營(yíng)銷策略報(bào)告

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長(zhǎng)，報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。為了讓您不再為寫報(bào)告頭疼，以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷策略報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營(yíng)銷策略報(bào)告1

　　安徽建筑工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告

　　題 目 安慶旅游營(yíng)銷策略研究

　　院 系 管理學(xué)院

　　專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷

　　姓 名 丁書濤

　　班 級(jí) 09城建營(yíng)銷2班

　　學(xué) 號(hào) 09290090210

　　指導(dǎo)教師 楊世東

　　開題報(bào)告寫作要求

　　一、開題報(bào)告作為畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)對(duì)學(xué)生答辯資格審查的依據(jù)材料之一。此報(bào)告應(yīng)在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下，由學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作前期內(nèi)完成，經(jīng)指導(dǎo)教師及教研室簽署意見審查后生效。二、 開題報(bào)告的寫作應(yīng)包含以下幾方面的內(nèi)容：

　　1、綜述本課題國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)，說明選題的依據(jù)和意義；

　　2、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題；

　　3、研究步驟、方法及措施；

　　4、研究工作進(jìn)度；

　　5、主要參考文獻(xiàn)(不少于10篇)；

　　6、論文初步提綱

　　三、開題報(bào)告的排版要求：

　　封面為四號(hào)宋體，正文為小四號(hào)宋體，頁(yè)邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標(biāo)準(zhǔn)字間距，行間距20磅，頁(yè)面統(tǒng)一采用A4紙。

　　四、開題報(bào)告的字?jǐn)?shù)要求：

　　正文（前三項(xiàng)）字?jǐn)?shù)不得少于2000字。

　　一、選題依據(jù)（包括國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應(yīng)用情景以及選題依據(jù)）

　　●研究動(dòng)態(tài)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷無疑會(huì)對(duì)我國(guó)旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。而我國(guó)大多數(shù)旅游在營(yíng)銷方面存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致游客流失、法制意識(shí)淡薄、科技含量低、追求短期銷售目標(biāo)、忽視旅游形象等諸多問題。要使我國(guó)旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念來武裝自己，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念引進(jìn)中國(guó)旅游事業(yè)，促使中國(guó)的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康起到推動(dòng)作用。

　　我國(guó)改革開放后,伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國(guó)改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。中國(guó)旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國(guó)旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì),加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用也越來越突出。

　　● 選題的理論意義

　　安慶旅游經(jīng)濟(jì)取得了一定程度的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門質(zhì)監(jiān)人員有限，相關(guān)法規(guī)又不完善，致使費(fèi)旅游市場(chǎng)比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴(yán)重侵害旅游者權(quán)益的現(xiàn)象。有的景區(qū)和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些行為嚴(yán)重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟(jì)與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客，旅游景區(qū)綜合開發(fā)力度低，產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區(qū)數(shù)量較多，但其文化內(nèi)涵挖掘不夠，表現(xiàn)手法大同小異，難以適應(yīng)不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內(nèi)容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費(fèi)者前來。

　　通過研究此課題，除了做到以上各項(xiàng)之外。還可以通過研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問題，繼而警醒其他行業(yè)分，是否存在相似問題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)。

　　二、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題（問題的提出、主要內(nèi)容（提要）和擬解決的關(guān)鍵問題）

　　●研究的基本內(nèi)容

　　改革開放三十年來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的`一部分，旅游業(yè)具有“無煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美稱,它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè)；旅游業(yè)逐步成為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。

　　本文首先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出本文的研究目的，接著再闡述旅游營(yíng)銷的內(nèi)涵、特征和優(yōu)勢(shì)。分析安慶現(xiàn)狀和營(yíng)銷環(huán)境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發(fā)展未來的前景，對(duì)安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

　　● 擬解決的關(guān)鍵問題

　　可以通過打造安慶良好的旅游形象，加大對(duì)安慶文化旅游的宣傳力，繼續(xù)實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策，降低價(jià)格招攬游客，捆綁銷售,多多贈(zèng)送，

　　建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護(hù)名牌;加強(qiáng)旅游市場(chǎng)圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

　　三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎(chǔ)）

　　●研究思路

　　本文先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出研究目的。再根據(jù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的看法，探討旅游營(yíng)銷的定義、特征、優(yōu)勢(shì)等等，指出發(fā)展旅游營(yíng)銷的意義，并闡述其策略和過程中應(yīng)該注意的問題，最后總結(jié)本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來。

　　●研究方法

　　本篇文章擬采用實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合；理論和實(shí)踐相結(jié)合；演繹分析等方法。主要通過圖書查詢；網(wǎng)上瀏覽等方法來收集資料。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、廣告營(yíng)銷、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費(fèi)者心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)來撰寫論文。 ● 研究基礎(chǔ)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷有兩個(gè)定義，定義一：指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識(shí)別旅游者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)穆糜萎a(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目，以滿足這些市場(chǎng)需求的過程。具體還可以分為景區(qū)旅游營(yíng)銷、酒店旅游營(yíng)銷、旅行社旅游營(yíng)銷等等。定義二是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經(jīng)成為我國(guó)人民休閑、度假的良好方式。隨著中國(guó)旅游業(yè)的崛起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性就日漸顯現(xiàn)。而與此同時(shí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也將面臨更大的機(jī)遇。為此，安慶旅游市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，樹立新的營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，使旅游營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

　　四、研究工作進(jìn)度

　　五、主要參考文獻(xiàn)

　　【1】時(shí)啟亮，朱洪興譯.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) [M].上海人民出版社

　　【2】劉芳等.試論文化營(yíng)銷 [M].山西科技大學(xué)出版社

　　【3】謝彥君.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷 [M].旅游教育出版社

　　【4】澹臺(tái)偉亞.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析[J].山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)

　　【5】蔡華勇.淺談旅游市場(chǎng)營(yíng)銷[J].經(jīng)濟(jì)管理

　　【6】郭英之，張紅．21世紀(jì)區(qū)域旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展趨勢(shì)研究[J].唐都學(xué)刊

　　【7】中國(guó)旅游網(wǎng)．/

　　【8】皮平凡，綠色消費(fèi)與我國(guó)旅游業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析，學(xué)術(shù)交流

　　【9】趙益杉.《國(guó)際旅游島建設(shè)推動(dòng)旅游營(yíng)銷理念變化——淺談旅游定制營(yíng)銷》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營(yíng)銷》[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2010年第21期

