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泡芙女王李蓉的創(chuàng)業(yè)故事
她叫李蓉,人稱“泡芙女王”。她曾是一個營銷策劃公司副總,收入豐厚,但她依舊想圓自己的創(chuàng)業(yè)夢。身為吃貨,她選擇了烘焙行業(yè),但令她尷尬的是,做了近10年營銷策劃、幫很多公司指點江山,但輪到自己創(chuàng)業(yè),依舊碰了壁,剛做了一家社區(qū)烘焙店就賠了100多萬。然而,她的堅持,思維的轉換,讓故事很快有了重大轉折,她改變了商業(yè)模式,不再大而全,而是專注做核心產品“泡芙”,單點突破,發(fā)展加盟,如今年收入500萬、擁有了100多家加盟商。
在北京亞運村鳥巢附近寬敞的辦公室里,我們一邊品嘗著剛剛出爐、外脆里嫩口感獨特的泡芙,一邊聽她講述“安妮斯貝”品牌的起起落落。希望她的創(chuàng)業(yè)故事,她在項目轉型過程中的種種反思,對于許多還在困局中苦苦探索、愈挫愈勇的朋友們有些啟發(fā)。
聽說你做了十年的營銷咨詢,已經是副總,而且老板就是自己的親哥,這么好的事業(yè)平臺,為什么轉而去創(chuàng)業(yè),還做蛋糕店?
李蓉:我和很多人創(chuàng)業(yè)的緣由類似,就是長年累月做同樣的事情,有厭煩感,就想嘗試點新事情。我大學一畢業(yè)就來我哥的公司,和他一起做咨詢,做得很順手,客戶也比較認可,自己也進步很快。但是,同樣的事情一做七年,就沒有挑戰(zhàn)了,不安分的心就起了:)正好公司推行內部創(chuàng)業(yè),我就想借機做點感興趣的事,做一盤“自己的”買賣。
女人創(chuàng)業(yè),多從自己熟悉或者感興趣的領域做起,比如化妝品、服飾、食品等。我哥公司的一個合伙人做化妝品了,在淘寶上開店,年銷售額幾千萬,算比較成功了。所以,我就不可能再做化妝品了。我又很愛吃蛋糕、面包等西點,就想著做烘焙。
而且烘焙是一個朝陽行業(yè),于是我投入精力研究烘焙行業(yè),想著如何與市場同類烘焙店品牌差異化,并著手研發(fā)產品。我想起朋友在云南麗江有一片自己的食用玫瑰基地,并且在麗江開了幾家連鎖店,做云南特色的鮮花餅、玫瑰花飲等,生意不錯。我就想玫瑰是一個不錯的主題,如果把她做成蛋糕、西點,除了有美顏功效,還能喚起我們的美好感受,于是我大膽的定義:做國內首家玫瑰主題蛋糕店,所有玫瑰原料從云南快遞來,根據云南獨有的玫瑰花醬、玫瑰原汁,我們研發(fā)出口味獨特的玫瑰蛋糕、面包、飲品等,填補市場空白。
我是一個行動力比較強的人,說干就干!我在天通苑社區(qū)的明天第一城租了一間50多平米的門臉房,花了20多萬裝修,招了6個員工,前期做了大量的市場宣傳,2011年8月,安妮斯貝玫瑰主題蛋糕店“敲鑼打鼓”開張了!
從秋天一直到年節(jié),是烘焙業(yè)的旺季。頭三個月蛋糕店生意還算紅火,每天有4、5000元的流水,但越往后就越冷清,到后來,每天不過1000多元的流水,每個月的收入還不夠工人工資!
那每個月差不多要賠一兩萬,你挺得住嗎?為什么生意越來越差呢?剛下海試水,就嗆了一口,是不是很受打擊?
