營(yíng)銷工作計(jì)劃(集合15篇)
時(shí)光在流逝,從不停歇,很快就要開展新的工作了,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧?以下是小編精心整理的營(yíng)銷工作計(jì)劃,希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷工作計(jì)劃1
去年,我所的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)在全所員工不懈的努力下都得到了完成。目前,我所供電轄區(qū)內(nèi)的地區(qū)性經(jīng)濟(jì)開發(fā)較之過(guò)去已有重大的變化,我所的用電結(jié)構(gòu)將發(fā)生大的變化。針對(duì)當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì),全所職工在端正思想和規(guī)范工作思路的同時(shí),不斷調(diào)整和適應(yīng)新的營(yíng)銷形勢(shì),要用發(fā)展的眼光看待我們的電力營(yíng)銷市場(chǎng),要用積極熱忱的態(tài)度對(duì)待不同的電力客戶。
在新的一年里,我們要總結(jié)去年我們工作中存在的不足,努力縮短與先進(jìn)班組之間的.差距。端正態(tài)度,樹立信心,在工作管理和經(jīng)營(yíng)管理方面取得新的進(jìn)步。因此,今年我們的工作方針仍然堅(jiān)持“固本培源、嚴(yán)抓細(xì)管、勤拓善用、增供促銷”。
1、固本培源
保持和發(fā)揚(yáng)我所在20xx年度內(nèi)取得的成績(jī)。不斷完善管理制度,不斷完善良好工作的秩序,不斷完善基礎(chǔ)資料的建檔管理。
2、嚴(yán)抓細(xì)管
。1)、以“三鐵”(鐵的制度、鐵的面孔、鐵的處理)反“三違”(違章指揮、違章作業(yè)、違反勞動(dòng)紀(jì)律),認(rèn)真落實(shí)并完成上級(jí)部門下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。
。2)、注重控制管理生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,有機(jī)強(qiáng)調(diào)過(guò)程中的靈活性、兼容性和特殊性;只有對(duì)過(guò)程中的多環(huán)節(jié)進(jìn)行合理的調(diào)控,才能獲得良好的結(jié)果。
。3)、所長(zhǎng)、班長(zhǎng)要起到帶頭的作用,嚴(yán)格自律,保持良好的工作責(zé)任態(tài)度,遵章守紀(jì)。認(rèn)真制定和履行工作計(jì)劃,并保質(zhì)保量的完成。
同時(shí)工作中要相互協(xié)同、主動(dòng)配合,樹立團(tuán)隊(duì)觀念;求大同,存小異,努力完成上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。
(4)、工作班人員遵章守紀(jì);服從工作安排,工作中不得相互推諉,一切以集體利益為重,努力完成好本職工作。
3、勤拓善用
(1)、深挖內(nèi)部分潛力,充分調(diào)動(dòng)職工的主觀能動(dòng)性,樹立“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥钡膹臉I(yè)觀念。按循序漸進(jìn)的規(guī)律摒棄狹隘的個(gè)人本位思想,使我們的員工樂(lè)于融合到我們這個(gè)共同所依賴的集體中。
(2)、為全面提高在職人員的綜合素質(zhì),從而更好地為生產(chǎn)服務(wù),對(duì)員工的培訓(xùn)(由所長(zhǎng)、班長(zhǎng)共同制定學(xué)習(xí)計(jì)劃并列入工作計(jì)劃中)要以多種方式的學(xué)習(xí)為手段。
營(yíng)銷工作計(jì)劃2
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣部分
1、網(wǎng)絡(luò)直銷
開通淘寶、阿里巴巴、慧聰、qq、中關(guān)村在線等直銷,在線平臺(tái)銷售條碼掃描槍,打印機(jī),數(shù)據(jù)采集器等。
2、行業(yè)網(wǎng)站
對(duì)已經(jīng)開通的行業(yè),刪選出20-30個(gè)效果較好,重點(diǎn)維護(hù),及效果評(píng)估,回復(fù)客戶留言等。開拓中歐行業(yè)網(wǎng)站,主要推廣物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,及其解決方案推廣,提高新公司的影響力。
3、郵件營(yíng)銷
首先,收集整理高質(zhì)量的客戶郵件列表,制作月刊,制作出公司產(chǎn)品盡量全的專題,方便以后對(duì)不同的需求的客戶進(jìn)行推廣,并推廣郵件的到達(dá)率進(jìn)行跟蹤,對(duì)客戶郵件進(jìn)行分類,每月發(fā)布1600條月刊信息
4、博客微博
1、發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息。
2、密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問(wèn)以及咨詢。
3、幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,以達(dá)到宣傳目的的營(yíng)銷手段。
4、可以通過(guò)博客發(fā)布產(chǎn)品信息,進(jìn)行推廣。微博可以實(shí)時(shí)的對(duì)行業(yè)網(wǎng)發(fā)布的產(chǎn)品信息,分享到各大微博(qq、新浪、搜狐、人人、開心等),建立起與本行業(yè)相關(guān)的粉絲群體,加入相關(guān)的微博群。
5、企業(yè)網(wǎng)站
維護(hù)公司網(wǎng)站,添加新聞,產(chǎn)品,解決方案,進(jìn)行關(guān)鍵優(yōu)化,點(diǎn)擊量統(tǒng)計(jì)等。
6、在線咨詢客服
每天qq、qq群、阿里、企業(yè)網(wǎng)站客服上線,答客戶咨詢問(wèn)題。
7、企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化和競(jìng)價(jià)部分
定期對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)鍵進(jìn)行優(yōu)化,根據(jù)市場(chǎng)銷售的計(jì)劃調(diào)整來(lái)安排選關(guān)鍵詞,對(duì)行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品的標(biāo)題及其內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化。配合銷售,選擇的詞的熱度不能太熱,避免無(wú)效點(diǎn)擊。
8、搜索云推廣
1年6800可推廣100關(guān)鍵,將企業(yè)的信息,以分類行業(yè)信息的形式排在各引擎的首頁(yè)。
