuò)。在這段時(shí)間內(nèi)，會(huì)有一部分消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試性的試用，并且根據(jù)消費(fèi)者反饋，及時(shí)調(diào)整自己的營銷體系(價(jià)格、促銷、渠道等)，但一般量不會(huì)大。之后，隨著你對(duì)你的客戶需求和生意規(guī)則的了解，以及對(duì)自己優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的充分理解，才有產(chǎn)品、價(jià)格、策略的調(diào)整，整體的營銷定位才比較成熟，我認(rèn)為大部分的宣傳資源支出，應(yīng)該消耗在業(yè)務(wù)定型之后，而不是開業(yè)的大張旗鼓。
(1)口碑營銷，逐漸通過別人的交流，樹立你的品牌。
重視你所承諾的品質(zhì)和服務(wù)價(jià)值，給客戶的承諾始終有效。
小公司、小店是否要做品牌?國內(nèi)大部分的理解，都是把品牌理解為信息傳播，把單純的傳播品牌宣傳叫做“做品牌”，這是因?yàn)榇蠖嘧銎放频氖菑V告公司出身，是從廣告的角度來理解品牌，這實(shí)質(zhì)上是本末倒置的。
品牌是什么?品牌是持續(xù)不變的品質(zhì)承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品牌是長(zhǎng)久積累的結(jié)果，品牌的核心是“貫徹”。
那么，從開始就重視你的客戶，建立你的忠實(shí)客戶服務(wù)群體，樹立良好的口碑，并且逐漸把你的忠誠客戶劃為一個(gè)特別的圈子，通過積分返點(diǎn)、送、贈(zèng)、提供上門及節(jié)日問候等，提供更多的服務(wù)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，至關(guān)重要，因?yàn)檫@是你的現(xiàn)金流奶牛，不斷的送著或多或少的資源。
為了加快口碑傳播，可以采用通過對(duì)于忠實(shí)客戶主動(dòng)宣傳你的廣告的傳播行為，給予一定激勵(lì)，比如帶新客戶來消費(fèi)，可折現(xiàn)返點(diǎn)等方式，進(jìn)行鼓勵(lì)、贊揚(yáng)，使你的每一個(gè)顧客都成為你的義務(wù)宣傳員。
(2)公關(guān)營銷
公關(guān)營銷，比如和行業(yè)協(xié)會(huì)合作、社區(qū)合作、團(tuán)體合作，以及與借助新聞媒體的力量，通過他們的推薦和報(bào)道，吸引消費(fèi)者的注意力。
公關(guān)營銷，一般需要為推薦和報(bào)道找一個(gè)理由，也就是一個(gè)由頭，來引出一個(gè)相關(guān)的新聞，或者一個(gè)相關(guān)的公益類、買贈(zèng)類促銷活動(dòng)。
常見的，比如“XXX韓國時(shí)裝在濟(jì)南開了首家門店”
“XXXX專利技術(shù)革新干洗技術(shù)，受到濟(jì)南干洗行業(yè)稱贊”
“心系老年人，XXXX降血脂膠囊XXX小區(qū)慢跑大賽”
一般如果你認(rèn)識(shí)幾個(gè)記者，花一點(diǎn)代價(jià)，上幾篇軟性新聞并不困難的，你可以算一下，如果在相同版面上廣告，費(fèi)用會(huì)非常高昂。
現(xiàn)在齊魯晚報(bào)等報(bào)紙，是廣告價(jià)格越來越高，效益越來越差，可想而知，軟文是很好的方式。
(3)資源互換、聯(lián)合促銷
另外一種方式，就是聯(lián)合促銷，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的某些公司、企業(yè)，互換自己的資源，比如做餐飲酒店和做酒水的企業(yè)聯(lián)合促銷。這種促銷的方式在于，第一，要雙方有利，而且確實(shí)能給雙方都帶來一定的利益，產(chǎn)品線有互補(bǔ)的情況，其實(shí)很多商品都能找到他合作的公司，
(4)分眾廣告
開公司一般是做廣告，那么做廣告針對(duì)哪些人做?傳統(tǒng)受眾為大眾的傳播形式，因?yàn)橘M(fèi)用過高、浪費(fèi)過大，不適用于創(chuàng)業(yè)者的宣傳方式。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，如何把有限的錢和資源，用在廣告宣傳上，我認(rèn)為，應(yīng)該首先分析你的目標(biāo)客戶，他們是那些人，他們的聚集地、每天的固定活動(dòng)軌跡，尋找一個(gè)合適的場(chǎng)所位置，或者一個(gè)合適的媒體位置，針對(duì)這些人進(jìn)行宣傳。比如保健品企業(yè)和老年大學(xué)搞聯(lián)歡、兒童乳品在少兒報(bào)紙做廣告，都是分眾傳播的一種表現(xiàn)。認(rèn)清你的目標(biāo)消費(fèi)者，把錢花在這些潛在目標(biāo)消費(fèi)者聚集的地方，而不是針對(duì)所有的人群不加區(qū)分的進(jìn)行廣告宣傳。
(5)網(wǎng)絡(luò)推廣
現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深刻的改變我們的生活方式，也改變了我們的營銷方式，也注定要成為我們生活的一個(gè)部分。
網(wǎng)絡(luò)推廣方式很多，搜索引擎營銷(付費(fèi)以及非付費(fèi)的方式)、網(wǎng)商平臺(tái)營銷、淘寶/阿里巴巴營銷、互聯(lián)網(wǎng)廣告條等。
現(xiàn)在最有效、流行、成本最低的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是什么?毫無疑問，就是軟文。
軟文產(chǎn)生在什么環(huán)境下：1、硬廣告效果不好2、網(wǎng)絡(luò)推廣容易被刪。軟文現(xiàn)在在BLOG、論壇、社區(qū)、qq群等網(wǎng)絡(luò)人群聚集地，以爆炸星云的方式流傳，有各種軟文，新聞報(bào)道方式的、對(duì)話方式的、科普方式的、故事方式的，等等不一而足，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶來說，軟文確實(shí)有效果，而且軟文發(fā)了不是不管，軟文要維護(hù)，要出系列軟文，要有人回答跟帖的人所提出的問題，這樣才能形成人氣和熱點(diǎn)話題，給你銷售帶來方便。
(6)服務(wù)營銷
在產(chǎn)品的性能、價(jià)格都差距不大的時(shí)候，尤其是代理的產(chǎn)品，有什么方法，能在價(jià)格之外，提升產(chǎn)品的價(jià)值?
這個(gè)答案就是服務(wù)營銷，研究客戶最需要什么樣的服務(wù)，提升產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。一般來說，服務(wù)可以分為三個(gè)部分，一個(gè)部分是售前、一個(gè)是售中，另外一個(gè)是售后。我們往往比較看重的是售后和售中，其實(shí)售前服務(wù)很重要，很多人都沒有意識(shí)到。根據(jù)客戶的情況及對(duì)產(chǎn)品的需求，有針對(duì)性準(zhǔn)備好給他的解決方案，或者為他尋找使用本產(chǎn)品解決問題的方法。
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