　　【11】吳見平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮(zhèn)江旅游營(yíng)銷策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營(yíng)銷策略研究》

　　【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營(yíng)銷策略研究》

　　六、論文提綱（包括三級(jí)提綱）

　　1.緒論

　　1.1旅游營(yíng)銷的定義和特征

　　1.1.1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論

　　1.2研究意義

　　1.3研究?jī)?nèi)容

　　1.3.1 研究思路和內(nèi)容

　　2 安慶市旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析

　　2.1 安慶市旅游資源概況

　　2.2 安慶市旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　2.3 安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概論

　　2.3.2安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

　　2.3.3安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境劣勢(shì)分析

　　2.3.4安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì)分析

　　2.3.5安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境威脅分析

　　3.安慶市旅游營(yíng)銷策略分析

　　3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

　　3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

　　3.1.2進(jìn)一步開發(fā)觀光、休閑度假旅游產(chǎn)品

　　3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營(yíng)銷策略報(bào)告2

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費(fèi)群體非常特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績(jī)”。

　　由于xx人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購(gòu)房心理處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績(jī)，銷售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　　（一）市場(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在20xx年開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。

　　3、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對(duì)策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而xx家園對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購(gòu)房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的.地方購(gòu)房，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氛圍，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來。

　　（四）房展會(huì)上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場(chǎng)，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書60多份，簽定正式購(gòu)房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷見真功

　　房展會(huì)上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5、銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會(huì)比別人更自信、更勝一籌。

營(yíng)銷策略報(bào)告3

　　摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，探討汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷觀點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷大師的4C觀點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷

　　根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；�于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。 “軟營(yíng)銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略-----反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

　　2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

　　2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

　�。�1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　�。�3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。

　　3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比探討

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

　　3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場(chǎng)的'選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購(gòu)買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內(nèi)容的局限性

　　在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱�，消費(fèi)者也就無法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購(gòu)買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購(gòu)買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

　　4.汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析運(yùn)用

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營(yíng)銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營(yíng)銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對(duì)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)，及“營(yíng)銷的4C”：消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購(gòu)買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

　�。�2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。

　�。�4）遵守約定規(guī)則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

　�。�5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價(jià)，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

　　所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場(chǎng)信息來選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

　�。�2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

　�。�3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購(gòu)買為主

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷

　　為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊(cè)。

　�。�2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小幫助。

　�。�5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

　　網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結(jié)語(yǔ)

　　經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。

　　本文通過對(duì)營(yíng)銷大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解，在分析國(guó)內(nèi)外大營(yíng)銷環(huán)境的前提下，充分對(duì)比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

營(yíng)銷策略報(bào)告4

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運(yùn)動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強(qiáng)了體育對(duì)社會(huì)的影響力，使體育越來越走向大眾化道路。調(diào)查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播;1998年在法國(guó)舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來越多愛好者的觀看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機(jī)會(huì)，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運(yùn)動(dòng)品牌NIKE和adidas在內(nèi)的眾多企業(yè)也越來越看重體育背后蘊(yùn)藏的無限商機(jī)，紛紛打起了體育營(yíng)銷的大旗，試圖借助體育賽事開展?fàn)I銷活動(dòng)，這不僅僅因?yàn)橥ㄟ^體育賽事能夠吸引更多消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷售額和利潤(rùn)的目標(biāo)，更重要的是體育運(yùn)動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷

　　體育營(yíng)銷就是把市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理和過程運(yùn)用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷，是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段。體育營(yíng)銷包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷。從一支球隊(duì)和他的運(yùn)動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運(yùn)動(dòng)會(huì)，都可視為營(yíng)銷學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。另一種是指運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷現(xiàn)象。我們通常所說的體育營(yíng)銷是指后一個(gè)層面。本文認(rèn)為，體育營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區(qū)分標(biāo)識(shí)，能在法律和視覺上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢(shì)利益并確保持續(xù)提升;品牌是無形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區(qū)隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類替代品的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競(jìng)爭(zhēng)者可以模仿并超過品牌的功能性優(yōu)勢(shì)，但是品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的無形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認(rèn)可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，良好的品牌戰(zhàn)略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國(guó)體育營(yíng)銷及品牌發(fā)展現(xiàn)狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國(guó)際體育營(yíng)銷峰會(huì)上，總局經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)陳恩堂指出：回首2012，奧運(yùn)年即將過去，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷正從傳統(tǒng)告知營(yíng)銷模式向價(jià)值觀認(rèn)同更高營(yíng)銷層次過渡�？梢姡�近些年來隨著越來越多重大比賽在我國(guó)的舉辦，以及越來越多的體育賽事得到重視，我國(guó)的體育營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國(guó)產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運(yùn)會(huì)上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運(yùn)會(huì)上并沒有得到較大的發(fā)展。并且從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額來看，國(guó)外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以與其一較高下。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 目前，李寧在中國(guó)體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%，而國(guó)外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據(jù)了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠(yuǎn)。作為國(guó)內(nèi)著名品牌的李寧都是如此，其他國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現(xiàn)。究其原因，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷對(duì)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境依賴性強(qiáng)

　　體育是一種文化現(xiàn)象，是對(duì)社會(huì)存在和發(fā)展的反應(yīng)。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對(duì)體育消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，因此在不同地區(qū)人們對(duì)體育的消費(fèi)需求存在著或大或小的差異。而我國(guó)又是一個(gè)多民族多區(qū)域的人口大國(guó)，因此品牌的推廣對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多品牌的發(fā)展來說成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費(fèi)需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是大眾體育消費(fèi)的基礎(chǔ)。與一般生活消費(fèi)不同，體育消費(fèi)只有在恩格爾系數(shù)低于40%時(shí)才能活躍起來，也就是說，體育消費(fèi)的發(fā)展要依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到小康生活水平的人們才會(huì)更關(guān)注體育消費(fèi)。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)眾體育品牌來說首先要解決的是在那些發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營(yíng)銷與品牌戰(zhàn)略不相稱結(jié)合

　　根據(jù)品牌決定論，體育營(yíng)銷的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，從而依靠品牌開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，而這些就是品牌戰(zhàn)略本身的要求。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略又是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。而體育營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的方法，其使用范圍要受品牌戰(zhàn)略的制約。品牌戰(zhàn)略決定體育營(yíng)銷，決定體育營(yíng)銷的開展與執(zhí)行。

