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商務(wù)談判高手技巧

時(shí)間:2022-10-29 23:21:24 營銷銷售 我要投稿
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商務(wù)談判高手技巧

  技巧一:商務(wù)談判的語言技巧

商務(wù)談判高手技巧

  成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

  1、針對(duì)性強(qiáng);

  2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

  3、靈活應(yīng)變;

  4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

  技巧二:在談判中旗開得勝

  談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

  談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

  談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,將死對(duì)方,用在銷售上就是要買方下單。

  1、開局:為成功布局;

  2、中局:保持優(yōu)勢;

  3、終局:贏得忠誠;

  技巧三:銷售談判的主要原則

  談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

  人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對(duì)買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪。

  在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方,讓他也有談判贏了的感覺。

  技巧四:談判行為中的真假識(shí)別

  談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。

  談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。

  尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對(duì)方的信賴,繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手,取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參。難以識(shí)別。

  下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

  1、真誠相待、假意逢迎;

  2、聲東擊西、示假真隱真;

  3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;

  技巧五:談判與交涉的藝術(shù)

  障礙一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

  障礙二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;

  障礙三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求;

  障礙四:出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;

  障礙五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

  以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵

  對(duì)策:

  第一:控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;

  第二:讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任;

  第三:多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);

  第四:在交涉、談判過程中,讓對(duì)方保住面子;

  第五:讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”。

  技巧六:雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

  通常,我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。

  通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如,一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。

  上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。

  然而,我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。

  因此,我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):

  1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;

  2、談判的方式必須有效率;

  3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;

  技巧七:人的因素如何影響談判

  1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?

  2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”

  3、人的因素在談判中能否解決?

  技巧八:成功商務(wù)談判中的讓步策略

  1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;

  2、剛性原則;

  3、時(shí)機(jī)原則;

  4、清晰原則;

  5、彌補(bǔ)原則;

  技巧九:如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣

  談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。

  例如:你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而,你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落,甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進(jìn)去,不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.

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