市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書【熱】
工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了,我們的工作又將迎來(lái)新的階段,又有了新的目標(biāo),立即行動(dòng)起來(lái)寫一份策劃書吧?靵(lái)參考策劃書是怎么寫的吧,以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書1
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),本土企業(yè)的崛起,翻新,營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的發(fā)展,近年來(lái)逐步走向成熟,但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是:時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、 宏觀市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┱w市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級(jí)城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市
的專柜,支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
(二)高;瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng),甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對(duì)象。
。ㄈ└咝2蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析:
1 市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48.5%,通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾!ㄓ55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙,沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,畢竟愛美是女人的天性。
2 品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(shì)(s t r e n g r t h):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見
產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)性感覺,引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)(weakness):1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對(duì)彩妝的.選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);
挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營(yíng)銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四 營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng):國(guó)內(nèi)各高校
銷售渠道與策略:(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。 (2)采用廣告開道, 促銷活動(dòng)策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單 ,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略:充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者,鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
價(jià)格定位: 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
。ㄒ唬┙⒁恢Ц咚刭|(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
。ǘ┰O(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心,成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線,及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問
。ㄋ模┲鲃(dòng)聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書2
一、標(biāo)題
這是PPT的封面,要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話,然后以實(shí)際內(nèi)容為副標(biāo)題,比如“乘風(fēng)破浪,灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計(jì)劃”。
二、概論
本章節(jié)闡述計(jì)劃的內(nèi)容梗概。
三、指導(dǎo)思想
闡述計(jì)劃編寫是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。
四、本文注釋
對(duì)一切需要特別說明的引用或者內(nèi)容提前解釋(特別是看報(bào)告的人不具備專業(yè)知識(shí)的情況下)。
五、中心思想
確立本計(jì)劃的核心內(nèi)容。
六、競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、環(huán)境、闡述和分析目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境狀況;
2、對(duì)手、詳細(xì)闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.狀況,數(shù)據(jù)越充分越好,最好要給予特點(diǎn)分類;
3、消費(fèi)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析;
4、自身、本公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析(這里要注意把握,搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽實(shí)話還是假話,然后把握好深度和用詞);
5、結(jié)論、對(duì)分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。
七、定位
根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位
根據(jù)市場(chǎng)定位分別對(duì)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略
1、市場(chǎng)策略;
2、產(chǎn)品策略;
3、渠道策略;
4、價(jià)格策略;
5、服務(wù)策略;
6、合作策略;
十、策略實(shí)施
分別對(duì)應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。
十一執(zhí)行目標(biāo)
按公司制定編寫。
十二備注
根據(jù)本公司情況,列出不可估因素等等。
十三結(jié)束
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書3
無(wú)論是上述九重門中的那一重,仔細(xì)觀察不難看出,產(chǎn)品質(zhì)量低下,營(yíng)銷思維落后,產(chǎn)品線陳舊,營(yíng)銷手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí),就食品行業(yè)本身而言,利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的`,中國(guó)數(shù)十億的消費(fèi)者,如果能夠賦予更多的營(yíng)銷精神,更多的營(yíng)銷手段,怎能不成為知名品牌,怎能不獲得更高的利潤(rùn)?再此,福來(lái)對(duì)小食品企業(yè)建議如下:
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書4
中國(guó)飲料市場(chǎng)潛力巨大,從20xx~20xx年以年均10%的速度增長(zhǎng),至20xx年產(chǎn)量到達(dá)2260萬(wàn)噸,預(yù)計(jì)20xx年將到達(dá)3700萬(wàn)噸。20xx年中國(guó)飲料產(chǎn)量到達(dá)20xx萬(wàn)噸,行業(yè)全部國(guó)有及年銷售收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)有825家,資產(chǎn)總額604億元,銷售收入551.5億元,利潤(rùn)總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年我國(guó)軟飲料市場(chǎng)中以飲用水的產(chǎn)量為,但銷售額仍是碳酸飲料占地位。
在此條件下,我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品,作為一種新產(chǎn)品,勿忘我花茶將甘肅市場(chǎng)作為其全國(guó)銷售的攻克試點(diǎn),在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析之后,制訂了方案。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)大方向
隨著我國(guó)居民生活水平的提高,消費(fèi)觀念的變化,飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料,20xx年中國(guó)飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬(wàn)噸,比上年增長(zhǎng)25.7%,飲料業(yè)連續(xù)持續(xù)了21年快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,同時(shí),國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年,瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬(wàn)噸,居第一位,碳酸飲料達(dá)420萬(wàn)噸,居第二位,茶飲料185萬(wàn)噸,居第三位,茶飲料是所有飲料類別中增長(zhǎng)最快的。今年,飲料市場(chǎng)上最亮麗的景致莫過于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮,21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì),茶飲料將成為“飲料”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后,茶飲料市場(chǎng)卻是波濤洶涌,鏖戰(zhàn)正急。
從整體的環(huán)境來(lái)看,我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁,整個(gè)呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),市場(chǎng)滲透率迅速提高,茶飲料整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了成長(zhǎng)中期。20xx年以前,在市場(chǎng)上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下,而如今,康師傅收獲最豐,旭日升跌據(jù)第二,統(tǒng)一高升第三?祹煾嫡紦(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán),無(wú)疑是今年茶飲料市場(chǎng)的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠,xx年10月開始投資大陸,經(jīng)過10年的發(fā)展,頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元,旗下共擁有55家營(yíng)運(yùn)公司,34家工廠,3家量販店,31家速食餐廳,員工近人。近年來(lái),"康師傅"飲品的市場(chǎng)銷售額持續(xù)每年翻一番的速度增長(zhǎng),茶飲料更是以超過100%的高速度快速增長(zhǎng)。
而作為我們的新品牌勿忘我花茶,是否能在市場(chǎng)上占有一席之地呢?這對(duì)于我們來(lái)說是一個(gè)至關(guān)重要的?祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問題,我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒,清心明目,滋陰補(bǔ)腎,養(yǎng)顏美容,補(bǔ)血養(yǎng)血,能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝,延緩細(xì)胞衰老,提高免疫力,具有清肝明目,滋陽(yáng)補(bǔ)腎,養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白,清火明目,個(gè)性是對(duì)雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會(huì)有必須的影響力的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:目前國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯,銷售排行前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過96%。其中,統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場(chǎng)占有率到達(dá)九成左右。正是看好茶飲料的未來(lái)發(fā)展前景,以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場(chǎng)。