李蓉:我回過頭來反思,首先是因為單店的競爭力仍非常的弱,產品研發(fā)能力也不夠,產品比較單一。因為社區(qū)店主要是服務周邊社區(qū)居民,你不能持續(xù)不斷地提供新口味、新品種,消費者就會吃膩,就會慢慢失去興趣,對你視而不見!我也想過擴大服務半徑,開展電商之類,但配送能力是個大制約。
第二大原因還是我個人不專心,我當時還做咨詢,只有業(yè)余時間、晚上才到店里看看。這種非全身心投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài),肯定會影響蛋糕店的發(fā)展。
2011年8月開業(yè),到2012年夏天,我個人的積蓄差不多都賠進去了!我開始真著急,怎么辦?是像朋友們說的那樣,把店關了,認栽了,回去踏踏實實當副總,做我的老本行去,還是想辦法把店救活?剛試了試水就認栽,我肯定不甘心!我當時就跟自己說,我再投入20萬,重新調整產品和模式,如果還是沒有起色,就算了,再給自己一次機會。于是我把咨詢公司的工作徹底放下了,全身心打理蛋糕店,我天天呆在店里,聽客戶的反饋,改進產品,思考下一步出路。
我還給自己徹底做了一次SWOT分析,功夫不負有心人,幾個月盯店和分析的時間沒白花,我發(fā)現我這種小店沒有味多美那種連鎖店的實力,如果大而全,做成全品類的綜合店,不現實,浪費也太大。比如面包,到晚上賣不出去就全部浪費了。我應該做一些有特色、受歡迎暢銷的產品的單品。觀察后我發(fā)現,一款泡芙很受顧客歡迎,我們的泡芙是脆皮的,口感外脆內軟,甜而不膩,比較獨特。
我又做了一些市場調研,除了嘗遍北京的種種泡芙,還專程去到法國、意大利、日本等地考察,發(fā)現這款泡芙在國外其實早已風靡,每個蛋糕甜品店幾乎都有,而且裝飾漂亮,口味多樣,但她在中國確仍屬于一個新品類,很受年輕人歡迎,而且在很多二三線城市,貝兒多爸、西樹這樣的泡芙品牌沒有進入,這就給了我巨大的空間。我決定就從泡芙入手,研發(fā)安妮斯貝自有品牌的泡芙產品,并進行技術輸出,發(fā)展連鎖加盟。
能下決心從“大而全”變成“單點突破”,很不容易,很多人在原有商業(yè)模式遇到問題需要轉變時,常常會猶豫,不到黃河心不死,也不知道該往哪里轉,你方向找的挺準,轉變速度也快,你是怎么做到的。
李蓉:其實我覺得運氣的成分占了很大因素。當然也和我之前做了10年營銷咨詢有關系,對于商業(yè)機會有一定的敏感性。所以我也是建議知蜜們,選擇創(chuàng)業(yè)項目,還是要和自身優(yōu)勢、工作經驗相結合。
我們也用了半年時間去準備新的模式,比如市場調研、招募人才、調整組織結構、研發(fā)產品,重新設計公司網站等等。我的社區(qū)實體店也進行調整,主打泡芙,配上西點,不再以面包為主。
到2012年底,我們的產品已經成熟,各項準備工作也已經妥當,我先在各地找了十個朋友,免費讓他們加盟,根據他們在當地市場的發(fā)展狀況,調整我的經營策略。而且他們也是當地的樣板店,對發(fā)展當地的加盟商很有說服力。到2013年5月,市場一下子爆發(fā)了,僅那一個月就發(fā)展了幾十家店,現在安妮斯貝時尚烘焙已經有了超過100家的連鎖店,挺好,不過現在中國的加盟挺亂,加盟商和品牌公司之間矛盾突出,你在加盟方面是怎么做的?如何保障加盟的質量,以及幫助他們盈利。
李蓉:的確,現在很多人加盟都是空手套白狼,甚至賺一把就跑,所以中國加盟市場非常亂。但我首先想的很明白,我也不想再做營銷咨詢了,安妮斯貝我想一直做下去,所以我一定是以把事情做好的態(tài)度去做。
我們對加盟商有一系列幫助的方式,比如我們會先讓他們交定金,然后再幫助他們選址。因為選址很重要,只有交了錢,他們才更愿意聽取我們的專業(yè)意見。另外,今年我想慢下來,不急于跑馬圈地,把重點放到對各地加盟商的服務上,所以我們今年叫“服務年”?傮w說我不希望加盟店做的不好,那樣也會砸了我們的牌子。
三年間,你從虧損100萬到贏利數百萬,太有戲劇性了。反思這一變化,你認為有哪些關鍵點值得和知蜜們分享?
李蓉:從我自身經歷來看,我想創(chuàng)業(yè)要成功,有三點:首先是興趣,你必須對你要做的事有足夠的興趣,你才能堅持下去。比如,我做蛋糕,如果我自己不愛吃,怎么可能為了研發(fā)新品,天天、天天去試吃,去品嘗。
其次,你要有你獨特的核心競爭力。我以前做過營銷咨詢,在市場策劃、營銷設計上我比大多數人有經驗。你看我們的產品包裝設計,我們的店面設計,很有時尚感,很洋氣。這樣,對二、三線城市的加盟方,也很有力的市場宣傳,有利于他們在當地市場一舉成功。
最后,就是堅持。如果當初因為那家店虧損,我放棄了,退回去了,也就沒有安妮斯貝的今天了。那個失敗的陰影會一直留在我心里,讓我對自己的能力產生懷疑。今天,我不僅堅定了自己的創(chuàng)業(yè)方向,對未來也有更清晰的設計。等條件成熟,我要在北京再開直營店,安妮斯貝會不斷推出新品,它將是一個烘焙的世界。
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