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《營(yíng)銷管理》讀書心得
當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會(huì)，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。你想好怎么寫心得體會(huì)了嗎？下面是小編收集整理的《營(yíng)銷管理》讀書心得，希望對(duì)大家有所幫助。
《營(yíng)銷管理》讀書心得1
為什么要閱讀這本書？主要是因?yàn)橐獙?duì)我的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)做一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專業(yè)的同學(xué)問我，什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷和銷售有什么區(qū)別？每次我都回答說，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)管理，而銷售只是營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)。除此之外，我對(duì)營(yíng)銷的理解一片空白。然而，通過閱讀這本書，我獲得了更全面、更準(zhǔn)確的營(yíng)銷定義，以及營(yíng)銷和銷售之間的區(qū)別。當(dāng)然，這本書也包含了其他方面的內(nèi)容。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）這樣定義營(yíng)銷：通過交換商品或服務(wù)，個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造滿足社會(huì)需求和需求的一種管理方式。也就是說，營(yíng)銷是為了交換價(jià)值而交換商品和服務(wù)，這經(jīng)常被與銷售混淆。但事實(shí)并非如此，銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。營(yíng)銷涵蓋了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道開辟和推廣等領(lǐng)域。與銷售相比，營(yíng)銷過程更廣泛、更復(fù)雜。
只有當(dāng)您擁有存貨時(shí)，銷售商品才能開始；而營(yíng)銷活動(dòng)則早在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了�？傊�，營(yíng)銷不是短期的銷售行為，而是長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略始于產(chǎn)品研發(fā)，持續(xù)直至銷售完成。
然而，本書對(duì)我最有益的并不是理解上述內(nèi)容，而是掌握并嘗試運(yùn)用科特勒的思維模式。這一思維模式貫穿整本書，從計(jì)劃的制定中便可見一斑。它的內(nèi)容如下：一是環(huán)境分析，即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，明確企業(yè)面臨的威脅與機(jī)遇，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。二是目標(biāo)制定，明確企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，為企業(yè)的生存與發(fā)展提供指導(dǎo)。三是戰(zhàn)略制定，即制定達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。四是戰(zhàn)術(shù)選擇，確定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法，將戰(zhàn)略具體化為方案。五是預(yù)算，即計(jì)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的費(fèi)用。六是管理，制定確定計(jì)劃完成的標(biāo)準(zhǔn)，以便企業(yè)了解哪里做得好，哪里做得不好。這一思維模式不僅適用于企業(yè)，也可以應(yīng)用于學(xué)習(xí)與生活。當(dāng)我們面臨需要長(zhǎng)期精力投入的大事情時(shí)，更需要一個(gè)科學(xué)的框架來幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、把握未來。在這里，我與大家分享這一模式，希望大家也可以從中受益。
針對(duì)顧客滿意度，科特勒非常注重。企業(yè)每天都必須處理來自不同類型的顧客，無論是消費(fèi)者還是商家。顧客滿意度是指顧客購買前期望值與購買后認(rèn)知值的差異。如果這個(gè)值為負(fù)，說明顧客滿意；如果它為正，那么就意味著顧客不滿意。從根本上來說，這涉及到了顧客的心理需求，這就要求企業(yè)透徹了解顧客需求，提供他們需要的所有有形和無形的商品和服務(wù)。不管是真正的需要，未表明的需要，愉悅的需要還是潛在的.需要，企業(yè)都需要有高度的敏感性和快速反應(yīng)能力，以感覺到顧客的感受，并要有感性理解顧客善變的心理需求，時(shí)刻準(zhǔn)備采取隨機(jī)應(yīng)變的措施。
