2016京東雙十一營銷策略分析

　　不知不覺，快臨近的雙十一電商購物節(jié)又開啟了戰(zhàn)斗模式——營銷先行，阿里和京東已經(jīng)通過海報(bào)的品牌傳播掀起了大戰(zhàn)。下面來分析一下京東雙十一營銷策略，快來看看吧。

　　2016京東雙十一營銷策略分析

　　雙十一戰(zhàn)斗營銷先行，走心的京東與走腎的阿里

　　京東雙十一海報(bào)以京東小哥的海報(bào)出街為主，畫面也就一名配送員加一排字，看起來很簡單，甚至說很蒼白。但350名基層員工齊齊露臉，加上一組有力的數(shù)據(jù)，蒼白的海報(bào)瞬間充滿故事性。

　　如內(nèi)蒙古阿拉善左旗站配送員陳國棟，長期在沙漠中穿行，配送貨物總公里為12951公里。也由此，他被人們稱之為沙漠行者。回想我們在沙漠中旅游時(shí)的吃力和困難。再看這位配送員，有沒有一種藍(lán)瘦香菇的感覺。然而，他這樣的配送員卻默默堅(jiān)持：“沙漠里雖然風(fēng)沙大，但特別有意思，同樣一條路，今天看到的沙丘，明天可能就沒有了”

　　沙漠、邊疆、深山......配送員的故事有很多，但成千上萬個(gè)匯聚后，就成了京東物流達(dá)天下的“極致服務(wù)”的代表。

　　相對于京東的情懷，阿里雙十一的廣告仍然走的是創(chuàng)意路線，且娛樂的同時(shí)“狂拽炫酷刁炸天”。且在主題的圖線上，它用世界大牌融入天貓，展現(xiàn)了阿里的整合之勢。

　　的確，效果也是滿滿的。

　　在筆者看來，兩家公司迥然不同的風(fēng)格海報(bào)，同時(shí)也體現(xiàn)在雙十一的態(tài)度和戰(zhàn)略上。

　　京東不管什么店慶、電商節(jié)日始終專注服務(wù)、深耕用戶。甚至上到BOSS劉強(qiáng)東送貨，起帶頭作用;下到農(nóng)村電商，用1500家縣級物流服務(wù)中心把工業(yè)品下鄉(xiāng)，解決農(nóng)村地區(qū)假冒偽劣、低質(zhì)價(jià)高的問題，讓農(nóng)民也過上品質(zhì)的生活;再用物流把農(nóng)產(chǎn)品上行，讓城市消費(fèi)者也吃到放心的產(chǎn)品。這一切無非都在傳遞一個(gè)信息，京東走心。

　　阿里策略則是娛樂的同時(shí)高舉高打，大平臺戰(zhàn)略下包圍所有廠商，籠絡(luò)資源，高調(diào)的走腎。

　　與此同時(shí)，從每年雙十一之后的戰(zhàn)果也能窺的一二。阿里極力的刷漂亮的數(shù)據(jù)，而京東“不求銷量”，則堅(jiān)持賣力的讓消費(fèi)者能第一時(shí)間收貨。

　　相比霸道總裁阿里，大多用戶會被走心的京東所吸引——走心不僅體現(xiàn)在雙十一上，甚至在公司的文化、態(tài)度、戰(zhàn)略、模式也是如此。

　　各環(huán)節(jié)的梳理 只是在向用戶表明態(tài)度

　　從3C起步，到書籍、母嬰、生鮮，再到如今的全品類商品，京東一直都在優(yōu)化供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)來保證消費(fèi)者能夠以最低的價(jià)格買到正品行貨。

　　在采購環(huán)節(jié)，京東利用物聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，對區(qū)域進(jìn)行發(fā)散分析，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售量的預(yù)測，決定采購的商品分配到哪些倉庫，從而避免缺貨的情況出現(xiàn)。

　　在倉儲環(huán)節(jié)，京東利用智能貨架等先進(jìn)技術(shù)保證產(chǎn)品的行貨率，通過信息化管理提高了倉儲環(huán)節(jié)的信息度和精確度。大幅度減少了因擺放位置錯(cuò)誤而造成的損耗;

　　在分揀環(huán)節(jié)，京東通過ERP等先進(jìn)技術(shù)提高了商品分揀的自動化程度，降低了人工成本;

　　在運(yùn)輸配送環(huán)節(jié)，京東通過GIS技術(shù)保證運(yùn)輸商品的實(shí)時(shí)定位，通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化服務(wù)區(qū)域的人員調(diào)配，提高運(yùn)輸效率，從而保證用戶能夠最快速度收到商品。

