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人壽保險業(yè)務員的銷售技巧

時間:2022-10-29 06:46:29 營銷銷售 我要投稿
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人壽保險業(yè)務員的銷售技巧

  一、保險的工作內容

人壽保險業(yè)務員的銷售技巧

  剛入行保險時,可能很多人并不知道保險是做什么的,先了解一下保險的工作內容:

  1)幫助顧客識別風險

  A、幫助顧客識別家庭風險。

  B、幫助企業(yè)識別風險。

  2)幫助顧客選擇風險防范措施

  A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

  B、幫助企業(yè)進行風險防范。

  二、如何做一個成功的銷售員

  銷售員需要一定的素質。這種素質,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。

  熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

  熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

  熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。

  推銷產品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關系網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

  三、推銷自己比推銷產品更重要

  任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務精神和服務態(tài)度。

  四、站在客戶的角度

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導?蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

  五、銷售的五大口忌

  營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

  1、忌質問

  營銷員與顧客溝通時,要理解并尊重顧客的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買保險,說明他有錢并有保險意識;他不買保險,說明他有原因,切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言:

  1.您為什么不買保險?

  2.您為什么對保險有成見?

  3.您憑什么講保險公司是騙人的?

  4.您有什么理由說保險公司交費容易,賠錢難?

  諸如此類等等,用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。

  記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質問。

  2、忌命令

  營銷員在與顧客交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

  人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級,您無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。

  3、忌炫耀

  與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我推銷保險是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。

  記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務態(tài)度和服務質量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。

  4、忌直白

  營銷員要掌握與人溝通的藝術,顧客成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當?shù)刂赋,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。

  康德曾經說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。

  5、忌批評

  我們在與顧客溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊。

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