　　而國(guó)內(nèi)的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷的目的。我們一般會(huì)把盈利當(dāng)作是一切營(yíng)銷的目的，而看不到其背后蘊(yùn)藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習(xí)。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì)辦一些諸如運(yùn)動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷手段，在用戶體驗(yàn)和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無形中宣揚(yáng)了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運(yùn)會(huì)，世界杯等國(guó)際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓(xùn)練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達(dá)斯足球訓(xùn)練營(yíng)等活動(dòng)。通過這些活動(dòng)體現(xiàn)了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無形中增加了其品牌的`知名度。

　　(三)Made in China帶來的誤區(qū)

　　我國(guó)體育品牌在國(guó)際市場(chǎng)占有率與國(guó)外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠(yuǎn)，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國(guó)，我國(guó)的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國(guó)的體育用品產(chǎn)量達(dá)到了世界的60%以上，但是在高數(shù)量生產(chǎn)的基礎(chǔ)下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來是我國(guó)制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國(guó)體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)單一、新產(chǎn)品開發(fā)水平落后， 多以模仿國(guó)外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢去買一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略�？墒鞘聦�(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國(guó)的鮑爾芬牌護(hù)具僅一只護(hù)踝就要上千元，而一些國(guó)內(nèi)品牌的護(hù)踝一雙也要不了上百元。別人賣出去一只的價(jià)錢就掙到了我們賣出去十雙的錢，況且別人賣出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì)問，一個(gè)護(hù)踝真的值這么多錢嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購(gòu)置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類為固定資產(chǎn)，而對(duì)于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì)將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強(qiáng)大的生產(chǎn)力足以滿足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來說還是以一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕�生產(chǎn)線。反觀國(guó)內(nèi)品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強(qiáng)的專業(yè)運(yùn)動(dòng)精神，他們也是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)和休閑運(yùn)動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng)造出具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　中國(guó)體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨(dú)特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達(dá)價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強(qiáng)科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng)新價(jià)值。創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就像蘋果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設(shè)計(jì)和獨(dú)創(chuàng)的人性化設(shè)計(jì)迎合了大眾，才創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷策略與品牌戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合

　　我們應(yīng)該吸取從前的教訓(xùn)，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷的目標(biāo)，而要將目標(biāo)提升到宣揚(yáng)品牌價(jià)值上來。再通過品牌價(jià)值獲取更多的利潤(rùn)。我們過去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷手段，這僅僅對(duì)于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國(guó)際化和專業(yè)化，得到更多人的認(rèn)可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達(dá)到了品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。

　　品牌形象是影響消費(fèi)的決定因素，國(guó)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷機(jī)遇，樹立中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌形象和專業(yè)化形象，近年來，紛紛贊助國(guó)內(nèi)外體育賽事或體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)。安踏在中國(guó)尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計(jì)劃包括：安踏星指數(shù)、安踏星銳挑戰(zhàn)賽、CBA安踏星銳訓(xùn)練營(yíng)等項(xiàng)目。通過籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國(guó)籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊(duì)在本次奧運(yùn)會(huì)上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷的拳頭，改變過去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，李寧的戰(zhàn)略調(diào)整是值得一試的。畢竟國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級(jí)。這也符合目前國(guó)內(nèi)品牌走專業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚離不開水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期立足的根本條件，我們不會(huì)期望將一件上千塊的運(yùn)動(dòng)衣推銷到非洲的災(zāi)區(qū)。因此，這就需要我們首先應(yīng)選對(duì)市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國(guó)、日本這種體育消費(fèi)大國(guó)，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達(dá)地區(qū)則要相應(yīng)地減小力度�？傊�，選對(duì)了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來走向。

　　結(jié)論

　　隨著大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國(guó)外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國(guó)體育用品品牌的興起。當(dāng)有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運(yùn)會(huì)上看到別的國(guó)家的運(yùn)動(dòng)員大都穿著我國(guó)的運(yùn)動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國(guó)際比賽由我國(guó)的體育品牌贊助，那將標(biāo)志著我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著這一天。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略報(bào)告5

　　一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類圖書應(yīng)具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

　　對(duì)于影印古籍類圖書來說，它的主要購(gòu)買者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問題，比如它是否是獨(dú)一無二的文獻(xiàn)，是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn)，是否是從未披露過的資料文獻(xiàn)，是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn)，是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn)，目前是否尚無其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類圖書的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應(yīng)更多地聽取相關(guān)學(xué)科專家及圖書館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專家的意見，更好地傾聽終端消費(fèi)者的意見，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書。

　　2.編輯應(yīng)對(duì)影印古籍類圖書進(jìn)行有特色的編排

　　編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對(duì)性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊(cè)，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對(duì)《論語(yǔ)》的評(píng)論集結(jié)成《〈論語(yǔ)〉集評(píng)》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過編輯的影印古籍類圖書由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書名，所以更有利于對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印

　　古籍類圖書應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書。對(duì)于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類圖書，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對(duì)于一般的資料性的圖書，考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問題，而對(duì)于后一種來說，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值、版本等問題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書法藝術(shù)性等問題。

　　4.影印古籍類圖書應(yīng)同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類圖書，比如“四庫(kù)系列”，每種叢書所含種數(shù)冊(cè)數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對(duì)于像“四庫(kù)系列”這樣大型的影印古籍類圖書來說，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄，而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀(jì)初，商務(wù)印書館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書館又編制索引一冊(cè)，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見，要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.影印古籍類圖書的營(yíng)銷渠道

　　(1)綜合類及學(xué)術(shù)類書店

　　綜合類書店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學(xué)術(shù)類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風(fēng)書屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學(xué)者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對(duì)于影印古籍類圖書來說，學(xué)術(shù)類書店無疑也是一個(gè)較為重要的銷售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)書店

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購(gòu)書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展，及其低成本運(yùn)營(yíng)而帶來的低折扣的銷售方式已使人們?cè)絹碓礁惺艿搅司W(wǎng)上購(gòu)書的便捷與實(shí)惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡(luò)書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購(gòu)書模式。網(wǎng)絡(luò)書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)

　　近年隨著中國(guó)走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫，越來越多的國(guó)外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開始大量購(gòu)買中國(guó)原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國(guó)圖書進(jìn)出口公司、中國(guó)國(guó)際圖書貿(mào)易總公司等。