茶飲料市場(chǎng)上演"三國(guó)演義",已進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段,盡管茶飲料市場(chǎng)群雄并起,并已構(gòu)成了三大品牌共同掌握市場(chǎng)的局面,但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn),搶奪市場(chǎng)份額。今年夏天,一向以經(jīng)營(yíng)可樂等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂公司,不僅僅破天荒地在中國(guó)打出多元化的旗號(hào),而且似乎在一夜之間就涉足中國(guó)所有茶飲料品種,推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料,同時(shí),可口可樂公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場(chǎng)目標(biāo)超過"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場(chǎng)時(shí),杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料,20xx年5月份便推出十分系列飲料,樂百氏、匯源、春都、椰樹、露露等也均已開始涉足茶飲業(yè),分別推出了各自的茶飲料系列,就連國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言,茶飲料將在我國(guó)掀起第三次飲料浪潮,甚至代替飲用水地位,與發(fā)展多年的碳酸飲料爭(zhēng)奪市場(chǎng)霸主。同時(shí),由于可口可樂、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊,三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國(guó)市場(chǎng)的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼,茶飲市場(chǎng)鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)才有創(chuàng)新,才有發(fā)展。以市場(chǎng)份額的康師傅為主導(dǎo),統(tǒng)一其次,這兩大品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很明顯,要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色,勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心,美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢(shì)。
3、消費(fèi)者分析:
調(diào)查顯示,女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性,這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系,另外,喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因,而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且,15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群,其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者,這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體,與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。能夠說,口味獨(dú)特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者(每周飲用茶飲料4次或以上)中,喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅,而25-34歲重度消費(fèi)者,更多的傾向于喝康師傅茶飲料。
生活形態(tài)不同,茶飲料品牌選取相異。偏愛對(duì)健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的會(huì)選取康師傅品牌,而喜歡追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購(gòu)買國(guó)外品牌以及對(duì)飲食十分講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌,旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購(gòu)買國(guó)內(nèi)品牌不同的消費(fèi)者對(duì)茶飲料的口味需求是不同的,而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料,是各種人群的需求,主要是以年輕人和中老年人,尤其女性顧客的吸引較大,在他們的消費(fèi)習(xí)慣下,從而引導(dǎo)其他人群。
二、產(chǎn)品分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來(lái)越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來(lái)正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求,茶飲料的消費(fèi)方式貼合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低":低熱量、低脂肪、低糖,具有天然、健康、解渴、提神的特性,比碳酸飲料更爽口、解渴,比水飲料更怡人有味,清香淡雅、回味無(wú)窮、富含保健成分,并且具有營(yíng)養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲~30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加,大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺得更"瀟灑",更"時(shí)尚"。從具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì)選取茶飲料消費(fèi)。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識(shí)提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場(chǎng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段,即從健康的概念開始著陸,提高茶飲料中茶的真正含量,茶飲料市場(chǎng)的空間還很大,健力寶、可口可樂、百事可樂的進(jìn)入也說明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中,真正能和中國(guó)文化聯(lián)系起來(lái)的只有茶飲料,能夠說茶飲料的后勁還很足。機(jī)場(chǎng)廣告究其緣由,是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購(gòu)買,營(yíng)養(yǎng)成份越高越劃算"。然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化,女士們開始關(guān)心起自己的體重來(lái),由于減肥成為人們追求的時(shí)尚,甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所理解。無(wú)疑,正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求,才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國(guó)家發(fā)展最快的飲料,被視為新時(shí)代飲料,在臺(tái)灣和日本,茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種,臺(tái)灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料,最近幾年,中國(guó)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展速度超過300%,茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品,漲勢(shì)迅猛。
我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜,玫瑰泡制,天然健康。我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場(chǎng)上的空白,而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的`茶飲料是一種機(jī)會(huì)。
三、推廣調(diào)查
1、廣告目標(biāo):以的份額搶占市場(chǎng),使勿忘我花茶的市場(chǎng)占有率提升3%,讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌,樹立品牌形象,提升知名度,擴(kuò)大份額,到達(dá)目標(biāo)。
2、廣告定位:以一種健康自然清新的廣告形式,表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料,讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶,激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,了解廣告受眾需求,注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康,從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者。
3、廣告策略
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)策略
(1)產(chǎn)品細(xì)分:把整個(gè)茶飲料市場(chǎng)分為若干個(gè)子市場(chǎng),勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。
(2)產(chǎn)品定位:勿忘我花茶是以一種健康自然安全無(wú)化學(xué)成分的一種飲料,在市場(chǎng)上這種飲料是獨(dú)一無(wú)二的。
(3)產(chǎn)品選。哼x取整個(gè)甘肅市場(chǎng),在各個(gè)市內(nèi)進(jìn)行銷售,選取準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。
(二)、產(chǎn)品生命周期策略
(1)導(dǎo)入期:在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要用超多的廣告宣傳,使用滲透策略,以最快的速度去搶占市場(chǎng),到達(dá)的市場(chǎng)占有率的策略。
(2)成長(zhǎng)期:對(duì)于成長(zhǎng)期的勿忘我花茶來(lái)說,我們應(yīng)抓住機(jī)會(huì),持續(xù)旺銷活力,改善產(chǎn)品質(zhì)量,增加新產(chǎn)品的特色,在廣告的策略上應(yīng)說服消費(fèi)者,建立以消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買為核心。
(3)成熟期:以降低增加廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo),在必須程度上改良產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變組合策略,增加促銷手段。
(4)衰退期:逐步放棄,制定一個(gè)有安排的日程表,計(jì)劃逐步減產(chǎn),有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。
四、廣告訴求策略
1、訴求對(duì)象:只對(duì)此刻的消費(fèi)者對(duì)食品健康的要求,我們就應(yīng)吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。
2、訴求資料:不順暢的時(shí)候不要忘記我哦,請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠(chéng)的愛。
3、訴求方法:比較方法:對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較,了解他們的需求,在品牌上的比較,消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。
五、廣告語(yǔ)
1、品味幽香,期盼幸福。
2、茶清思緒,花香潤(rùn)心。
3、綠色飲品,天然花茶!喝天然花茶,讓您離美麗更近一步。
六、廣告表現(xiàn)策略
1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn):青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花,天是那么藍(lán),云在輕輕飄,天空有著同樣顏色的花,在遠(yuǎn)處輕輕的搖動(dòng),一個(gè)身穿白色亞麻長(zhǎng)裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期盼的望向天際。
2、媒體廣告策略:首先由我們請(qǐng)的專家鑒定我們的產(chǎn)品,之后大力促銷,讓人們?cè)噰L花茶,多做廣告。
七、廣告媒體策略
1、在甘肅電視晚間劇場(chǎng)前播出,一次30秒,每周一至五播出。
2、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出,一次30秒。
八、促銷策略
1、主題:尋求健康,追求自然,品味生活,力求安全?v然離開了生命之水、離開生命之光、離開生命之本,依然美如初、花如故。
2、資料:在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下,茶飲料市場(chǎng)的日益完善和膨脹,而安全健康意識(shí)卻在不但下降,屢次出現(xiàn)的各種健康問題,讓我們對(duì)茶飲料市場(chǎng)的前景擔(dān)憂,在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場(chǎng)。
3、時(shí)間:20xx年8月20日——20xx年12月25日。
