銷售顧問的工作總結(jié)
總結(jié)是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，不如我們來制定一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才是正確的呢？以下是小編精心整理的銷售顧問的工作總結(jié)，希望對大家有所幫助。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇1
做銷售的就要臉皮厚，要有勇氣敢于與客戶溝通，要做實事，而不是坐在位置上面等待，更多的應該是主動出擊，主動完成工作任務，把銷售當做生活，有時候需要自己逼迫自己去努力，如果自己都不止到壓迫出自己的潛力他人又如何讓自己成長呢？
作為一個汽車銷售接觸的人很多，每天要溝融的人更多，為了能夠取得好成績，為了能夠有更多的客戶，我每天都會打很多電話，簡短詢問客戶有沒有購買的需要，如果有這這方面的銷售需要，就是我們的真是客戶，能夠為我們帶來價值，為了溝通，每天至少兩百個電話，沒有好的客戶就海選，通過一個個電話去試，雖然收效甚微，但是卻也讓我積累了經(jīng)驗，有了閱歷和發(fā)展，對我來說這就是一個改變，并且我會盡可能的加客戶的微信，發(fā)一些汽車資訊，讓客戶看到我的信息，當然我不會私下里面發(fā)，而是會通過朋友圈展示自己的工作，通過工作展示。
很多客戶都是這樣一點點的影響慢慢變成我的客戶，我知道買車不是現(xiàn)在就會買的，很多人買車都會在需要的時候買，我要做的就是把這個時間縮短，同時及時的推出我們銷售的車輛品類和質(zhì)量，只要有客戶在我下面回復，我就會去主動的與客戶溝通，做好銷售，做好渠道避免發(fā)生意外，避免出現(xiàn)任何的差錯。對待每一個客戶我用百分之兩百的誠心去善待他們用自己的真誠去感謝他們，把每一個努力都放在了手心，把每一份堅持都做到了最好，從不會輕易的放棄工作。因為做銷售就是要這樣做。
我曾經(jīng)也在大街上發(fā)過名片為了找到更多的'客戶，各種渠道我都試過，然后尋找最后的結(jié)果如果有結(jié)果我就會選擇其中的一個而不會輕易反而放棄任何一個肯能的機會，因為我知道只要有機會就是我們的機會，只要努力沒有做不到的，現(xiàn)在沒有結(jié)果沒有收獲只是沒有努力做到，在這個過程中很多人被一時的困難所嚇倒，被一時的阻礙所影響，不知道如何繼續(xù)下去，不知道如何堅持下去，成為了我們工作的阻礙，因為我堅持所以才會有后來的成績。
沒有人天生就是天才，都是通過后天努力，后天思考，每一個成功之人，都是愿意思考總結(jié)經(jīng)驗的人，做銷售要的是頭腦靈活，要的是能夠隨機應變，及時應對各種場合能夠接受各種各樣的客戶刁難，一步步走出來，從而取得好成績，這就是真正的銷售，雖然想要及時取得好成績，可能要一段時間堅持下去總會有結(jié)果，總會得到最后的回報。不被一時的云霧遮蔽雙眼，不被一時的困難嚇倒而沮喪，堅持總會有收獲，哪怕厚著臉皮也要爭取到最后的機會，這是我的銷售。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇2
公司安排我在�？谧畲蟮�**超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔?看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心一想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的.發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品�，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。
20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇3
一、培訓前準備工作
在培訓前，我們就培訓人員情況進行了了解，對培訓時間、內(nèi)容和老師情況進行了安排，對培訓期間的學員要求進行了明確。
但存在的缺點是：
�、�、對專賣店的情況了解不清楚，造成培訓工作的部分被動，應進行專賣店情況調(diào)查;
�、�、學員情況沒有及時與培訓老師溝通，造成培訓師的工作被動，以后應將學員資料給老師溝通;
�、�、培訓老師的溝通沒有到位，講解不生動、有趣，忽略了學員接收和反饋情況;
�、�、應增加其他幾個廠的培訓課程。
二、培訓過程控制
總體培訓過程控制比較好，但仍然有部分改進。主要有幾點：
�、佟⑴嘤柪蠋煏r間與工作、會議時間應錯開，避免時間撞車的情況;
②、培訓老師的培訓時間應調(diào)整，部分老師的培訓內(nèi)容比較多，比較重要，應考慮適當延長培訓時間。
三、培訓考核控制
培訓考核主要分文化知識考核和現(xiàn)場模擬考核。文化知識考核的設(shè)置比較合理，但現(xiàn)場模擬考核的控制存在比較多的問題。
主要表現(xiàn)為：
①、現(xiàn)場模擬考核的'分工和人員進場順序應得到控制;
�、诂F(xiàn)場模擬考核的評分人員應做到事前溝通，確保評分標準的理解統(tǒng)一;
�、邸⒛M顧客的溝通應加強，明確模擬考核的目的和要求，以到達考核的預期;
�、苣M顧客的選擇，應考慮到現(xiàn)實的情況和要求，使模擬逼真化得到控制。
四、培訓效果反饋
本期培訓效果，在文化知識考核方面比上期有些提高，在現(xiàn)場模擬考核方面，表現(xiàn)出來的專業(yè)知識和應變等方面，均有所提高，但對企業(yè)、產(chǎn)品的文化理念以及營銷技巧方面比較生疏，應在后期的營銷實際工作當中予以加強。當然也存在不足，表現(xiàn)為：
�、�、現(xiàn)場實際演練的項目應增加;
�、凇⒅R方法的運用與轉(zhuǎn)化應操練;
�、邸⑵髽I(yè)、產(chǎn)品文化理念應予以充分的解讀，加深理解。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇4
xx年已經(jīng)過去了，我通過這段時間努力的工作，也有了許多的收獲，借此機會對這段時間自己的工作做一下總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好。
