終端銷售的技巧

　　成交是很多導(dǎo)購員面臨的大問題，不少導(dǎo)購人員對接觸客戶、商務(wù)洽談駕輕就熟，但就是無法很好地做到成交訂單。成功的導(dǎo)購員要懂得引導(dǎo)客戶成交，成交技巧運用越純熟，則收獲就越大。

　　一、善于與一線品牌作比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的產(chǎn)品。同時，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，找到相似或相同之處，拉近我們與第一品牌的距離。

　　二、學(xué)會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

　　三、銷售過程中幫助顧客促單

　　掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

　　四、如何應(yīng)對討價還價的顧客?

　　消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

　　1、對價格有異議

　　2、追求成就感

　　我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

　　五、多贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的。”

　　用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

　　六、讓顧客參與互動

　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。讓顧客多觸摸、感受我們的產(chǎn)品。

　　七、編故事或潛意識暗示

　　以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的`印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

　　八、區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注。同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;

　　九、學(xué)會銷售企業(yè)

　　在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機應(yīng)變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

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