4、方案:
(1)、在廣告宣傳上,在黃金時(shí)段播出我們的廣告,在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告。
(2)、把市場(chǎng)分為三個(gè)市場(chǎng),分別在這三個(gè)市場(chǎng)做好促銷宣傳。
(3)、在個(gè)大商場(chǎng)專柜擺放我們的新產(chǎn)品,并有免費(fèi)品嘗,并收集意見,了解大眾的口味和需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書5
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好,制作自己喜愛的圖案,用來(lái)裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢包,抱枕,各式背包,臺(tái)布,壁畫等等,自?shī)首詷,體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
。ㄒ唬┓治鍪袌(chǎng)狀況
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴,對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說,竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛。
。ǘ└(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店,但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買,我們的`價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們
的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
。ㄈ┠繕(biāo)客戶狀況分析
目前,十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生:
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品,十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單,價(jià)格也合適。
2、老師:
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問題
1、優(yōu)勢(shì):
、賰r(jià)格便宜
、诜⻊(wù)周到(現(xiàn)場(chǎng)教繡,精美包裝,配送物品)
、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
④手工藝品更能表示心意,更有紀(jì)念價(jià)值
、菽壳皩W(xué)校周邊還沒有十字繡店,有一定市場(chǎng)
⑥種類多樣化
2、劣勢(shì):
、儋Y金不足
、谪浽床蛔
③對(duì)十字繡的知名度不高
、芨(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
四、營(yíng)銷策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是:
1、卡套(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等)
2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)
3、壁畫(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)
4、小掛件(成品可用來(lái)裝飾包包等)
5、抱枕
6、錢包
。ǘ﹥r(jià)格
目前,真愛品牌的十字繡,價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問
題可以聯(lián)系我們,我們及時(shí)幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過調(diào)研分析定出合適的價(jià)格,吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下:
比外面市場(chǎng)價(jià)低30%左右
。ㄈ┐黉N方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道:
。1)廣播宣傳
通過廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
。2)海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
。3)網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書6
媒體近兩年對(duì)干果的評(píng)述和間接宣傳力度有所增加,一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高,對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求,另一方面,干果雖然歸屬小食品,卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)?營(yíng)養(yǎng)和正面意義,尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言,更是青睞之極!可惜的是,多少年來(lái)此類市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類,跳不出行業(yè)圈子,只是吃來(lái)吃去,吃不出品牌,也吃不出興致。海味干果的開發(fā),激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮,而這也不過是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過來(lái)的演變品,可見,干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。
實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的,不僅是因?yàn)楦晒袌?chǎng)營(yíng)銷空間遠(yuǎn)沒有打開,更可以直接看見的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒有一個(gè)成功品牌,這時(shí)候比的就是速度,誰(shuí)先發(fā)制人,并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢(shì),譬如開辟海產(chǎn)品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)!
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書7
活動(dòng)背景
主辦方:
XXXX學(xué)院
參展商:
由各個(gè)班級(jí)為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來(lái)其他參展團(tuán)隊(duì)
參展目的:
為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣以及尋找分銷代理商,提高學(xué)生的營(yíng)銷推廣能力,使學(xué)生了解線下市場(chǎng)的開拓
活動(dòng)策劃
贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居,夢(mèng)娜和浪莎都是做襪子為主的因此,我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢(mèng)娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷
1、紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展,因?yàn)榧埰鲿r(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意,也很創(chuàng)新,突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個(gè)性,比較容易受學(xué)生的歡迎,當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會(huì)買,畢竟學(xué)生還沒有自己動(dòng)手賺錢,還沒有強(qiáng)大的購(gòu)買力,因此我們可以做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研,以口頭訪問形式提問學(xué)生,打個(gè)比方問學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品,他們會(huì)做如何選擇,等有了市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果后再做市場(chǎng)推廣,根據(jù)消費(fèi)者的需求,主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購(gòu)活動(dòng),拉攏人氣,現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧,就像一個(gè)明星一樣,很多人喜歡,自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動(dòng)的商品沒賺多少錢,但是花錢贏得了市場(chǎng),贏得了人氣,讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品,那么對(duì)于后期的學(xué)生市場(chǎng)推廣是更加有效的
2、夢(mèng)娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位,因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品,本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng),可能很多人都知道這兩個(gè)品牌,所以將他們另設(shè)一個(gè)展區(qū),目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個(gè)品牌的形象(就像一個(gè)商場(chǎng)里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動(dòng)服裝,但是大家更多的會(huì)關(guān)注到adidas品牌,這個(gè)就是品牌效應(yīng)),因此,在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的`情況下,我們將對(duì)里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣,那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn),比如說夢(mèng)娜他是賣絲襪的,他的絲襪賣的很好,他的絲襪為什么賣的好,為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢(mèng)娜的,因?yàn)閴?mèng)娜是專門生產(chǎn)襪子的,企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年,將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者,這樣才能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的粘度,有利于夢(mèng)娜系列所有商品的銷售,贏得更大的市場(chǎng)
校園市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書
3、浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌,但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突,我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣,由于冬季慢慢來(lái)臨,保暖內(nèi)衣的需求將越來(lái)越大,可以做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要,可以做一期感恩主題的推廣活動(dòng),將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買,而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買,可以做買一件打9折,買兩件打8折的促銷活動(dòng),這樣做不僅可以增加銷售量,而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人,從而讓更多的人了解浪莎,通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑,也使我們達(dá)到了營(yíng)銷的目的
二、進(jìn)行市場(chǎng)定位,主推學(xué)生市場(chǎng),走性價(jià)比路線
三、誠(chéng)聘校園代理
讓學(xué)生們做校園代理,不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場(chǎng),可以根據(jù)我們的產(chǎn)品,定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃,對(duì)一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多,我們
團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園代理這塊市場(chǎng)前景比較大,能夠打通這個(gè)渠道,將會(huì)有更多的市場(chǎng))團(tuán)隊(duì)分工
策劃運(yùn)營(yíng):吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢:章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置:龔謙、俞俊江
我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)講究的是配合,每一個(gè)成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合!我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的!
