做保險銷售的注意事項及技巧
因為保險行業(yè)起步最晚，剛開始的時候?qū)θ藛T要求素質(zhì)不高，所以大家因為不了解，普遍對保險有一些偏見。下面是CN人才小編收集整理的做保險銷售的注意事項及技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!~
做保險銷售的注意事項
一、需要的障礙
需要障礙，是指顧客認為自己不需要推銷的保險商品而設(shè)置的障礙。它常因顧客的認識水平、心理成見或推銷員不了解顧客情況等造成。
二、購買力障礙
購買力障礙，指顧客認為無錢購買保險而設(shè)置的種種障礙。顧客借口購買力不足，并非真的無力承擔保險費，只是不想購買而已。應(yīng)設(shè)法讓顧客明白，購買保險并不昂貴，能夠負擔的起。保險既能提供經(jīng)濟保障，也能穩(wěn)定資產(chǎn)和經(jīng)營。
三、購買權(quán)障礙
購買權(quán)障礙，是指顧客以無購買決策權(quán)為借口而打發(fā)推銷員。
四、購買時間障礙
購買時間障礙，是指顧客在推銷中有意拖延時間，希望延緩作出決定的一種做法。應(yīng)向顧客指出拖延可能帶來的危險后果，強調(diào)馬上投保的`重要性，并舉例予以說明
五、認識偏見障礙
認識偏見障礙，是指顧客因迷信，他人誤導(dǎo)或認識上的其它偏見而設(shè)置的推銷障礙。
做保險銷售的技巧
銷售員：您好，楊大姐!看您家小寶的照片照得多漂亮!每次來您家都想多看兩眼，今年4歲了吧?
客戶：嗯，謝謝你!我家小寶今年剛好4周歲。不過他挺淘氣的，在幼兒園是最不聽老師話的一個，經(jīng)常跟別的小朋友打架。
銷售員：現(xiàn)在的孩子都很有個性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老師會比您這當媽媽的有辦法。
客戶：應(yīng)該是這樣吧。今天你怎么這么閑著?
銷售員：哦，剛好這一片有個客戶需要做保全，我剛從他那里出來，也順便想問問您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了?一直也沒聽到您的消息。
客戶：那件事我也考慮過，不過又總是覺得孩子還小，買保險的事以后再說。
銷售員：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您一樣的想法，不過后來還是選擇了現(xiàn)在就給孩子投保。您知道為什么嗎?
客戶：為什么呢?
銷售員：因為，投保也是一種長期儲蓄，當然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0歲的時候就給孩子投保，相比之下您家小寶都4歲了。
客戶：我家小寶在幼兒園里也投著保呢，聽說上學(xué)以后學(xué)校也會統(tǒng)一給辦的。
銷售員：像您說的，那叫團體意外保險，在學(xué)校買的也叫“學(xué)平險”。主要是保意外的，保的額度不是很高，而且比較單一，是短期的，投一年保一年，那種保險每個孩子都有的，不光是您家小寶一個孩子有。其實，保險的種類有很多，現(xiàn)在父母一般都給自己的孩子買長期保險，有的是定期，保到25周歲，有的是保終身;有保重疾的，也有助學(xué)的，兼有保障和到期領(lǐng)取功能，豐富得很呢!
客戶：哦，原來這么復(fù)雜呀，你不說我還真不太了解。不過，孩子還小，過兩年再買也不晚吧?
銷售員：說不晚也不晚，說晚也晚。為什么這么說呢?就拿同樣是助學(xué)金保險來說吧，同樣是5萬元的保額，0歲的孩子總共交錢是×××元，而四歲的孩子總共就得交×××元了，您說，一樣多的保額，為何不選擇在交錢更少的時候買呢?
再比如，像這種少兒專用定期重疾保險，交費低、保障卻很高，一旦用得著，能夠減輕很多經(jīng)濟負擔;若是用不著，到期滿時還可以把本金取回來，用在當用的地方，等于是不花錢得保障，這樣的保險不是給孩子買得越早越好嗎?早買早有保障，只是把這份保障的錢暫時存在保險公司而已，若是用不著，您交的錢會一分不少地還給您，這不是很好的事情嗎?
客戶：照你這樣說早買保險還是有好處的。
銷售員：當然是了，我有幾個挺要好的姐妹，還沒等孩子出生就準備好了給孩子買什么樣的保險，打算一年交多少錢，就像她們提前給孩子起好了名字一樣，都提前計劃。
客戶：呵呵。挺有意思的，看來我的思想是有點落伍了。
銷售員：不，您是考慮得更周密了一些，現(xiàn)在給孩子投保一點不晚，小寶這個年齡還剛好可以附加住院補貼保險。一旦有個頭痛腦熱的住院時，還可以從保險公司領(lǐng)到適當?shù)难a貼金。咱們小寶的生日是?
客戶：他是3月27日生日，已經(jīng)過了，今年剛好4周歲……
銷售員：這個時期小朋友比較喜歡玩，這樣更需要一個保障安全的事物時刻保護在他左右才對呀!
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