9、彩頁(yè)、月刊、名片等推廣
10、付費(fèi)類行業(yè)網(wǎng)站
對(duì)之前免費(fèi)的行業(yè)網(wǎng)站,挑選出1-2家,開通會(huì)員服務(wù)。
二、效果驗(yàn)證
1、電話量統(tǒng)計(jì):針對(duì)每月的電話來(lái)訪量進(jìn)行登記。關(guān)鍵排名:定期對(duì)所推廣的涉及到企業(yè)產(chǎn)品信息的關(guān)鍵搜索引擎排名情況,包括企業(yè)自身網(wǎng)站的關(guān)鍵排名以及行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布的精準(zhǔn)產(chǎn)品信息的排名情況。
2、網(wǎng)站點(diǎn)擊量:企業(yè)網(wǎng)站點(diǎn)擊率,行業(yè)網(wǎng)站具有統(tǒng)計(jì)功能的網(wǎng)站的`點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)。
3、郵件效果:每月所發(fā)送的郵件,看客戶的反應(yīng)及其回復(fù)率在線咨詢量:通過(guò)統(tǒng)計(jì)qq、qq群、淘寶、慧聰、阿里、微博、行業(yè)網(wǎng)站留言等,與顧客在線溝通。
三、客戶統(tǒng)計(jì)
每月對(duì)電話來(lái)訪客戶、網(wǎng)上咨詢客戶、郵件回復(fù)客戶、行業(yè)網(wǎng)站詢價(jià)客戶的具體信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
四、意向客戶信息整理
對(duì)之前咨詢的客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)及后期跟蹤,篩選出成單機(jī)會(huì)大的客戶,進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤,維護(hù)好客戶關(guān)系。
五、大客戶項(xiàng)目
在已有的客戶中,選出產(chǎn)品需求大的,效益好的客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)系維護(hù)。
六、達(dá)成的交易量
看具體情況
營(yíng)銷工作計(jì)劃3
我在20xx年,會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)不是太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。20xx年,我將一如既往地按照我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的要求,在去年的會(huì)議營(yíng)銷工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展會(huì)議營(yíng)銷工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神,確立會(huì)議營(yíng)銷工作目標(biāo),全面開展20xx年度的會(huì)議營(yíng)銷工作。20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃現(xiàn)制如下:
一、加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)
要有好保健品會(huì)銷業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富經(jīng)驗(yàn),采取多樣化形式,把學(xué)會(huì)議營(yíng)銷與交流技能相會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)合。
二、開發(fā)新消費(fèi)者
在擁有老消費(fèi)者的同時(shí)還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者,要更多的消費(fèi)者用上我們我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的會(huì)銷產(chǎn)品,為他們的健康帶來(lái)福音。
三、穩(wěn)定消費(fèi)者人群
對(duì)于老消費(fèi)者,和固定消費(fèi)者,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者,好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。
四、20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃
1、每周要拜服四個(gè)以上的新消費(fèi)者,還要有三個(gè)潛在消費(fèi)者。
2、見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)消費(fèi)者合作。
3、為了20xx年的會(huì)銷保健品任務(wù)每場(chǎng)會(huì)我要努力完成5萬(wàn)到10萬(wàn)元的`銷售額,為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
4、一周一小會(huì)議營(yíng)銷總結(jié),每月一大會(huì)議營(yíng)銷總結(jié),看看有哪些會(huì)議營(yíng)銷工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
5、和我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)其他會(huì)銷同仁要有良好的溝通,有會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷技能。
6、對(duì)所有消費(fèi)者的會(huì)議營(yíng)銷工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)會(huì)銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)樹立更好的形象,讓消費(fèi)者相信我們的會(huì)議營(yíng)銷工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
7、對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)李云龍精神,會(huì)議營(yíng)銷工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)會(huì)銷產(chǎn)品知識(shí),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
營(yíng)銷工作計(jì)劃4
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:
大家好!