活動(dòng)目的
本次活動(dòng)的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力,培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神,提高我們的語(yǔ)言溝通和動(dòng)手操作能力!同時(shí)幫助我們的贊助商開拓更多的市場(chǎng),在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場(chǎng)營(yíng)銷方案怎么寫,如何做企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書?
基本上會(huì)包含以下內(nèi)容:
1)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
2)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營(yíng)銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
、诋a(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
、蹆r(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
、輳V告宣傳。
A、原則:服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi),變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
3)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
4)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書8
一、營(yíng)銷策劃書知識(shí)了解
營(yíng)銷策劃書,是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯,用文字和圖表等形式表達(dá)出來(lái)所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書八大要件:
(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。
(2)何人——策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。
(3)何時(shí)——策劃操作起止時(shí)間。
(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。
(5)何因——策劃的緣由與背景。
(6)何法——策劃的方法與措施。
(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度的預(yù)算。
(8)預(yù)測(cè)——策劃實(shí)施效果的預(yù)測(cè)。 營(yíng)銷策劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷策劃書策劃書區(qū)別于營(yíng)銷計(jì)劃書和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷策劃書不易與營(yíng)銷計(jì)劃書混為一談。
策劃書的內(nèi)容
由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同,策劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是,這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后,隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說,策劃書的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面:
1.封面
封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”,決不能小視,尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目),必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力。
“起名”是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù),要盡量避免一般化,同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”,山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然,策劃名稱要名副其實(shí),不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合,用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然,也要具有鮮明的傾向性,代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題,還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。
2.序文
序文主要描述策劃項(xiàng)目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等,一般要簡(jiǎn)明扼要,讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。
3.目錄
目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目,序文使人開始感興趣,那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望。
4.策劃目標(biāo)
目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語(yǔ),避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數(shù)字化,避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售、資金等多種,不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng),,也有不同的理解,極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到XX年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20%”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外,策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。
5.策劃內(nèi)容
這是策劃書的文本部分,也是整個(gè)策劃書的主體部分,主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確,以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞,以免給人造成任務(wù)不清,方法不明,不知道策劃者到底想干什么,為什么去干的局面。
6.費(fèi)用預(yù)算
最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù),排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算,使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi),以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力,給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果,供企業(yè)選擇。這樣既方便核算,又便于事后查對(duì)。
7.策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過程中,需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等,都要在策劃書中加以說明,以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
8.預(yù)測(cè)策劃效果
一個(gè)成功的策劃,其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以,策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料,對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中,以增強(qiáng)其策劃力度。
9.參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn),如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等,以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多,可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然,有的資料不必全盤托出,類似獨(dú)家新聞,有的只公布資料內(nèi)容,不談來(lái)源;有的只談資料來(lái)源的權(quán)威性,不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái),以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。
10.注意事項(xiàng)
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利;關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。條件過多,會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決;條件過于寬松,容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢,影響策劃人的信譽(yù);在注意事項(xiàng)里,也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。
以上十項(xiàng)內(nèi)容,是策劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書都應(yīng)如此千篇一律,一應(yīng)俱全。不同的策劃書,因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化,對(duì)此,策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運(yùn)用。
營(yíng)銷策劃書大格式
營(yíng)銷策劃文案或稱營(yíng)銷策劃書,是營(yíng)銷策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致,文案的形式要圖文并茂,文案的語(yǔ)言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色,文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。
一般情況下,一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)部分組成。
1.前言
又可稱為導(dǎo)言,是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括:策劃專題(介紹專題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問題;難點(diǎn)是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素?偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn),明確難點(diǎn),抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)
2.正文
正文是策劃案的主體,其內(nèi)容主要有:
、倨鹬箷r(shí)間。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施,到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過科學(xué)推算,既能留有余地,又能講究工作效率。
、诘攸c(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。
、蹆(nèi)容對(duì)象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn),并提出有關(guān)要求。
、芊椒ㄊ侄。明確本專題運(yùn)行的方式方法,選擇操作的科學(xué)手段,落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定,要因事制宜,力求科學(xué)有效。
、莩绦虿襟E。安排本專題策劃進(jìn)程,劃分運(yùn)作階段,并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo),以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。
、藿y(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況,統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量,盡可能做到勤儉節(jié)約,精打細(xì)算,充分利用,少投高效。
、呷藛T責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排,明確責(zé)權(quán)利,落實(shí)到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。
3.結(jié)尾
結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有:
、賹(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié);
、趯(duì)策劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè),并提出應(yīng)對(duì)的措施;
、蹖(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。
4.附錄
附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料,是方案的附件。其內(nèi)容主要有:注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料;列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)驗(yàn)材料;指出其他注意事項(xiàng);展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名,以及最終定案的時(shí)間。
營(yíng)銷策劃書具體格式
一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣,一般來(lái)說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。
1、前言