總結(jié)如下：我是xx年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新員工對于汽車銷售是沒有什么經(jīng)驗可談的，僅靠對于銷售工作和汽車的熱情和喜愛，來到了貴公司，而缺乏銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了能夠迅速融入到這個行業(yè)中來，邊學習專業(yè)知識，邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的問題，就及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在這里，請允許我向幫助過我的部門經(jīng)理和同事們說聲謝謝！
通過不斷的學習專業(yè)知識，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
當然，現(xiàn)存的缺點也有很多，比如：
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗等等。
市場分析我所負責的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單�，F(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的.優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。
從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，08年的年銷量達到80臺，利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心！隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇5
一、半年工作小結(jié)
今年上半年在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16。77%，其中瓶裝水增長26。4%，配制奶增長8。52%，發(fā)酵奶增長15。66%，碳酸飲料負增長28。97%，果汁飲料增長62。36%，茶飲料增長45。09%，八寶粥增長32。58%，純牛奶、花式奶負增長49。33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5。21個百分點，其中瓶裝水少2。76個百分點，碳酸飲料多負27。11個百分點，八寶粥多增26。13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49。33%而我公司負增長34。99%，反差極大，果汁飲料落后11。82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67。24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32。76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2、經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的`放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4、廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇6
汽車銷售轉(zhuǎn)正述職報告：xx公司20xx年銷售xx臺。其中xx銷售xx臺。xx銷量xx臺較去年增長xx（去年私家車銷售xx臺）。
一、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20xx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在20xx年x月正式提升任命xx為xx廳營銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的.營銷工作做出貢獻。
二、信息報表工作
報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系公司日后對本公司的審計和xx的驗收，為能很好的完成此項工作，20xx年xx月任命xx為信息報表員，進行對公司的報表工作，在工作期間任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。
三、檔案管理
20xx年為完善檔案管理工作，特安排xx為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務。
以上是對20xx年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇7
一年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到公司，來到現(xiàn)在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時間了。一年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這一年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。以下就是本人的年度工作總結(jié)：
一、案場學習
在案場學習的時間是我收獲最大的一段時間之一。領(lǐng)導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的'認識。原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
二、售樓工作
