網(wǎng)域科技陳祥伍
陳祥伍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿傳奇色彩，但他特別不愿意談那些過去的故事。他覺得，傳奇只要講一次就夠了，那些事情已經(jīng)過去。而公司經(jīng)營(yíng)、管理才是常說常新的，他更愿意跟記者談行業(yè)與管理。
堅(jiān)持到底
網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)的興起是1993、1994年左右，這比PC產(chǎn)業(yè)整整晚了十年。網(wǎng)域科技1994年注冊(cè)，這時(shí)候作PC也許已經(jīng)有所不及，做網(wǎng)絡(luò)卻是方興未艾。
陳祥伍的網(wǎng)域科技的主要業(yè)務(wù)是代理，說得好聽就叫“站在巨人肩膀上”。這是當(dāng)時(shí)網(wǎng)域科技因?yàn)橘Y金等方面限制別無選擇的結(jié)果，而不是什么理論所致。但真的作了十年代理，陳祥伍卻真的從中提煉出了道理。他說，最初不光網(wǎng)域科技沒得選擇，整個(gè)行業(yè)都沒得選擇，客戶只能選擇買與不買，但無法選擇買什么、為什么，那時(shí)候的代理跟現(xiàn)在不同。現(xiàn)在做代理，光憑性價(jià)比是不夠的，要跟客戶長(zhǎng)期合作，要引導(dǎo)客戶，要讓客戶對(duì)自己的“總體擁有成本最低”。
網(wǎng)域科技作為一家代理，可以說并沒有很特別的產(chǎn)品，也沒有絕對(duì)的硬件優(yōu)勢(shì)，但在許多同行消亡或轉(zhuǎn)業(yè)的時(shí)候，偏偏是網(wǎng)域科技活下來并且慢慢做大了。陳祥伍覺得，這里面的原因有六點(diǎn)：信息流通暢、成交便捷、交付快捷、安裝與實(shí)施到位、售后服務(wù)有保障以及財(cái)務(wù)(彈性融資)制度靈活。
比如安裝與實(shí)施，幾乎所有的代理商都會(huì)做這些業(yè)務(wù)，但網(wǎng)域科技認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)IT中大約只占十分之一，自己的客戶哪怕是聯(lián)想這樣的`IT公司肯定也不僅僅是做網(wǎng)絡(luò)的，他們肯定需要協(xié)助。所以網(wǎng)域科技的員工中有五分之一都是技術(shù)人員，有七到八成都在作服務(wù)，這么高的比例在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)代理商中是少有的。比如售后服務(wù)有保障，說起來容易，但還是個(gè)誠(chéng)信的問題，需要時(shí)間慢慢去驗(yàn)證。中國(guó)真正做網(wǎng)絡(luò)才十年時(shí)間，網(wǎng)域科技就做了十年，這十年，再困難的時(shí)候也挺過來了。有幾次，甚至上游大供貨商都消失了，網(wǎng)域科技還是咬著牙挺下來，寧肯賠本也保證售后服務(wù)。
產(chǎn)業(yè)鏈分析
陳祥伍分析網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)為，行業(yè)的兩端(供貨商與客戶)最有力量，總代理權(quán)力大，系統(tǒng)集成利潤(rùn)高，只有分銷是在夾縫中求生存，但他說，他就最喜歡中間層。
價(jià)值最大肯定是上游廠商，可上游也有高成本和高風(fēng)險(xiǎn)。做系統(tǒng)集成最容易生存，只要有客戶總能夠生存，但發(fā)展空間被區(qū)域、行業(yè)、客戶關(guān)系、項(xiàng)目關(guān)系限制得非常多，發(fā)展空間最窄，同時(shí)也會(huì)占用較大的資金量。一級(jí)分銷商(總代理)要求的是資金、物流能力，其核心是對(duì)管理能力的考驗(yàn)。但做分銷不同，分銷的生意可以說是左右逢源，其特點(diǎn)就是積累，生意模式就是靠毫不起眼的生意慢慢積累起來，網(wǎng)域科技擅長(zhǎng)的就是這種模式。這也是全球知名網(wǎng)絡(luò)廠商N(yùn)etgear和Juniper等選擇網(wǎng)域科技做總代的原因。
做了十年了，陳祥伍見慣了行業(yè)輿論在產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向之間吹來吹去，眼下又是一個(gè)向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的過程，隨之而來的必然是代理結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)。陳祥伍說他不擔(dān)心這種輪換，以客戶為中心肯定是長(zhǎng)久的導(dǎo)向，這也是網(wǎng)域科技一直以來最擅長(zhǎng)的。