前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長(zhǎng),一般不要超過一頁(yè),字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面:
首先,可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷策劃委托的情況。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。
接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃,即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚,這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了,那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況,即策劃的.過程,以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說明。
2、目錄
目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然,同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。因此,策劃書中的目錄不宜省略。 如果營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話,目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是:目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入,否則會(huì)增加閱讀者的麻煩。
因此,盡管目錄位于策劃書中的前列,但實(shí)際的操作往往是等策劃書全部完成后,再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁(yè)碼來(lái)編寫目錄的。
3、概要
提示
為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念,使閱讀者立刻對(duì)策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解,作為總結(jié)性的概要
提示是必不可少的。換句舌說,閱讀者通過概要
提示,可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。
概要
提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要,篇幅不能過長(zhǎng),可以控制在一頁(yè)以為。另外,概要
提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng),因此,遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見大海的效果。
概要
提示的撰寫一般有兩種方法,即在制作營(yíng)銷策劃書正文前事先確定和在營(yíng)銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊,一般來(lái)說,前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行,從而能有效地防止正文撰寫的離題或無(wú)中心化;后者簡(jiǎn)單易行,只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來(lái)定。
4、環(huán)境分析
這是營(yíng)銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ),所有營(yíng)銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn),描繪出環(huán)境變化的軌跡,形成令人信服的依據(jù)資料。 環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理,使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí),往往要收集大量的資料,但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去,因?yàn)檫^于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料,可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此,做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。 所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際,不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上,這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。
5、機(jī)會(huì)分析
這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合,一些營(yíng)銷策劃書也確實(shí)是如此處理的。
在這里,要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力,為后面的方案制定打下基礎(chǔ)企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來(lái)把握;企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)把握。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后,再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè),就可以大致找到企業(yè)問題所在了。
6、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時(shí),必須非常清楚地提出營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來(lái)說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析),必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。因此,“對(duì)癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥,藥下得太猛,病人承受不了,則適得其反。 在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí),同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道:“欲速則不達(dá)。”在這里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。
在制定營(yíng)銷方案的同時(shí),還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充,以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。
7、營(yíng)銷成本
營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎,要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表,以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過細(xì),可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用,既不能太粗,又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的,其優(yōu)點(diǎn)是醒目。
8、行動(dòng)方案控制
此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì),只要寫清楚對(duì)方案的實(shí)施過程的管理方法與措施即可。另外,由誰(shuí)實(shí)施,也要在這里提出意見?傊,對(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。
9、結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束,而不致使人感到太突然。結(jié)束語(yǔ)中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。
10、附錄
附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是,為了突出重點(diǎn),可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序,以便尋找。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書9
一、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃現(xiàn)狀
20世紀(jì)90年代以來(lái),商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。湖南省房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在這種大氣候的影響下,必須拋棄“生產(chǎn)觀點(diǎn)”,樹立“用戶觀點(diǎn)”,圍繞用戶的要求作市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。目前湖南省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市長(zhǎng)沙、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的初步理念,著手了樓盤的營(yíng)銷策劃工作。長(zhǎng)沙升陽(yáng)公司根據(jù)“e.c”時(shí)代概念的要求,策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世紀(jì)長(zhǎng)沙新地標(biāo)。湖南省夢(mèng)澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求,整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國(guó)家級(jí)康居工程智能化示范小區(qū)“夢(mèng)澤園”,它“以家門口有個(gè)美麗的湖”為特色,使大批工薪族俱歡顏。營(yíng)銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了湖南CEO官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,在長(zhǎng)沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟,滿足了越來(lái)越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司,為了城市人鬧中取靜,把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”,使其四面環(huán)水,風(fēng)景幽雅,情調(diào)別致,靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,深情的策劃”的順口溜,對(duì)商品房進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí),以科學(xué)性、合理性、創(chuàng)造性、預(yù)見性為宗旨,突出“以人為本”,注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平,創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,同時(shí)還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理,著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。長(zhǎng)株潭三市尤其是長(zhǎng)沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上已有一定的建樹,是湖南省房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的領(lǐng)頭雁,在不斷引領(lǐng)全省房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃工作。他們還不斷學(xué)習(xí)省外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實(shí)地學(xué)習(xí)考察。同時(shí)也把知名的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專家、學(xué)者請(qǐng)來(lái)指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作,先后特邀特請(qǐng)被媒體號(hào)稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長(zhǎng),中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)顧云昌教授,中國(guó)人民大學(xué)教授、博土生導(dǎo)師兼任多家地方政府及多家超級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)顧問葉衛(wèi)平先生,《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來(lái)暢談營(yíng)銷策劃、指點(diǎn)迷津。通過采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法迅速提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的技能。
湖南省長(zhǎng)株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃處于虛而不實(shí)、朦朦朧朧的狀態(tài),他們所做的營(yíng)銷策劃是局部的、單項(xiàng)目的、淺顯的、無(wú)意識(shí)的,往往是單純的價(jià)格策劃、廣告策劃,并且分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)——制定營(yíng)銷戰(zhàn)略——部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)——實(shí)施和監(jiān)控營(yíng)銷操作的水平停留在低級(jí)狀態(tài)。
二、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃存在的問題
1、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念較淡薄