xx年帶著不平凡的一頁(yè)已悄然走過(guò),雖然沒(méi)有輝煌的'碩果,但是它讓每個(gè)人感到工作的充實(shí),因?yàn)槲覀冃倪B著心與盛世共同成長(zhǎng)。做為盛世開元銷售部一名銷售人員,我總結(jié)起工作有以下幾方面:
1、年個(gè)人帳款回收xx萬(wàn)元,超出計(jì)劃xx萬(wàn),其中預(yù)付款xx萬(wàn)元。在原計(jì)劃中有5個(gè)月未能完成當(dāng)月任務(wù),總結(jié)原因主要是任務(wù)較高每月高達(dá)xx萬(wàn)。下半年由于受四川地震、奧運(yùn)會(huì)影響到帳款回收,部分單位不能及時(shí)結(jié)算。導(dǎo)致11月、12月累計(jì)掛帳高達(dá)xx萬(wàn)。后期在12月份和元月份的努力下回收共計(jì)xx萬(wàn)元左右。
2、對(duì)客戶維護(hù)開發(fā)方面,重點(diǎn)對(duì)到店客戶進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn),針對(duì)不同客戶的特別愛好進(jìn)行合理配菜、餐前酒水、菜品安排以保證出品速度。加強(qiáng)部分單位自帶酒水的保管?蛻糸_發(fā)方面:根據(jù)上半年觀察對(duì)部分消費(fèi)較小暫停簽單單位,進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)、恢復(fù)其掛帳消費(fèi)。針對(duì)個(gè)別儲(chǔ)值單位相對(duì)應(yīng)放寬優(yōu)惠政策及靈活性,加大消費(fèi)力度。實(shí)行簽單消費(fèi)不足之處是新增簽單客戶較少,需要xx年合理開發(fā)。
3、積極配合酒店做好中秋月餅和春節(jié)禮品箱銷售,在推銷過(guò)程中吸取各方面經(jīng)驗(yàn),擴(kuò)大銷售門路,主動(dòng)、積極、誠(chéng)懇地進(jìn)行推銷。始終相信付出總有回報(bào),成績(jī)較為滿意。
xx年工作計(jì)劃:
a、重點(diǎn)對(duì)房地產(chǎn)公司做出消費(fèi)評(píng)估和帳款清欠,根據(jù)不同情況進(jìn)行處理,減少酒店資金流失。
b、有目的有計(jì)劃實(shí)施回訪,加大力度對(duì)原有單位情感維護(hù)。積極主動(dòng)了解掌握市場(chǎng)信息,時(shí)刻關(guān)注客戶消費(fèi)的動(dòng)向。吸取有消費(fèi)能力單位前來(lái)消費(fèi),力爭(zhēng)在銷售、回款中有更大收獲。
c、對(duì)現(xiàn)金客戶維護(hù)實(shí)行以單位個(gè)人為名義簽訂現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議,增加酒店現(xiàn)金收入資金運(yùn)轉(zhuǎn)。
在此建議公司:
1、對(duì)新增客戶進(jìn)行合理分配,不管是現(xiàn)金還是簽單客戶做到戶戶有人跟、投訴有人理、不滿有人訴,避免回訪時(shí)多人跟和無(wú)人管現(xiàn)象。
2、對(duì)新增銷售員試用期應(yīng)有相關(guān)部門進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)酒店概況相關(guān)工作情況方面培訓(xùn),應(yīng)以開發(fā)客戶和現(xiàn)金客戶維護(hù)為重點(diǎn)。
3、年任務(wù)的制定應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶消費(fèi)為基礎(chǔ),更科學(xué)制定年業(yè)績(jī)考核政策和任務(wù)目標(biāo)。
4、針對(duì)南陽(yáng)治安差交通混亂現(xiàn)象,酒店應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策,對(duì)銷售人員人身安全和現(xiàn)金回收給予相應(yīng)保障,解決后顧之憂。
5、酒店每年對(duì)各掛帳單位進(jìn)行消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、名次排列,統(tǒng)計(jì)每年新增客戶有多少,所流失客戶原因在哪兒,對(duì)各大消費(fèi)單位全員跟進(jìn),每年給予相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)政策。
最后衷心感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)給予我們這個(gè)平臺(tái)、各部門經(jīng)理及同事的大力支持和密切配合,我堅(jiān)信在現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們有信心有毅力完成既定目標(biāo),不斷超越自我。
營(yíng)銷工作計(jì)劃5
一、細(xì)分銷售結(jié)構(gòu),提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
繼續(xù)堅(jiān)持“量效并重,效益優(yōu)先”的原則,從細(xì)分銷售結(jié)構(gòu)入手尋找效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
一是優(yōu)化加油站銷售結(jié)構(gòu),完善加油站“兩翼”,督促各站在做好站內(nèi)銷售的基礎(chǔ)上,積極發(fā)展站外小額配送,做大站外銷售,促使加油站真正“站的穩(wěn)”勇于“走的出去”。
二是優(yōu)化油品結(jié)構(gòu),提高汽油銷量,提升公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。結(jié)合臨沂地區(qū)實(shí)際情況,充分挖掘現(xiàn)有汽油優(yōu)惠政策不斷做大汽油銷售規(guī)模,向汽油銷售要效益;同時(shí)加大高標(biāo)號(hào)汽油的銷售力度。通過(guò)加大綠色環(huán)保用油宣傳力度,從客戶實(shí)用、實(shí)惠角度進(jìn)行宣傳,積極引導(dǎo)客戶消費(fèi)高標(biāo)號(hào)汽油。
二、兩手抓,兩手都要硬
公司銷量的提升是一個(gè)綜合型工作,需要我們?cè)诠ぷ髦幸皇肿ジ咝д九嘤,一手抓低銷站治理,兩手抓,兩手都要硬。