　　(4)直銷渠道

　　古籍類圖書相對(duì)來說是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國(guó)各地的批發(fā)、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費(fèi)者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達(dá)目標(biāo)群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯(cuò)位、信息不對(duì)稱等問題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以往往能取得較好的營(yíng)銷效果。

　　2.影印古籍類圖書的營(yíng)銷策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴(kuò)大圖書本身的影響

　　對(duì)于影印古籍類圖書而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢(shì)。影印古籍類圖書的營(yíng)銷宣傳，不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類圖書的營(yíng)銷還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開新書發(fā)布會(huì)、請(qǐng)專家撰寫書評(píng)、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力，達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的.核心競(jìng)爭(zhēng)力等目的。

　　(2)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷思路

　　就影印古籍類圖書來說，不宜過分采用粗放型的營(yíng)銷模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式，這就要求影印古籍類圖書一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng)新營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　第一，實(shí)體書店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展所帶來的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書店逐漸放棄單一的銷售模式，舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書店所采取的營(yíng)銷手段，越來越多的咖啡廳在實(shí)體書店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實(shí)體書店大聚人氣，與過去相比，書店越來越有了“書”的味道，文化氛圍也越來越濃了�？梢哉f，實(shí)體書店給影印古籍類圖書提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)，普通讀者不僅可以對(duì)影印古籍類圖書有很好的了解，而且進(jìn)而可以對(duì)中國(guó)古代文化知識(shí)有更深入的關(guān)注與認(rèn)知，這對(duì)提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外，應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶信息資料庫(kù)，通過定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書信息傳遞給目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的維護(hù)與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書店應(yīng)成為影印古籍類圖書銷售的重要平臺(tái)。出版社可以通過在網(wǎng)絡(luò)書店首頁(yè)打廣告、做專題的方式擴(kuò)大圖書的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對(duì)古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網(wǎng)站對(duì)影印古籍類圖書的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示，也可以通過與知名門戶網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴(kuò)大影響，從而最終取得營(yíng)銷的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專業(yè)論壇開展宣傳和營(yíng)銷也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng)，在這個(gè)平臺(tái)上，編輯可以發(fā)表新書信息、提供圖書的相關(guān)背景資料、圖書照片等，也可以對(duì)圖書進(jìn)行總體評(píng)價(jià)、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對(duì)性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書的廣告信息，也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對(duì)象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見，利用博客、個(gè)人空間、專業(yè)論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營(yíng)銷，較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu)，銷售效果明顯。

營(yíng)銷策略報(bào)告6

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心，營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)

　　一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎�需求�?/p>

　　二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無需求：人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資;人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西;新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即創(chuàng)造需求。

　　三是開發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

　　五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間(這是企業(yè)最理想的需求狀況)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。

　　六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象。

　　七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　整合營(yíng)銷

　　即將各種原本單一的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷手段，系統(tǒng)的組合起來，根據(jù)具體營(yíng)銷環(huán)境的變化來靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果和營(yíng)銷價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷活動(dòng)開展的一項(xiàng)重要原則。

　　市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷

　　即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

　　品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

　　對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　綠色營(yíng)銷

　　即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的`基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的營(yíng)銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化;而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。

　　關(guān)系營(yíng)銷

　　關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

　　當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題與不足

　　第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了 生意難做 的問題;還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，缺位則必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

　　第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界;注重全局而非數(shù)字;超越現(xiàn)有需求;遵循合理的戰(zhàn)略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒有好的內(nèi)部管理，沒有高素質(zhì)的人才，沒有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

　　第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒有的。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析

　　一是創(chuàng)新營(yíng)銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷售體系的完善化。

　　二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　三是創(chuàng)新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。無論是采用何種營(yíng)銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開拓有效地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　四是創(chuàng)新營(yíng)銷組織。雖然說市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來看，營(yíng)銷組織是營(yíng)銷工作開展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

　　五是創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用 經(jīng)代商 新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

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營(yíng)銷策略報(bào)告7

　　內(nèi)容摘要

　　近幾年來，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問題，進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

　　關(guān)鍵詞

　　小家電市場(chǎng)；營(yíng)銷現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略；探討

　　近年，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度，如燃?xì)饩哳I(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。

　　一，小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　�。ㄒ唬┬〖译娛袌�(chǎng)面臨的主要問題

　　近幾年來，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括華帝，萬家樂，萬和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭。20xx年初，姚吉慶離開了在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意，同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬家樂經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌風(fēng)波中，也略見小家電市場(chǎng)之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過10%，而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(zhǎng)速度。

　　國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問題。

　　1。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

　　成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過的營(yíng)銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路。在市場(chǎng)開拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員，銷售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開拓者，變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)，銷售的整體思路；在企業(yè)文化方面，要著重建立競(jìng)爭(zhēng)，和諧，創(chuàng)新，高壓力，高速度的'企業(yè)文化，樹立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。

　　2。產(chǎn)品方面還有待提高

　　小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。

　　3。渠道建設(shè)有待創(chuàng)新

　　大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來自于市場(chǎng)，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。通過從單純的管理部門到一級(jí)，二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支，節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。通過實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。

　　4。促銷缺乏新意

　　無論從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來講還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價(jià)，返現(xiàn)，限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，并有要像原來一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)廠家而言，沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷，贈(zèng)品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

　　5。價(jià)格體系混亂

　　價(jià)格也是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。

營(yíng)銷策略報(bào)告8

　　手機(jī)營(yíng)銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營(yíng)銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營(yíng)銷策略開題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。

　　1、本課題的的研究目的和意義：

　�。�1）理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段，甚至對(duì)通過手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái)，但是人們還是容易混淆，沒有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營(yíng)商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動(dòng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營(yíng)銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)和傳播學(xué)理論來分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學(xué)過的知識(shí)等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。

　�。�2）現(xiàn)實(shí)意義：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營(yíng)模式等方面展開的�！妒謾C(jī)營(yíng)銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)廣告和手機(jī)郵件廣告�！妒袌�(chǎng)模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為ＷＡＰ展示類、精準(zhǔn)ＰＵＳＨ類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷類。朱海松的《無線營(yíng)銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營(yíng)銷的`經(jīng)驗(yàn)，列舉了國(guó)內(nèi)成功的手機(jī)廣告營(yíng)銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語(yǔ)。弗雷德里克紐厄爾《無線營(yíng)銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營(yíng)銷在ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營(yíng)銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國(guó)內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國(guó)還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式，還處于探索中�！妒袌�(chǎng)．模式．策略．?dāng)?shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