多年來(lái),全國(guó)各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,現(xiàn)實(shí)的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到:房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,粗放型的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。1995年后,國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力和物力進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問題的研究,全國(guó)大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn),爾后房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大戰(zhàn)在全國(guó)拉開,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。但由于湖南省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢(shì),房地產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈,投資的風(fēng)險(xiǎn)小,因而缺乏危機(jī)感、緊迫感,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的觀念較淡薄,甚至連一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)腦海里還沒有形成市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的概念。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算
目前,湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴(yán)重的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,一遇到市場(chǎng)上好的賣點(diǎn),就不顧實(shí)際一哄而上,結(jié)果開發(fā)無(wú)個(gè)性,策劃無(wú)創(chuàng)意,樓盤被套。短期行為很普遍,急功近利,缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和后勁,小區(qū)規(guī)劃只重效益,忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素,目前的規(guī)劃對(duì)今后小區(qū)的改進(jìn)和管理帶來(lái)的負(fù)面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時(shí),埋下導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的種子,這種營(yíng)銷策劃無(wú)視長(zhǎng)期發(fā)展,嚴(yán)重影響了與之相協(xié)調(diào)的長(zhǎng)期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。
3、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏理性思考
湖南省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,匆忙作某種營(yíng)銷決策,然而這種倉(cāng)促的決策不乏短見和過于迷信他人,熱情追捧流行概念,盲目炒作市場(chǎng)熱點(diǎn)。瘋狂的“歐陸風(fēng)情”后,又是“綠色概念”、“錯(cuò)層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”,沒有深刻地體會(huì)市場(chǎng)的涵義,沒有將市場(chǎng)營(yíng)銷策劃滲透到市場(chǎng)調(diào)整和工程立項(xiàng)中去,致使商品房沒有自身的特色,銷售前景黯淡,資金積淀呆滯,形成惡性循環(huán)。
4、缺乏合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系
湖南省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營(yíng)銷策劃體系,但人、財(cái)、物的保證未完全到位,營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理,機(jī)構(gòu)行政化,或?qū)I(yíng)銷機(jī)構(gòu)歸口于經(jīng)營(yíng)科,還缺乏營(yíng)銷策劃人員,對(duì)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施情況的診斷、評(píng)價(jià)流于形式。對(duì)營(yíng)銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無(wú)策,調(diào)查預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、策略制定、行動(dòng)方案出臺(tái)、營(yíng)銷費(fèi)用控制、營(yíng)銷管理等工作還不成體系,營(yíng)銷策劃能力低下。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不夠科學(xué)規(guī)范
湖南省有的開發(fā)商囿于自身的短見,至今輕視營(yíng)銷策劃,策劃缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營(yíng)銷行為不規(guī)范,既不做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,也沒有獨(dú)到新穎的營(yíng)銷思路,以為營(yíng)銷策劃就是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)推銷,這其中有操作上的淺薄,更有心態(tài)上的鄙陋,這對(duì)營(yíng)銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化很不利。
三、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的對(duì)策
1、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃意識(shí)
湖南省房地產(chǎn)企業(yè)要形成市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的全新理念,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃意識(shí),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概念、作用要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。21世紀(jì)的最大的競(jìng)爭(zhēng)是觀念的競(jìng)爭(zhēng),觀念的落后是最大的落后,尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是觀念追潮的促進(jìn)派,要大膽改革,敢于實(shí)踐,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的`方法。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的至高境界,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)工作有機(jī)地、整體地安排、部署、協(xié)調(diào)、銜接,做到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作周密合理,從而有效地盤活市場(chǎng),確保產(chǎn)品暢銷。因此,湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作上多分析與研究,從膚淺粗陋的認(rèn)識(shí)中解脫出來(lái)。
2、確立全面系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃思想
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓好前期策劃,即就是項(xiàng)目選擇和投資決策,項(xiàng)目選得好,市場(chǎng)就會(huì)有需求,后期銷售就水到渠成,如果前期投資決策失誤,后期再采取廣告、讓利、促銷等措施,也無(wú)濟(jì)于事。尤其在市場(chǎng)不景氣時(shí),開發(fā)商應(yīng)注重市場(chǎng)調(diào)整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來(lái),開盤前無(wú)非是一些無(wú)關(guān)大節(jié)的瑣碎之事,其實(shí)開盤成功是實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ),開盤前的整合營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合行為的過程,通過營(yíng)銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正,實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的全程營(yíng)銷效果。此階段應(yīng)完成的策劃工作是發(fā)掘項(xiàng)目的最佳賣點(diǎn),打造個(gè)性化產(chǎn)品,做好定價(jià)前的市場(chǎng)調(diào)查研究,選擇好定價(jià)方法,進(jìn)行科學(xué)合理地定價(jià),策劃好廣告,做好開盤的時(shí)間選擇。一般來(lái)說房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤后一段時(shí)間形成一個(gè)銷售高峰,在高峰過后,銷售業(yè)績(jī)將會(huì)明顯下降,此時(shí)要注意加強(qiáng)盤后滾動(dòng)的營(yíng)銷策劃工作,調(diào)查消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)與接受程度,發(fā)掘新的細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶,調(diào)整營(yíng)銷策略,進(jìn)行尾盤處理與售后策劃。湖南省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃思想,對(duì)整體營(yíng)銷策劃知之不多,憑感覺搞策劃,這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求。一個(gè)完善的商品房營(yíng)銷策劃包括前期階段、銷售階段、售后階段的全面策劃,只有整合起來(lái)策劃,方可使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃充分發(fā)揮作用,否則,營(yíng)銷鏈不能搭接起來(lái)反而被中斷。因此,湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應(yīng)該樹立全面系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃思想,展開全程營(yíng)銷策劃、整體營(yíng)銷策劃工作。
3、加強(qiáng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的理性思考
開發(fā)商經(jīng)過多年的探索,已開始用理性的眼光看待市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值,但仍有許多企業(yè)還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷的合理內(nèi)涵,在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷策劃的作用。營(yíng)銷策劃是一種貫穿市場(chǎng)意識(shí)、連接產(chǎn)前市場(chǎng)與產(chǎn)后市場(chǎng)的一種行為方式,營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本,而是結(jié)合所在樓盤,總結(jié)出一種如何把樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場(chǎng)的對(duì)接問題,是為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要,做好樓盤的市場(chǎng)推廣。營(yíng)銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法,是一條基于市場(chǎng)需求之上的“綱”,貫穿房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),它采用市場(chǎng)調(diào)研、銷售技巧等工作來(lái)開拓、擴(kuò)大市場(chǎng)。營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程,是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為,是塑造品牌形象的行為手段。營(yíng)銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎(chǔ),樓盤品牌的創(chuàng)立,不是營(yíng)銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬,而是在營(yíng)銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識(shí)的體現(xiàn)。因此,湖南省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”、“追捧時(shí)髦流行概念”的做法,實(shí)質(zhì)上是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏理性的思考,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的理解還停留在表面上、現(xiàn)象上,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是貫穿市場(chǎng)意識(shí),有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場(chǎng),運(yùn)用整合效應(yīng)謀劃營(yíng)銷方略,更高程度上塑造企業(yè)品牌,主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄。針對(duì)如此情況,湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的理解,從整體上把握住市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的概念與作用,走出適合企業(yè)自身情況的營(yíng)銷策劃之路,用審視的目光、科學(xué)的理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)對(duì)樓盤進(jìn)行周密的營(yíng)銷策劃,使樓盤給企業(yè)帶來(lái)效益。
