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卷煙市場的調(diào)研報告

時間:2021-02-08 11:58:57 調(diào)研報告 我要投稿

卷煙市場的調(diào)研報告范文

  調(diào)查報告是對某項工作、某個事件、某個問題,經(jīng)過深入細致的調(diào)查后,將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理,分析研究,以書面形式向組織和領(lǐng)導(dǎo)匯報調(diào)查情況的一種文書。下面就是小編為您收集整理的卷煙市場的調(diào)研報告范文的相關(guān)文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦!

卷煙市場的調(diào)研報告范文

  卷煙市場的調(diào)研報告范文一

  一、基本情況:

  二、存在的主要問題:

  1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經(jīng)營戶高。

  持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77。43%。

  無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22。73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

  2.二員隊伍建設(shè)存在的問題

  客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢,不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?蛻艚(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

  其次為了完成卷煙銷售任務(wù),在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

  其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體,力度還要進一步加大。

  其四客戶經(jīng)理工資待遇低,勞動強度大,因此情緒低落,工作缺乏熱情。

  3.品牌置換市場準備不足

  置換品牌過快,經(jīng)營戶庫存大量卷煙,疏導(dǎo)的難度加

  大,經(jīng)營戶意見很大,經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響,及時疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾,客戶關(guān)系和銷售渠道再好,沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠,貨源的供應(yīng)不足,加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁,重大戶,輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象,為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨,使銷售工作進展困難。另外,行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅,許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引,并投入大量資金,造成經(jīng)營戶無資金定貨,使卷煙銷售上量造成很大難度。

  三、工作措施:

  1、轉(zhuǎn)變觀念,統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點,一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想,與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

  2、繼續(xù)求實做好各項基礎(chǔ)工作,對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細,對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù),與客戶保持密切聯(lián)系,我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外,襄城局(營銷部)已采取相應(yīng)措施,對客戶經(jīng)理工作走訪不到位,建立建全了檢查考核制度,嚴格考核到位,兌現(xiàn)到人。

  3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi),對不符合辦證的經(jīng)營戶,分步清理整頓,并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理,切實做好“兩個維護”。

  4、做好定位服務(wù),限制大戶,保護中戶,扶持小戶,實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售,對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時,多跟客戶溝通,爭取他們的理解,努力保證貨源分配公開、合理、透明,確保銷售工作正常運作。

  5、全員上陣促銷售,拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務(wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo),加強客戶經(jīng)理目標、責(zé)任管理,加強對客戶經(jīng)理的考核,加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作,建設(shè)好一支優(yōu)秀的團隊,真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

  6、明確責(zé)任,狠抓落實

  ,網(wǎng)建工作中,認真分析市場,做好每天的工作日志,做好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路,結(jié)合轄區(qū)消費水平,選擇適合市場的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應(yīng)不足,使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

  7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力,推動每天的卷煙計劃完成。

  四、建議

  1、組織適銷對路的產(chǎn)品;

  2、銷售任務(wù)過重,客戶經(jīng)理精力達不到,服務(wù)質(zhì)量上不去;

  3、單項工資、費用核定不合理,建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整;

  4、連續(xù)作戰(zhàn),工作人員過于疲勞,建議星期六、星期日休息。

  五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

  在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中,我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌(規(guī)格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍;鹬瑁、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

  卷煙市場的調(diào)研報告范文二

  為了準確掌握社會庫存,把握市場動態(tài),了解市場真實需求,收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性卷煙重點骨干品牌;同時總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗,從而優(yōu)化卷煙銷售市場,提高卷煙的銷售水平,以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求,對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

  一、卷煙銷售分析

  1、2月份偏關(guān)縣共銷售1027。792箱,與去年同期相比增長10。15%,其中一、二類煙增長幅度最大,分別銷售78。644箱和5。752箱,同比增長60。18%和358%。三、四類煙的銷量最大,占1、2月份總銷量的近73。4%,分別為213。976箱和540。156箱,同比增加15。82%和12。55%。只有五類煙與去年同期相比有所下降,銷售189。264箱,同比下降13。22%。而條均價從去年的54。28元/條增加到62。82元/條,增加了15。73%。這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的2010年取得了開門紅。

  對偏關(guān)縣所有零售客戶社會庫存的調(diào)查顯示,2月底社會庫存共計80。53箱,其中庫存主要集中在四類煙,共46。35箱,占總庫存量的57。56%。一、二類煙庫存較少,分別為5。54箱和0。26箱,占總庫存的6。8%和0。32%。三類煙庫存15。25箱,占18。94%。五類煙13。13箱,占16。30%。戶均條數(shù)為57。36條。而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看,由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主,因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù),庫存量為71。99箱,占總庫存的89。40%,其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場。

  從調(diào)查結(jié)果看,在1、2月份偏關(guān)縣實現(xiàn)了2010年的開門紅,總銷量從2009年的933。108箱增加到1027。792箱。從銷售卷煙的結(jié)構(gòu)看,主要集中在三、四類煙,與去年同期相比,一、二類煙呈現(xiàn)出較大漲幅,三、四類煙也都增加了10%以上。只有五類煙出現(xiàn)了下降,降低13。22%。出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因:

  1、隨著我國經(jīng)濟的不斷增長,人民的生活水平也漸漸改善了,消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。

  2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌,市局對各個品牌卷煙的`投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

  從社會庫存看,偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上,占了總庫存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間,消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高,對于年輕消費者,大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象。

  社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌,而又加上正逢“兩節(jié)”期間,客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大,造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯,客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯,卷煙購進明顯加大。

  二、客戶滿意度調(diào)查

  通過調(diào)查,客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。

  根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98。41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。

  三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議

  筆者認為,當(dāng)前工作中,銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。

  面對這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”,加大對品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。

  結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。

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