　　手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢(shì)使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3G時(shí)代帶來了高速上網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高，高收費(fèi)令人望而生畏；另外，陸平在《3G時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3G手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。

　　總體來看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料�？梢哉f，對(duì)于手機(jī)廣告的研究?jī)?nèi)容并不豐富，而對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。

　　2、 本課題的主要研究?jī)?nèi)容：

　　本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國(guó)內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來介紹本文的研究背景與意義，接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢(shì)與制約，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營(yíng)銷學(xué)的4C理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營(yíng)銷和粘性營(yíng)銷兩個(gè)方面。再來用案例分析法和實(shí)證研究法，通過一些成功案例來找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對(duì)模式的建議，最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來展望。

營(yíng)銷策略報(bào)告9

　　一、乳業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　對(duì)中國(guó)奶業(yè)來講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢(shì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復(fù)，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù)，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭(zhēng)搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解，上半年全國(guó)大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項(xiàng)，開支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤(rùn)基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫(kù)存問題奶粉拋出，被有關(guān)部門查獲，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問題奶粉流向市場(chǎng)。

　　二、伊利營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號(hào)。在伊利看來，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢(shì)并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。

　　純奶與酸奶在未來一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，主流液態(tài)奶還會(huì)有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場(chǎng)與社區(qū)奶站。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競(jìng)爭(zhēng)品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間。面對(duì)家庭銷售逐漸形成直復(fù)營(yíng)銷模式，電話訂購(gòu)、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過渡到客戶資料庫(kù)營(yíng)銷，將突出一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對(duì)品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使牛奶的利潤(rùn)空間逐漸減少，已不適合走多級(jí)分銷渠道。20xx年，即加大對(duì)終端的投入：包括買斷大賣場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對(duì)大賣場(chǎng)、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。

　　3.促銷策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾，是絕對(duì)花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷方面的保守？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩(wěn)健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷之勢(shì)將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費(fèi)用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費(fèi)品，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí)，結(jié)果堪憂。

　　伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢(shì)，而通過心靈的溝通又對(duì)品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持�？梢哉f，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運(yùn)作中事半功倍。

　　三、對(duì)伊利營(yíng)銷策略的建議

　　1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號(hào)上，沒有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對(duì)前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設(shè)之道。伊利提出要做中國(guó)乳業(yè)的`第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對(duì)乳制品恒久的心理期望，那就是絕對(duì)的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費(fèi)者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì)到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷模式，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟(jì)、快捷的模式。但當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展，伊利對(duì)渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對(duì)經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對(duì)于食品行業(yè)來說，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國(guó)奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國(guó)人相信的放心品牌。

營(yíng)銷策略報(bào)告10

　　我國(guó)有很多企業(yè)在營(yíng)銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營(yíng)銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求�，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　創(chuàng)新能力欠佳

　　l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F(xiàn)在，中國(guó)的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的 海爾 、永固的 長(zhǎng)城 、絢麗的 長(zhǎng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

　　樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

　　從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，全面樹立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的`需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新營(yíng)銷組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整體營(yíng)銷職能大打折扣。高層營(yíng)銷管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求 感覺對(duì)路 ，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的 大起大落 流星閃現(xiàn) 現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)�，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒�社�?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

　　建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成功與失敗。營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。新的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷策略報(bào)告11

　　根據(jù)我國(guó)展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營(yíng)銷理論，提出以下營(yíng)銷策略及措施。

　　1以客戶的需求為核心

　　客戶的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對(duì)于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待項(xiàng)目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于展會(huì)項(xiàng)目的要求安排、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì)結(jié)束后，客戶意見的反饋及各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算適宜。

　　銷售人員是客戶決定最后購(gòu)買的重要影響者。銷售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，然后對(duì)自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對(duì)性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應(yīng)該是一些高端的會(huì)議、展覽，這無疑對(duì)銷售人員提出了較高的要求，除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對(duì)主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項(xiàng)目考察和客戶拜訪，尤其是在展會(huì)結(jié)束后，認(rèn)真聽取反饋意見，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購(gòu)買”行為，穩(wěn)定銷售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶滿意的重點(diǎn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員是展會(huì)開展階段直接負(fù)責(zé)提供展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì)議、展覽我們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對(duì)淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的壓力應(yīng)該比其它場(chǎng)館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無疑問，即將作為世博會(huì)永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對(duì)是一流的，加之場(chǎng)館本身的國(guó)際影響力則預(yù)示著場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的高成本與高回報(bào)的統(tǒng)一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對(duì)于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對(duì)固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的'重要組成部分。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤(rùn)。

　　3為客戶提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫助客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對(duì)主辦方對(duì)成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的成本預(yù)算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶如要批文且項(xiàng)目質(zhì)量較好，則可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的服務(wù)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級(jí)酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì)的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì)展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)??上海光大國(guó)際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問題，在業(yè)界廣受好評(píng)。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營(yíng)銷策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛發(fā)展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì)展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì)展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì)展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對(duì)于展館營(yíng)銷起著關(guān)鍵作用�，F(xiàn)在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購(gòu)展覽項(xiàng)目。這樣，一方面可以與客戶形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì)帶來的利潤(rùn)，不失為一種好的營(yíng)銷策略選擇。

　　談到其他會(huì)展場(chǎng)館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國(guó)際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢(shì)，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒有達(dá)到大型的規(guī)模的展會(huì)躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)上海會(huì)展市場(chǎng)良好有序的競(jìng)爭(zhēng)與合作提供好的樣板。

　　此次社會(huì)實(shí)踐以在建的世博中心為研究對(duì)象，通過調(diào)查、研究上海新國(guó)際博覽中心和上海光大會(huì)展中心，并一一做了SWOT分析，通過橫向比較，得出了以下對(duì)世博中心在世博會(huì)后的后續(xù)發(fā)展和利用的結(jié)論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì)展場(chǎng)館來看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對(duì)大型場(chǎng)館的強(qiáng)勢(shì)，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來說，上海會(huì)展市場(chǎng)是供大于求。面對(duì)即將到來的上海世博會(huì)，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì)展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)而存在，面對(duì)已經(jīng)飽和的上海會(huì)展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級(jí)的會(huì)議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營(yíng)銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷策略。即通過考慮消費(fèi)者、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、及整個(gè)市場(chǎng)來推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì)展場(chǎng)館也必須根據(jù)市場(chǎng)的走向來制定新的營(yíng)銷策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來制定符合客觀情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。相信世博中心在世博會(huì)后會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