4、建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程,它牽涉到企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三者之間關(guān)系的處理及利益的分配,包括機(jī)會(huì)與問題分析、目標(biāo)確定、策略制定、行動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算等多環(huán)節(jié)的配套整合,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷要控制、銜接、調(diào)整與處理,需組建一定的組織機(jī)構(gòu),配備一定的專業(yè)人員,加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與研究,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的可行性設(shè)計(jì),開展市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇及促銷等的營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃牽涉的面廣,包含的內(nèi)容多,環(huán)節(jié)很復(fù)雜,需要建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系,以保證市場(chǎng)營(yíng)銷的有效實(shí)施。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要求,結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況,不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系。首先,建立由知識(shí)比較全面、營(yíng)銷技巧老到的人員組成營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)管理,也有專門的人員來(lái)具體運(yùn)作。其次,制定合理的物業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃,使各項(xiàng)營(yíng)銷工作事先得到周密的安排與部署,在時(shí)間進(jìn)度上相銜接,在實(shí)施行動(dòng)上能協(xié)調(diào),在效果控制、檢查,評(píng)價(jià)上有具體措施,使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系進(jìn)一步完善。
5、從長(zhǎng)計(jì)議做好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作
“短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為不理性的代名詞,忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)質(zhì)上無(wú)視了長(zhǎng)期發(fā)展,這樣的企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大風(fēng)大浪中經(jīng)不起考驗(yàn)!懊つ扛L(fēng)”的實(shí)質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營(yíng)主張,由于市場(chǎng)信息有時(shí)滯性、隱蔽性,信息時(shí)常出現(xiàn)失真現(xiàn)象,捕風(fēng)捉影式的開發(fā),潛伏的危險(xiǎn)較大。不結(jié)合市場(chǎng)行情、樓盤具體要求,一哄而上搞開發(fā),看起來(lái)是搶奪市場(chǎng),追求效益,實(shí)質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,投資也獲不到理想的回報(bào),企業(yè)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營(yíng)銷的角度來(lái)看,開發(fā)商的利益包括目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兩個(gè)方面,目前利益一般來(lái)說比較直截了當(dāng),引人注目;而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要用遠(yuǎn)見的目光來(lái)審視,否則被認(rèn)為“不現(xiàn)實(shí)”、“無(wú)刺激”,因而易被忽視。其實(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)是經(jīng)營(yíng)者追求的目標(biāo),只有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益,經(jīng)營(yíng)上就會(huì)因缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算而打亂仗,產(chǎn)生短視最后導(dǎo)致“好景不長(zhǎng)”,可以說把暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)當(dāng)成唯一的追求,開發(fā)商在營(yíng)銷策劃過程中就易喪失品德,毀滅的日子也就不會(huì)太久了。當(dāng)然,目前利益是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要,沒有目前利益要求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是不可想象的,而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)該是開發(fā)商一貫追求的目標(biāo),不圖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同時(shí)要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)候不可避開目前利益,但當(dāng)目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兩者不可兼得時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)冷靜地檢查自身的經(jīng)營(yíng)方針,樹立科學(xué)的效益觀,在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)權(quán)衡好目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,避免“短期行為”、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生,從長(zhǎng)計(jì)議地搞好房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
6、確保市場(chǎng)營(yíng)銷策劃科學(xué)規(guī)范
據(jù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表明,近幾年物業(yè)投拆的個(gè)案最多,投拆的內(nèi)容大體為:發(fā)展商挪用工程款,遲遲不交樓,管理系統(tǒng)不完善,宣傳內(nèi)容與事實(shí)不符,物業(yè)管理收費(fèi)高且不合理等,引起這些糾紛的原因是湖南省很多開發(fā)商不深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研就上項(xiàng)目,急躁冒進(jìn),這是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不科學(xué)、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn)。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃將朝著規(guī)范化、科學(xué)化發(fā)展。就這一發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說,開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人才和優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理,提高隊(duì)伍素質(zhì),建立健全有關(guān)營(yíng)銷隊(duì)伍管理的各項(xiàng)規(guī)章制度,找好營(yíng)銷主管,遵循營(yíng)銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性,注重營(yíng)銷人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。注重營(yíng)銷策劃工作各項(xiàng)內(nèi)容的銜接、協(xié)調(diào),使?fàn)I銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與分析,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),制定營(yíng)銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)策略與行動(dòng)方案并及時(shí)進(jìn)行實(shí)施后的追蹤檢查,以便發(fā)現(xiàn)策劃科學(xué)與否。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書10
一、市場(chǎng)定價(jià)策略:
1、避強(qiáng)定價(jià):就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價(jià):就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”,低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效,必須迅速完善服務(wù),使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià):就是對(duì)銷路不暢,市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià),“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,要善于利用價(jià)格杠桿,隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各飯店都有自己的招數(shù),如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外,還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳,數(shù)量上多退少補(bǔ),省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進(jìn)了消費(fèi),表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖,實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加,可以從供貨商那里得到回傭,這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利,酒水回傭,在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的.口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化,而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元,變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等)。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元;但是,從管理會(huì)計(jì)的角度看,此時(shí)的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理:如果當(dāng)天客房出租率很低,是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢?回答是肯定的,因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣,是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,而且也是整桌宴席身價(jià)的象征,但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同,絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià),如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元,按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式,該龍蝦的毛利率只有:
。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià))÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒有及時(shí)銷售,會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題,同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由,飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低,固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì),輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率,不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加,是賣方市場(chǎng)的做法,而WTO以后的中國(guó),服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算,一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種,一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房,按目前行業(yè)慣例為10%傭金,總臺(tái)向客人收取門市價(jià)(此門市價(jià)一定是隨行就市,有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格),由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團(tuán)入住,由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議,通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策,鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住,如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門與客戶具體議定的折扣。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書11