高效站是公司提量的龍頭,我們將對(duì)每座計(jì)劃高加油站進(jìn)行精心培育,依托“全流程診斷”查排制約加油站銷量的因素,打造精品站和高效站。
擺好低銷站這個(gè)龍尾,在延伸服務(wù)上下功夫,實(shí)施小額配送,送油到工地,到沙場(chǎng),礦業(yè),拓寬低銷站市場(chǎng),充分利用好低銷站站外銷售這個(gè)翅膀,做大銷售。
三、豐富營(yíng)銷手段,拓展?fàn)I銷思路。
20xx年?duì)I銷策略遵循“整體策劃與自主開展”相結(jié)合原則。
1、整體策劃:公司針對(duì)實(shí)際情況將策劃開展“加油送報(bào)”、“充值贈(zèng)禮”、“中石油邀您去旅游”和“節(jié)日刮刮樂(lè),刮出好彩頭”等四項(xiàng)大型促銷活動(dòng)主要著重點(diǎn)如下;
為讓客戶形成消費(fèi)習(xí)慣,實(shí)現(xiàn)加油站銷量的穩(wěn)步提升,公司在市區(qū)加油站站持續(xù)開展了“加滿送報(bào)”的活動(dòng),有效的穩(wěn)住加油站周邊客戶,使加油站周邊客戶形成了消費(fèi)習(xí)慣。
在消費(fèi)淡季時(shí)針對(duì)新老客戶開展充值有禮促銷活動(dòng)。
依據(jù)客戶對(duì)公司銷售貢獻(xiàn)情況開展中國(guó)石油邀您去旅游。
針對(duì)國(guó)家的熱門節(jié)日,開展加油站抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。
2、自主開展
汽油方面,以市區(qū)加油站為突破點(diǎn),依托加油卡政策,都周邊社區(qū)精心精準(zhǔn)營(yíng)銷,以提高加油站的卡銷比和客戶的'忠誠(chéng)度。
柴油方面,以銷量較大的省國(guó)道站為抓手,融合現(xiàn)有的加油卡營(yíng)銷政策,實(shí)行一類站一測(cè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式,提高營(yíng)銷活動(dòng)的精準(zhǔn)度。
四、豐富勞動(dòng)競(jìng)賽,激發(fā)員工潛能。
遵循“多勞多得,不勞不得”的分配原則,把營(yíng)銷客戶與營(yíng)銷員工相結(jié)合,通過(guò)強(qiáng)化對(duì)標(biāo)突出激勵(lì),促使激勵(lì)帶動(dòng)管理提升。
加油站層面持續(xù)開展以零售量、卡業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)管理等為評(píng)比指標(biāo)的勞動(dòng)競(jìng)賽。
加油站內(nèi)部持續(xù)開展以班組管理由被動(dòng)管理向主動(dòng)管理轉(zhuǎn)變,加油員由操作員向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變目標(biāo)的班組勞動(dòng)競(jìng)賽,每月依據(jù)各站的銷售貢獻(xiàn)率和人均勞動(dòng)效率評(píng)選出公司“加油站優(yōu)秀班組”。
增加環(huán)比增量單項(xiàng)獎(jiǎng),使各站在橫向比較的過(guò)程中,增加了超越自身的縱向比較,貢獻(xiàn)率越大獲得的獎(jiǎng)勵(lì)額度就越大,不斷激發(fā)加油站的銷售動(dòng)力。
營(yíng)銷工作計(jì)劃6
一、首先結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定營(yíng)銷模式
說(shuō)起營(yíng)銷模式有太多太多不管我們有沒(méi)有做過(guò)銷售,常見的有電話營(yíng)銷、實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、低價(jià)營(yíng)銷、霸道營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等等,不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品有不同的營(yíng)銷模式,沒(méi)有絕對(duì)對(duì)正確和絕對(duì)錯(cuò)誤的模式,只有適合和不適合的。首先我們不能局限于這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,光有先進(jìn)的思想不行,必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際和鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的實(shí)際,我們的產(chǎn)品定位,我們的目標(biāo)客戶等等,這就必須要有近幾年公司承接工程的總結(jié)分析、市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析,然后制定戰(zhàn)略目標(biāo)。我認(rèn)為我們公司已經(jīng)很專業(yè)了(鋼結(jié)構(gòu)廠房),從現(xiàn)在我的承建的這些多層、高層項(xiàng)目以及新廠的建設(shè)來(lái)看,我們也正在從專注化專業(yè)化走進(jìn)規(guī);。那就需要我們針對(duì)什么樣的目標(biāo)客戶采取什么樣的營(yíng)銷方式。客戶群體不外乎這幾類:一類是國(guó)外獨(dú)資或中外合資的企業(yè),他們資金充足,追求高品質(zhì)、高品位。第二類投資是國(guó)有企業(yè),資金基本到位(或許會(huì)墊資),對(duì)品質(zhì)也有較高的要求。第三類就是民營(yíng)企業(yè)投資的項(xiàng)目,除了質(zhì)量外基本就圖便宜。
鋼結(jié)構(gòu)工程讓我想到的常用營(yíng)銷模式有低價(jià)和關(guān)系:
1,盲目壓價(jià),以此來(lái)招攬工程。企業(yè)把自己的競(jìng)爭(zhēng)力定位在低價(jià)格上,造成相互之間惡性壓價(jià),憑借低價(jià)格中標(biāo)。企業(yè)所能想到的'辦法就是進(jìn)一步降低材料與人力成本,以此來(lái)賺取利潤(rùn),其結(jié)果可想而知。目前一些民營(yíng)企業(yè)投資的小項(xiàng)目或許還能茍延殘喘,但在以后的行業(yè)洗牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,定將是窮途末路。