那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態(tài)度，也是一種磨練。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。
三、宣傳工作
領(lǐng)導安排我下鄉(xiāng)做宣傳，熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區(qū)客戶對于大產(chǎn)權(quán)住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區(qū)的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結(jié)底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)�？吹降母拍钤跊]有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視。
四、房展會
這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉(xiāng)市這個市場中的一個位置，一個與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個優(yōu)勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區(qū)房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫助同事售出一套房子，興奮了一個星期。
如今的我比一年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長下去，繼續(xù)天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇8
轉(zhuǎn)眼間，我來xx已有三個月了。通過三個月的試用期工作，自己學到很多，遇到很多的困難，也出了不少的錯誤。在這里首先感謝x經(jīng)理的關(guān)心、幫助與培養(yǎng)，感謝財務與其他部門同事們的幫助與指導。
（一）個人主要有以下幾點認識和體會
1、通過三個月的歷練，自身的組織協(xié)調(diào)能力得到鍛煉，溝通能力和水平得到提高。就以每月的值班表為例，剛開始以為做一個值班表是一件很簡單的事，但我清晰的記得第一次獨立把x月份的值班表做出來的時候，出了很多的問題，才發(fā)現(xiàn)并不像想象中的那樣簡單，要兼顧各方面的利益，既保證周六周日有員工值班又要保證值班員工的休息時間，調(diào)節(jié)好財務部每位員工都有同等的工作時間和休息時間。
2、入職培訓對一個新員工來說非常重要。由于我來xx的時候，由于各方面的原因，我的入職培訓相對其他的員工來說少了很多，但我沒有因為培訓少了而放棄向其他同事學習的機會，開機動車發(fā)票看似很簡單的工作，業(yè)代把填好的開票申請單和出庫單，然后對照他們送來的單據(jù)開票，就這樣我也出了很多的錯誤，由于個人的不夠細心和業(yè)代檢查的疏忽，出現(xiàn)問題最大的還是車款的金額。經(jīng)歷了幾次這樣的事情之后，首先自己在開票時一點要認真，其次要求業(yè)代認真檢查。還有悅達過來開票如果出示的是手寫的出庫單一定要有會計的簽字，否則不給予開票。
3、做財務方面的工作本身就有很大的風險。那是我第一次參加周末值班，第一次值班我就出了錯誤，顧客的維修保養(yǎng)費是xx元，顧客是刷卡消費的，我當時不知為何幫顧客刷了xx元，事后發(fā)現(xiàn)少收了xx元，由于是第一次接觸到這樣的情況，也不知道該怎么處理。當時心里就比較的亂，幸好曉春和我一起值班，她讓我給顧客打電話。顧客是一位通情達理的人，款項我是順利的追回了。我當時給x經(jīng)理打電話的時候生怕他責備我，相反他并沒有責怪我，而是對我說了一些鼓勵的話，經(jīng)歷了這件事幫助我對風險意識的形成和提高。做財務一定要細心、謹慎。
4、工作中要常懷感恩的心、感激之情。感謝經(jīng)理給我歷練的機會。沒有主管的信任，沒有這么多歷練的機會，就沒有我成長進步的空間。因此，我非常感激主管的栽培，始終帶著一顆感恩的心投入心得體會工作，珍惜每一次歷練的機會，認真、專注、負責地去做。
5、團隊合作精神是“克敵制勝”的法寶。任何一個人離開團隊的支持，既便有再大的本事，也難以取得長久的成功。同事之間要相互幫助、相互配合，每月的值班表能得到很好的執(zhí)行，是同事們的對我工作的`很好支持。一位同事不在，他人頂替上來，將其工作漂亮的完成，這就是團隊精神。這也是企業(yè)的核心價值觀之一。
6、xx是一所大學校。工作中學習無止境、創(chuàng)新無止境。在xx九年的發(fā)展歷程中，形成了一整套完備的系統(tǒng)，各項工作流程非常清楚，大到管理制度、企業(yè)文化，小到每一項工作、每一個流程，都是我學習的機會。我個人認為做工作很簡單，但是要把簡單的工作做好，做到讓大家都滿意就不是那么容易了。如何順應同事心聲，推陳出新，激發(fā)大家的參與熱情，這就需要在工作方法的創(chuàng)新上下功夫。
（二）未來的發(fā)展愿景
1、繼續(xù)學習，積累經(jīng)驗，為服務xx、服務同事打下堅實基礎(chǔ)。
2、配合經(jīng)理，服從管理，向同事學習，各方面爭做同事的楷模。
3、立足本職，扎實工作，為xx的發(fā)展壯大貢獻自己的一份力。
4、專注重復，挑戰(zhàn)自我，力求創(chuàng)新。
今天，我由一名新人成長為一名正式的xx員工，再次感謝x經(jīng)理對我的關(guān)心、幫助、培養(yǎng)，感謝各位同事對我工作的幫助與指導！
明天，有經(jīng)理的培養(yǎng)和栽培，有同事們的支持和配合，我將遵循“規(guī)范自我行為，養(yǎng)成良好習慣；認同企業(yè)文化，融入公司環(huán)境；積極主動學習，培養(yǎng)敬業(yè)精神；樹立正確目標，堅定服務決心”的方向繼續(xù)努力。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇9
