銷售過(guò)程，應(yīng)該給顧客留個(gè)臺(tái)階
在銷售過(guò)程中，無(wú)論是否有希望成交，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該給顧客一個(gè)臺(tái)階，留有一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。那么，導(dǎo)購(gòu)怎樣給顧客留有一定的成交余地呢?下面我們一起看看吧。
一、不要把籌碼一次性用完
在向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，有些導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，對(duì)公司產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)勢(shì)介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。
其實(shí)，在實(shí)際銷售過(guò)程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)向顧客說(shuō)明就會(huì)對(duì)成交起到積極的促進(jìn)作用。
有時(shí)，導(dǎo)購(gòu)過(guò)早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給顧客，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)因?yàn)槭种袥](méi)有任何籌碼而在之后的'關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)顧客在購(gòu)買過(guò)程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。
因此，向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。
二、面談時(shí)留有成交余地
在談判中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)提出推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說(shuō)服和吸引顧客，但導(dǎo)購(gòu)不要從一開始就把交易條件和盤托出。因?yàn)�，顧客從�?duì)推銷產(chǎn)生興趣到做出購(gòu)買決定，總是需要經(jīng)過(guò)一定的心理過(guò)程的。
到了成交階段，導(dǎo)購(gòu)如果能再提示某個(gè)推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢!”“還有兩件贈(zèng)品呢!”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢!”等等。
這樣就能促使顧客下定最后的購(gòu)買決心。但是，個(gè)別導(dǎo)購(gòu)不了解顧客心理，一開始就口若懸河，這既不利于顧客逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。
因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。
三、達(dá)不成交易留有成交余地
都沒(méi)有百次推銷百次成交的導(dǎo)購(gòu)，在推銷活動(dòng)中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。
因此，即使某此推銷活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，導(dǎo)購(gòu)也要為顧客留有一定的購(gòu)買余地，以期日后還有成交的機(jī)會(huì)。顧客的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。
在一次不成功的推銷之后，如果導(dǎo)購(gòu)能給顧客留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：“如果有一天你需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。
在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會(huì)經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。
四、結(jié)語(yǔ)
給顧客保留成交余地時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還需要注意，所保留的余地必須要適度。
保留余地的目的是為了給之后的銷售活動(dòng)留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給顧客保留成交余地的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要確保自己所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說(shuō)服顧客的目的。
導(dǎo)購(gòu)如果所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來(lái)作為對(duì)顧客的補(bǔ)償，顧客很可能會(huì)對(duì)這樣的條件感到不屑，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交。
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