　　或許有人會認(rèn)為京東在這些環(huán)節(jié)上花費(fèi)太多精力，反而阻礙了發(fā)展。但筆者卻覺得，如此多的環(huán)節(jié)才顯得態(tài)度端正。至少，這些環(huán)節(jié)極致快速的發(fā)揮效果，讓用戶感受到了什么叫做真心的服務(wù)。

　　鏈條式布局的終端服務(wù)對象還是用戶

　　態(tài)度如一，布局同樣跟進(jìn)。

　　從自營產(chǎn)品、自建物流倉儲、客服、再到京東金融(白條)等產(chǎn)品創(chuàng)建，京東所布局的產(chǎn)品全是自己生產(chǎn)，且緊緊圍繞“電商”這個(gè)核心。

　　而且，布局有秩序的形成了一個(gè)鏈條。

　　鏈條的終端是用戶，中間所有加入的內(nèi)部產(chǎn)品都是在提高服務(wù)的能力。如京東金融白條的出生，它的目的就很簡單，幫助消費(fèi)者減緩資金壓力，極致購物。

　　京東的產(chǎn)品越來越多，鏈條在有序的慢慢變大，且不會失控變形，甚至控制起來更加容易——所有產(chǎn)品的疊加，完善了用戶的服務(wù)體系，并保證了產(chǎn)品質(zhì)量，還贏得了用戶口碑和較高的忠誠度，這就是為什么京東的GMV能一路上揚(yáng)的直接原因。

　　+互聯(lián)網(wǎng)的京東 對外戰(zhàn)略很輕

　　態(tài)度、布局對內(nèi)為用戶，對外戰(zhàn)略為服務(wù)。

　　阿里對外戰(zhàn)略一直是互聯(lián)網(wǎng)+所有，蠶食后吞到自己的肚子里——當(dāng)社交紅利迸發(fā)的時(shí)候，阿里收購微博;團(tuán)購火了，入股美團(tuán);視頻成長起來了，阿里收購優(yōu)酷.....

　　而京東則更像是一家傳統(tǒng)的零售企業(yè)，錢一分分的賺，用戶口碑一點(diǎn)一滴的建立——在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，+各種互聯(lián)網(wǎng)外力，匹配能為用戶、產(chǎn)品、渠道服務(wù)的功能。

　　如京東+今日頭條，共同推出“京條計(jì)劃”。基于這個(gè)計(jì)劃，未來，5.5億的今日頭條用戶將在閱讀場景中直接享受京東提供的高品質(zhì)電商服務(wù)，而京東則再次獲得了移動互聯(lián)網(wǎng)上的超級流量入口;

　　還有，京東+社交，利用微信和手機(jī)QQ社交應(yīng)用超級入口、朋友圈、朋友群、公眾號、廣點(diǎn)通，以及線下推廣共同組成了多場景的京東社交購物生態(tài)，并且匯聚了龐大的社群流量。

　　這種+互聯(lián)網(wǎng)的對外戰(zhàn)略快捷方便，顯得非常的“輕”，不僅能給電商增力，而且不會改變京東鏈條式服務(wù)用戶的體型。

　　尾聲：阿里與京東成了中國整個(gè)電商行業(yè)甚至是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的典型代表。阿里致力于營造出中國電商的盛世繁華，而京東則致力于讓中國電商里沒有假貨，讓感受到電商繁華的用戶體驗(yàn)越來越好，讓中國的電商變的“天下無賊”。

　　兩種行事風(fēng)格，卻成就相同體量的公司。真是應(yīng)了那句話：條條道路通羅馬

　　淺談淘寶所用的營銷策略有哪些?是如何使用的?

　　大家都在天貓雙十一的游戲中玩得不亦樂乎，邀請好友、抽紅包、分紅包。足以見得，淘寶的營銷策略中不是單純枯燥的硬廣、優(yōu)惠券，而是賦予了更多的好友互動以及趣味性。

　　一：饑餓營銷：天貓營造一種緊張的氛圍。貌似錯(cuò)過了今天，消費(fèi)者再也得不到比今天更優(yōu)惠的價(jià)格了。很多商家產(chǎn)品都是限量低價(jià)出售策略，“搶購”、“最后X件”、“最后XX時(shí)間”這些慣用的伎倆。

　　二：隱秘營銷：淘寶一如既往的用那種絕密文件在各大用戶之間泄密。其實(shí)，在很多QQ群都流傳著“淘寶雙十一爆款內(nèi)部信息”這些文件。

　　三、視覺震撼：天貓強(qiáng)悍的頁面視覺設(shè)計(jì)效果，誘發(fā)消費(fèi)者心理的購物欲望。比起去年的系列性天貓營銷廣告，今年的天貓明顯走的是重口味，赤裸裸的誘惑。“5折”、“限時(shí)”這樣的字幕處處可見。

