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“不銷而銷”的銷售技巧
不銷而銷，提示銷售人員如何根據(jù)客戶能接受的心理特點(diǎn)，幫助銷售人員掌握和練習(xí)影響客戶購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實(shí)想法、怎樣影響客戶做出購買決定。
不銷而銷的推銷方法
許多人不喜歡做推銷員，可能是不想那么命苦，日曬雨淋、行行終日，而真正的原因應(yīng)該是不喜歡看人臉色!
然而推銷真的要看人臉色嗎?百貨公司的店員只需站在柜臺(tái)后面，生意就自動(dòng)上門。醫(yī)生拉開鐵門客戶都已排上了隊(duì)。為什么他們做推銷員這么容易?原來若是客戶本來就想要的產(chǎn)品，根本不需推就能銷出去了。人壽保險(xiǎn)難道不是人們本來就想要的?!你我都知道它早已存在在人們潛在的想法里，否則不會(huì)有人將錢存起來!否則不會(huì)有人投資置產(chǎn)!
人們不喜歡推銷員
當(dāng)一個(gè)推銷員上門，你注定會(huì)得到以下的結(jié)果，他滿臉笑容看得出無事不登三寶殿，他彬彬有禮但無禮的占據(jù)準(zhǔn)客戶的時(shí)間;他三句話不離本行，賣瓜自夸也不管人家信不信，他死纏活纏不到黃河心不死;他硬推強(qiáng)拉，你不簽字不罷休!也難怪人們不喜歡推銷員!
推銷無罪，世界上許多偉大的企業(yè)家也是從推銷員做起，事實(shí)上推銷是一個(gè)了不起的行業(yè)，但是請(qǐng)不要太像推銷員。推銷是吃力不討好的，能不能不太像個(gè)推銷員而能夠成功的完成銷售呢?答案是肯定的。
不要太像推銷員
當(dāng)你陌生拜訪走進(jìn)一家商店，輕松的向那位中年人打個(gè)招呼：“老板，你好。”請(qǐng)不要多說，這屋里的主人會(huì)問你有何貴干，不必忙著介紹自己，那個(gè)男人不會(huì)歡迎你的;更別害怕，他不知道你的來意。
“有什么事情嗎?”老花眼鏡后面一付漠不關(guān)心的樣子�；蛟S他已經(jīng)猜到。
“噢!這是我的名片。”盡管給他名片，沒有一個(gè)可以隱瞞身份而可以賣出產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。
“原來是保險(xiǎn)，我沒有興趣!”老花眼鏡又回到原來正讀著的報(bào)紙上。
請(qǐng)不要告訴他很多人買保險(xiǎn)之前都是沒有興趣的，也不要嘗試著顧左右而言它的設(shè)法引起興趣，那都是推銷員慣用的技倆，你盡管坐下….
你說“所以，我猜你一定是還沒有買保險(xiǎn)!”
“我已經(jīng)有了!”
“先生，你這樣說就把我弄胡涂了，你對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣卻買了保險(xiǎn)，這是為什么呢?”
“被拉的!”回答的字?jǐn)?shù)越少，表示越無奈。
“噢!原來是這樣，如果沒有人拉你，你根本不會(huì)買對(duì)吧?”
“對(duì)!”他頭也不抬，繼續(xù)看著報(bào)紙。
“其實(shí)保險(xiǎn)根本沒有用，大部份投保的人都很安全，這就是為什么保險(xiǎn)公司好賺的原因，何況你想想看，就算是買了保險(xiǎn)有個(gè)三長(zhǎng)兩短領(lǐng)到錢又不是自己用，人不在了，要那些錢做什么?就算是沒有事情發(fā)生，繳滿了領(lǐng)回一筆錢，二十年之后這筆錢早就不值錢了!你就是因?yàn)檫@個(gè)原因?qū)ΡｋU(xiǎn)沒有興趣是吧!”
老花眼鏡后面的一雙惺懶睡眼又回到你的臉上，這下子他弄胡涂了!在前面的是推銷員嗎?為什么他沒有講推銷員的話，卻在講準(zhǔn)客戶要講的話!他開始對(duì)這個(gè)不像推銷員的推銷員有了興趣，他不知道該怎么說，因?yàn)樗胝f的這位推銷員幫他說完了。
你趕快接著：
“如果一位父親會(huì)在幾年后離開人世，依你看能留下一筆錢給他所愛的孩子好呢?還是不留分文!一個(gè)逐漸年老的父親在退休之時(shí)擁有一筆退休金好呢?還是需要靠著子女的奉養(yǎng)，尤其他們或許真的是心有余而力不足哩!二十年后這筆錢的確是變得不值錢了，和你所積存的錢加起來必然比你僅有的更有錢!若是在年老力衰不能工作的情形下，你本身并無積蓄，雖然這是一筆不值錢的錢，但是你會(huì)更為珍惜，而顯得值錢，我這樣說對(duì)嗎?”
請(qǐng)勿等待客戶回答，即使你說的很對(duì)他們也不會(huì)真心的說你說得很對(duì)。只要客戶的心開了，就是你關(guān)(Close)的時(shí)候了，推銷員通常是曉得推而不曉得銷的。
“我知道你并不是真的對(duì)人壽保險(xiǎn)沒有興趣，只是你不能相信推銷員，或者你覺得保險(xiǎn)太貴!如果你真的很希望晚年過得無憂無慮，你看需要多少的退休金才夠呢?”
只要他給了你正面的答案，恭喜你推銷已經(jīng)完成了!
說明：精武門銷售面談技巧是以退為進(jìn)的;是以柔克剛的人性推銷，它有一些絕對(duì)的原則，只要符合原則就必然無往不利!
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