光陰似箭，春暖花開，不知不覺中20xx年上半年已經(jīng)悄悄過去！ 回顧這半年的工作歷程。作為公司的一名銷售人員，我深深的感受到公司的蓬勃發(fā)展和同事們積極、拼搏、向上的精神，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已融入到這個中諾大家庭當中。
俗話說：隔行如隔山，剛來公司時，由于所學專業(yè)的區(qū)別，及對工作性質(zhì)的不了解，確實有過束手無策，好在有領(lǐng)導和同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉本職工作及對客戶談判流程有了一定的了解。在這一年的工作時間里，通過對一定量客戶的拜訪，成交合作等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎(chǔ)。
20xx年全年度業(yè)績目標：10萬元，半年度完成情況：54000元，超額完成上年業(yè)績目標。
網(wǎng)站簽單量：6個。微信公眾平臺簽單量：7個。云推廣簽單量：1個。云主機簽單量：1個。
其中網(wǎng)站完成量：4個。微信公眾平臺完成量：5個。云推廣完成量：1個。云主機完成量：1個。
半年度電話量完成情況：2344個。 半年度出訪量完成情況：145個。
我作為銷售一部的一名普通員工，在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下在公司工作即將一年，在20xx這半年度工作中雖然業(yè)績目標完成，但是有些方面工作沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：
1、我做為銷售一部的員工，深深地感到肩上責任，作為公司的對外窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。
2、在與客戶溝通過程中，成交失敗次數(shù)多，在多次的教訓下， 首先查找自身的原因，分析工作準備、產(chǎn)品熟悉度、對比競爭對手，找出自己各方面的.不足之處，在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習， 提高自身能力，在今后的銷售工作中取得優(yōu)良的成績。
3、在尋找客戶需求信息資源這一塊中，也多次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致部分客戶放棄成交、或與其他互聯(lián)網(wǎng)公司合作。
4、在今后的工作中，要抓住有需求的客戶，爭取把住每一次的機會，加強與客戶的交流、溝通。細心了解他們的需求，能夠準確地判斷客戶意向程度，從而羸得客戶。
5.對于客戶遞交成交信號時，不能快速準確把握。當客戶提出降價請求時，內(nèi)心不夠堅定，降價速度過快，不能主導客戶心理，讓自己處于被動情況，需要加強銷售技巧，對于客戶提出的要求學會轉(zhuǎn)移目標，達成交易。
上半年的工作已經(jīng)結(jié)束，下半年的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了無煙戰(zhàn)場的帷幕，下班年明確公司的目標、計劃。規(guī)劃好自己的工作和個人業(yè)績目標。
20xx年度下半年工作計劃：
1、距離年度業(yè)績目標還差46000元，下半年首要目標完成所剩的年度業(yè)績目標，在完成的基礎(chǔ)上爭取突破13萬年度業(yè)績目標。
2、多學習互聯(lián)網(wǎng)知識，增加業(yè)務知識水平，提高自己獨立談單水平。
3、在空余時間多尋找一些意向客戶、開發(fā)身邊現(xiàn)有資源，打造屬于自己的人脈網(wǎng)絡。
4、學習競爭對手的優(yōu)點，排除個人的弱點，讓自己在銷售行業(yè)中立于不敗之地。
5、在平時的各項工作中精耕細作，緊跟手里的目標客戶： 房地產(chǎn)、生產(chǎn)企業(yè)、娛樂行業(yè)、服務行業(yè)行業(yè)等。及時掌握客戶的需求點，作出相應的計劃和變化。在客戶談判這一塊，吸取以往的經(jīng)驗教訓，通過聊天及網(wǎng)絡查找等手段首先摸清競爭對手的各方面優(yōu)勢及劣勢因素，與客戶溝通中列出他們的劣勢、突出我們的優(yōu)勢；比如品牌、質(zhì)量、服務、硬件資源，來羸得客戶支持，同時也要做好客戶關(guān)系，加強自己的服務意識，做到讓客戶放心、省心。建立長遠的合作關(guān)系。針對生產(chǎn)企業(yè)這一塊，也要吸取以往經(jīng)驗教訓，不單要了解清楚客戶的所需、所想， 還要盡量想辦法滿足客戶的需求，多做些這方面的工作，不要輕易放過每個客戶的信息，做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作，包括對品牌的宣傳、公司的貼心服務，來爭取成交。
面對日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)市場競爭和互聯(lián)網(wǎng)信息時代的來臨，我要在武裝自己的專業(yè)素養(yǎng)的同時，還要武裝自己的知識涵養(yǎng)，方便未來與客戶溝通中，可以有話題去切入客戶的需求點。
在未來的下半年的工作中，本人將更認真工作，刻苦學習業(yè)務知識， 提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司、部門和個人的業(yè)績再上一個新的臺階。
總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇10
時近年末，不經(jīng)意間x年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到陽光新城，來到此刻的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到此刻已經(jīng)有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。