2,關(guān)系營(yíng)銷,我覺得是各行業(yè)最常用的模式,但我覺得隨著鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的逐漸規(guī)范,關(guān)系營(yíng)銷將越來(lái)越難以生存,不管背景多硬,公關(guān)手段多強(qiáng),沒(méi)有實(shí)力光有關(guān)系也不行,就難以生存。所以從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,不能把關(guān)營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)唯一的生存手段。
二、制定有效的信息搜集方案
可以通過(guò)以下幾種方式搜集信息:
1,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解招商信息和招標(biāo)信息。一般來(lái)說(shuō),招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過(guò)國(guó)家批準(zhǔn)的項(xiàng)目,今年的項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目,而且基本上都在網(wǎng)上發(fā)布信息。另外,很多建設(shè)項(xiàng)目會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)消息,這是最快捷的方法。、
2,可以通過(guò)地方的行政審批中心(前期規(guī)劃立項(xiàng)手續(xù))、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(招商辦)、設(shè)計(jì)院(建設(shè)前需要設(shè)計(jì))、建筑總包公司(鋼結(jié)構(gòu)是專業(yè)分包)。
3,以前合作過(guò)的老客戶是最好的信息資源,良好的合作關(guān)系意味著良好的信息源,轉(zhuǎn)介紹是最有效最好的廣告。所以客情維護(hù)是很重要的工作。
4,搜集來(lái)了大量信息,就要通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)、各種查詢、實(shí)地調(diào)查等方式來(lái)核實(shí)這些信息,建立信息檔案,避免虛假信息和誤差。信息處理之后,再進(jìn)行合理分配。
三、提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平
鋼結(jié)構(gòu)工程不同于快速消費(fèi)品(銅頭鐵嘴),在這些通用營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ)上,鋼結(jié)構(gòu)工程銷售還要掌握一定的專業(yè)知識(shí),因?yàn)殇摻Y(jié)構(gòu)工程投資大,一個(gè)工程從幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)甚至幾億,甲方或業(yè)主對(duì)工程的重視程度可想而知。在投資商如此重視的情況下,營(yíng)銷人員在與投資商打交道的同時(shí),已經(jīng)成了企業(yè)的窗口。銷售人員的專業(yè)技術(shù)和素質(zhì)很大程度上影響了投資方的決策,如果在工程報(bào)價(jià)、材料價(jià)格、工程安裝等方面談起來(lái)不順暢,投資方就會(huì)不放心。(夏明和蘇芮)
四、充分認(rèn)識(shí)樹立品牌的重要性
樹立正確的品牌觀。品牌的樹立不僅僅指做廣告,廣告只是品牌塑造的手段之一,除了做廣告,仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。首先,必須實(shí)實(shí)在在地提高產(chǎn)品的質(zhì)量,獲得廣大客戶的認(rèn)同,所以品牌塑造是需要各部門、全體員工參與。建立健全售后服務(wù)管理,這都關(guān)系著企業(yè)的形象。
營(yíng)銷工作計(jì)劃7
一、工作目標(biāo)
1、完成公司相應(yīng)年度戰(zhàn)略規(guī)劃
2、組建完備的銷售隊(duì)伍
3、強(qiáng)化人才梯隊(duì)的建設(shè)與人才培養(yǎng)
4、為公司創(chuàng)造效益
二、運(yùn)營(yíng)加構(gòu)
1、人員配備
1)銷售總監(jiān)1名負(fù)責(zé)銷售部的整體運(yùn)營(yíng)及公司內(nèi)部協(xié)調(diào)工作;
2)總監(jiān)助理1名負(fù)責(zé)協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)工作;
3)區(qū)域經(jīng)理7名(瑤海區(qū),新站區(qū),廬陽(yáng)區(qū),包河區(qū),蜀山區(qū),經(jīng)開區(qū),高新區(qū))負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)終端銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣工作;
4)銷售員21名每區(qū)域至少三名負(fù)責(zé)各區(qū)域的`終端銷售每人負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)指向。
2、工作開展
1)鎖定目標(biāo)行業(yè)、分析實(shí)地資源(學(xué)校、成熟社區(qū)、用人工廠、賓館);
2)實(shí)地銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、媒體廣告、活動(dòng)宣傳并行,第一時(shí)間拉開工作進(jìn)度加構(gòu);
3)利用網(wǎng)絡(luò)資源,開展實(shí)體加盟店業(yè)務(wù)——輸出模式;
4)制作手機(jī)端APP(IOS、安卓)、鎖定個(gè)人客戶、提升影響力;
5)總結(jié)、分享,培訓(xùn)人才。
以上為個(gè)人對(duì)于營(yíng)銷工作的基本計(jì)劃,請(qǐng)指正,謝謝!
