電話銷售如何管理員工
電話銷售如何管理自己的員工呢,需要從哪些方面去下手?下面一起去了解一下吧!
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以從以下兩個(gè)方面著手:
1.幫助新業(yè)務(wù)員克服憂慮癥
憂慮癥主要是指新業(yè)務(wù)員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài),他們非常擔(dān)心自己打不好電話。但是,沒(méi)有失敗哪有成功?總是畏手畏腳,終會(huì)一事無(wú)成。這時(shí),經(jīng)理要時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們,讓他們相信自己的能力,勇敢地拿起電話撥出去,告訴他們只有信心百倍,才能真正的發(fā)揮自己地潛力,才能走向成功。
2.幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力
有的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō):我的說(shuō)服力不強(qiáng),恐怕做不好這份工作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理一聽(tīng)便知是新手所言,還知道說(shuō)這話的人不僅沒(méi)做過(guò)電話銷售,也缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上,靠說(shuō)去折服人幾乎是不可能的,結(jié)果恰恰相反:說(shuō)而不服。有些業(yè)務(wù)員滔滔不絕,引經(jīng)據(jù)典,聲勢(shì)奪人,說(shuō)完還特地追問(wèn)客戶:"還有什么問(wèn)題嗎?"客戶提不出任何問(wèn)題,但就是不接受。有些業(yè)務(wù)員碰了釘子后就請(qǐng)經(jīng)理出馬,但看到經(jīng)理并沒(méi)有顯示特別的說(shuō)服力,客戶卻欣然接受時(shí),大惑不解:"我也是這么說(shuō)的,客戶為什么不認(rèn)同?"這樣的現(xiàn)象幾乎每天都在上演。
其實(shí),人天生都具固執(zhí)的一面,"說(shuō)"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法,因此,老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品,而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益,心甘情愿地接受你的東西。所以,經(jīng)理一定要加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。
電話銷售的成功具備的六大關(guān)鍵因素:
1.準(zhǔn)確地定義自己的目標(biāo)客戶
電話銷售管理系統(tǒng)這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn),就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里,哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品,這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的.電話,可能這些電話都是徒勞無(wú)效的。
例如,池塘里面有非常多條的魚(yú),各種各樣,你希望得到哪種魚(yú)呢,你要先觀察,你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方,不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。
在目標(biāo)客戶最集中的地方,去尋找客戶,你能取得的效果才會(huì)更好,效率才會(huì)提高,所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。
2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)
有了目標(biāo)客戶,你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù),準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進(jìn)等等,這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。
3.良好的系統(tǒng)支持
如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持,你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享,包括你的銷售效率,你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外,企業(yè)想實(shí)施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰(zhàn),就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系,這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面:①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如,假如你的產(chǎn)品品牌足夠大,客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度,對(duì)你公司的信任度,這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí),客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作,因?yàn)樗麄(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系,是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持,盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái),因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話,他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你,而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。
5.明確的多方參與的電話銷售流程
銷售流程很重要,如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷售流程,會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表,假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶,但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程,也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。
6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍
最后,你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要將自己的客戶一一地分類,大客戶不可以用電話銷售代表做支持,一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶,建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。
實(shí)施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷售,但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂,電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷售效率反而很低,公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過(guò)電話銷售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷售利潤(rùn),公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少的。
【電話銷售如何管理員工】相關(guān)文章:
電話銷售如何提高客戶信任度?01-05
如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)05-06
電話營(yíng)銷人員如何進(jìn)行大客戶銷售12-03
企業(yè)如何管理好員工06-29
企業(yè)如何管理員工06-29
如何巧用電話營(yíng)銷技巧提升銷售業(yè)績(jī)?06-09
HR如何電話面試11-01
電話銷售述職報(bào)告05-17
最新電話銷售技巧06-12