六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不明白也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自我，一向藏到大學畢業(yè)，藏到我無處可藏而必須去應對。社會很現(xiàn)實，我也很現(xiàn)實，我在尋找一個機會，一個能讓自我有所發(fā)展的機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了此刻我身邊的這些和我一齊工作的俊男靚女們。當時對于置業(yè)顧問我沒有任何實質(zhì)上的認識，而房地產(chǎn)對于我來說只可是是中國這幾年經(jīng)濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。在案場學習的半個月的時間是我收獲最大的一段時間之一。
領(lǐng)導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很完美的認識。原先，和你一齊工作的那些人，不必須全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
從七月份開始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客應對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅僅是考察我對于這個工作的態(tài)度，也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不明白嘛時候能參加上崗考核，要明白那種無限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。八月份的時候領(lǐng)導安排我和賈新螢一齊下鄉(xiāng)做宣傳，跟著宣傳車滿縣區(qū)的轉(zhuǎn)悠。
領(lǐng)導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情景，客源方向，以及縣區(qū)客戶對于大產(chǎn)權(quán)住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區(qū)的客戶應當注意些什么。因為銷售歸根結(jié)底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。僅有交流到位了，交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)�？吹降腵概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自我的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。
九月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，時不常去看看車模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一齊去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉(xiāng)市這個市場中的一個位置，一個與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個優(yōu)勢與劣勢的彰顯，在這些比較中去完善自我將來對于客戶對市區(qū)房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫忙同事售出一套房子，小興奮了一個星期。
十月份，我在市區(qū)售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經(jīng)歷了兩次原先同事的離去，再一次的提醒我，社會是現(xiàn)實的，每個人也都是現(xiàn)實的。每個人的生活目標與夢想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，此刻是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發(fā)展的社會，能否融入團體全看一個人本身的本事，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。
十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自我感覺一向在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像應對面一樣讓自我去放得開。這是應當有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自我應當能夠盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。
以上是我自六月份以來的一個年終工作總結(jié)，話說質(zhì)變的產(chǎn)生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊堅持著天真。我將繼續(xù)成長下去，繼續(xù)天真下去，讓自我在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自我歡樂。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇11
從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會很有用。
1、對門市工作充滿極大熱情這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。
4、將自己當成顧客的顧問燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的.手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務總有顧客中意的理由要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務的真正內(nèi)行這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡蚠__做出適當?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務對顧客的切實利益點上來，并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務。
