漏斗理論運(yùn)用于CRM
漏斗者，上寬下窄，底部有孔。此孔則有講究矣�？仔r(shí)，大材不能下，漏下的皆為沙；而太大時(shí)，則大珠小珠落玉盤，起不到過濾作用。目前CRM產(chǎn)品中較常見的是銷售機(jī)會(huì)的管線應(yīng)用，把機(jī)會(huì)由獲取到訂單生成的整個(gè)執(zhí)行過程劃分為某些階段，例如：①初次接觸、②情趣確認(rèn)、③評(píng)估需求、4④價(jià)值評(píng)估、⑤評(píng)估積極、⑥通過評(píng)估、⑦決心階段、⑧口頭同意、⑨訂單等，每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的機(jī)會(huì)可能性不同，按階段提升，并不是放入漏斗的機(jī)會(huì)都會(huì)漏出成為訂單，而是機(jī)會(huì)的數(shù)量和機(jī)會(huì)價(jià)值逐漸摔減，漏到底部的才是機(jī)會(huì)的精華，企業(yè)應(yīng)該是千方百計(jì)擴(kuò)大流量，讓更多的線索變?yōu)橛唵�，下圖：
機(jī)會(huì)管線分析表：
其實(shí)在CRM中除運(yùn)用漏斗理論來機(jī)會(huì)生成機(jī)會(huì)管線外，還能夠用來管理客戶、管理員工的日常工作等，例如企業(yè)擁有眾多的客戶信息，但并不是所有的客戶都是最有價(jià)值客戶，企業(yè)高價(jià)值客戶一定是符合某些條件的逐漸顯露出來的，這些條件包括：交易年限長(zhǎng)、交易次數(shù)多、累計(jì)貢獻(xiàn)高、客戶滿意度高、欠款少等，符合這些條件的'客戶才會(huì)逐層漏出成為最有價(jià)值的客戶，企業(yè)要做的就是如何使更多的客戶成為高價(jià)值客戶，不斷修正漏斗斜率，增加流量，見下圖：
整個(gè)的營(yíng)銷過程中的具體工作也可如此處理，如何從大量的信息中發(fā)掘最有價(jià)值的信息，或者從繁雜的任務(wù)中篩選出工作的重點(diǎn)，避免眉毛胡子一把抓，逐漸漏出濾下最精華的部分，下圖說明了業(yè)務(wù)員的“實(shí)際工作的處理”與CRM對(duì)象的關(guān)系，目前國(guó)內(nèi)CRM常見的業(yè)務(wù)對(duì)象除了客戶、聯(lián)系人外，還有銷售線索、銷售機(jī)會(huì)、任務(wù)、行動(dòng)、交易、訂單、服務(wù)支持等。其實(shí)這正是一件業(yè)務(wù)的完整生命周期或客戶的完整生命周期，每個(gè)階段對(duì)應(yīng)不同的工作內(nèi)容和工作方法，運(yùn)用的好企業(yè)業(yè)績(jī)就會(huì)明顯提升，反之企業(yè)在某些環(huán)節(jié)就一定存在問題，見下圖：
上圖的流入部分指企業(yè)獲取的全部需求信息、流出的是企業(yè)收益，每個(gè)層面需要不同部門和不同角色的人員去執(zhí)行。
http://fnhaliao.com/
【漏斗理論運(yùn)用于CRM】相關(guān)文章：
CRM實(shí)施工程師優(yōu)秀簡(jiǎn)歷范文06-03
淺談閱讀和寫作技巧運(yùn)用于歷史新材料的解析論文03-29
《課程理論》的教學(xué)設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐研究---開題報(bào)告03-17
藝術(shù)理論讀書心得12-29
博學(xué)的理論論據(jù)句子01-20
理論與實(shí)踐的名言警句06-23
駕照理論口訣01-28
心理論文作文12-24
內(nèi)科護(hù)理論文01-26