制作人:張鵬
電話:18156077332
營(yíng)銷工作計(jì)劃8
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,較xx年度增長(zhǎng)11.4*.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60*。xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的.工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段9月1號(hào)-xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師<促銷員
、诶弥芾龝(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
營(yíng)銷工作計(jì)劃9
一、抓好經(jīng)營(yíng)策劃與部門間協(xié)同合作。
酒店要想經(jīng)營(yíng)好,效益好,必須抓好營(yíng)銷工作,而營(yíng)銷的核心則是策劃。只有協(xié)同合作并策劃出不同的具有誘惑性的產(chǎn)品,才能制造賣點(diǎn),增加產(chǎn)品的附加值,吸引消費(fèi)者的眼球,使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買或消費(fèi)的欲望,從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。
其次,產(chǎn)品策劃打造上要力求創(chuàng)新、緊貼時(shí)代、追逐時(shí)尚、吻合消費(fèi)主旋律,比如20xx巴西足球世界杯已經(jīng)激情上演,酒店要可以捕捉這一信息,策劃相關(guān)的以看球、競(jìng)猜、互動(dòng)游戲等為主題的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)營(yíng)銷。如果服務(wù)保障到位的情況下,或許有不錯(cuò)收益。
二、管理的核心在特色。
所謂特色,對(duì)于酒店來(lái)講分二個(gè)方面,第一是產(chǎn)品的特色打造,比如餐飲菜肴如何創(chuàng)造特色;婚宴菜肴如何創(chuàng)造特色;婚宴慶典廣告如何投放;客房服務(wù)如何創(chuàng)造特色;寫字樓租賃如何打造特色;等等,如果一個(gè)酒店所有的產(chǎn)品都能打造出特色,并能得到顧客認(rèn)可的話,應(yīng)該是管理致勝的標(biāo)志。
第二個(gè)方面是內(nèi)部管理特色的打造,或者說(shuō)是酒店管理文化的塑造,借助大觀園文化發(fā)掘買點(diǎn),甚至是打通渠道聯(lián)合促銷,打造酒店管理文化名片。
三、主動(dòng)出擊,用心服務(wù),解除客人的'后顧之憂。酒店要想“標(biāo)新立異”,在服務(wù)上不能再墨守成規(guī),要不斷觀察客人的消費(fèi)習(xí)慣和心理需求,從而“私人訂制”服務(wù),讓客人滿意+驚喜!標(biāo)準(zhǔn)是讓客人有親切感、新鮮感、自豪感、幸福感。要做到這一點(diǎn),酒店管理者必須投入精力,從有聲服務(wù)服務(wù)
開始,做好員工的培訓(xùn)工作。
四、產(chǎn)品塑造走高端,產(chǎn)品的宣傳要走平民化路線。
星級(jí)酒店往往給人高檔神秘感,產(chǎn)品價(jià)格高,致使平民望而卻步,隨著人們生活水平的提高,以家庭消費(fèi)的群體成蓬勃發(fā)展趨勢(shì),酒店應(yīng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品塑造理念,打出親民牌,體現(xiàn)“薄利求量”的經(jīng)營(yíng)原則。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化
當(dāng)前,網(wǎng)絡(luò)生活已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪械谋仨毱罚频昀镁W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)上預(yù)訂、點(diǎn)贊優(yōu)惠等營(yíng)銷策略已經(jīng)是大家廣泛使用的營(yíng)銷手段,所以加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷進(jìn)程已成為當(dāng)務(wù)之急。
營(yíng)銷工作計(jì)劃10
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高,旅游業(yè)的增加,使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō),每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但從目前情況看,在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位,而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì):1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng),打造幾間獨(dú)特的婚房,從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正;贫櫩桶l(fā)展模型,對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望,分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步,隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì),精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,協(xié)議客戶,老客戶,旅行社,維護(hù)新客戶。
二、全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。
1、全年酒店目標(biāo)
全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū),提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠(chéng)度,為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的'促銷方案,做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
一月和二月份:
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
三月份:
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份:
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
十一月、十二月份:
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
十月工作重點(diǎn):
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
二月份:
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
五月份:1、加強(qiáng)旅游促銷2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
七、八、九月份
1、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季2,、加強(qiáng)宣傳力度
六月份:
1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查,做出高考房促銷活動(dòng)
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
三、全年?duì)I銷應(yīng)對(duì)策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,因此本酒店的營(yíng)銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),制定年度營(yíng)銷計(jì)劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店VIP”計(jì)劃策略,通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營(yíng)銷是一種會(huì)員制營(yíng)銷方式,它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向,在觀念認(rèn)識(shí)上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力;在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話營(yíng)銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶群體,也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶。
營(yíng)銷特色策略,策劃活動(dòng)包括:降低房?jī)r(jià),免費(fèi)提供停車場(chǎng),免費(fèi)接等,與“酒店VIP”計(jì)劃相結(jié)合,采用會(huì)員積分制,價(jià)格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營(yíng)銷為本,酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù),培養(yǎng)員工的自豪感,把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前,讓員工快樂(lè)的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,全體員工無(wú)論誰(shuí)接到到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé),直到完滿解決為止。最新酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃最新酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃。員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí),為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請(qǐng)假。在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng),給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略,通過(guò)重新定位,把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會(huì)的需要上,鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度,堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。此外,在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷,做到以下原則:a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念,員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。
直接銷售策略,要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷售人員,而不管其實(shí)際的身份,從而加大對(duì)顧客的把握度,在實(shí)際操作中,如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了
我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì),不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間,也不管他是住一晚還是一個(gè)月。
四、營(yíng)銷危機(jī)補(bǔ)救