關(guān)于企業(yè)的生存和發(fā)展，最重要的是營(yíng)銷和創(chuàng)新。科特勒認(rèn)為，如果企業(yè)的營(yíng)銷部門不能發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么這些員工應(yīng)該被解雇。然而，市場(chǎng)上是否仍存在眾多的好機(jī)會(huì)？答案是不確定的。因此，我們需要思考如何識(shí)別出新的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)需求。某個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的數(shù)量會(huì)因商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)蕭條期間，機(jī)會(huì)數(shù)量更少，而在新技術(shù)出現(xiàn)之前，機(jī)會(huì)就更少。
盡管如此，機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)存在的。為此，我們需要采用垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷的策略�？v向營(yíng)銷是針對(duì)特定市場(chǎng)的，而橫向營(yíng)銷是通過提供新視角的方式來展示產(chǎn)品。例如，在加油站可以購買食品，在超市可以辦理銀行業(yè)務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，通過咀嚼口香糖來服藥，還可以通過食用零食來攝入谷物等等。這些都屬于創(chuàng)新且橫向營(yíng)銷的范疇。因此，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)它們。只有做到創(chuàng)新，企業(yè)才能在日益全球化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的環(huán)境中，生存下來并不斷發(fā)展進(jìn)步。
《營(yíng)銷管理》讀書心得2
營(yíng)銷滲透了我們生活的方方面面。我正在寫這篇文章，這也是一種與他人交流，同時(shí)也在宣傳自己的營(yíng)銷過程。換言之，營(yíng)銷就是不斷溝通的過程。我們無論是在面對(duì)面還是遠(yuǎn)程交流，都是在進(jìn)行營(yíng)銷。一般而言，營(yíng)銷分為三個(gè)步驟：第一步是傳達(dá)意念，第二步是逐步闡述，第三步是示范。在個(gè)人、組織或產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中，以上三個(gè)步驟都非常重要。
以個(gè)人營(yíng)銷為例，經(jīng)典場(chǎng)景就是面試。面試就像個(gè)人營(yíng)銷的過程一樣。首先，表達(dá)自己的意念，讓對(duì)方部分或完全認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，才能有進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。其次，在溝通中，要講究系統(tǒng)性和邏輯性，一步步清晰地表述自己的'觀點(diǎn)。最后，在被問及自己能否為他人帶來價(jià)值時(shí)，展示自己的事例和技巧。尤其是要展示自己親身經(jīng)歷的案例，無論成功與否，只有深刻領(lǐng)悟才能經(jīng)得起別人的剖析。
對(duì)于組織來說，一個(gè)典型的活動(dòng)就是招聘宣講。這個(gè)過程本質(zhì)上就是學(xué)校營(yíng)銷的過程。首先，傳達(dá)學(xué)校的核心理念；在系統(tǒng)性和邏輯性的基礎(chǔ)上，闡述學(xué)校的政策和未來規(guī)劃；最后，讓學(xué)生分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)他們參觀學(xué)校，以互相信任的方式達(dá)成交易。
營(yíng)銷產(chǎn)品過程中活動(dòng)最經(jīng)典的案例就是顧問公司的產(chǎn)品宣傳。首先，顧問公司要表達(dá)自己的理念，接著用系統(tǒng)性和邏輯性的方法闡述自己如何為客戶提供問題診斷和解決方案，最后演示經(jīng)典案例，以佐證自己能力的強(qiáng)大和客戶價(jià)值的真實(shí)性。
也許會(huì)有人問，花費(fèi)了這么多精力，卻還未實(shí)現(xiàn)盈利性交易，這些營(yíng)銷就白費(fèi)了嗎？這款策略有其另一種解釋，即要實(shí)現(xiàn)更好的盈利性交易，可以先逐步建立起非盈利性交易，即不以金錢為主要目的的交流方式。換言之，要在與其他人或組織建立起感情和互助關(guān)系（非盈利性交易）后，才逐步談?wù)撚越灰撞⒂枰詫?shí)現(xiàn)，這樣更有利于成功的營(yíng)銷。
許多公司在實(shí)踐上非常成功地采用了上述方法，特別是直銷行業(yè)。安利公司的直銷模式是一個(gè)非常好的范例。安利首先與顧客建立感情聯(lián)系，而非直接銷售產(chǎn)品（非盈利性交換）。然后，安利介紹了自己的事業(yè)愿景——即幫助人們創(chuàng)造富足、自由的未來（溝通理念）。接下來，他們系統(tǒng)地闡述了他們的賺錢方法（系統(tǒng)闡述），最后通過成功案例的展示來證明整個(gè)模式的可行性（展示案例）。最終，安利通過這種方式實(shí)現(xiàn)了盈利性交換，并達(dá)到了他們的營(yíng)銷目的。
說到底，營(yíng)銷無處不在。實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷需要經(jīng)過兩步交換：非盈利性交換和盈利性交換。營(yíng)銷的三個(gè)步驟是：溝通理念、系統(tǒng)闡述和展示案例。
《營(yíng)銷管理》讀書心得3
以前我喜歡讀哲史類書籍，因?yàn)槲艺J(rèn)為這些書籍才是文化的真正積淀，可以讓我從中慢慢領(lǐng)悟。但是，當(dāng)我讀完菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》時(shí)，我并沒有感到它是教科書或經(jīng)驗(yàn)吸取。反而，它充滿了邏輯和條理。這本書對(duì)營(yíng)銷人員來說有太多的借鑒作用，內(nèi)容充滿思考，不像其他枯燥無味的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍。書中的思路分析是有邏輯和系統(tǒng)性的，從單個(gè)概念開始逐步深入，把那些枯燥的理論和案例講解得易懂深入，讓人深思營(yíng)銷的奧秘。它讓讀者不自覺地想要繼續(xù)閱讀下去。