用人之道
陳祥伍以前一直信奉“能人治國(guó)”的思想，也只有眾人拾柴，才能火焰高。以前他總有一種獨(dú)自撐天的感覺，但隨著公司的不斷壯大和業(yè)務(wù)的種類得增多，開始有些力不從心了。現(xiàn)在公司開始下放更多的決策權(quán)，并開始進(jìn)行股份制改造，所有的改變都是讓每個(gè)員工真正的感受到自己才是企業(yè)的主人翁。
“責(zé)任心”是陳祥伍用的人首要指標(biāo)。一個(gè)沒有責(zé)任心的人不會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，更不會(huì)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，陳祥伍說這種人他一定不會(huì)用。他說用人要用的恰到好處，很多時(shí)候人的潛力要在特定的時(shí)間和特定的位置才能發(fā)揮得淋漓盡致，但如何掌握這個(gè)尺度，陳祥伍說他至今還沒有真正弄清。陳祥伍說用人是一門深?yuàn)W的學(xué)問，他感覺自己只是剛剛?cè)腴T。但他相信今天網(wǎng)域科技所擁有的這一切是靠每一個(gè)員工努力打拼出來的，他要特別感謝那些為網(wǎng)域做出貢獻(xiàn)的員工。
陳祥伍對(duì)內(nèi)不算嚴(yán)厲，但這不意味著要求低。他總希望先選人后開車，也就是說，合適的人才能夠明白公司對(duì)他的期望是什么。如果這個(gè)認(rèn)真的適合，那么他就會(huì)把公司的期望作為自己的使命，如果不適合，那么你要求他也沒有用。
陳祥伍給這些人才的薪水比同行也稍高，但他說網(wǎng)域科技真正能吸引人的是大家看好這個(gè)公司的前途，認(rèn)同這個(gè)公司務(wù)實(shí)的文化氛圍。
決策方面，陳祥伍沒有犯過大錯(cuò)，但也有過問題，比如2003年網(wǎng)域科技做自由品牌就被他評(píng)價(jià)為“錯(cuò)了一半”的決定。因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶定位不明確，浪費(fèi)了大半年時(shí)間。這也促使陳祥伍開始思考，股東與管理應(yīng)該分離，經(jīng)營(yíng)應(yīng)該有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以通過它的勞動(dòng)獲取股份和其他報(bào)酬，沒有這個(gè)完善的制度被陳祥伍認(rèn)為是網(wǎng)域科技這幾年發(fā)展不夠快的原因之一。
三年退休
跟很多創(chuàng)業(yè)型老板不同，陳祥伍不覺得離了自己公司立刻就會(huì)垮，他很明確地希望自己三年之內(nèi)一定要退休。
陳祥伍是個(gè)技術(shù)人員出身，后來經(jīng)歷了店面人員、管理者、老板。每一段工作他都做得得心應(yīng)手，都能看到自己的進(jìn)步，但每一次轉(zhuǎn)變都讓他覺得痛苦。
陳祥伍知道知識(shí)、勞動(dòng)、管理、資本都可以創(chuàng)造價(jià)值，他很想但一直沒有的是一種資本的感覺�，F(xiàn)在的網(wǎng)域科技還算是他用知識(shí)、勞動(dòng)和管理創(chuàng)造的一個(gè)公司，與他理想中的“自己投資一千萬交給職業(yè)經(jīng)理人去做”不一樣。
在理想狀態(tài)中，陳祥伍希望自己一直不離開公司，但不再做具體管理。大家看到他會(huì)說，這是公司的老板，但不會(huì)來問他具體哪一件事應(yīng)該怎么做。他甚至希望形式上連總裁都不擔(dān)任，以后誰愿意負(fù)責(zé)誰就負(fù)責(zé)，誰有責(zé)任心、有能力就給他負(fù)責(zé)，自己給他授權(quán)。
陳祥伍看書往往看不完，也很少有個(gè)人的思考時(shí)間，但他覺得自己不累，因?yàn)檫^得很快活。他覺得跟自己的歷史比，自己感到知足和感恩——他說，前五年是感謝鄧小平，后五年要感謝一群人。
陳祥伍說創(chuàng)業(yè)是“天生命苦”，不是為錢，是為了證明自己可以做到。陳祥伍說，網(wǎng)域科技這個(gè)公司，他永遠(yuǎn)不會(huì)賣掉。
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