如何防止客戶流失
在保險營銷的實際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發(fā)生的。那么如何防止客戶流失呢?下面CN人才網(wǎng)小編為大家詳細介紹，希望對大家有幫助哦~
填寫客戶跟蹤資料表
在初次與客戶面談時，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠遠不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。
無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表;填寫重點客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶對保險保障的要求和成交、未成交的真正原因;根據(jù)成交的可能性，將其分為“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四個等級，認真填寫，以便日后跟蹤客戶;客戶檔案要及時調(diào)整。
注意事項：客戶資料應認真填寫，越詳盡越好�？蛻糍Y料表是營銷人員的“聚寶盆”，應妥善保管�？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周，應認真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應的措施。
客戶跟蹤要點
1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。
2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。
3.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報市場和公司的`利好信息。
4.每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進。
5.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。
7.打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。
8.營銷人員要充分自信，要有耐心。
客戶追蹤要給其理由
在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯(lián)系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經(jīng)營情況等信息。
1.邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。
2.提供與保險保障有關的各種資料。
3.提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態(tài)。
4.關心客戶的近況及最新購買需求。
5.通報公司推出的新險種或新險種的銷售業(yè)績。