1、對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,做到每天一匯報(bào),每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。2、建立應(yīng)急機(jī)制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì),加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查,樹立“安全第一,預(yù)防為主”的安全觀,在實(shí)際操作中,對(duì)送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測(cè)試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工,努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。
五、營(yíng)銷預(yù)算飯店?duì)I銷預(yù)算
全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷及廣告,交際費(fèi),制服,培訓(xùn),其它總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額
六、評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制:由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé),通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé),通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查酒店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況
營(yíng)銷工作計(jì)劃11
20xx年即將過(guò)去,在這年末之際我加入了XX證券,目前自己的工作做得不是很好,沒(méi)有什么業(yè)績(jī),即將到來(lái)的XX年會(huì)努力做好自己的工作,呈現(xiàn)一個(gè)嶄新的面貌,現(xiàn)把20xx年的工作計(jì)劃如下,以此督促自己。
一:日常工作
1、營(yíng)業(yè)部任務(wù)
作為基層營(yíng)銷人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)務(wù)統(tǒng)一安排的各項(xiàng)內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)事項(xiàng),積極完成營(yíng)業(yè)務(wù)下達(dá)的各項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)指標(biāo),對(duì)外展示西南證券良好的企業(yè)文化,做責(zé)任感的理財(cái)專家!
2、團(tuán)隊(duì)任務(wù)
團(tuán)隊(duì)是整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵執(zhí)行部門。作為基層的'營(yíng)銷人員,我們要按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)經(jīng)理的安排,做好渠道建設(shè),拓寬業(yè)務(wù)渠道,挖掘更多有潛力的高凈值客戶群。聽取團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的調(diào)度,具體執(zhí)行分?jǐn)傁聛?lái)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。維護(hù)團(tuán)隊(duì)和諧,共同打造最有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。
二:業(yè)績(jī)目標(biāo)
1、開戶數(shù):上半年開戶數(shù)達(dá)到30戶,其中有效戶達(dá)到20戶以上。下半年開戶數(shù)達(dá)到30戶,其中有效戶在20戶以上。力爭(zhēng)全年開戶數(shù)在80左后,有效戶達(dá)到50戶。
2、托管資產(chǎn):托管資產(chǎn)是重要的考核要求,是硬性指標(biāo)。
20xx年上半年托管資產(chǎn)要求達(dá)到700萬(wàn)以上,全年力爭(zhēng)托管資產(chǎn)達(dá)到1500萬(wàn)。
營(yíng)銷工作計(jì)劃12
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū):xx市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時(shí),補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心,對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的'運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通xxx(xxx)免費(fèi)電話[號(hào)碼xxx(xxx)xxxxxxx],年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
營(yíng)銷工作計(jì)劃13
xx酒店始終堅(jiān)持以開拓經(jīng)營(yíng)、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn),狠抓經(jīng)營(yíng)管理。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,不斷有新酒店的開業(yè),我們也將及時(shí)的調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,為今后的經(jīng)營(yíng)和管理打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),F(xiàn)制定營(yíng)銷工作計(jì)劃如下。
1、加強(qiáng)教育培訓(xùn),強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)。
為了更好地努力打造服務(wù)品牌,酒店以文明規(guī)范活動(dòng)為突破口,狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育,強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì),不斷提高服務(wù)水準(zhǔn),根據(jù)酒店實(shí)際情況,結(jié)合有關(guān)火災(zāi)、治安事件、食品安全等案例,落實(shí)酒店、部門、班組三級(jí)安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會(huì)”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。
2、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。
為從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā),酒店認(rèn)真做好在經(jīng)營(yíng)銷售中譜好經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的平衡樂(lè)章;做好均衡價(jià)格、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章,致力對(duì)新客戶的開發(fā),保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。
安排好旺季的合理預(yù)定,最大限度地提高銷售額。落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行,設(shè)計(jì)了客戶回訪表,有針對(duì)性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪。通過(guò)回訪拉近了與客戶之間的情感距離,有效地推動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)的提升。認(rèn)真做好上門散客的銷售工作。實(shí)踐證明,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,客人選擇酒店余地增多,要提高酒店“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力”,首先應(yīng)革新觀念,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和政策,優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品,使策略求新多變,經(jīng)營(yíng)政策按不同季節(jié),不斷靈活推陳出新,才能在嚴(yán)峻形勢(shì)下繼續(xù)保持較高水平。
3、細(xì)化服務(wù)措施,提高賓客滿意度。
服務(wù)質(zhì)量的好壞,直接關(guān)系到酒店的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。為此,我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化、優(yōu)化方向發(fā)展,不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),進(jìn)一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員,正確樹立酒店意識(shí)、服務(wù)理念,以客人的`滿意作為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹立窗口形象入手,提高商務(wù)接待水平。在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí),進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處。要求員工在客人開口之前,善于通過(guò)觀察把握最佳服務(wù)時(shí)機(jī),了解客人喜好,為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。
4、規(guī)范管理,促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
通過(guò)客史檔案,加強(qiáng)對(duì)客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析,挖掘客人消費(fèi)潛力,提高銷售額和銷售利潤(rùn),為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》,相繼調(diào)整了防火委員會(huì)和義務(wù)消防隊(duì)組織,成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì),建立了“分級(jí)管理,按級(jí)負(fù)責(zé),權(quán)責(zé)一致,各負(fù)其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系,促使安全、檢查、宣傳、教育工作,職責(zé)更明確,責(zé)任更到位。
5、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
重視干部隊(duì)伍的建設(shè):加強(qiáng)酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì),從抓學(xué)習(xí)、抓團(tuán)結(jié)、抓廉潔等方面增強(qiáng)班子的工作活力。嚴(yán)格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個(gè)別醞釀、會(huì)議決定”的原則,以企務(wù)公開、源頭治理為重點(diǎn),充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用,促進(jìn)集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律,規(guī)范行事,確保企業(yè)各項(xiàng)工作有序開展。
我們還有非常多的不足,希望在以后的工作中能夠做的更好!