10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度。門市是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的業(yè)務活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗等。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇12
春去秋來，恍然間已至年末。在這一年中，接觸到許多新鮮的事情，學習到了不少的東西，同時也發(fā)現(xiàn)了自身的存在的一些問題。 在這一年的時間中我通過努力的工作，也獲得了一點收獲，我感覺必須對自己這一 年的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是去年到公司工作的，開始在鈴木的銷售，為了能夠迅速的融入到鈴木的銷售團隊，到公司以后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊總結(jié)自己以前的銷售技巧，把以前所學到的銷售技巧融入鈴木汽車的銷售過程中。遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
存在的缺點：對于產(chǎn)品知識了解的不夠透徹，有些問題不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的`問題不能快速的拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺自己還停留在一定的位置上，在將
來的工作中我需要不斷的提高各項工作能力，在考慮問題的時候要全面細致，注重細節(jié)，努力提高自身的銷售專業(yè)水平。
最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上，龍精虎壯、生機勃勃。
銷售顧問的工作總結(jié) 篇13
轉(zhuǎn)眼間，入xxx發(fā)展公司已經(jīng)兩年半時間了，XX年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年，房價經(jīng)歷了由低至高，又由高至平穩(wěn)的局面，令我覺得房地產(chǎn)這個行業(yè)真是變幻莫測，很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間，又到了XX年底，對今年的銷售和對行業(yè)的看法，作了如下總結(jié)。
（一）市場形勢分析
由XX年10月4600元/平方的均價開售，客戶當時反應還是覺得偏貴。隨著市場的變化，土地資源短缺，土地價格隨即飛漲，證券市場的全線飄紅，加上外來投資者的追捧，令樓價在短短的半年時間里，升幅達到70%。購房者亦從開始的不接受到后期的搶購場面，可以說是到了房地產(chǎn)的銷售高峰�？墒呛镁安婚L，由于全國范圍的炒樓風氣的興起，令很多真正想買房自住的老百姓對日益高漲的房價只能望樓興嘆。出現(xiàn)了有房沒人住，有人沒房住的局面，屬于泡沫經(jīng)濟的具體表現(xiàn)。很多大城市更出現(xiàn)了天價房，每平方最高單價竟達到了1XX0元/平方，跟本無法想象。到了年底，國家為了防止經(jīng)濟過熱，陸續(xù)出臺很多新政策調(diào)控樓市。整個樓市的價格又從高企漸趨平隱，個別大城市更出現(xiàn)了不同程度的樓價下滑的情況，由于銀行政策的收緊，證券市場的不穩(wěn)定，很多投資炒房者也退出了市場，購房者的態(tài)度亦由熱變冷，購房者亦持觀望態(tài)度購房，希望樓價會有所回落。回望過去，展望將來，本人覺得xxx的房地產(chǎn)市場還是比較健康的。XX年的房地產(chǎn)市場，隨著銀行放寬資金政策，證券市場或會回升，必定會帶動經(jīng)濟發(fā)展。房地產(chǎn)市場會健康發(fā)展，樓價應該會逐步回升，公司在XX年亦會有新盤推出市場，應該會有比較好的發(fā)展空間。
�。ǘ┕ぷ鲄R報
XX年的銷售業(yè)績比XX年稍有上升，全年共銷售單位107套，銷售總額為31047344元，面積為9353。78/平方，可以完成公司下發(fā)的任務額。在公司領(lǐng)導的教導下，同事的幫助下，工作能力也得了很大的提高。在實際工作中，我認真完成工作，雖然有時也會有出錯，但我也能端正態(tài)度，誠心改正，工作亦得到了上級的肯定。我決心在XX年更加努力工作，積極思考，在銷售方面加強自身的硬件，學習更好的銷售技巧，令自已有更大的提升。
（三）小結(jié)總結(jié)
本年的總體銷售市場，對比上一年還是比較理想，發(fā)展商亦獲得了較大的利潤。令公司對今后的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。展望XX年，本人要以更好的精神面貌去面對全新的挑戰(zhàn)，為公司更好的發(fā)展作出貢獻，為來年創(chuàng)造更大的利潤。
一、xx公司xx項目的成員組成：
———營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為xx公司的領(lǐng)導，我有很大的責任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的'責、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會議
會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
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