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卷煙演講稿
卷煙上水平的主要評判標(biāo)準(zhǔn)主要表現(xiàn)為：卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定增長。 達(dá)到相關(guān)目標(biāo)，需要大力轉(zhuǎn)變卷煙銷售工作的發(fā)展方式，始終把銷量作為提高卷煙經(jīng)營水平的第一要務(wù)來抓，始終把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為提高卷煙銷售質(zhì)量的重要任務(wù)來抓，正確處理銷量與計劃的關(guān)系，克服單純的`計劃觀念；正確處理銷量與市場的關(guān)系，深入開展訂單供貨工作，提高需求預(yù)測準(zhǔn)確率，加強流程規(guī)范，牢固樹立市場導(dǎo)向觀念，堅決糾正“人為安排訂單、給客戶下指標(biāo)壓任務(wù)”等錯誤做法，按市場需求組織貨源；正確處理銷量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，結(jié)構(gòu)服從于銷量；正確處理銷量與效益的關(guān)系，找準(zhǔn)二者的最佳結(jié)合點。
實現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個關(guān)鍵點：
一、要把挖掘市場潛力作為切入點
要始終把銷量的穩(wěn)定增長作為卷煙上水平的第一要務(wù)來抓，積極開展市場調(diào)查，對當(dāng)?shù)鼐頍熓袌鋈司鼰熉�、人均吸煙量、卷煙需求總量、結(jié)構(gòu)、重點品牌需求情況，以及市場發(fā)展趨勢等情況進(jìn)行全面了解，力求準(zhǔn)確掌握卷煙市場資源和真實容量究竟有多大、需求有多少、需求行為是什么，零售客戶是怎么賣煙的，成條煙、單包煙銷售的比例是多少。建立健全事關(guān)本地市場卷煙經(jīng)營情況的數(shù)據(jù)庫，力求做到“內(nèi)容全面、信息準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)詳實、分析客觀”，從中尋找卷煙增量提檔的潛在因素和發(fā)展空間，把握機會點，找準(zhǔn)增長點，實現(xiàn)卷煙銷量的穩(wěn)步增長。
二、要把優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)作為關(guān)鍵點
要準(zhǔn)確把握、全面認(rèn)識城市與農(nóng)村市場所發(fā)生的消費需求變化，及時調(diào)整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應(yīng)。關(guān)鍵要突出抓好縣城以上城市為重點的高中檔卷煙銷售，在穩(wěn)住銷量的基礎(chǔ)上，適度提升結(jié)構(gòu)；對農(nóng)村市場要更加關(guān)注與重視。各單位要加強客戶關(guān)系管理，完善服務(wù)監(jiān)管舉措，搞好貨源供應(yīng)，培育引導(dǎo)消費，進(jìn)一步提高客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應(yīng)質(zhì)量，有效滿足市場需求，重點確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農(nóng)村客戶對低檔煙的有效供應(yīng)需求。通過彌補農(nóng)村市場的“短板”，加高城市市場的“長板”，實現(xiàn)高中低檔卷煙銷售的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
三、要把保持價格穩(wěn)定作為立足點
把價格變化作為調(diào)控市場的“第一信號”，合理分配貨源，完善服務(wù)舉措，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升零售客戶經(jīng)營水平和盈利能力，維護(hù)正當(dāng)收益，提振經(jīng)營信心，堅決防止甩賣行為，對于價格出現(xiàn)倒掛的產(chǎn)品，要減少市場投放量，通過量的調(diào)控恢復(fù)價格水平，使零售客戶珍惜貨源。繼續(xù)保持稍緊平衡的態(tài)勢，增強宏觀調(diào)控的針對性、及時性、預(yù)見性和有效性，把存銷比管理作為調(diào)控的主要依據(jù)，建立存銷比管理辦法，分類別、分品牌設(shè)立存銷比控制標(biāo)準(zhǔn)，加強庫存管理，重視市場日常監(jiān)測，建立完善全省卷煙市場價格信息監(jiān)測系統(tǒng)，每月定期采集、分析和發(fā)布價格信息，合理安排貨源投放節(jié)奏，實現(xiàn)均衡順價銷售，確保貨源供應(yīng)不積壓不斷檔，努力做到市場供應(yīng)基本滿足、市場價格穩(wěn)定和零售客戶有所選擇。
四、要把培育重點品牌作為著力點
要切實維護(hù)品牌信譽，根據(jù)市場表現(xiàn)，采取針對性措施，努力提升品牌形象，增強品牌競爭實力，促進(jìn)品牌持續(xù)發(fā)展；要加強總量控制，堅持稍緊平衡，對存銷比偏高的品牌要嚴(yán)格控制投放數(shù)量和節(jié)奏，絕不允許為簡單降低存銷比把貨源推向零售戶，確�？値齑姘ㄉ鐣䦷齑娴陀谌ツ晁�；要規(guī)范業(yè)務(wù)流程，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求高毛利率傾向，堅決反對捆綁搭配銷售，使訂單真正符合消費者需求；要繼續(xù)推進(jìn)品牌整合，加快全國統(tǒng)一大市場建設(shè)步伐，以貨源供應(yīng)穩(wěn)、品牌形象好、盈利能力強、價位設(shè)置優(yōu)、市場需求旺、銷售前景好等指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，以“兩個十多個”為重點，逐步實現(xiàn)由省內(nèi)品牌依賴型向培育全國重點骨干品牌的跨越，使省內(nèi)外卷煙銷量達(dá)到一個合理的水平與比例，更好地滿足市場與消費需求。
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