營(yíng)銷工作計(jì)劃14
承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛,本人于8月1日加入公司營(yíng)銷部,擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)職位,這兩天,我對(duì)我國(guó)模切機(jī)行業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在與將來(lái)的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查,也對(duì)我公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析,對(duì)我公司的產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的哪些問(wèn)題,如何著手解決這些問(wèn)題,進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,公司綜合實(shí)力如何更上一層樓,提出了自己的一些思路,希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視,能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施,F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。
一、由于模切機(jī)行業(yè)門檻較低,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
我國(guó)模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長(zhǎng)三角一帶,珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè),長(zhǎng)三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家,近兩年,受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來(lái)的壓力非常大,模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì),而且壓價(jià)競(jìng)銷的情況非常普遍,有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況,但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛,依然有越來(lái)越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面,由于門檻低,一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中,成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭,并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,加劇了行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè),由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力,最終將淘汰出市場(chǎng)。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè),則通過(guò)生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式,贏得更好的發(fā)展空間。
近年,由于人力成本上升,逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),過(guò)去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè),如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平,降低企業(yè)對(duì)人工的依賴,將來(lái)市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化、智能化、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。
作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè),20xx年的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,競(jìng)爭(zhēng)還不充分,但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場(chǎng)、新材料不斷涌現(xiàn),將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向。畢竟,誰(shuí)先搶得市場(chǎng)機(jī)遇,誰(shuí)將存活得更好。
二、威士達(dá)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,但產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距較大。
威士達(dá)公司20xx年公司營(yíng)業(yè)額為0.5億,珠三角的訂單占到7成,因?yàn)楣驹跂|莞,占有一定地域優(yōu)勢(shì),客戶以珠三角為主,在長(zhǎng)三角與福建地區(qū)也有少量客戶,長(zhǎng)三角依然有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間沒(méi)有去拓展,在電子制造行業(yè)高速增長(zhǎng)的西南地區(qū)(四川、重慶)環(huán)勃海灣地區(qū)(北京、天津、塘沽)屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊,我司走在后面,差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)銷售布局,在天津、長(zhǎng)三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu),在國(guó)外有代理商代理國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。
威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比,仍然具有一定差距,該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元,在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成-7成,該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品,為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
在長(zhǎng)三角地區(qū)也有無(wú)錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚,我司在長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
通過(guò)調(diào)查了解,發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在于以下幾點(diǎn)問(wèn)題。
1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一,僅在百度做了推廣,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比,該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員。
2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力,不是營(yíng)銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對(duì)比,有較大差距,該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。
3.廣告投放量較少,僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放,跟飛新達(dá)對(duì)比,該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少?gòu)V告。
4.宣傳畫冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力。
5.銷售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng),部分員工工作積極性不高,新員工占的比例較大,沒(méi)有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來(lái)看,部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多,抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,由于客戶跟進(jìn)能力較差,訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶購(gòu)置了二手設(shè)備,業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差,市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一,大客戶訂單數(shù)量少等方面的.問(wèn)題。
6.沒(méi)有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系
三、做好威士達(dá)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷,須建立一套健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
通過(guò)對(duì)我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元,在這樣的情況下,要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,20xx年的時(shí)候,飛新達(dá)公司一年的營(yíng)業(yè)額也就是0.6億左右,在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大,在20xx年時(shí),飛新達(dá)公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系混亂,當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場(chǎng)部,專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、參展、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作,有7個(gè)人專職工作,20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬(wàn)-150萬(wàn)元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用(模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)刊物)、參加展覽會(huì)費(fèi)用,市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用,市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營(yíng)業(yè)額計(jì)算,占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪,如果目前我公司也投入營(yíng)業(yè)額的2.5﹪去做市場(chǎng)推廣,去健全完善我司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,通過(guò)2年-3年的努力,在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)占有率。
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制。
營(yíng)銷工作計(jì)劃15
一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊,李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。比如,20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等,都有一個(gè)具體的.規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:
。1)健全和完善規(guī)章制度。從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
。2)強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬(wàn),差旅費(fèi)用:300萬(wàn),管理費(fèi)用:100萬(wàn),培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,通過(guò)年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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