營(yíng)銷策略報(bào)告12

　　【摘 要】微信營(yíng)銷本質(zhì)上屬于營(yíng)銷模式的一種，主要是通過微信方式來營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著微信群體的擴(kuò)大，微信營(yíng)銷也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業(yè)微信營(yíng)銷的概念及優(yōu)勢(shì)，其二，微信營(yíng)銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷方式，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，有其極大的優(yōu)越性。隨著智能手機(jī)的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強(qiáng)大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費(fèi)用戶，使微信營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)的高效營(yíng)銷方式。

　　二、企業(yè)微信營(yíng)銷的概念及優(yōu)勢(shì)

　　1.概念

　　微信營(yíng)銷是指企業(yè)依靠微信平臺(tái)，通過向用戶提供信息，以此為平臺(tái)，向消費(fèi)者推廣企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機(jī)通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺(tái)的推出，使微信作為一種營(yíng)銷手段更具現(xiàn)代優(yōu)勢(shì)，有著其他營(yíng)銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

　　首先，營(yíng)銷的高效性和互動(dòng)性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶不再依附一部手機(jī)，一個(gè)賬號(hào)，而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺(tái)，了解產(chǎn)品信息，完成一對(duì)一的精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，每個(gè)用戶可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達(dá)消費(fèi)者手中，而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國(guó)外代購(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生。微信營(yíng)銷所體現(xiàn)的高效性，正是符合現(xiàn)代企業(yè)追求便利、高效的運(yùn)營(yíng)方式。微信的出現(xiàn)，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶可以通過關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺(tái)，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費(fèi)。很多企業(yè)還通過收集點(diǎn)贊數(shù)量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費(fèi)者，由傳統(tǒng)的被動(dòng)消費(fèi)到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費(fèi)。

　　其次，營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上，企業(yè)往往要通過大量的電視廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等來推廣產(chǎn)品及品牌，對(duì)于大企業(yè)來講，龐大的廣告費(fèi)也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷方式則節(jié)省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對(duì)中小企業(yè)來說是發(fā)展的好機(jī)會(huì)。

　　最后，營(yíng)銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的新方式。比如賣萌營(yíng)銷，康寶萊的微信賬號(hào)“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現(xiàn)是，一個(gè)公眾平臺(tái)每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生困擾，也不會(huì)給用戶帶來不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數(shù)量。

　　三、企業(yè)微信營(yíng)銷策略

　　1.充分重視微信營(yíng)銷方式

　　微信伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機(jī)的普及，而成為一種非常受人追捧的'社交工具，也給企業(yè)的營(yíng)銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對(duì)這時(shí)代的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷方式的變更對(duì)企業(yè)來講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)。企業(yè)營(yíng)銷模式的改變，這對(duì)每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰(zhàn)，每一個(gè)變革和成功轉(zhuǎn)換都離不開高管的支持與決策，要在戰(zhàn)略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習(xí)變革。

　　2.建立廣告平臺(tái)

　　微信功能帶來了非常多的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要學(xué)會(huì)乘科技之快車，建立企業(yè)自己的公眾平臺(tái)，不僅節(jié)省了很多的廣告開支，還能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益及社會(huì)效果。如果將企業(yè)的公眾號(hào)，賬號(hào)，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，充分利用好微信的便捷功能，與消費(fèi)者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶，擴(kuò)大銷售渠道，完成企業(yè)的新型營(yíng)銷。

　　3.完善發(fā)布內(nèi)容

　　對(duì)于企業(yè)來講，運(yùn)營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費(fèi)者的信賴，才可能長(zhǎng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺(tái)，正是企業(yè)擴(kuò)大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內(nèi)容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺(tái)長(zhǎng)久吸引消費(fèi)者的有力法寶。內(nèi)容決定營(yíng)銷的成敗，沒有優(yōu)秀的內(nèi)容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關(guān)注與信賴。企業(yè)應(yīng)發(fā)布一些對(duì)企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動(dòng)

　　如何充分的與用戶進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)所應(yīng)該重視的。創(chuàng)造互動(dòng)話題，增強(qiáng)互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)做好基礎(chǔ)工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺(tái)上推廣，邀請(qǐng)用戶積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動(dòng)的福利，通常表現(xiàn)為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶造成負(fù)擔(dān)，引起不滿情緒。

　　四、總結(jié)

　　新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營(yíng)銷帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷，加強(qiáng)平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)，積極培養(yǎng)新型營(yíng)銷人才的同時(shí)，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應(yīng)該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才能更好的長(zhǎng)久發(fā)展。

營(yíng)銷策略報(bào)告13

　　一、新時(shí)期我國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。我國(guó)原來實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷理論都是由西方傳來的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對(duì)西方市場(chǎng)學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營(yíng)銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷管理必須根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷目標(biāo)。但是目前我國(guó)的很多企業(yè)都沒有意識(shí)到長(zhǎng)期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，營(yíng)銷工作沒有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營(yíng)銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無組織、無章法，最終打不開營(yíng)銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。

　　3.營(yíng)銷管理過程控制不到位、績(jī)效考核不得力。營(yíng)銷重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷出去�！爸灰�結(jié)果，不問過程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對(duì)營(yíng)銷人員說好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬事大吉，只要營(yíng)銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)、營(yíng)銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問，營(yíng)銷活動(dòng)過程不透明，再加上對(duì)營(yíng)銷人員的考核不力，營(yíng)銷人員難以體會(huì)為企業(yè)做好營(yíng)銷的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷費(fèi)用高。這種粗放式過程管理，無法對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營(yíng)銷水平難以得到提高，營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期良好營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對(duì)客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的'價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠(chéng);提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(zhǎng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷在于深刻地認(rèn)識(shí)、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺(tái)，影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹立正確的營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識(shí)中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。

　　2.做好市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調(diào)查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的核心和依據(jù)，對(duì)于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以對(duì)消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷信息包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)銷商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷決策，有了正確的營(yíng)銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員現(xiàn)身說法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營(yíng)銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績(jī)?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷。充分利用營(yíng)銷資源，綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷情況統(tǒng)一起來，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷。企業(yè)可利用的營(yíng)銷工具就是所謂的營(yíng)銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷目標(biāo)、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營(yíng)銷組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性，有了針對(duì)性，才能提高營(yíng)銷的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jī)。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槲幕�理念的�?jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷積極性，自覺地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場(chǎng)份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，尤其是在與國(guó)際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢(shì)，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢(shì)下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