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:
這次xx校園營(yíng)銷大賽在xx這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題:在校園推廣xx專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。
地點(diǎn):
xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的:
學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標(biāo):
做更好的自己,做最好的團(tuán)隊(duì)。
介紹產(chǎn)品:
xx系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。xx品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。
市場(chǎng)分析:
我們團(tuán)隊(duì)主要在xx及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,xx在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以xx產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品,所以我們對(duì)xx在xx的推廣是非常有信心的。
競(jìng)爭(zhēng)分析:
在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,我們有更多的優(yōu)勢(shì),我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
營(yíng)銷策略:
校園推廣計(jì)劃:
A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的'距離。
B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問,了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。
C:通過校園媒體:我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報(bào),廣播,電臺(tái)宣傳xx產(chǎn)品;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷:通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。
我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵坊,便捷性的營(yíng)銷方針,以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)xx產(chǎn)品感知好,也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把xx的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使xx產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑,打入校園營(yíng)銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,對(duì)舉辦者,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),對(duì)社會(huì)感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書12
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的'市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1?照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6。無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B。采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A。開放心胸;B。戰(zhàn)勝自我;C。專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書13
9大門派中的哪一種,都是和老百姓生活息息相關(guān)的,尤其是國(guó)家近兩年執(zhí)法力度的'加強(qiáng),食品過關(guān)將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺(tái)機(jī)器,十幾個(gè)工人,幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰,只有企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、機(jī)器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了,才有可能銷售出更多的產(chǎn)品,創(chuàng)造出品牌,別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴,產(chǎn)品過關(guān)最重要。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書14
我國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng),茶葉作為我國(guó)的特有飲料已有幾千年的歷史了。歷代“本草”類醫(yī)書在提及茶葉時(shí)均說它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除煩去膩、驅(qū)困輕身、消炎解毒等功效。
近代研究發(fā)現(xiàn),經(jīng)常飲茶可提神醒腦。茶葉中含有5%左右的生物堿,其主要成分是咖啡堿,這種咖啡堿在泡茶時(shí)有80%可溶進(jìn)水中,飲用后能興奮神經(jīng)中樞,促進(jìn)新陳代謝,增強(qiáng)心臟功能;并能促進(jìn)胃液分泌,助消化,解油膩;還能加強(qiáng)橫紋肌的收縮功能,因而能使人解除疲勞,提高勞動(dòng)效率。因此,每天清晨喝一杯茶,會(huì)使人精神振作,精力充沛。
經(jīng)常飲茶還有利于降低血壓,防止動(dòng)脈硬化。茶葉中含有的兒茶素和黃酮甙,具有增加微血管彈性、降低血脂以及溶解脂肪的作用,因而能防止血液中或肝臟中膽固醇和中性脂肪的積聚,對(duì)防止血管硬化有一定作用。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀:
市場(chǎng)調(diào)查顯示:現(xiàn)代的人們生活水平提高了,也更加注重自己的身體健康和形體。茶葉是我國(guó)的傳統(tǒng)保健,并且是減肥、健美良方茶的這一作用我們的古人就有認(rèn)識(shí)。唐代的《本草拾遺》記載“茶久食令人瘦,去人脂!彼杂懈嗟娜诉x擇了茶葉這個(gè)良藥。而且我國(guó)是茶葉生產(chǎn)大國(guó),茶葉年常量居世界第二位?芍^是原料豐富。
隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn),電子商務(wù)的發(fā)展是未來(lái)25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力,是世界經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力。若將茶葉和電子商務(wù)結(jié)合起來(lái),能大大激活和提升我國(guó)的茶葉產(chǎn)業(yè),具有十分廣闊的發(fā)展前景。
二、問題:
1、目前,我國(guó)茶葉“泛濫”,但是沒有統(tǒng)一制作茶葉的機(jī)構(gòu)。但是也存在著很大的.競(jìng)爭(zhēng)。
2、茶葉已由過去的清一色大包裝向多元化的小規(guī)格包裝,并出現(xiàn)一盒多品種,一種多包裝、包裝多款式的現(xiàn)象。我們的包裝也要提出自己的特色,對(duì)我們來(lái)說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
三、營(yíng)銷策略:
1、銷售模式:網(wǎng)店加實(shí)體店。
2、產(chǎn)品定位:因綠茶具有去脂功能,所以推出一款針對(duì)女性的減肥茶。價(jià)格在40元每125克,屬低檔茶葉;普通低檔茶葉價(jià)格在50-70元;中檔茶葉價(jià)格在70—150元;高檔茶葉價(jià)格在150—300。
3、產(chǎn)品包裝:女性減肥茶盒描以優(yōu)美女性圖片,參照碧生源。中檔茶是以普通包裝;中檔為豪華裝;高檔為至尊裝。
4、廣告宣傳:a:參加茶文化節(jié),各類茶葉展銷會(huì)、茶博會(huì),提高龍井之約牌龍井茶的知名度和市場(chǎng)占有率。b:在電視廣告上做宣傳,平面媒體,戶外廣告,廣告詞見附文。c:建立自己的網(wǎng)站、博客、淘寶店。在知名網(wǎng)站發(fā)布廣告,在論壇刷帖。d:參加公益活動(dòng),提高形象。e:在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)正面信息,如參加公益活動(dòng)等,擴(kuò)大宣傳。f:品牌營(yíng)造,大力宣傳龍井之約的品牌。
5、產(chǎn)品促銷:a:一次性購(gòu)滿888元送精致紫砂茶杯一個(gè)加會(huì)員卡一張(可打9.5折)。b:一次性購(gòu)滿688元送精致紫砂茶杯一個(gè)。c:與茶樓合作,茶樓買茶葉可打9.5折。
d:一個(gè)月內(nèi)第58位消費(fèi)者購(gòu)茶葉可打8.5折加送心相印茶語(yǔ)系列200抽一盒。
e:一次性滿1000元可享受a項(xiàng)加本次若購(gòu)買茶具可打8.5折的優(yōu)惠。
四、資金流向:實(shí)體店現(xiàn)錢;網(wǎng)店支付寶。
五、人力分配:
在實(shí)體店同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)店的交易。鮑負(fù)責(zé)銷售處與廠里的交流。盧負(fù)責(zé)招攬茶樓。陳負(fù)責(zé)網(wǎng)店。史負(fù)責(zé)看店。
六、實(shí)施宗旨:
茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品,顧客對(duì)其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品味要一個(gè)相當(dāng)時(shí)間接受和評(píng)定過程,這樣,就要求我們要有耐心,要不斷的進(jìn)行宣傳,同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書15
一、產(chǎn)品分類
1、辦公型優(yōu)盤
此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼,或設(shè)有主人識(shí)別器,非主人不得已打開,但一般款型比較單調(diào)。
2、休閑類優(yōu)盤
此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼,與普通優(yōu)盤無(wú)異。
3、自住型優(yōu)盤
此類是本公司的特色之處,顧客可根據(jù)各自喜好,與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤,并且,我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。
產(chǎn)品風(fēng)格各不相同:非主流,卡通,可愛,時(shí)尚、、、、、、適合各種人群使用。
此外,特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外,最具特色的是,它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個(gè)優(yōu)盤,同時(shí)能夠發(fā)出絢麗的五彩光,為情侶們有增添了一筆光彩。
二、人本
一直以來(lái),無(wú)論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活,無(wú)一不滲透著"以人為本"的人文理念,我公司產(chǎn)品—優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過程中也注入了"以人為本"元素,努力實(shí)現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨,真正的為公司和社會(huì)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益。
1、生產(chǎn)
生產(chǎn)過程中,我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),提高其生產(chǎn)效率,最大限度的利用生產(chǎn)材料,節(jié)約生產(chǎn)資源,將資源浪費(fèi)降低到最小化。
2、銷售
銷售過程中,我們始終把顧客放在首位,以"為顧客服務(wù)"為銷售原則,真誠(chéng)的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。
另外,在購(gòu)買時(shí),您將免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)精美掛件,種類可自行挑選,將他掛在您的優(yōu)盤上,是它更加的精巧。
3、售后
我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時(shí)間內(nèi)(一般為2年),如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞,我公司人員將第一時(shí)間內(nèi)為您免費(fèi)修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)購(gòu)買的商品并不適合您,在為拆封的情況下,七天之內(nèi),可以適當(dāng)?shù)臑槟M(jìn)行調(diào)換。
另外,產(chǎn)品在用完三年之后,可憑笨公司發(fā)票以舊換新,這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉,造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染,也可以為公司帶來(lái)第二次效益!
4、社會(huì)效益
優(yōu)盤的大量使用,使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上,減少了對(duì)紙張的需求,也大大的減少了對(duì)樹木的`砍伐,這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天,無(wú)疑是值得推崇的。
優(yōu)盤得到利用,使得那些想通過網(wǎng)絡(luò)漏洞來(lái)為非作歹的惹無(wú)機(jī)可趁,讓他們可欲而不可為,這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率,為社會(huì)的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。
此外,擁有一支個(gè)性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢,用微笑的心去面對(duì)每一天,伊全新的方式展現(xiàn)個(gè)性的自我!
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