有些人認(rèn)為，營(yíng)銷只是一種手段，它是為了欺騙和賺錢的。他們認(rèn)為營(yíng)銷只是一種很簡(jiǎn)單的推銷方式。但是，如果你讀過菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》，就會(huì)知道營(yíng)銷的功能是很強(qiáng)大的，它的任務(wù)是很艱巨的，做好營(yíng)銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動(dòng)。營(yíng)銷需要良好的運(yùn)氣和機(jī)遇，也需要原則和方法，它有著科學(xué)性。成功的營(yíng)銷人員擁有一種魅力，可以讓人們信服。
菲利普·科特勒告訴我們，營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)單獨(dú)的步驟，它是一種系統(tǒng)工程。任何一個(gè)因素出了問題都可能會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。例如，在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，技術(shù)、策劃、行銷和推廣等方面的全方面合作是必須的。技術(shù)可以保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣方案，推廣人員合理地執(zhí)行營(yíng)銷策略。所有的營(yíng)銷單元協(xié)調(diào)一致，才能取得好成績(jī)。雖然這只是一種理想狀態(tài)，但如果真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大化的同時(shí)，消耗的營(yíng)銷成本做到最低，這時(shí)營(yíng)銷的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
要做到各營(yíng)銷單元的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的最大化，需要各營(yíng)銷單元之間的共同探討。例如，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，要開發(fā)出一款符合生產(chǎn)和推廣的產(chǎn)品，不僅需要產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職工作，還需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研，以及設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方面合作，才可以開發(fā)出一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷領(lǐng)域，提高品牌知名度不是唯一的關(guān)鍵，還需要盡可能提升品牌的吸引力，這是一項(xiàng)極為重要而艱巨的任務(wù)。例如在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)，可以利用與他們接觸的機(jī)會(huì)來宣傳品牌，此舉成本較低，溝通效果顯著，同時(shí)能夠了解他們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)程度。然而在推廣員進(jìn)行直銷時(shí)，他們與終端消費(fèi)者的互動(dòng)都牽涉到彼此的利益。推廣員為了完成任務(wù)和提高業(yè)績(jī)而推銷產(chǎn)品，而終端則關(guān)注利益，沒有主動(dòng)推動(dòng)品牌宣傳和維護(hù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益因此被忽略。這值得我們深入思考和引起重視。
終端消費(fèi)者是品牌宣傳的最直接、最有用的手段之一，因此我們應(yīng)該規(guī)范終端推廣方案，確保方案切實(shí)可行、具有操作性，并讓標(biāo)準(zhǔn)方案貫徹執(zhí)行，以加速提升品牌的吸引力。
營(yíng)銷的核心就是以人為中心。在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的.時(shí)代中，任何經(jīng)濟(jì)體都面臨巨大壓力，企業(yè)也不例外。在追求利益的同時(shí)，我們常常忽略了一些重要的東西。溝通是人與人之間最重要的，而溝通并不只是簡(jiǎn)單的語言交流，更應(yīng)該是心與心的交流，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求才能在周圍構(gòu)建出適合他們的產(chǎn)品。企業(yè)時(shí)常組織消費(fèi)者參觀總部和各個(gè)生產(chǎn)廠，不僅可以讓消費(fèi)者了解公司并建立信任，還能挖掘出他們內(nèi)心最真實(shí)的想法。只有這樣才能不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，留下品牌的魅力，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、有序發(fā)展。
營(yíng)銷管理是一門博大精深的藝術(shù)，需要我們不斷探索和追求，才能不斷提升品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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