營(yíng)銷策略報(bào)告14

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)起著重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，下面就通過對(duì)成都志達(dá)地產(chǎn)-龍城國(guó)際項(xiàng)目的整體營(yíng)銷方案，來分析市場(chǎng)營(yíng)銷的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略對(duì)龍城國(guó)際項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響和作用。

　　一、龍城國(guó)際的項(xiàng)目概況

　　“龍城國(guó)際”是園林地產(chǎn)精品運(yùn)營(yíng)商-成都志達(dá)地產(chǎn)十年來深耕城西的高尚品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目位于郫縣紅光新城紅光廣場(chǎng)斜對(duì)面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤(rùn)園別墅的北面。項(xiàng)目總占地約200畝，總建筑面積達(dá)60萬平米，是個(gè)大型綜合體城市項(xiàng)目，物業(yè)類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市。“龍城國(guó)際”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區(qū)。

　　二、龍城國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷組合策略

　�。�1）、產(chǎn)品策略

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product）是根據(jù)消費(fèi)者需求為市場(chǎng)開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對(duì)策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國(guó)際項(xiàng)目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。主要體現(xiàn)在：

　　①產(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過市場(chǎng)需求調(diào)查，結(jié)合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢(shì)。龍城國(guó)際項(xiàng)目在可行性研究階段就做了市場(chǎng)需求的調(diào)查報(bào)告：根據(jù)郫縣當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和成都消費(fèi)者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設(shè)計(jì)、房屋戶型開發(fā)，和項(xiàng)目定位等。

　　②著力突出龍城國(guó)際項(xiàng)目園林綠化打造的獨(dú)特氣質(zhì)。龍城國(guó)際項(xiàng)目由園林地產(chǎn)精品運(yùn)營(yíng)商-成都志達(dá)地產(chǎn)開發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對(duì)于項(xiàng)目環(huán)境的打造，擁有無可厚非的先天優(yōu)勢(shì)。在公司打造的龍城一號(hào)項(xiàng)目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨(dú)特優(yōu)美之處，每到龍城一號(hào)參觀過的客戶，無不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。

　　③利用項(xiàng)目自身所處的有利地理位置和配套設(shè)施，突出項(xiàng)目未來的升值潛力。龍城國(guó)際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項(xiàng)目還擁有城西最豪華的頂級(jí)酒店會(huì)所。同時(shí)人人樂購(gòu)物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國(guó)際，讓龍城國(guó)際的自身優(yōu)勢(shì)同周圍的樓盤相比更加突出。

　　④根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位。龍城國(guó)際依據(jù)項(xiàng)目所涵蓋的物業(yè)類型，把項(xiàng)目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風(fēng)情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國(guó)際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

　�。�2）、價(jià)格策略

　　無論哪種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，價(jià)格永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，房?jī)r(jià)過高，房地產(chǎn)需求越低，房?jī)r(jià)過低，則會(huì)影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營(yíng)銷組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，另一種是消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。龍城國(guó)際項(xiàng)目依據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定、行業(yè)情況及項(xiàng)目自身的定位標(biāo)準(zhǔn)，來確定項(xiàng)目各戶型的定價(jià)策略：“消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”。

　　房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　主要體現(xiàn)為：

　�、僖韵�費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況和消費(fèi)水平來作出項(xiàng)目銷售價(jià)格的大致范圍。在項(xiàng)目一期開盤時(shí)，房屋銷售量取得了可觀的業(yè)績(jī)。

　�、邶埑菄�(guó)際通過對(duì)郫縣和紅光樓盤需求市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項(xiàng)目的落戶，大批當(dāng)?shù)鼐用竦姆课荼徊疬w。對(duì)房屋的需求量很大。結(jié)合消費(fèi)者的'需求情況，來作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的一個(gè)參考因素。

　�、鄹鶕�(jù)項(xiàng)目周邊樓盤的項(xiàng)目定位和銷售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項(xiàng)目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價(jià)格策略。

　�。�3）、營(yíng)銷渠道策略隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F(xiàn)在的營(yíng)銷渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷模式、委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。龍城國(guó)際項(xiàng)目主要采用的是委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。龍城國(guó)際項(xiàng)目由香港招商局負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對(duì)項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略進(jìn)行整合，對(duì)項(xiàng)目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開發(fā)銷售項(xiàng)目住宅，最后銷售商業(yè)鋪面。

　�、谠邶埑菄�(guó)際的銷售過程中,經(jīng)常是由香港招商局來?yè)?dān)當(dāng)。并承擔(dān)了龍城國(guó)際主要的市場(chǎng)銷售職能,但香港招商局本身對(duì)龍城國(guó)際項(xiàng)目不具有所有權(quán)。

　�。�4）、促銷策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出好的項(xiàng)目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會(huì)有好的銷路。消費(fèi)者的態(tài)度決定了最終是否會(huì)接受開發(fā)出來的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品的觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴(kuò)大銷售范圍，樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的策略。促銷，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現(xiàn)方式。

　　龍城國(guó)際項(xiàng)目在營(yíng)銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。

　�、�?gòu)V告促銷。通過在成都西城區(qū)和郫縣范圍內(nèi)的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報(bào)紙刊登和電視節(jié)目等方式來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。

　�、谌藛T促銷。龍城國(guó)際項(xiàng)目銷售人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項(xiàng)目效果圖、電視節(jié)目等形式對(duì)客戶進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關(guān)問題。

　�、蹱I(yíng)業(yè)推廣。龍城國(guó)際項(xiàng)目通過參加成都市的房交會(huì)和與中國(guó)建設(shè)銀行實(shí)施的合作戰(zhàn)略，對(duì)項(xiàng)目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。

　�、芷渌�促銷策略。龍城國(guó)際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購(gòu)買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目促銷中，還借助目前志達(dá)地產(chǎn)曾開發(fā)過的著名樓盤西區(qū)花園、龍城一號(hào)等項(xiàng)目加以宣傳。

　　三、龍城國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷策略的分析總結(jié)

　　龍城國(guó)際項(xiàng)目通過以上營(yíng)銷策略，從最近幾次開盤活動(dòng)的銷售情況看，其銷售業(yè)績(jī)是客觀的。通過對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的銷售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進(jìn)。