　　四、廣告營銷：廣告營銷包括硬廣和軟廣。硬廣，我想這點(diǎn)無須多說，早在半個(gè)月前天貓的硬廣便出現(xiàn)在各大網(wǎng)站、各大城市的地鐵站、公交候車室;軟廣，天貓絕對是一個(gè)好手。雙十一搶購攻略、雙十一購物清單等等，這樣的`大餐誘惑，恐怕誰都難以抵擋，潛移默化中影響用戶心理。

　　五、事件營銷：天貓將光棍節(jié)演變成了瘋狂的購物節(jié)，并且將此作為一種傳統(tǒng)。每年的這一天，男男女女都瘋狂的購物，這似乎找到了一個(gè)很好的消費(fèi)理由。天貓運(yùn)用光棍節(jié)進(jìn)行事件化傳播，徹底敲擊人們的心靈。

　　六、活動營銷：砸紅包、秒殺、邀請好友返利等。可以說天貓活動的趣味性很大程度上將雙十一活動推到了一個(gè)顛覆。無可厚非，活動營銷中豐富的獎品在最大程度上吸引了用戶。

　　七、預(yù)約/定金銷售：這與其說是天貓活動，不如說是商家活動更為合適。很多商家打出新款預(yù)約銷售來吸引眼球。

　　八、心理營銷：雙十一是利用中國用戶喜歡攀比、湊熱鬧的心理。將購物的氛圍不斷擴(kuò)大化，導(dǎo)致很多用戶產(chǎn)生一種別人都買我也得買的奇怪心理。

　　九、聯(lián)合營銷：通過來往、支付寶、新浪微博的大量資源進(jìn)行聯(lián)合營銷，將大阿里系的多種產(chǎn)品進(jìn)行切合。

　　十、電商基因：這點(diǎn)其實(shí)是天貓更大的優(yōu)勢，是多年電商經(jīng)驗(yàn)和市場積累下來的龐大用戶數(shù)。

　　在整個(gè)活動中，商家做了哪些工作，發(fā)揮了什么作用?

　　天貓是一個(gè)大平臺，大商場，店家是商場里的商戶，可以說是一個(gè)共生的關(guān)系。就猶如實(shí)體的購物大廈里，天貓?zhí)峁┝说昝妗⒐芾淼雀鞣矫娴姆��?wù)，商家就是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的商戶，各自做著各自的生意。

　　在活動中商家提供了更豐富的產(chǎn)品、更優(yōu)惠的價(jià)格，商家的最初目的或許只是帶來更多的新老顧客，提高自己的銷量，卻對天貓活動產(chǎn)生了一種催化劑的作用。在無形中幫助天貓進(jìn)行活動的推廣。 商家愿意主動參與到活動中去，支持天貓的各種活動策略和營銷策略。

　　消費(fèi)者為何愿意為雙十一買單?

　　任何活動對消費(fèi)者而言，價(jià)格必然是一個(gè)最大的吸引賣點(diǎn)。秒殺、搶購永遠(yuǎn)是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言最大的實(shí)惠就是低價(jià)格，這是導(dǎo)致雙十一瘋狂的最大因素。

　　趕潮流、跟風(fēng)成為很多消費(fèi)者的共性。如果細(xì)細(xì)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，雙十一的當(dāng)天很少有同事會在辦公桌前認(rèn)真工作，大家都瞅著雙十一的促銷界面念念不舍;如果細(xì)細(xì)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，雙十一的當(dāng)天，公司的女同事總會聚集在一塊討論某某衣服某某化妝品;如果細(xì)細(xì)觀察，你還會發(fā)現(xiàn)，雙十一過后的兩三天內(nèi)，總有些愛炫男拿著某樣商品擺弄幾番。

　　京東、拍拍雙十一活動為何敵不過天貓雙十一?

　　天貓的雙十一活動，京東和拍拍等其它電商也在同一天做了大規(guī)模的促銷讓利政策，但是為何消費(fèi)者的眼球還是圍繞著天貓呢?

　　拿筆者而言，雙十一沒打開過京東和拍拍或者其它電商網(wǎng)站的頁面。 筆者認(rèn)為，這和天貓根深蒂固的行業(yè)基礎(chǔ)有莫大的關(guān)系。天貓的用戶基數(shù)、貨品數(shù)量、質(zhì)量以及客服質(zhì)量，是任何一家電商都無法與之比擬的。加之，天貓大規(guī)模的營銷策略，雙十一似乎成了天貓獨(dú)有的購物狂歡節(jié)。

 

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