　�、�?gòu)漠a(chǎn)品的銷售策略看，突出了項(xiàng)目的本身特色。并結(jié)合其已開發(fā)的樓盤進(jìn)行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國(guó)際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。

　　②從價(jià)格的定位上看，龍城國(guó)際前期采用“成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”的方式，通過市場(chǎng)的需求調(diào)查其價(jià)格還是很受消費(fèi)者青睞。但隨著龍城國(guó)際銷售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒有對(duì)市場(chǎng)做持續(xù)的跟蹤調(diào)查致使其銷售價(jià)格不被消費(fèi)者所看好。一些老顧客認(rèn)為價(jià)格過于偏高。

　�、蹚臓I(yíng)銷渠道的選擇上看，專業(yè)化的委托代理銷售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來,即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　④從促銷策略上看，龍城國(guó)際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項(xiàng)目銷售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷售情況與促銷費(fèi)用都沒有做一個(gè)很好的分析與總結(jié)。由于活動(dòng)次數(shù)的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達(dá)預(yù)想的效果。大大增加了促銷費(fèi)用。通過對(duì)以上營(yíng)銷策略的分析，可以看出，每種營(yíng)銷策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無論是開發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營(yíng)銷代理商都要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)做一個(gè)詳細(xì)、細(xì)致的可執(zhí)行的方案。首先，對(duì)于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項(xiàng)目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場(chǎng)調(diào)查和行情分析，又要持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程和銷售計(jì)劃。再則，對(duì)于銷售渠道的選擇，應(yīng)不局限于一種渠道的選擇。應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)多種營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合分析。最后，對(duì)于項(xiàng)目的促銷活動(dòng)的開展，要考慮好促銷活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤(rùn)。對(duì)于促銷活動(dòng)的開展要有一個(gè)詳細(xì)明確的方案和資金預(yù)算。并做好每次活動(dòng)的總結(jié)及效果評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整自己的促銷活動(dòng)方案，達(dá)到最好的促銷業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷策略報(bào)告15

　　［論文關(guān)鍵詞］服務(wù) 營(yíng)銷 ； 健身俱樂部； 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　［論文摘要］本文以英派斯健身俱樂部為典型案例，分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂部在營(yíng)銷運(yùn)作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從 市場(chǎng) 細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開的服務(wù)人員 管理 、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部成功的因素。

　　 隨著 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，人們更加注重追求生活質(zhì)量，注重生活情趣，強(qiáng)身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來，專業(yè)健身房異軍突起，發(fā)展迅速。一般專業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)雅的 環(huán)境 以及專業(yè)教練的 指導(dǎo) ，同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的，在健身市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

　　 英派斯集團(tuán)是一家創(chuàng)建于1991年的山東省首家外商獨(dú)資集團(tuán)公司。英派斯健身俱樂部是由英派斯集團(tuán) 投資 開辦的高檔會(huì)員制健身會(huì)所，利用長(zhǎng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，對(duì)健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作。目前，英派斯健身俱樂部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、大連等地設(shè)立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有數(shù)萬余名會(huì)員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè)，英派斯健身俱樂部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計(jì)劃從市場(chǎng)細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部的成功因素。

　　 一、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析

　　 市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著產(chǎn)品、品牌和公司做文章，實(shí)質(zhì)上是圍繞著消費(fèi)者心智下功夫。健身俱樂部的市場(chǎng)定位建立在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的嚴(yán)格篩選基礎(chǔ)之上。目標(biāo)市場(chǎng)篩選的目的是通過研究目標(biāo)客戶的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣過程中做到有的放矢，有選擇、有針對(duì)性的推廣，避免資源浪費(fèi)，經(jīng)花最少的資金和資源達(dá)到最佳的銷售效果。篩選目標(biāo)市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細(xì)分。

　　 考慮到健身俱樂部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇消費(fèi)者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。英派斯健身俱樂部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這一目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，接受新的觀念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場(chǎng)所。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭�，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)，時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會(huì)員制健身場(chǎng)館。

　　 二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)

　　 當(dāng)市場(chǎng)定位明確以后，后續(xù)的一系列營(yíng)銷要素都是圍繞定位展開的。首先就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。作為典型的服務(wù)性行業(yè)，健身俱樂部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是具有無形性，同時(shí)性，不可儲(chǔ)存性和不可分離性，因此，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與一般的消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很大的不同，對(duì)于健身俱樂部而言，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

　　 第一部分是服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，在健身行業(yè)，所能提供的服務(wù)項(xiàng)目主要是運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位，提供的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目分為幾個(gè)大類。傳統(tǒng)的有氧器械區(qū)和跳操房，這兩種傳統(tǒng)的健身項(xiàng)目熟悉的人數(shù)比較多，因此是俱樂部的主要產(chǎn)品，投入比較大，占地比較多。同時(shí)，英派斯俱樂部為突現(xiàn)其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn)，著重地推出了一些目前國(guó)內(nèi)國(guó)際上最為流行的運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目，包括：時(shí)尚單車，高溫瑜珈，水中有氧訓(xùn)練，格斗項(xiàng)目等。這些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目吸引了大量追求新潮的年輕人的'加入，同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂部和其他的健身俱樂部區(qū)分開來。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的另一部分工作是設(shè)計(jì)不同的會(huì)員卡，運(yùn)用不同的項(xiàng)目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來區(qū)隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分�，F(xiàn)在就以南京英派斯健身俱樂部龍江分店所推出的不同會(huì)員卡為例

　　 至尊卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂部?jī)?nèi)所有的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。同時(shí)，至尊卡會(huì)員享受VIP更衣箱， 免費(fèi) 停車等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標(biāo)客戶是高收入階層，商務(wù)人士，對(duì)服務(wù)要求高，需要個(gè)性化的服務(wù)，要求體現(xiàn)自身地位的顧客。商務(wù)卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。商務(wù)卡的目標(biāo)客戶是中高收入階層，一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時(shí)段享受俱樂部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。情侶卡的目標(biāo)客戶是年輕的情侶或夫妻，實(shí)際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠，另一方面可以豐富社交，聯(lián)絡(luò)感情。陽(yáng)光麗人卡：可以在16：00點(diǎn)之前享受部分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。這類卡的目標(biāo)客戶是全值太太，在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

　　 這些不同的會(huì)員卡的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不同的服務(wù)項(xiàng)目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對(duì)的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求，研究目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是服務(wù)營(yíng)銷的重要任務(wù)。

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